方文宇

對(duì)于跑長(zhǎng)途貨運(yùn)的趙師傅來說，找貨主“要賬”是他最頭疼的事，“最長(zhǎng)能拖3個(gè)多月”。操心又費(fèi)力的趙師傅早就想加入物流公司，為自己找一個(gè)“避風(fēng)港”，但一聽要交2萬元的押金，就打了退堂鼓，“怕被騙，一直不敢試”。

去年11月，在朋友的介紹下，趙師傅把13米高欄車開到了云柚貨運(yùn)?！白顫M意的就是云柚結(jié)賬很快，他們根據(jù)我還車貸的日期按時(shí)給我發(fā)工資，淡季也有2.7萬元的保底收入，省心多了?！?/p>

趙師傅口中的云柚貨運(yùn)（下稱“云柚”），成立于2016年，是一家智慧物流解決方案供應(yīng)商，專注于B2B運(yùn)輸市場(chǎng)。云柚CEO周吉龍告訴《21CBR》記者：“貨運(yùn)是非常接地氣的行業(yè)，云柚要做的是給物流裝上‘智慧大腦，以大幅提升B2B貨運(yùn)市場(chǎng)的效率。”

目前，云柚運(yùn)輸?shù)呢浳镏饕獮樗拇箢悾翰惋嬋栈认M(fèi)品類，占比30%;工業(yè)成品或半成品，如塑料顆粒、纖維粉末等，占比30%;占比15%左右的石板類建材;以及袋裝糧食、飼料和化肥。

2021年4月，經(jīng)歷5年浮沉的云柚，宣布完成B輪千萬美元融資，騰訊和鐘鼎資本聯(lián)合領(lǐng)投。

跨界做物流

2016年初，我和合伙人，也是我的大學(xué)同學(xué)閆晚豐成立了一家算法公司，希望靠技術(shù)算法幫助企業(yè)做更聰明的決策。起初，公司業(yè)務(wù)和物流完全不搭邊，花了近一年的時(shí)間主攻智能化營(yíng)銷、受眾投放領(lǐng)域。

直到2017年，我們一直沒有找到合適的場(chǎng)景，嘗試切入的領(lǐng)域也沒有取得明顯成效。

當(dāng)年3月，我和幾個(gè)做管理咨詢的朋友一起聊客戶痛點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)可以進(jìn)入物流領(lǐng)域，幫助運(yùn)輸車隊(duì)做網(wǎng)狀調(diào)度。當(dāng)時(shí)感覺物流行業(yè)相對(duì)比較落后，但是行業(yè)被智能化的空間很大。

越動(dòng)態(tài)越復(fù)雜的地方，計(jì)算機(jī)就會(huì)做得比人更好。物流是一個(gè)很復(fù)雜的場(chǎng)景，把算法和物流業(yè)務(wù)創(chuàng)新相結(jié)合，會(huì)帶來效率的提升。

原本我和閆晚豐一個(gè)做投行，一個(gè)做對(duì)沖，對(duì)物流完全不熟悉。運(yùn)輸?shù)男枨髞碜杂诓煌娜嘶蛘咂髽I(yè)，大家接觸的多是來自C端的需求，比如外賣或者快遞，C端需求的特點(diǎn)是小而散，且服務(wù)相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化，比如按照尺寸或是重量收費(fèi)的快遞都有明確的價(jià)目表。

來自企業(yè)端，特別是實(shí)體的生產(chǎn)制造業(yè)和貿(mào)易流通業(yè)的需求，從量上來說，比個(gè)人需求多出近一個(gè)數(shù)量級(jí)，但少有人關(guān)注。

B端的需求主要體現(xiàn)在貨物生產(chǎn)制造的上下游。以一家礦泉水廠為例：礦泉水包裝瓶的原材料來自化工廠的塑料顆粒，僅包裝瓶環(huán)節(jié)就涉及到塑料顆粒和成品包裝瓶的運(yùn)輸;礦泉水包裝好后，又需要從水廠運(yùn)輸給商超或者分銷商。

B端是一環(huán)接一環(huán)地運(yùn)輸，我們?cè)贐2B的運(yùn)輸市場(chǎng)中看到了機(jī)會(huì)。

2017年4月，我們正式以軟件服務(wù)商的身份跨界邁進(jìn)了物流行業(yè)，開發(fā)算法嵌入到業(yè)內(nèi)車隊(duì)和運(yùn)輸企業(yè)的系統(tǒng)里，試圖在運(yùn)力調(diào)度上做出改變。

物流是關(guān)乎數(shù)據(jù)的生意，需要一個(gè)很聰明的大腦來改變低效的運(yùn)行方式，目的是提高效率，效率提升的增量會(huì)創(chuàng)造出額外利潤(rùn)。當(dāng)產(chǎn)業(yè)鏈上下游都從中獲益后，就會(huì)更加聚攏，釋放更大的能量，讓物流行業(yè)一點(diǎn)一點(diǎn)進(jìn)步。

