文／徐 婕

易積分兌換看似簡單，卻有很多技巧和門道。

為進(jìn)一步提升非油重點(diǎn)商品的 銷量，中石化浙江湖州 石油以易積分業(yè)務(wù)為抓手，最大化提升了易積分兌換輻射范圍。4月，公司實(shí)現(xiàn)了易積分兌換額超過20萬元，完成了計(jì)劃任務(wù)的207%。

“上次我?guī)鸵粋€(gè)阿姨兌換易積分，她特別高興。她說我?guī)退″X了，第二天帶了幾個(gè)姐妹一起過來。我現(xiàn)在感覺這個(gè)工作挺有意義的?！比噬峒佑驼拘←惛吲d地說。

開始時(shí)候，加油站內(nèi)員工對積分兌換工作比較抵觸，形成了推薦成功率低就提不起勁、越提不起勁成功率就越低的惡性循環(huán)。發(fā)現(xiàn)這一情況后，公司從統(tǒng)一員工思想著手，通過零管會議、站長會議、班前例會進(jìn)行重點(diǎn)宣貫，強(qiáng)調(diào)易積分對于非油銷售提升和個(gè)人發(fā)展的重要性，要求全員行動，提升開口率。與此同時(shí)，公司、片區(qū)非油品管理人員定期到兌換成績不理想的站點(diǎn)進(jìn)行幫扶，以“師帶徒”的形式解決員工的畏難情緒，提升員工的自信心，并建立適合自己的推薦方式。公司領(lǐng)導(dǎo)及站長帶頭，最大限度地利用自己的私域流量，發(fā)動親戚、朋友前來兌換，從源頭上解決員工的“不好意思”，建立了“只要下功夫，有態(tài)度，沒有攻不破的積分”的理念，從而實(shí)現(xiàn)了從“要我兌換”到“我要兌換”的轉(zhuǎn)變。現(xiàn)在，不管是車主還是周邊住戶或者是巡站領(lǐng)導(dǎo)，只要有人進(jìn)站員工都會積極推薦。從查詢積分到選擇商品再到兌換商品，一步步引導(dǎo)他們完成操作，讓每一位顧客都?xì)g歡喜喜地拿著自己滿意的商品回家，達(dá)到了企業(yè)業(yè)績與顧客滿意雙贏的效果。

“這邊堆頭的商品都可以參與兌換，紙、燃油寶都有?！薄斑@個(gè)東西倒是豐富的，你幫我看看我能兌換什么。”看到商品豐富的兌換堆頭，原本不感興趣的李先生一下子有了興致，要求員工指導(dǎo)如何進(jìn)行兌換。

有效吸引客戶注意力，是易積分兌換的關(guān)鍵。因此，湖州石油從宣傳入手，提升效果。首先，注重站內(nèi)宣傳。加油站通過張貼海報(bào)、LED屏滾動播放等多種形式，第一時(shí)間吸引客戶的眼球。將易積分兌換業(yè)務(wù)的二維碼制作成方便攜帶的塑料卡片，并要求加油站員工佩戴，以方便客戶隨時(shí)掃碼兌換商品，切實(shí)提高商品的兌換率，促進(jìn)核心商品的銷售。其次，搭設(shè)兌換專區(qū)。開設(shè) “易積分”堆頭專區(qū)，要求各站根據(jù)營業(yè)廳特設(shè)，搭設(shè) “易積分”兌換商品專區(qū)。將鷗露紙、燃油寶、卓瑪泉等進(jìn)行合理布局，放置于便利店的醒目位置，同時(shí)張貼爆炸貼，標(biāo)注“易積分兌換專區(qū)”。醒目的專區(qū)堆頭，不僅能夠吸引客戶，而且將易捷核心商品進(jìn)行了展示，成為易捷門店無聲的“導(dǎo)購員”。

此外，依托線上宣傳。公司微信公眾號發(fā)布易積分兌換推文，讓廣大客戶知曉并參與積分兌換活動。最大限度發(fā)動員工及其親朋好友、油站客戶等，通過朋友圈、抖音、視頻號等多種途徑進(jìn)行宣傳造勢，形成了合力、提升了效果。

