張珠容

我表姐是一個(gè)生活用品批發(fā)商，在福建泉州開(kāi)有好幾家門(mén)店。有一回，她到一個(gè)毛巾生產(chǎn)廠家以每條2元的價(jià)格批發(fā)來(lái)20萬(wàn)條質(zhì)量非常不錯(cuò)的清潔毛巾，而后放到店里，每條零售價(jià)9元。原本她想著，毛巾要是賣(mài)得好，可以掙得100多萬(wàn)的利潤(rùn)?？伤雎粤艘稽c(diǎn)：毛巾雖是生活必需品，且是消耗品，但一般人很少一次性購(gòu)買(mǎi)多條毛巾。正因如此，她的大部分毛巾都積壓在倉(cāng)庫(kù)里，幾十萬(wàn)資金無(wú)法流通。

這可怎么辦？有一個(gè)下雨天，表姐巡視其中一個(gè)門(mén)店。有個(gè)顧客頂著雨跑進(jìn)來(lái)，說(shuō)要買(mǎi)五把雨傘，一把自己用，四把給幾個(gè)同事送去。表姐拿了五把雨傘遞過(guò)去，還順手拿了一條毛巾，說(shuō)：“你買(mǎi)這么多雨傘，我送你一條毛巾吧，剛好可以擦擦臉?！?/p>

顧客感激地接過(guò)毛巾擦了擦臉，然后幽默地說(shuō)：“這賣(mài)雨傘送毛巾倒是常見(jiàn)，如果哪天顛倒過(guò)來(lái)，你來(lái)一個(gè)賣(mài)毛巾送雨傘，那可稀奇啦！”

說(shuō)者無(wú)意，聽(tīng)者有心，表姐還真琢磨出了一個(gè)“賣(mài)毛巾送雨傘”的促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)。她找到一個(gè)雨傘廠家，以每把3元的價(jià)格定制了1萬(wàn)把印有自己門(mén)店信息的雨傘。隨后，她請(qǐng)來(lái)幾個(gè)兼職業(yè)務(wù)員到一些熱鬧地段，一邊演示清潔毛巾的效果，一邊不斷喊著促銷(xiāo)語(yǔ)：“原價(jià)9元的毛巾，現(xiàn)價(jià)30元4條，四口之家一人一條，同時(shí)還贈(zèng)送一把價(jià)值20元的雨傘！”來(lái)往的人們頭一回聽(tīng)見(jiàn)有人賣(mài)毛巾送雨傘，都覺(jué)得稀奇，就紛紛過(guò)來(lái)詢問(wèn)、購(gòu)買(mǎi)。沒(méi)過(guò)多久，表姐就賣(mài)出去了好幾千條毛巾。

表姐想著：贈(zèng)品雨傘送完了，我是不是還得貼錢(qián)定制一批？正在這時(shí)，附近一個(gè)做母嬰產(chǎn)品微商的人找上門(mén)來(lái)。原來(lái)，她看到表姐的促銷(xiāo)活動(dòng)吸引了很多人，就想找上門(mén)談合作。怎么合作呢？微商提出，由她出資定制贈(zèng)品雨傘，但雨傘上的門(mén)店信息得改成她的微信二維碼。表姐求之不得，因?yàn)樗幌伦邮∠铝撕脦兹f(wàn)元的贈(zèng)品成本。

表姐和微商合作之后，在不到一個(gè)月時(shí)間里就傾銷(xiāo)掉所有積壓的毛巾庫(kù)存，資金流通恢復(fù)正常。她核算了一下賬目，扣除掉毛巾成本、贈(zèng)品雨傘成本和聘請(qǐng)兼職業(yè)務(wù)員等成本，自己還掙了近100萬(wàn)元的利潤(rùn)。除此之外，她門(mén)店的其他商品也跟著銷(xiāo)售出不少。那個(gè)母嬰用品微商也很高興，她雖然花掉幾萬(wàn)元定制雨傘，卻也添加了幾千個(gè)顧客微信，店里生意比之前好了許多。

我問(wèn)表姐：“顧客一句玩笑話，你就想到了那么好的促銷(xiāo)方法，這是怎么做到的？難道是因?yàn)槊砼溆陚愕哪Ｊ叫缕妫祟櫩?？?/p>

表姐說(shuō)：“這是一部分原因吧。其實(shí)真正吸引顧客的是另一個(gè)因素——天氣。你想啊，泉州這里天氣濕熱多雨，雨傘是人們出行的必備品。顧客都聰明得很，他們想著，4條毛巾30元并不貴，買(mǎi)回去放著沒(méi)有損失、不會(huì)浪費(fèi)，還白得一把經(jīng)常要用的雨傘，干嗎不買(mǎi)？所以，賣(mài)毛巾送雨傘的活動(dòng)推出后我門(mén)店里的顧客一撥接一撥地來(lái)?！?/p>

表姐真是明智。見(jiàn)消費(fèi)者缺少大量購(gòu)買(mǎi)毛巾的理由，表姐就適時(shí)送上一個(gè)理由。她把最實(shí)用的雨傘作為贈(zèng)品免費(fèi)請(qǐng)顧客來(lái)拿，難怪能在那么短的時(shí)間內(nèi)傾銷(xiāo)掉毛巾庫(kù)存。

（編輯? 高倩/圖 瀠夏）