要想徹底改造這個(gè)行業(yè)，光靠賣系統(tǒng)給別人是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。2018年3月，我們從一個(gè)軟件公司變成了運(yùn)輸公司。

轉(zhuǎn)型后我們選擇的第一個(gè)場(chǎng)景是做快遞運(yùn)輸，很快這個(gè)場(chǎng)景就給了我們“當(dāng)頭一棒”。

B2B貨運(yùn)

2017年做軟件服務(wù)商的這一年，我們的客戶是業(yè)內(nèi)車隊(duì)，而接觸到的所有普貨車隊(duì)，全部都服務(wù)于快遞公司。當(dāng)時(shí)認(rèn)知有限，覺得既然所有車隊(duì)都干這個(gè)，肯定有市場(chǎng)，那我們也干。至于消費(fèi)品、建材、化工半成品誰來運(yùn)？怎么運(yùn)？我們沒接觸到，也完全不了解。

埋頭苦干一年，也被快遞場(chǎng)景“吊打”了一年，原因恰恰是因?yàn)榭爝f太好干了。

起初，每個(gè)貨運(yùn)司機(jī)都是個(gè)體戶，一個(gè)人開車?yán)詈苋菀?。慢慢地有人發(fā)現(xiàn)快遞很好干，貨源源不斷，突發(fā)情況少，價(jià)格甚至還高一些，賺到錢后他自然發(fā)展成了一個(gè)車隊(duì)，更進(jìn)一步就會(huì)資本化。

但在快遞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有兩大問題：一是門檻太低，會(huì)開車就行;二是中國(guó)的快遞已經(jīng)是寡頭市場(chǎng)，且蛋糕有限，競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)越來越激烈。

最關(guān)鍵的是，由于大量穩(wěn)定的需求，快遞運(yùn)輸?shù)穆窂讲⒉粡?fù)雜，基本可以實(shí)現(xiàn)兩地往復(fù)運(yùn)輸，無需擔(dān)心空車問題。這就使得算法沒有用武之地。

2018年底我們意識(shí)到了這個(gè)問題，并開始考慮新出路。通過市場(chǎng)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象：消費(fèi)品、建材、化工半成品市場(chǎng)上，幾乎全部都是個(gè)體司機(jī)，市場(chǎng)需求并不小，但鮮有車隊(duì)，因?yàn)檎麄€(gè)物流行業(yè)的人都不自覺地忽略掉了他們。

為什么有錢不賺？因?yàn)樘y賺了。

個(gè)體司機(jī)來回找貨，盡量讓自己的貨車不閑置、不跑空車不難實(shí)現(xiàn)，但一位擁有10輛車的老板，若充分考慮貨源、成本，讓10輛車無縫銜接運(yùn)貨，恐怕要愁得“一夜白頭”。

所以B2B的貨運(yùn)市場(chǎng)上很難形成有組織的運(yùn)力，進(jìn)而導(dǎo)致個(gè)體貨車司機(jī)缺乏話語權(quán)。在整個(gè)價(jià)值鏈的上下游，運(yùn)力或者司機(jī)這一層是最分散的。

2019年3月，我們放棄了快遞市場(chǎng)，轉(zhuǎn)入B2B貨運(yùn)領(lǐng)域。

通過跟蹤個(gè)體司機(jī)的行駛軌跡，我們發(fā)現(xiàn)很多值得思考的現(xiàn)象。比如，趙師傅加入云柚之前，跑鄭州至上海線，從鄭州開到上海，地圖上顯示900多公里的距離，一直沿著高速開最快最方便，可中間他上了9次高速，又下了9次高速，把這段路切成了18段。

明明在高速上一直開最方便，但分成18段更省錢。

趙師傅的13米高欄車可以裝近32噸礦泉水，6.4萬瓶，跑一趟他能拿到近7000元的工資，這7000元還需要支付路上的油耗、高速費(fèi)和食宿費(fèi)。

趙師傅不得不規(guī)劃出一個(gè)近乎完美的路徑，既能充分拼接時(shí)間，又能不空車返程，還能省錢，因?yàn)槊恳还P付出去的成本，都是他從收到的7000元里劃走的。

為了準(zhǔn)時(shí)抵達(dá)，方便回去接更多的活，趙師傅不能開得太慢，不能繞太多路，不能走容易違章的路;為了保證貨物的安全、不被偷貨偷油，少掏住宿費(fèi)，他要盡量在高速服務(wù)區(qū)休息;同時(shí)他還要考慮去哪個(gè)加油站，加一個(gè)單價(jià)相對(duì)便宜的油。

在一系列成本考慮下，趙師傅最后選擇了九上九下高速的路徑。對(duì)于趙師傅來說，能算明白這段鄭州至上海的往返路線，已經(jīng)是他的極限了。

跑通閉環(huán)

