神干

摘? 要：電子級多晶硅行業(yè)在半導(dǎo)體行業(yè)中有其特殊性，產(chǎn)品是集成電路用主要原材料，對材料的穩(wěn)定性要求極高，但是國內(nèi)外合格供方較少，尤其是國內(nèi)企業(yè)在產(chǎn)品應(yīng)用端經(jīng)驗不足，而FAE在產(chǎn)品推廣及客戶交流中起到重要作用，但對FAE人才的能力需求研究較少，本文通過分析電子級多晶硅行業(yè)特點及FAE能力需求，提出特定FAE的能力需求，并給出人才來源和內(nèi)部建設(shè)的方案。

關(guān)鍵詞：FAE? 電子級多晶硅? 能力需求? 技術(shù)支持工程師

中圖分類號：C01B33? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 文獻標(biāo)識碼：A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 文章編號：1674-098X（2021）02（b）-0040-05

Research on the Demand for FAE Capability In the Electronic Grade Polysilicon Industry

SHEN Gan

（Jiangsu Xinhua Semiconductor Material Technology Co.， Ltd.， Xuzhou， Jiangsu Province， 221004? China）

Abstract： The electronic grade polysilicon industry has its particularity in the semiconductor industry. Products are the main raw materials for integrated circuits and require extremely high material stability. However， there are few qualified domestic and foreign suppliers， especially domestic companies that have insufficient experience in product application. FAE plays an important role in product promotion and customer communication， but there is little research on the ability requirements of FAE talents. This article analyzes the characteristics of the electronic grade polysilicon industry and FAE ability requirements， proposes specific FAE ability requirements， and gives the source of talents and internal construction plan.

Key Words： FAE; Electronic grade polysilicon; Demand for FAE capability; Technical support engineer

全球電子級多晶硅主流廠家有德國瓦克，日本三菱、德山，美國漢姆洛克，國內(nèi)有鑫華半導(dǎo)體和黃河水電。電子級多晶硅的主要客戶大都是世界上較為知名的企業(yè)，例如日本信越、勝高，德國世創(chuàng)，韓國SK等[1]。FAE（Field Application Engineer）承擔(dān)了上下游企業(yè)間技術(shù)交流工作，對推動行業(yè)進步起到了一定作用。電子級多晶硅行業(yè)是從精細化工過渡到半導(dǎo)體生產(chǎn)，因其特殊性，對FAE提出了特殊要求，目前對這一特定的FAE人才需求研究較少。本文主要針對這類FAE人才能力需求進行研究，結(jié)合電子級多晶硅行業(yè)特殊性，提出該類FAE人才需求和來源，對電子級多晶硅企業(yè)組建FAE隊伍及FAE同客戶交流提供借鑒和參考。

1? 什么是FAE

FAE是英文Field Application Engineer的縮寫，也叫現(xiàn)場技術(shù)支持工程師、售前售后服務(wù)工程師。通常FAE的主要工作應(yīng)該包含兩大類。

（1）售前。

①與客戶交流，了解客戶的應(yīng)用和技術(shù)要求，發(fā)現(xiàn)機會，給客戶提供技術(shù)支持：包括產(chǎn)品參數(shù)，方案選型，方案檢查，客戶系統(tǒng)的故障分析和排除，提供樣品、數(shù)據(jù)表，設(shè)計工具，Demo等[2];

②從客戶信息和要求發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品，配合完成新產(chǎn)品的定義，擔(dān)任產(chǎn)品規(guī)格中心成員;

③參加技術(shù)研討會和新產(chǎn)品的推廣;

④為本公司銷售人員提供技術(shù)支持;

⑤給客戶和代理商做技術(shù)引導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn);

⑥編寫及傳送技術(shù)文件及其它相關(guān)資料。

（2）售后。

①對客戶進行產(chǎn)品的售后技術(shù)服務(wù)、市場引導(dǎo)，也是全面質(zhì)量管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)[3];

②將市場信息反饋給研發(fā)人員、銷售人員;

