前兩天，一個朋友問我：“周五下班的時候收到甲方客戶的緊急要求，要出三張設(shè)計海報，周六就要。但是我們公司的設(shè)計師放假回老家了。作為項目溝通者的我，該如何與客戶講？”我的回答是：“不要滿足客戶的要求。如果必須交稿，那也要在某些地方打個折。”這不是誤人子弟，而是保人平安。

為什么這么說？首先，半天時間出三張設(shè)計海報，但凡懂一點設(shè)計的朋友，都知道這個要求不合理。作為項目溝通者的你如果答應(yīng)了，要設(shè)計師晚上回家加班加點做，且做出來的質(zhì)量還不錯，客戶很滿意，那么接下來會發(fā)生什么？設(shè)計師會在心里罵你：放假都不讓我好好休息，以后你再來工作需求我就給你添堵。客戶會在心里想：三張海報這么快就交稿了，那下次讓你們一天出八張海報也沒問題了。

不顧及實際情況，毫無底線什么都答應(yīng)，最后害的只有自己。所以我說要打個折：半天交三張海報來不及，只能做兩張，這是在數(shù)量上打折;交三張海報可以，但設(shè)計的精細(xì)度肯定要比以前的差一些，這是在質(zhì)量上打折;或者簡單粗暴點，三張海報能做好，但是得加錢，這是在價格上反向“打折”。

總之，客戶管理不是毫無底線什么都答應(yīng)，而是在內(nèi)部資源和對方要求之間找到一個合理的平衡點。不然，你就是賤賣你們的設(shè)計師，賤賣你們公司的服務(wù)。

無論是商品還是個人，你的價值體系一定要是穩(wěn)定向上的，而不是今天可以下跌，明天可以上漲。一旦你的價值不穩(wěn)定，那么沒有人愿意為你付出高價。為什么？因為你的底線太模糊，總有人覺得它還可以再低。你要維護好自己的價值體系，不要輕易妥協(xié)，更不要隨便答應(yīng)不合理的要求。因為你的價值一旦跌下來，再想貴起來就難了。

我有三個塑造自身價值的小建議：

第一，找到你的稀缺屬性。越稀缺的東西越有價值。比如你的專業(yè)能力稀缺，能解決別人解決不了的問題;你的資源稀缺，別人談不下來的資源，你有辦法搞定;你的經(jīng)驗稀缺，別人沒做過的項目，你看一眼就知道接下來該怎么辦……這些都能構(gòu)建你的高價值體系。如果你會的東西別人也會，那就沒有競爭力，最后只能壓低自己的價格。

第二，適當(dāng)提高你的準(zhǔn)入門檻。假如有人愿意為你的專業(yè)能力付費，這很好，但你的準(zhǔn)入門檻一定不能太低。小米公司董事長雷軍說過，現(xiàn)在的人才，三十顧茅廬都不一定能請出山，只有誠意才能打動對方。這個誠意，可以是錢，也可以是別的東西。適當(dāng)?shù)財[一點“架子”，有助于你探查對方是不是真心想合作。

第三，掌握你的市場行價。求職市場有個叫薪酬指南的東西，知名的人力咨詢公司每年都會更新其中內(nèi)容。薪酬指南里對每個行業(yè)、每個崗位、不同工作年限，甚至不同城市的薪資水平，都做了詳盡評估。對照里面的數(shù)字，你就知道自己在這一行處于一個什么水平，這個就是標(biāo)尺。

比如，你接了一個幫人做幻燈片的活兒，應(yīng)該報價多少？這個不能隨便亂報，而是有市場行價的。工作的體量，難易程度，你的能力資歷，對方要求完成的時間，都會影響最終的價格。所以在報價之前，最好找前輩同行打聽一下，不然報高了對方不高興，報少了你自己吃虧。

一個成熟的買賣市場，一定有固定的價值體系。你在這個體系中處于什么位置，比你厲害的人處于什么位置，你想到達(dá)什么位置，都要有清晰的路徑。知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。

（資源支持：微信公眾號“張良計”）