“其實(shí)易積分兌換就要多推、勤推，做的多了就會了解其中的門道。一般來說，女客戶比較喜歡鷗露紙之類商品，男客戶相對喜歡水之類商品。夏天呢推薦水比較容易成功，冬天的話可以多推一些燃油寶……”紅旗路胡站長認(rèn)真地向員工講解如何做好積分的兌換經(jīng)驗(yàn)。每次參加完公司的培訓(xùn)或者自己在工作中有了心得，她總會第一時(shí)間向員工進(jìn)行分享。用她的話就是，易積分這個(gè)工作不是靠一個(gè)人而是要靠每一個(gè)人。

“易積分”兌換看似簡單，其中的技巧和門道卻有很多。只有員工的技能強(qiáng)了，成績才會好。因此，公司定期邀請易積分兌換公司的專業(yè)人員開展專項(xiàng)培訓(xùn)，為非油管理人員、站長、油站骨干等解說兌換流程，分享兌換技巧，并就大家在兌換中存在的難點(diǎn)進(jìn)行答疑解惑，手把手教大家在易積分兌換工作上從“門外漢”變成“行家”。同時(shí)，為確保各站每位員工都能熟練操作易積分兌換這項(xiàng)業(yè)務(wù)，公司制作民兌換視頻及PPT并下發(fā)到站，要求站長對每位員工進(jìn)行培訓(xùn)、考核，并利用班前會通過“你問我答”的環(huán)節(jié)加深員工對相關(guān)業(yè)務(wù)的了解，逐步形成民“全員會兌換、全員參與兌換”的局面。公司組織各大片區(qū)經(jīng)理和站長到優(yōu)秀站參觀學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中找到短板，掌握經(jīng)驗(yàn)，形成“后進(jìn)趕先進(jìn)，先進(jìn)更先進(jìn)”的良性循環(huán)。

“今天，我個(gè)人的兌換成績是2提鷗露紙、3瓶燃油寶。雖然我在班組的成績居中，但距自己的目標(biāo)還有一段差距。今天下班后，我打算和小李一起去旁邊的廣場擺攤兌換?！苯唤影嗌?，世紀(jì)加油站員工小王詳細(xì)介紹自己當(dāng)班和積分兌換情況。現(xiàn)在，站內(nèi)交接班、區(qū)域站長會、零售管理會上專題匯報(bào)易積分介紹工作情況已經(jīng)成了固定環(huán)節(jié)。

“有壓力才會有動力，有目標(biāo)才會有行動。”為了調(diào)動全員的積極性，公司將積分兌換指標(biāo)橫向分解到日到班，縱向分解到站、到人，人人有指標(biāo)，實(shí)行掛圖作戰(zhàn)，有效形成“24小時(shí)，兌換不停歇”的良好狀態(tài)。公司每日對易積分兌換情況、未兌換的油站進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和通報(bào)，責(zé)令片區(qū)和油站查找原因，消滅零兌換油站。片區(qū)經(jīng)理群、加油站站長群，每天通報(bào)各項(xiàng)易積分兌換數(shù)據(jù)。加油站每次交接班員工自我剖析，每天班前會站長通報(bào)每位員工積分兌換情況并進(jìn)行點(diǎn)評。從公司領(lǐng)導(dǎo)、零售管理部到片區(qū)和油站，層層抓落實(shí)，及時(shí)更新銷售數(shù)據(jù)動態(tài)，通報(bào)數(shù)據(jù)信息，在營造了濃厚的銷售競爭氛圍的同時(shí)，也樹立了銷售標(biāo)桿，形成“你追我趕 共同進(jìn)步”的良好態(tài)勢。此外，公司每月選取易積分指標(biāo)完成排名靠后的站點(diǎn)進(jìn)行原因查找，針對存在的問題，通過對比數(shù)據(jù)、查找差距、制定提升措施等，切實(shí)改變落后局面，實(shí)現(xiàn)了落后油站的快速趕超，全面提升了各加油站的易積分業(yè)務(wù)量。

公司積極鼓勵員工主動走出去，拓寬銷售渠道。組織兌換成績不理想員工走進(jìn)車展、旅游景區(qū)、廣場等人員密集場所，以“掃街”銷售的方式，進(jìn)行易積分兌換客戶開發(fā)和宣傳，在幫助他們完成指標(biāo)的同時(shí)，大大提升了易積分兌換客戶群，為后續(xù)工作打下了基礎(chǔ)。