③對客戶抱怨進行跟蹤反饋，推動公司內(nèi)部處置。

2? 電子級多晶硅行業(yè)的特點

電子級多晶硅企業(yè)作為高純材料供應(yīng)商，在面對高要求的半導(dǎo)體客戶時，表現(xiàn)出以下特征。

2.1 下游客戶要求嚴格，供需雙方檢測能力不足

電子級多晶硅企業(yè)既要滿足客戶的高要求，又要克服對多晶硅材料及其生產(chǎn)制程的表征手段仍不完全的限制，這是電子級多晶硅企業(yè)在質(zhì)量提升和產(chǎn)品推廣上的瓶頸。不僅是供方無法提供全面的評價手段，客戶對多晶硅的了解也是不夠充分。在實踐中，筆者了解到很多半導(dǎo)體客戶對硅料的質(zhì)量判斷主要是依據(jù)長晶后硅片的表現(xiàn)，無法將質(zhì)量判斷放在投料前。對材料純度表征，例如表面金屬雜質(zhì)、基體金屬雜質(zhì)，電子級多晶硅雜質(zhì)含量在pptw（10-12濃度）水平，對檢測設(shè)備、制樣器具及環(huán)境要求較高;碳雜質(zhì)含量，需要將多晶硅料經(jīng)過套料-清洗-區(qū)熔轉(zhuǎn)化成單晶狀態(tài)，再進行檢測，制樣過程復(fù)雜。以上痕量檢測影響因素較多，也是阻礙多晶硅品質(zhì)判斷的主要問題。

2.2 不同企業(yè)間發(fā)展不均衡，后起之秀發(fā)力困難

國際先進電子級多晶硅企業(yè)進入行業(yè)時間較長，多數(shù)具有超過20年以上行業(yè)經(jīng)驗和數(shù)據(jù)積累，長期占據(jù)市場，并與客戶取得良好合作，產(chǎn)品質(zhì)量表現(xiàn)穩(wěn)定。對于新進的電子級多晶硅供應(yīng)商而言，進入行業(yè)時間較短，并且沒有建立起穩(wěn)定的客戶群，需要在產(chǎn)品推廣中投入更多精力和物力對產(chǎn)品品質(zhì)進行技術(shù)交流，對工廠及產(chǎn)品認證。半導(dǎo)體行業(yè)中對主料的更換尤其嚴格，評價過程較長，短則6個月，長達2年以上。在長期的評價過程中，有不少多晶硅供應(yīng)商因種種原因倒在評估的路上。國內(nèi)鑫華半導(dǎo)體、黃河水電、臺灣寶德，韓國OCI等新進企業(yè)目前在小尺寸上有批量銷售，但是在大尺寸硅片上仍在產(chǎn)品認證中，鑫華半導(dǎo)體偶有少量8寸以上產(chǎn)品銷售。

2.3 技術(shù)壁壘高，行業(yè)交流少

電子級多晶硅行業(yè)技術(shù)壁壘高，生產(chǎn)裝置容錯率低，前期設(shè)計、施工對產(chǎn)品質(zhì)量影響巨大，因此前期投入和質(zhì)量控制成本高，一旦出現(xiàn)問題，化工生產(chǎn)系統(tǒng)將很難糾正。因高投入導(dǎo)致民間資金很難啟動此類項目，需要政府和國家支持。國家02專項《極大規(guī)模集成電路制造技術(shù)及成套工藝》對電子級多晶硅項目進行支持，其中包括黃河水電和鑫華半導(dǎo)體。行業(yè)內(nèi)不同企業(yè)間技術(shù)交流較少，技術(shù)保密程度較高，形成了部分企業(yè)在這一領(lǐng)域的長期壟斷。瓦克公司在20年間對產(chǎn)品的金屬雜質(zhì)不斷改善，從10ppbw水平降低到0.1ppbw水平，這一技術(shù)改造的核心內(nèi)容，并不為行業(yè)所了解。國內(nèi)曾出現(xiàn)過多家意向生產(chǎn)電子級多晶硅的企業(yè)，但是因為技術(shù)問題，或?qū)蛻舴答伒膯栴}無有效解決措施，最終無法批量生產(chǎn)，部分企業(yè)轉(zhuǎn)而生產(chǎn)太陽能級多晶硅。據(jù)了解少數(shù)成功企業(yè)也是借鑒多國多地專家的成功經(jīng)驗，例如鑫華半導(dǎo)體集中了德國、日本、美國、臺灣等機構(gòu)電子級多晶硅生產(chǎn)使用的成功經(jīng)驗，在設(shè)計施工和生產(chǎn)技術(shù)層面做了大量投入。

