文|吳 昊

7月是家居建材廠家的招商旺月，招商會(huì)成為一項(xiàng)擺上各個(gè)品牌工作日程的重要工作。那么如何開(kāi)一場(chǎng)成功的招商會(huì)呢？很多廠家可能并不是十分在行。為此，筆者分三個(gè)篇幅，以時(shí)間軸為序，分別從會(huì)前、會(huì)中和會(huì)后三個(gè)方面，和大家分享如何策劃組織一場(chǎng)能開(kāi)出成效的招商會(huì)。

開(kāi)招商會(huì)前的準(zhǔn)備工作，可以從策劃、機(jī)制和資源三個(gè)角度來(lái)展開(kāi)。

策劃

1.起個(gè)好名字、定個(gè)好主題

以下僅供參考。例：

大勢(shì)索區(qū)，鎮(zhèn)在招募。（這一看就知道是要招鎮(zhèn)級(jí)代理。）

投等大事，非定不可。（這個(gè)招商主題確實(shí)比較霸氣，但是你猜不出是哪一家。）

全屋升級(jí)，勢(shì)在BIM行。（某家居品牌，探索不一樣的概念和路子。）

金戈鐵瑪，格局天下。（重慶袍哥味道，江湖味道濃烈，同時(shí)行內(nèi)人士一看就知道是瑪格。）

2.規(guī)劃好整個(gè)招商會(huì)的流程

招商會(huì)的流程一定要設(shè)計(jì)好。一般工廠的招商會(huì)都是全天的招商。流程會(huì)把參觀工廠、參觀展廳、參觀直營(yíng)店、嘉賓致辭和經(jīng)銷(xiāo)商分享放進(jìn)招商會(huì)流程當(dāng)中。同時(shí)會(huì)進(jìn)行線(xiàn)上線(xiàn)下的同步直播。而區(qū)域招商會(huì)一般都是下午半天，重點(diǎn)以參觀優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商店面和優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商分享為主。

大家要記住一個(gè)非常關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)——爆破流程，一般放在最后，但是一定不要在下午5點(diǎn)后進(jìn)行招商的最后爆破抓單。因?yàn)橐话銇?lái)說(shuō)企業(yè)與客戶(hù)的簽約交流時(shí)間至少一個(gè)小時(shí)，而客戶(hù)下午6點(diǎn)后就會(huì)出現(xiàn)耐心不夠的情況，這時(shí)抓單會(huì)導(dǎo)致簽約效果不好。

3.主講人的選擇和主講內(nèi)容的確定

主講人通常由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)等人擔(dān)任，個(gè)人的形象和表達(dá)很重要。需要友情提示的是，要充分站在招商對(duì)象即意向客戶(hù)的立場(chǎng)思考，他選擇你的真正原因是什么，他有哪些需求。需求=缺乏感+目標(biāo)物=動(dòng)機(jī)+加盟能力。他真正想成為的人，并不是在臺(tái)上發(fā)布招商政策的總監(jiān)，而是和他同類(lèi)的成功人士。所以，既有優(yōu)秀成功經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)身說(shuō)法很重要，很多品牌往往忽略了這個(gè)環(huán)節(jié)。

一定要求所有分享嘉賓進(jìn)行宣講前演練，按照1：1進(jìn)行反復(fù)的演練和推敲，達(dá)到宣講效果的最大化。

4.整個(gè)招商活動(dòng)進(jìn)程中的宣傳推廣

目的其實(shí)就一個(gè)：讓所有的意向客戶(hù)感覺(jué)你是一個(gè)還挺成功的人，在一家還挺成功的企業(yè)做著挺不錯(cuò)的招商工作，同時(shí)你的品牌經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)得挺滋潤(rùn)。

牢記一點(diǎn)：看起來(lái)很成功比實(shí)際成功更重要，所以無(wú)論是空間氛圍還是各種物料布置、人物設(shè)置，都要展現(xiàn)出企業(yè)很火。通過(guò)企業(yè)端口的官網(wǎng)、公眾號(hào)、H5、第三方平臺(tái)的招商推廣以及營(yíng)銷(xiāo)人員的朋友圈打造，進(jìn)行宣傳造勢(shì)。

塑造一家成功的企業(yè)形象，可以從以下幾個(gè)方面入手：

考察的人特別多，通過(guò)海報(bào)宣傳簽約的人也特別多，一天幾個(gè)城市簽約。

經(jīng)銷(xiāo)商的大單單值特別多，用喜報(bào)的方式呈現(xiàn)，例如××店喜簽全屋120萬(wàn)元訂單。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)和幫扶很給力，各種公司內(nèi)訓(xùn)、區(qū)域培訓(xùn)、線(xiàn)上商學(xué)院，不斷展示幫扶的案例、店面經(jīng)銷(xiāo)商活動(dòng)的成功案例。

整個(gè)公司團(tuán)隊(duì)很給力，營(yíng)銷(xiāo)、設(shè)計(jì)、研發(fā)、工廠、團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大。

整個(gè)公司的口碑也很好，經(jīng)銷(xiāo)商、供應(yīng)商、消費(fèi)者、媒體、同行對(duì)品牌的評(píng)價(jià)很高。通過(guò)小視頻的方式進(jìn)行宣導(dǎo)。

整個(gè)公司的實(shí)力很彪悍，新廠房又建起來(lái)了、新設(shè)備又到了、又跟某某全國(guó)十強(qiáng)地產(chǎn)品牌簽約戰(zhàn)略合作了，等等。

