韓璐

在醫(yī)療的各大?？评铮芯渌渍Z叫“金眼銀牙”，說的是，口腔生意的盈利能力僅次于眼科。

5月16日，牙科隱形矯治器制造商“時代天使”通過港交所上市聆訊，即將成為牙科領(lǐng)域首個IPO的正畸企業(yè)，其公布的凈利潤率即達(dá)25%。在A股，唯一一家口腔上市公司，其盈利能力和市值表現(xiàn)更加驚艷。

總部在杭州的通策醫(yī)療，2007年上市。2020年其股價一路高歌猛進(jìn)，從2020年1月3日開盤價100.6元算起，到2020年最后一個交易日收于276.52元，全年上漲174.87%。

進(jìn)入2021年，通策醫(yī)療的股價繼續(xù)攀升，今年1月，股價一度升至328元，市值突破1000億元。而2018年1月，其最低股價為31.6元/股。換言之，如同投資人選中通策，長期持股，3年能有10倍收益！

有投資人形容，作為浙江上市公司逆襲的一個典型，其走勢穩(wěn)如茅臺，這家公司的激勵結(jié)構(gòu)也非?！罢憬薄獧C(jī)制靈活、利益捆綁。

按照公開數(shù)據(jù)，2019年，通策醫(yī)療共有醫(yī)生1000人，營收18.9億元，平均每一個醫(yī)生產(chǎn)值約為190萬元，個別出色院區(qū)的醫(yī)生個人產(chǎn)值可達(dá)到千萬元。

難得的是，通策采用了一種獨(dú)特的合伙人制度，這也部分解釋了這家浙商企業(yè)的成長性。

口腔賽道

通策醫(yī)療現(xiàn)任董事長呂建明，1965年出生，他在1995年注冊成立“通策”，本是一名地產(chǎn)開發(fā)商，通策集團(tuán)現(xiàn)在依然保留了地產(chǎn)業(yè)務(wù)。

通策醫(yī)療的誕生，是一次財(cái)務(wù)投資的結(jié)果。

2006年，杭州市口腔醫(yī)院進(jìn)行改制，這家1987年成立的醫(yī)院，是浙江最大的口腔?？漆t(yī)院，呂建明看好醫(yī)療前景，通過旗下公司“寶群實(shí)業(yè)”拍下醫(yī)院100%的股權(quán)，公開的中標(biāo)成交價為1.0211億元。

第二年，利用德隆系當(dāng)年控股的一個殼資源，寶群實(shí)業(yè)將杭州口腔醫(yī)院100%股權(quán)全部注入，通策醫(yī)療曲線上市。

從口腔行業(yè)看，上游多在器械、耗材制造，比如時代天使，中游為口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)的信息管理平臺，下游則是口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)，包括綜合醫(yī)院口腔科、口腔?？漆t(yī)院、連鎖口腔診所、個體口腔診所。

通策醫(yī)療專攻下游的口腔專科醫(yī)院，自上市后業(yè)績一路開掛，2007年?duì)I收約為9100萬元，此后營收穩(wěn)步增長。

2019年總營收達(dá)到18.9億元，口腔醫(yī)療服務(wù)收入17.8億元，占到94.2%，口腔醫(yī)療門診量 212.12 萬人次，據(jù)此推算，其口腔服務(wù)的客單價為839元，定位相對中高端。

在其核心業(yè)務(wù)中，兒科醫(yī)療服務(wù)2.93億元，種植醫(yī)療服務(wù)2.97億元，正畸醫(yī)療服務(wù)3.82億元，同比增幅均在22%-30%左右。一份官方報(bào)價表顯示，種牙之類的服務(wù)動輒萬元起步。

通策醫(yī)療的年報(bào)顯示，2020年實(shí)現(xiàn)營收20.88億元，同比增長8.12 %，凈利潤為4.93億元，同比增長5.69%。同時，通策醫(yī)療也公布了2020年一季度數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)營收6.31億元，同比增長221.59%，凈利潤為1.64億元，同比增長962.95%，扭虧為盈。