B端復(fù)雜性高，標(biāo)準(zhǔn)化低。

在這個(gè)市場(chǎng)上，客戶和司機(jī)都會(huì)遇到很多不確定的問題。從鄭州抵達(dá)上海卸貨之后，趙師傅要輪流問一圈與自己有合作關(guān)系的廠子，是否有貨需要運(yùn)輸，如果有，是否能立即出發(fā)。

如果是快遞公司，問題迎刃而解，寡頭快遞全國(guó)都有集散點(diǎn)，鄭州和上海間有來回的班車，司機(jī)負(fù)責(zé)裝卸貨就可以。

在趙師傅從鄭州開到上海之前，他甚至不知道返程的時(shí)候拉的是一車狗糧還是塑料，也不知道什么時(shí)間、什么地點(diǎn)才能裝貨。信息的不對(duì)稱會(huì)導(dǎo)致司機(jī)耗費(fèi)大量的心力和時(shí)間，很難判斷是等兩天拉上貨回去，還是直接回去路上接新的單子更劃算。

所以這個(gè)市場(chǎng)的問題，就變成一個(gè)司機(jī)在他有限的計(jì)算能力之下，只能在兩個(gè)點(diǎn)之間來回跑，越聰明的司機(jī)越能控制成本。我們要做的是靠大數(shù)據(jù)提高效率，幫助所有司機(jī)在每條線上做聰明的決策，控制成本。

我們可以同時(shí)看50個(gè)城市的貨，幫司機(jī)派單，像一個(gè)放大的貨運(yùn)版滴滴。走哪條路線，哪個(gè)口上高速，在哪個(gè)站點(diǎn)加油，都幫司機(jī)規(guī)劃好了。

智慧物流這個(gè)行業(yè)，智慧不是目的，是手段。目的就是四個(gè)字：降本增效。B2B市場(chǎng)的效率確實(shí)有很大提升空間，不過這并不能防止我們賠錢，因?yàn)闄C(jī)器大腦還沒有跑通閉環(huán)，還沒有學(xué)會(huì)省錢的方法。

一開始，貨車司機(jī)是不信任我們的，想拉他們一起干，就要給出高于市場(chǎng)的價(jià)格，貨主不會(huì)給更高的貨運(yùn)費(fèi)，因?yàn)樗麄冊(cè)谝獾氖菃诬嚦杀?，差價(jià)要我們自己補(bǔ)。

這樣一來，在閉環(huán)沒有跑通之前，每輛車都在虧錢。我們需要解開一個(gè)難題：貨主不多花錢，司機(jī)能多賺錢，我們也能不賠錢。那多出來的錢從哪來呢？從效率增量來。但是在還沒有解決問題的時(shí)候，只能我們買單，埋頭硬買。

問題的核心是：同樣價(jià)錢的貨，同一輛車，在我們手上能不能賺到比個(gè)體司機(jī)更多的錢？

趙師傅單干的時(shí)候，單輛跑1萬公里，掙2.5萬元;安裝云柚的算法之后，單月跑1.6萬公里，掙3.5萬元，其中他的收入增至3.2萬元，我們則從中獲得3000元。

對(duì)趙師傅來說，他跑的公里數(shù)雖然多了，卻是高效、省心的?？偸杖肷仙?，不用再愁找貨和省錢問題，不用擔(dān)心工資被拖欠，如果不小心產(chǎn)生了罰款，公司會(huì)負(fù)責(zé)償還和擔(dān)保。

去年11月，隨著數(shù)據(jù)的積累和算法的優(yōu)化，這個(gè)難題被我們破解，閉環(huán)終于跑通了。今年起單月GMV接近3000萬元。

往深了講，我們不僅能幫這個(gè)體系內(nèi)所有人賺錢，反過來還能優(yōu)化供應(yīng)鏈。根據(jù)算法網(wǎng)，我們可以分析哪幾個(gè)點(diǎn)的加油站適合讓司機(jī)集中加油，通過給加油站流量，壓低供油的價(jià)格。

需要做的嘗試還有很多，我們剛剛邁出第一步。下一個(gè)場(chǎng)景打算考慮動(dòng)態(tài)拼車，比如能否在鄭州到上海的途中卸貨、接貨，實(shí)現(xiàn)這個(gè)場(chǎng)景后，將更大地提高效率。

隨著智能化程度加深，貨物將不再只搭乘一種交通工具，如何實(shí)現(xiàn)陸運(yùn)、水運(yùn)和軌道運(yùn)輸?shù)钠唇?，是一大挑?zhàn)。

能不能競(jìng)爭(zhēng)贏過其他科技公司不重要，重要的是云柚提供的新一代解決方案能不能贏過傳統(tǒng)模式。好比電動(dòng)車的戰(zhàn)役，不在于蔚來能否打贏特斯拉，而是電動(dòng)車能否整體打贏燃油車。