郝金紅

清光緒十二年，粵商潘啟明盤下廣州府萬(wàn)福路上的一家米店。這家米店瀕臨倒閉，位置也不好，實(shí)在讓人費(fèi)解。

開(kāi)張第一天，潘啟明將掌柜的叫來(lái)，鄭重地告訴他：“從今日起，凡是來(lái)本店買米的顧客，你們都必須先問(wèn)三個(gè)問(wèn)題?！闭乒竦囊郧耙苍趲准颐椎曜鲞^(guò)，從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)賣米之前還要問(wèn)三個(gè)問(wèn)題。于是，他好奇地問(wèn)：“不知要問(wèn)哪三個(gè)問(wèn)題，還請(qǐng)老板明示?！薄暗谝唬依镉袔卓谌?？第二，家里的老人和孩子各有幾個(gè)？第三，家里有沒(méi)有腸胃不好的？”

掌柜的還是不明白為什么賣米要問(wèn)顧客家里的情況，就追問(wèn)：“老板，這三個(gè)問(wèn)題必須要問(wèn)嗎？”潘啟明點(diǎn)點(diǎn)頭：“必須要問(wèn)！問(wèn)清第一個(gè)問(wèn)題，我們就能根據(jù)顧客家庭人口，告訴他合理安排買米的數(shù)量，人口多的，就可以多買點(diǎn)，如果人口少，買多了，一時(shí)吃不掉，就會(huì)變質(zhì)發(fā)霉;而第二個(gè)問(wèn)題，就是合理搭配大米的質(zhì)地，老人小孩喜軟，中青年則喜硬;第三個(gè)問(wèn)題，如果顧客家里有腸胃不好的，則不要推銷糯米，因?yàn)榕疵壮粤穗y以消化。”

按照潘啟明交代的“賣前三問(wèn)”，米店很快起死回生，買米的顧客每天排起長(zhǎng)龍。有人就問(wèn)潘啟明：“為什么一家瀕臨倒閉的米店在你手上就能轉(zhuǎn)虧為盈呢？”潘啟明說(shuō)：“我調(diào)查過(guò)，這家米店的前任老板一直認(rèn)為，自己不欺騙顧客便是好人。而我是在為顧客的健康努力，我們選米、送米都秉此信念，甚至研究米質(zhì)搭配，幫顧客合理貯米，所以才會(huì)有賣米之前的‘三問(wèn)啊。”

（摘自《中國(guó)花卉報(bào)》）