王麗

“老干媽”陶華碧，靠一罐辣椒醬做到年銷(xiāo)售額50億元，在全國(guó)幾乎家喻戶曉。而退休老人關(guān)玉香，靠賣(mài)易拉罐每年收入接近百億元，卻一直躲在品牌后悶聲賺錢(qián)。如今紅牛、加多寶等飲料，都是其合作伙伴，她成為“易拉罐女王”。她的經(jīng)歷頗為傳奇，被網(wǎng)友譽(yù)為“最勵(lì)志的中國(guó)大媽”。

退休后辦廠失敗，闖海南發(fā)現(xiàn)商機(jī)

中等身材，走起路來(lái)神采奕奕，鏡片后的一雙大眼睛透著睿智和干練。你很難相信，她已年過(guò)八旬。提起北京人關(guān)玉香，相信很多人都會(huì)感到非常陌生，但你經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的飲料，如紅牛、王老吉、露露、旺旺等，易拉罐都出自她手。關(guān)玉香讓每個(gè)知名品牌，都穿上了自己獨(dú)特的“外衣”，供用戶辨識(shí)。她是如何成功獲得這些知名品牌青睞的呢？

1939年出生的關(guān)玉香，童年時(shí)沒(méi)少受日本人欺負(fù)，或許就在那個(gè)時(shí)候，一種堅(jiān)韌頑強(qiáng)的性格已悄然播下種子。不到20歲參加工作，她在北京儀表廠一干就是大半輩子。

1990年從這家國(guó)企離休后，本該享受天倫之樂(lè)的關(guān)玉香，卻干了一件所有人都意想不到的事情，準(zhǔn)備自主創(chuàng)業(yè)。初次創(chuàng)業(yè)，她挑選了自己很了解的制造行業(yè)，憑借著自己多年在儀表廠工作的經(jīng)驗(yàn)，她創(chuàng)辦了北京精益儀表公司。但由于當(dāng)時(shí)鐘表市場(chǎng)已經(jīng)飽和，企業(yè)很快就關(guān)掉了。盡管慘淡收?qǐng)?，但那份商海搏斗的刺激卻徹底點(diǎn)亮了她的斗志。

1994年關(guān)玉香在海南島旅游時(shí)，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)“奇怪”的現(xiàn)象，那時(shí)候海南省的飲品市場(chǎng)做得熱火朝天，當(dāng)?shù)赜泻芏嗌a(chǎn)飲料的企業(yè)，但沒(méi)有一家企業(yè)做包裝，更沒(méi)有做罐的。于是，雷厲風(fēng)行的關(guān)玉香決定開(kāi)干，拿出半輩子積攢下來(lái)的30萬(wàn)元作為啟動(dòng)資金，帶著兒子，在文昌市成立了海南奧瑞金包裝有限公司。買(mǎi)了幾臺(tái)加工機(jī)器，最初階段，廠子里只有16名員工，只有一條簡(jiǎn)陋的生產(chǎn)線。

41次拜訪，拿下“紅?！庇唵?/h3>

公司的轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在“紅牛”身上。關(guān)玉香知道紅牛源于泰國(guó)，是全球最早推出且被人熟知的的能量飲品之一。1995年12月，紅牛進(jìn)入中國(guó)，采取了本土化經(jīng)營(yíng)的策略，打算在深圳市建工廠，大力開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。關(guān)玉香敏銳意識(shí)到，以紅牛這種巨無(wú)霸的“體量”，它是必須要選擇金屬罐來(lái)灌裝的，自然對(duì)易拉罐有著巨大需求，這或許是個(gè)騰飛的機(jī)會(huì)。

那時(shí)公司要啥沒(méi)啥。連兒子都說(shuō)，讓紅牛成為合作伙伴，概率幾乎為零，身邊的朋友也笑她是癡人說(shuō)夢(mèng)。關(guān)玉香膽挺大，犟勁又上來(lái)了，她說(shuō)：“我偏要把別人認(rèn)為不可能的事，變成可能！”那一段時(shí)間，年過(guò)花甲的她學(xué)會(huì)放下自尊心，一次次以低微的姿勢(shì)尋找與紅牛飲料的協(xié)作，在海南、深圳、廣州之間一次次往返，被回絕后又厚著臉皮再去。

當(dāng)時(shí)，由于紅牛對(duì)金屬罐品質(zhì)的要求非常苛刻，很多易拉罐生產(chǎn)商達(dá)不到生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，就自動(dòng)退出。唯獨(dú)關(guān)玉香不屈不撓。她心里清楚，只有與大佬合作，與國(guó)際品牌接軌，才能打開(kāi)日后的銷(xiāo)量。

后來(lái)，她帶著兒子前后跑了30多次，紅牛公司被這個(gè)退休老太太的誠(chéng)心所打動(dòng)。但人家也明確告訴她，因?yàn)樗鄙傧嚓P(guān)技術(shù)，才一直被拒絕。比如他們要求，必須具備非常尖端又復(fù)雜的“粉末補(bǔ)涂技術(shù)”。在當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)所有易拉罐焊縫都采用液態(tài)補(bǔ)涂技術(shù)。

絕境即轉(zhuǎn)機(jī)，她在得知紅牛對(duì)包裝有這一特殊需求后，就四處尋求這項(xiàng)技術(shù)。后來(lái)一家新加坡的公司終于同意和她合作，關(guān)玉香成功把粉末補(bǔ)涂技術(shù)引入中國(guó)。

也正是有了這項(xiàng)尖端技術(shù)，她才有資格跟紅牛正式談合作。又經(jīng)過(guò)2個(gè)多月鍥而不舍地登門(mén)造訪，1996年春天，關(guān)玉香花重金從海外引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備，對(duì)工廠的技術(shù)、機(jī)器等進(jìn)行了升級(jí)。