3? 電子級多晶硅行業(yè)對FAE人才的需求

3.1 半導(dǎo)體行業(yè)對FAE的一般要求

有學(xué)者對半導(dǎo)體從業(yè)人員關(guān)于FAE的認知進行調(diào)查[4]，調(diào)查結(jié)果表明專業(yè)技術(shù)、個人素質(zhì)、溝通能力的關(guān)注度占比超過10%（見圖1），可見FAE工作對從業(yè)人員的專業(yè)知識、個人素養(yǎng)及溝通能力提出了較高要求。

半導(dǎo)體行業(yè)FAE一般需要具有良好的專業(yè)技能和溝通能力，以及分析總結(jié)能力，細分如下。

（1）商務(wù)方面。

①了解客戶，包括主要產(chǎn)品，公司的規(guī)模，組織架構(gòu)，誰有技術(shù)決策權(quán)，商務(wù)決策權(quán)，商業(yè)模式，市場增長情況，上下游供應(yīng)狀態(tài)，研發(fā)能力，產(chǎn)品研發(fā)周期，量產(chǎn)時間，年用量，目標(biāo)價格等[2，5];

②具備良好溝通能力，建立良好的客戶關(guān)系;

③能夠熟練使用英語交流。

（2）技術(shù)方面。

①能夠從系統(tǒng)的角度理解客戶的需求，能找出問題的關(guān)鍵，找到技術(shù)賣點，讓客戶理解你的產(chǎn)品;

②具備良好的專業(yè)技術(shù)知識，能夠從技術(shù)層面對產(chǎn)品優(yōu)缺點進行比較，引導(dǎo)客戶選擇[6];

③能夠快速解決客戶提問，能為客戶工程師提供價值，如行業(yè)信息、技術(shù)支持等;

④具備良好的報告能力。

3.2 電子級多晶硅行業(yè)對FAE的特殊要求

電子級多晶硅行業(yè)發(fā)展有其特殊性，因此對FAE的要求也與一般半導(dǎo)體行業(yè)有所不同。

（1）了解多晶硅行業(yè)背景，包括光伏多晶硅行業(yè)背景。目前多數(shù)電子級多晶硅企業(yè)既做電子級也做太陽能級產(chǎn)品，這是多晶硅生產(chǎn)企業(yè)的特殊性。多晶硅工廠對產(chǎn)品一般不會報廢處理，當(dāng)生產(chǎn)產(chǎn)品與常規(guī)水平較差時，可以進行降級處理，通常從電子級降級到太陽能級，甚至是雜料。多晶硅原料應(yīng)用領(lǐng)域從集成電路到分立器件，從光伏N型單晶到多晶鑄錠。因此FAE需要熟悉各家多晶硅企業(yè)發(fā)展經(jīng)歷、客戶群體、目標(biāo)產(chǎn)品、產(chǎn)品分類、產(chǎn)品質(zhì)量水平及目前的產(chǎn)能狀態(tài)。熟悉行業(yè)背景的前提下，與客戶交流時減少知識盲點，可以有效快速解決客戶問題取得客戶信任。