口腔是一個典型的“量價齊升”的賽道。根據(jù)中航證券的估算，2018年，綜合醫(yī)院口腔科及口腔專科門診數(shù)量（不含連鎖口腔診所及個體口腔診所門診人數(shù)）為1.56億人次，同比增8.69%，門診客單價為453.03元，同比增長9.90%。

就目前而言，通策醫(yī)療的市場滲透率大概為1%左右，具有非?？捎^的增長空間。

激勵運(yùn)營

通策醫(yī)療的核心業(yè)務(wù)在浙江地區(qū)，激勵上也有著浙江民企特有的靈活性。

深耕浙江的擴(kuò)張模式，也與連鎖品牌布局方式略有不同，采取的是“區(qū)域總院+分院”模式，大力投資打造有影響力的院區(qū)作為核心盈利醫(yī)院，以此為根據(jù)地，采用自建、并購等方式拓展分院，形成群聚效應(yīng)。

杭州口腔醫(yī)院種植牙價格

注：以上套餐不包括一次手術(shù)材料費(fèi)、植骨手術(shù)費(fèi)、藥費(fèi)、放射費(fèi)、掛號費(fèi)、術(shù)前化驗(yàn)費(fèi)

在杭州，通策醫(yī)療以杭州口腔醫(yī)院為總院，設(shè)立平海路一號、西溪谷一號雙總部。

杭州口腔醫(yī)院平海院區(qū)是體系內(nèi)單體面積最大、營業(yè)收入最高的口腔醫(yī)院，聯(lián)系分院包括湖濱分院、慶春分院、蕭山分院等。

杭州口腔醫(yī)院城西區(qū)域總院則是單張牙椅產(chǎn)出最高、單體營收規(guī)模排名第二的醫(yī)院，聯(lián)系分院為城北分院、騁東分院、湖州分院等。

這兩家醫(yī)院在2019年凈利潤分別為2.55億元和1.1億元，凈利率為41.1%和27.9%。

截至2020年4月，通策醫(yī)療已開業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)21家，即將開業(yè)15家，擬建9家。之所以選擇以浙江省內(nèi)為中心發(fā)展，部分在于口腔市場相當(dāng)分散，品牌呈現(xiàn)區(qū)域化特征，先打透一個區(qū)域，利于形成標(biāo)準(zhǔn)化模式，以此為根基進(jìn)行全國擴(kuò)張。

而分院的標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制，有著非常特殊的利益結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，以此支持醫(yī)院層面的高效運(yùn)營。

2019年，通策醫(yī)療啟動“蒲公英計(jì)劃”，探索出了一種以通策醫(yī)療、存濟(jì)醫(yī)生集團(tuán)、當(dāng)?shù)蒯t(yī)生團(tuán)隊(duì)共同持股的利益分享模式。

蒲公英計(jì)劃主打的是種植、正畸、兒科三項(xiàng)口腔業(yè)務(wù)，其分院設(shè)立、管理模式非常標(biāo)準(zhǔn)化，即：合伙人制度+先進(jìn)的設(shè)備+統(tǒng)一培訓(xùn)的醫(yī)生。

為激勵醫(yī)生，通策醫(yī)療成立“存濟(jì)醫(yī)生集團(tuán)”，這是一個學(xué)習(xí)型、支持型、投資型利益共同體，其依托浙江大學(xué)等國內(nèi)外知名院校，籠絡(luò)各學(xué)科名醫(yī)資源，由醫(yī)生集團(tuán)向各分院派遣醫(yī)院院長，建立跨院區(qū)的種植、正畸等專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì);專業(yè)醫(yī)生歸屬存濟(jì)醫(yī)生集團(tuán)，構(gòu)建醫(yī)生合伙人分級激勵機(jī)制，參與醫(yī)院投資，讓醫(yī)生增值。

這種激勵方式，據(jù)說靈感部分來自對標(biāo)紐約長老會醫(yī)院，也與口腔領(lǐng)域的特殊性有關(guān)，不論是牙齒治療、正畸還是種植，都是“手藝活”，醫(yī)師是核心資源。