為了能夠設(shè)計(jì)出讓紅牛滿意的包裝，關(guān)玉香修改、設(shè)計(jì)了無(wú)數(shù)次方案，最終出人意料地?fù)魯⊥诟?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，求得與紅牛合作的機(jī)會(huì)，一舉拿下了一個(gè)數(shù)目驚人的大訂單。關(guān)玉香事后說(shuō)，她和兒子先后去紅牛公司拜訪了41次。

拿到訂單后，關(guān)玉香按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)制作，給紅牛交出了一份完美的答卷！她的這個(gè)小廠從此起死回生。

當(dāng)然，多年來(lái)紅牛之所以愿意跟關(guān)玉香合作，不僅僅是因?yàn)閵W瑞金的技術(shù)好，還有精心的服務(wù)。自從乘上紅牛這艘巨輪后，關(guān)玉香的公司得以高速發(fā)展。在之后很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，她采取的都是“跟隨策略”。也就是說(shuō)每當(dāng)紅牛搬到一個(gè)地方蓋新廠，關(guān)玉香就跟隨它在附近也建一個(gè)包裝廠，緊跟著紅牛的步伐，專門(mén)給它生產(chǎn)易拉罐。

1997年，紅牛揮師北上，在北京設(shè)廠。關(guān)玉香深思熟慮之后，決定跟隨紅牛，在距它僅800米的地方選址建廠。關(guān)玉香覺(jué)得這么做不僅供貨更方便，節(jié)省了不少運(yùn)輸成本，也相對(duì)節(jié)約了很多資源。就這樣，奧瑞金與紅牛建立起互利共贏的局面。

2003年，紅牛在湖北建廠，關(guān)玉香緊隨其后，跟紅牛在同一個(gè)廠區(qū)建廠?！白畛跏窍霚p少運(yùn)輸成本，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)在一個(gè)廠區(qū)里，兩家公司無(wú)論是在管理、生產(chǎn)，還是在供應(yīng)鏈系統(tǒng)上很容易達(dá)成協(xié)同?！庇谑牵?dāng)紅牛在廣州建立第三個(gè)工廠時(shí)，奧瑞金索性和紅牛“同居”，辦公樓、宿舍、食堂全挨在一起。

此外，關(guān)玉香又提出打造飲料灌裝基地，讓兩家企業(yè)的生產(chǎn)線結(jié)合更加緊密。

幾分錢(qián)一個(gè)的易拉罐，讓她年入百億元

企業(yè)發(fā)展穩(wěn)定后，關(guān)玉香仍舊不忘打磨出“匠心產(chǎn)品”，一個(gè)小小的易拉罐，可以做到更輕、更薄、更環(huán)保。不僅如此，在紅牛焦急考慮如何將產(chǎn)品加入到網(wǎng)絡(luò)里來(lái)時(shí)，關(guān)玉香便致力于智能包裝業(yè)務(wù)的發(fā)展，將二維碼印在易拉罐上，采用一瓶一碼，方便消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品信息進(jìn)行追溯。幫紅牛實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品防偽、溯源、渠道管理、互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等功能。如此一來(lái)，每一個(gè)紅牛罐成為一個(gè)交流平臺(tái)，從而創(chuàng)造了一個(gè)巨大的互聯(lián)網(wǎng)入口。

關(guān)玉香還通過(guò)設(shè)立專門(mén)的技術(shù)研發(fā)中心，掌握了主要產(chǎn)品的核心技術(shù)，打破了國(guó)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品主要依靠進(jìn)口的局面。到現(xiàn)在奧瑞金已申請(qǐng)16項(xiàng)專利，在技術(shù)方面達(dá)到世界先進(jìn)水平，走在國(guó)際金屬包裝行業(yè)前列。

關(guān)玉香說(shuō)，雖然我國(guó)是包裝大國(guó)，但還不是包裝強(qiáng)國(guó)，所以必須要通過(guò)技術(shù)轉(zhuǎn)化的形式，促進(jìn)國(guó)內(nèi)金屬包裝行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)。她的目標(biāo)是打造馬口鐵罐的民族品牌。

令人驚訝的是，關(guān)玉香用在研發(fā)上的費(fèi)用，都是幾千萬(wàn)元級(jí)別，為了能夠讓產(chǎn)品做到極致，她從不會(huì)吝嗇這些資金。

在賺到錢(qián)后，關(guān)玉香又積極加大對(duì)技術(shù)設(shè)備的投入，進(jìn)一步提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。她的公司是國(guó)內(nèi)率先啟動(dòng)熱覆合覆膜鐵自主研發(fā)的企業(yè)，擁有國(guó)內(nèi)前端的覆膜鐵生產(chǎn)技術(shù)，及終端應(yīng)用開(kāi)發(fā)體系。

就是這樣一個(gè)利潤(rùn)只有幾分錢(qián)的小小易拉罐，關(guān)玉香卻能十年如一日?qǐng)?jiān)持，不斷研發(fā)新產(chǎn)品，打磨產(chǎn)品質(zhì)量，在業(yè)界中迅速傳開(kāi)口碑。并贏得與加多寶、伊利、露露、旺旺、雪花啤酒等大企業(yè)的合作。

關(guān)玉香靠賣(mài)易拉罐，2020年的收入接近100億元。2021年，業(yè)績(jī)還會(huì)有更大提升空間。這個(gè)一直隱身在紅牛等各大飲料品牌背后的老太太成為中國(guó)的“易拉罐女王”，也因此被稱為“最勵(lì)志的中國(guó)大媽”。