（2）掌握上下游生產(chǎn)的關(guān)鍵點。因供需雙方對多晶硅的評價沒有直接表征手段，多晶硅材料純度高達11個9，痕量檢測的影響因素較多，所以對多晶硅的品質(zhì)判斷和使用技術(shù)細節(jié)需要FAE具備長期的使用經(jīng)驗，建立起數(shù)據(jù)積累，形成多晶硅參數(shù)與長晶后的硅片參數(shù)對照關(guān)系，并在技術(shù)改進中摸索出固定的工藝路線。對多晶硅生產(chǎn)制程的了解應(yīng)該精確到每一個質(zhì)量控制計劃中的控制點位，熟悉控制參數(shù)和工藝窗口，知道公司實時的工藝調(diào)整和產(chǎn)品表現(xiàn)。對下游客戶端的產(chǎn)品表現(xiàn)多加關(guān)注，尤其是使用了特定產(chǎn)品或PCN產(chǎn)品時，多跟進產(chǎn)品使用進展，與客戶技術(shù)工程師保持密切溝通，對使用中出現(xiàn)的問題及時處理，避免某一問題的發(fā)酵或擴大影響范圍。

（3）在與客戶技術(shù)工程師交流中，把握住交流行業(yè)信息和公司技術(shù)細節(jié)的深度。電子級多晶硅行業(yè)技術(shù)壁壘深厚，過分的透露本公司技術(shù)細節(jié)，很可能導(dǎo)致客戶工程師與競爭對手交流時信息泄露，但是在技術(shù)交流層面，不透露細節(jié)，將導(dǎo)致交流空洞，無切實可行的方案，失去交流的主動性，甚至失去客戶對FAE的信任。實際操作中，可以多使用技術(shù)工藝代碼或者隱藏關(guān)鍵信息的手段，在發(fā)送報告中隱去關(guān)鍵參數(shù)或用代碼表示，與客戶面對面交流中減少具體數(shù)據(jù)的描述，轉(zhuǎn)而使用原理性、概念性描述回答問題，減少提供圖紙、照片信息，可以使用示意圖方式進行描述，例如介紹工藝路線時采用簡單的框線圖表示即可（見圖2）。

（4）身處行業(yè)上游，需擁有良好的耐力、毅力和抗壓力。結(jié)合行業(yè)特點，尤其是國內(nèi)多晶硅企業(yè)新進行業(yè)不久，行業(yè)內(nèi)經(jīng)驗不足，產(chǎn)品試用中出現(xiàn)問題頻次較高。在產(chǎn)品試用時，F(xiàn)AE需要頻繁向客戶介紹公司情況、產(chǎn)品質(zhì)量、改善進展，及時與客戶溝通試用問題，據(jù)了解大尺寸硅片試用周期超過12個月，在長期推廣及試驗中FAE作為主要對接窗口，既需要足夠的耐心，又需要具備承受實驗失敗壓力的能力?？蛻舯г箷r，問題通常都是通過銷售和FAE轉(zhuǎn)給公司內(nèi)部，并且FAE作為技術(shù)對接窗口，承擔(dān)更多的技術(shù)解釋和澄清工作。在半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈中，多晶硅供應(yīng)商處于全行業(yè)最前端，當(dāng)出現(xiàn)問題向上追溯時，往往越是模棱兩可的問題越會歸咎于硅料問題。問題界定越清晰對FAE的心理壓力越小，與其他下游半導(dǎo)體不同，硅料端因為界定問題的手段不足，客戶抱怨問題的真因?qū)ふ依щy。FAE對內(nèi)跟催客戶抱怨問題的解決，對外作出合理技術(shù)解釋，并在實際產(chǎn)品中監(jiān)督落實質(zhì)量改善措施，總結(jié)報告改善成果，既需要花費大量精力和時間，更需要有堅韌的毅力和驚人的耐力。

4? FAE的來源及內(nèi)部培養(yǎng)

FAE是對人才能力要求較均衡的崗位，且盡可能沒有盲點。目前合適的半導(dǎo)體FAE較少，且流動比例較低，對多數(shù)企業(yè)而言FAE主要來源有四點[2-7]。

4.1 從競爭對手尋找

以前許多企業(yè)會采用這種方式，美國公司從歐洲公司挖人，大公司從小公司挖人，國內(nèi)公司從國外挖人，基本上沒有問題。現(xiàn)在這種方式不太有效，首先成本太高，而且競爭對手企業(yè)的工程師流動性特別差，各家想盡辦法保護自己的FAE，所以，除非萬不得已，急于用人，或公司本身的職位和薪資有很大的優(yōu)勢。現(xiàn)在很多公司不采用這種方式。