據(jù)稱，當(dāng)前口腔行業(yè)專業(yè)醫(yī)生缺口至少為12萬左右，籠絡(luò)并激勵優(yōu)秀的醫(yī)師資源，將能更好地支持口腔機(jī)構(gòu)的復(fù)制，并維持良好的運(yùn)營效率。

“把醫(yī)院精益管理做得像瑞士手表的機(jī)芯一樣，讓醫(yī)生和患者體驗(yàn)既精密又準(zhǔn)確的感受?！蓖ú吖芾韺釉谀陥?bào)中如是說。

2020年，通策醫(yī)療仍通過對外投資等方式進(jìn)行擴(kuò)張發(fā)展，這一年，通策醫(yī)療對外投資約2.52億元，相比2019年對外投資9552萬元，同比增長163.30%。

未來3-5年，通策醫(yī)療計(jì)劃下沉到浙江主要縣（市、區(qū)），布局 100 家口腔診所，預(yù)計(jì)單體投入在千萬元左右，1-2年回本。

中國“梅奧”

通策醫(yī)療現(xiàn)有業(yè)務(wù)以浙江省內(nèi)為主，占比達(dá)到90%，全國布局的腳步已經(jīng)開啟，它并以投資基金的方式，定向投資武漢、重慶、西安、成都等多家大型區(qū)域總院，以此為基地向周邊擴(kuò)張。

2019年，公司宣布實(shí)施“區(qū)域總院+分院”戰(zhàn)略，即打造中國領(lǐng)先的綜合醫(yī)療平臺、世界最大的醫(yī)生集團(tuán)之一，經(jīng)過“三個十年”的努力，成為中國的“梅奧”。梅奧為全美規(guī)模最大、設(shè)備最先進(jìn)的高端綜合性醫(yī)療服務(wù)體系，年?duì)I收約為130億美元。

口腔業(yè)務(wù)之外，公司又設(shè)立了兩條新增長曲線：輔助生殖和眼科業(yè)務(wù)。這兩條亦是民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)熱衷的賽道，市場體量足夠大且增勢迅猛。

據(jù)中國人口協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，中國育齡夫婦的不孕不育率，已從20年前的2.5%-3%攀升到12%-15%左右，患者人數(shù)超5000萬，加之受益人口政策的調(diào)整，輔助生殖行業(yè)高速發(fā)展，采用輔助生殖治療的比例約占不孕不育就診患者的20%。

2011年，通策醫(yī)療進(jìn)入輔助生殖業(yè)務(wù)，與英國劍橋波恩生殖中心合作，后者為“試管嬰兒之父”Robert Edwards博士創(chuàng)立的世界首個試管授精中心，擁有40年輔助生殖臨床治療經(jīng)驗(yàn)。

2019年，雙方合作的昆明生殖中心共計(jì)完成IVF-ET治療周期1778個，輔助生殖醫(yī)療服務(wù)收入約為1100萬元，已基本盈虧平衡。

在眼科方面，中國是全球盲人患者和視覺損傷患者數(shù)量最多的國家之一，單是近視患者達(dá)6億，白內(nèi)障、青光眼等老年人眼科疾病的患病率也逐步提升。手術(shù)治療占比為75%左右，藥物治療占比為25%左右。

通策醫(yī)療已經(jīng)參與投資浙江廣濟(jì)眼科醫(yī)院，未披露其具體的經(jīng)營狀況。

10年穩(wěn)定增長的通策醫(yī)療，新業(yè)務(wù)還剛剛開始，能不能真的成為中國“梅奧”，還需要時間驗(yàn)證，資本市場卻迫不及待給出了極高的估值，成為基金抱團(tuán)股。

據(jù)公開資料披露，通策醫(yī)療實(shí)控人呂建明現(xiàn)持有股權(quán)在26%左右，如果以今年2月初通策醫(yī)療超千億元的市值粗略計(jì)算，15年的時間，他的投資獲得大約250倍的回報(bào)。