文|沈帥波

如果說前兩年下沉市場開始浮出水面，那么這一年，我所持續(xù)觀察的各項數(shù)據(jù)指標(biāo)都發(fā)生了明顯變化。

一個高度確定的結(jié)論可以得出：下沉市場進入第二局。

第一局圈地已經(jīng)結(jié)束，第一局開局時的深刻認(rèn)知已經(jīng)在圈內(nèi)變成了一種基本常識。

第二局需要基于第一局引發(fā)的生態(tài)變化和用戶變化做出新的精準(zhǔn)判斷。

本文將分別從渠道、品牌、平臺方、渠道商等不同的維度和側(cè)面進行陳述。同時不局限于零售、餐飲、汽車等大品類，力圖展現(xiàn)一個接近全面的下沉市場全貌。

有的消費趨勢形成的真實路徑與預(yù)測不同

如果你去問一個商務(wù)精英為什么選擇民宿，他大概率會告訴你的一個因素是因為五星級酒店過于標(biāo)準(zhǔn)化了，住膩了。如果基于這個原因去開民宿，那么你做的高規(guī)格產(chǎn)品估計是賺不到錢的。（這也是大多數(shù)民宿賺不到錢的原因之一。）

這一輪民宿的發(fā)展是因為下沉市場的出游潮開始了。那么他們?yōu)槭裁磿嬉痪€城市的發(fā)展規(guī)律直接跳到民宿了呢？我們過去總是認(rèn)為，下沉市場會沿著一線城市的路再走一遍。

“民宿比較有特色，適合我們這樣的六口之家，因為有兩個孩子和兩位老人，如果訂星級酒店，我們就得加床或者考慮訂兩間房子，成本就會上升。”這是下沉用戶反饋的真實思考路徑，而這個思考路徑?jīng)Q定了金錢流動的方向。

另外，我們不能簡單地根據(jù)體量來劃分市場，還得考慮區(qū)域市場特征，比如前幾年，山西市場上，后備箱大的豪華乘用車最好賣。這是為什么呢？廠商調(diào)研后發(fā)現(xiàn)：大大小小的煤老板們，需要隨身裝現(xiàn)金和大量的白酒。所以主打安全、舒適度、駕馭感的豪車似乎并不是他們的主要考慮因素。

另外，值得注意的是，更多的消費者喜歡在網(wǎng)絡(luò)上討論高端以及奢侈品彩妝，但討論完就去買平價產(chǎn)品了。這個核心邏輯與喜歡討論豪華車的和買豪華車的不是一撥人是一樣的。

全面進入關(guān)心品質(zhì)而非低價階段

這個論斷值得所有廠商和平臺注意，那就是如何將更優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈下沉，才能解決下一階段的需求。

根據(jù)洋碼頭發(fā)布的《中國海淘消費報告》，跨境電商的發(fā)展讓國內(nèi)消費市場呈現(xiàn)出大眾化態(tài)勢，最直觀的表現(xiàn)便是在最敢花錢的城市中，三四線城市幾乎占據(jù)了榜單半數(shù)以上的席位。以貴陽、南寧、昆明為代表的西南消費者則最敢花，而一貫富庶的紹嘉寧（紹興、嘉興、寧波）地區(qū)消費卻很務(wù)實。

能輔證之的是，根據(jù)易觀做的1000人調(diào)查問卷，64.3%被調(diào)研的人有過海淘經(jīng)驗（這個數(shù)據(jù)，放在全量中，一定是不準(zhǔn)確的，但是代表著一種趨勢）。

在過去，服裝行業(yè)理解的下沉市場就是，一線城市賣不掉的衣服，收起來放到二線城市去賣，二線城市賣不掉的就扔到三四線城市賣，三四線城市賣不掉的就丟到內(nèi)陸縣城地區(qū)賣。和這個邏輯一致的還有家電下鄉(xiāng)等，但今天這個邏輯已經(jīng)不再有效了。

提問：目前限制下沉市場供給的核心是什么呢？

兩個字回答：物流。

更完整的回答：過去的供應(yīng)鏈布局主要服務(wù)一二線城市，而物流一直是中國的短板，物流成本過高，配送距離過長都是因素。

因為物流成本下不去，所以必須加價。加價多了需求減弱，賣不掉。就沒有人想建設(shè)物流。

從資本投資邏輯來看，我個人認(rèn)為，隱藏在零售業(yè)的背后，中國一定會有2家以上超級物流企業(yè)吃到下沉紅利，同時每個大區(qū)域都會出現(xiàn)一個很強的區(qū)域龍頭。那么對于有專業(yè)思考能力的投資人來說，財力足夠雄厚的看一級市場，財力稍欠的退而求其次，看看二級市場也不錯（此處不代表任何投資建議）。

一些神奇的單品正在出現(xiàn)

你聽說過燕窩牙齒霜嗎？反正我周圍從未有人和我說過這個東西。在一線城市的場景下，聽起來也比較“山寨”的感覺，但是在下沉市場銷量驚人。換句話說，這個產(chǎn)品就是為下沉市場準(zhǔn)備和開發(fā)的。曾經(jīng)在京東上30天滾動銷售量達到7.4萬件，并且單價是68元/120g，比大多數(shù)進口牙膏還要貴。

這不是第一個，也不是最后一個。僅僅以為是改改渠道，就能做下沉市場的想法已經(jīng)過時了。下沉市場需要全新的選品，并為它優(yōu)化供應(yīng)鏈。

直播和短視頻正在進行一次信息和機遇平權(quán)