4.2 從客戶研發(fā)工藝工程師尋找

這是非常有效的方法，電子級多晶硅企業(yè)在行業(yè)上游，企業(yè)數(shù)目較少，可以提供相對高的薪資、較高的職位和靈活的工作時間，以此吸引大量的研發(fā)工程師加入到多晶硅FAE這個序列，如合晶、長江存儲、MEMC等，可以為多晶硅行業(yè)提供優(yōu)秀的人才。但是因為地域限制，往往需要提供較高薪水才能從下游企業(yè)尋找到合適人才。黃河水電和鑫華半導(dǎo)體在國內(nèi)同樣面臨人才對地域的擇優(yōu)問題。加之電子級多晶硅行業(yè)對FAE的要求較高，工作時間不太長經(jīng)驗不足的達不到要求，工作時間長且優(yōu)秀的工程師挖不動。客觀導(dǎo)致人才供應(yīng)緊張。

4.3 從代理商尋找

這種方式有些原廠會用，大多數(shù)原廠不會用，特別是幫原廠產(chǎn)品做代理的FAE，通常不會招到自己的公司。做自己這條線的代理商的FAE本身就是自己的資源，在為自己做事，通常原廠用不著將代理商的FAE招到自己的公司，因為這樣做實際上并沒有增加自己公司的資源。所以這也基本上是行業(yè)內(nèi)的規(guī)則，當(dāng)然有少數(shù)公司會有例外。

4.4 直接從學(xué)校招新人進行內(nèi)部培養(yǎng)

部分企業(yè)會從應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生中招聘，自己培養(yǎng)成FAE。這種方式似乎對于軟件、應(yīng)用工程師或系統(tǒng)工程師有較大的成功率，但對于電子級多晶硅FAE，成功率并不高。主要是因為培養(yǎng)出一名合格的FAE需要的時間較長，通常需要對上下游都有實際經(jīng)驗，能夠進行內(nèi)部培養(yǎng)的往往是集團公司，本身擁有上下游企業(yè)，可以在集團內(nèi)部不同公司間學(xué)習(xí)歷練，如果是單一企業(yè)，很難做到將自己的工程師送到其他公司進行深入學(xué)習(xí)。FAE要有研發(fā)的經(jīng)驗和背景，這樣才能將系統(tǒng)和產(chǎn)品結(jié)合起來，不然，在客戶端，很難獲得客戶的認同和尊重。企業(yè)對內(nèi)部培養(yǎng)FAE需要詳細的培養(yǎng)計劃，明確不同階段的實踐年限，明確崗位薪酬待遇，建立師徒制，區(qū)分不同類型客戶，從特定客戶群開始拜訪，逐步適應(yīng)FAE工作。但是近些年能夠沉下心仔細鉆研的實習(xí)生很少，對于應(yīng)屆的大學(xué)畢業(yè)生，如果性格外向，喜歡在外面跑，和人打交道，就轉(zhuǎn)銷售或市場，否則，也會早點轉(zhuǎn)研發(fā)。這也是通過培養(yǎng)新人得到優(yōu)秀FAE之所以成功率不高的原因。

5? 結(jié)語

成為優(yōu)秀的電子級多晶硅行業(yè)FAE沒有捷徑，需要積累經(jīng)驗，不斷實踐，在實踐中摸索出適合自身的路。本文通過對電子級多晶硅行業(yè)特點的分析和半導(dǎo)體行業(yè)對FAE人才需求，明確出電子級多晶硅行業(yè)對FAE人才的特殊需求：了解多晶硅行業(yè)背景，包括光伏多晶硅行業(yè)背景;掌握上下游生產(chǎn)的關(guān)鍵點;把握交流行業(yè)信息和公司技術(shù)細節(jié)的深度;需擁有良好的耐力、毅力和抗壓力。結(jié)合能力需求對FAE人才來源和內(nèi)部培養(yǎng)提出方向和建議，對FAE從業(yè)人員提供有益參考。

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