因為被微商、社交電商收割了太多次了，所以下沉市場對各類社交電商的認(rèn)同感正在大幅下降，或許即將迎來拐點。

與此同時，口碑是購物時首要參考因素，直播和短視頻成為主流。

比較有意思的是，根據(jù)抖音數(shù)據(jù)，高線城市更愛看彩妝視頻，低線城市更愛看護膚視頻。這可能是因為高線城市的女生在社會多方面競爭（當(dāng)然也包含取悅自己）中，對化妝打扮的需求更強烈。

在快手上，有一個東北導(dǎo)游，每天拍自己導(dǎo)游的段子，沒想到火了，現(xiàn)在成為當(dāng)?shù)刈畲蟮穆眯猩绲睦习濉?/p>

有一個獸醫(yī)，通過快手招了很多徒弟，教他們怎么給寵物看病，每人收費小兩萬元。

直播和短視頻帶來的信息平權(quán)，并不局限于大商家中，有更多小巧玲瓏的機會屬于普通人，而我感受到的正能量是，不是只有好看才能在視頻領(lǐng)域火。

馬太效應(yīng)更加明顯，但翻牌率也更高了

CBNData（第一財經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心）消費大數(shù)據(jù)與天貓數(shù)據(jù)顯示，平價彩妝貢獻了彩妝近六成的銷售額，是彩妝的主流。九成以上彩妝消費者購買過平價彩妝品牌。平價彩妝在三線及以下城市的銷售額增速幾乎在所有品類都超過一二線城市，發(fā)展更為迅速。同時，馬太效應(yīng)更加明顯。

平價彩妝中，國貨的消費者滲透率近九成，銷售份額超過六成，成為平價彩妝的主流，國產(chǎn)彩妝的品牌集中度很高，頭部1%的品牌貢獻了一半以上銷售額，頭部1%的單品貢獻了六成以上品類銷售額，睫毛膏、眼線筆、BB霜的爆款集中度高于其他品類。

以上這段翻譯一下就是，這輪下沉市場美妝的繁榮主要靠單點突破、單品引爆，直播和短視頻投放最容易產(chǎn)生效益，但和大多數(shù)品牌無關(guān)。

根據(jù)秒針營銷科學(xué)院數(shù)據(jù)，下沉市場的投放體現(xiàn)出了集體性的上升，但是一二線市場依然占了70%的投放預(yù)算，唯獨香氛類產(chǎn)品減少了對下沉市場的投放。

我個人認(rèn)為，幾乎所有靠單品爆發(fā)的化妝品品牌，如果不在紅利期進行有效的品牌建設(shè)與投入，本質(zhì)上只是一個牌子，會很快被下一撥品牌干掉。

所以這只是一個階段性的生意成功，而不是品牌化的成功。這個階段，這些玩家的核心能力其實是流量獲取能力和運營能力。

建議某些大類全力猛攻，而不是撒胡椒面

下沉市場是某些大類的主要拉動力，建議集中全力猛攻，而不是撒胡椒面。

比如汽車行業(yè)的共識是，下沉市場成為主要的拉動力，這在秒針營銷科學(xué)院數(shù)據(jù)里非常明顯，汽車品牌在一二線市場的投放量都是負(fù)增長的。

優(yōu)信二手車的數(shù)據(jù)顯示，2018年同期三線及以下城市的暢銷品牌TOP10排行榜中，多為經(jīng)濟實用品牌；但2019年上半年，傳統(tǒng)高端品牌奔馳、寶馬、奧迪悉數(shù)入圍，而在暢銷車型排行榜上，除“國民神車”哈弗H6繼續(xù)獨占鰲頭外，奧迪A6L、奔馳C級、寶馬5系緊隨（注意，是二手車，不是新車數(shù)據(jù)）。

針對這一數(shù)據(jù)，我有一些推測和調(diào)研，那就是房地產(chǎn)消停之后，低線城市富裕群體這兩年又存了一筆錢，他們進行的身份化消費主要表現(xiàn)在車子上面，但比較考慮性價比，所以選擇二手車。

羅蘭貝格的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前的“90后”正逐漸成為國內(nèi)汽車市場的消費主力軍，其中以三四五線城市的中端汽車消費市場的成長最為迅速，而價格在8萬～18萬元的汽車消費在三線以下城市的增長態(tài)勢最為顯著。

這意味著，低線城市普遍對汽車的檔次需求是提高的，其中特別突出的是富裕群體把幾款傳統(tǒng)豪車送上了榜單。而從總體上看，是從低端車向中端車靠攏。

綜上，做以下總結(jié)：

1.有的消費趨勢形成的真實路徑和預(yù)測是不同的。2.下沉市場已經(jīng)全面進入關(guān)心品質(zhì)而非只是低價的階段了。3.神奇的單品正在不斷出現(xiàn)。4.直播和短視頻正在下沉市場進行一次信息和機遇平權(quán)。5.馬太效應(yīng)更加明顯，但翻牌率也更高了。6.下沉市場是某些大類的主要拉動力，建議集中全力猛攻，而不是撒胡椒面。7.下沉市場不是作為一線的衍生補充，而是視為獨立的主體市場來看待。

下沉市場進入第二局。

欲成霸業(yè)，必先與泥土為伴。所有的空中樓閣都只是幻覺，所有的幻覺都如霧亦如電，隨時會消失。只有泥土一直在那里。

商場如戰(zhàn)場。最后贏得霸業(yè)的，即使暫時領(lǐng)先，也不能掉以輕心。但暫時落后的，也沒有關(guān)系，因為我相信：笑到最后的，才是笑得最好的。只要不下牌桌，就有機會贏。