總之，讓意向客戶(hù)對(duì)你表示強(qiáng)烈的興趣。（注意一點(diǎn)，一定不是忽悠客戶(hù)，而是你有這些東西讓客戶(hù)更加清楚地了解你的企業(yè)和品牌，堅(jiān)決反對(duì)忽悠行為。）

除了對(duì)企業(yè)形象的宣傳，對(duì)品牌現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的宣傳也很重要。經(jīng)銷(xiāo)商想成為的人，就是比他們更成功的加盟商。從意向經(jīng)銷(xiāo)商的分類(lèi)來(lái)說(shuō)，可以分成跨行業(yè)加盟、同行業(yè)加盟、同行業(yè)跨品牌加盟、同行業(yè)多品牌加盟、同品類(lèi)降維加盟、同品類(lèi)升維加盟、同品類(lèi)同水平加盟等多種類(lèi)型，每一種類(lèi)別都要有一些生動(dòng)案例，可以用小視頻來(lái)表現(xiàn)。

機(jī)制

一份合理的招商機(jī)制，包含以下幾個(gè)方面：

一是招商的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，一般設(shè)置為一個(gè)月，不宜太長(zhǎng)，也不宜太短。太長(zhǎng)人容易疲憊，太短也出不來(lái)效果，因?yàn)樾钏畷r(shí)間過(guò)短，很難有大量客戶(hù)被邀約到會(huì)場(chǎng)。

二是地點(diǎn)，也就是招商會(huì)落地的地點(diǎn)，可以是酒店，可以是工廠，也可以是營(yíng)銷(xiāo)總部。這塊視具體情況具體分析。

三是任務(wù)指標(biāo)，這個(gè)任務(wù)指標(biāo)要包含個(gè)人指標(biāo)和團(tuán)隊(duì)指標(biāo)，有個(gè)人指標(biāo)是讓大家充分發(fā)揮個(gè)人的主觀能動(dòng)性，有團(tuán)隊(duì)指標(biāo)是為了促進(jìn)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的分工合作。同時(shí)要做好時(shí)間節(jié)點(diǎn)指標(biāo)。比如什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)有多少個(gè)意向。

四是激勵(lì)，重賞之下必有勇夫，當(dāng)然有獎(jiǎng)也有懲。一般來(lái)說(shuō)，獎(jiǎng)勵(lì)要大于懲罰。

五是規(guī)則即招商標(biāo)準(zhǔn)，例如這個(gè)客戶(hù)交多少錢(qián)算意向，交多少錢(qián)算簽約，怎么樣算客戶(hù)報(bào)備成功，定好規(guī)則同時(shí)可以避免內(nèi)耗。

六是招商政策，指的是整個(gè)招商活動(dòng)的政策，有線(xiàn)上的、線(xiàn)下的，包括有陌拜（陌生市場(chǎng)拜訪(fǎng)）時(shí)候的，限定時(shí)間政策等。

七是整體的開(kāi)支費(fèi)用。機(jī)制定好，一定要全員發(fā)布，開(kāi)啟動(dòng)大會(huì)（線(xiàn)下最好），讓整個(gè)動(dòng)員會(huì)充滿(mǎn)儀式感。

資源

意向客戶(hù)資源從哪里來(lái)？

1.資源從陌拜來(lái)。陌拜的電話(huà)首先說(shuō)清楚三個(gè)事（話(huà)術(shù)圍繞）：我是誰(shuí)，做什么品牌，對(duì)客戶(hù)有什么好處。注意一定要從對(duì)客戶(hù)的好處說(shuō)起，再說(shuō)雙贏。而陌拜前除了要準(zhǔn)備好潛在的客戶(hù)通訊錄以外，還要準(zhǔn)備好目標(biāo)城市分析表。這個(gè)分析表應(yīng)該包含這個(gè)城市的市場(chǎng)等級(jí)、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)如何、房?jī)r(jià)如何、哪幾個(gè)小區(qū)比較適合品牌操作、當(dāng)?shù)赜心男┵u(mài)場(chǎng)、賣(mài)場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)如何等這些分析。做得越細(xì)，你的意向客戶(hù)就對(duì)你越信服，黏度就越高，成交就相對(duì)越容易。

2.資源從展會(huì)來(lái)，展會(huì)的資源半年數(shù)據(jù)最優(yōu)質(zhì)，因?yàn)檫@些客戶(hù)有可能還沒(méi)有定下哪個(gè)品牌，一年內(nèi)數(shù)據(jù)可跟進(jìn)，兩年內(nèi)數(shù)據(jù)需激活。

3.資源從品牌的官方平臺(tái)來(lái)，官網(wǎng)、公眾號(hào)、抖音、400、H5等一系列官方渠道，都可以利用好。

4.資源從老客戶(hù)推薦來(lái)，有現(xiàn)有品牌客戶(hù)的推薦（一般這類(lèi)成交率最高），退盟客戶(hù)的推薦，以及之前跟進(jìn)過(guò)但未成交的客戶(hù)推薦（有可能覺(jué)得你人和品牌都不錯(cuò)，但是和品牌的緣分還沒(méi)到）。

5.資源從家居賣(mài)場(chǎng)來(lái)，賣(mài)場(chǎng)的推薦效果往往很好。

6.資源從平臺(tái)來(lái)，你公司合作的一切第三方平臺(tái)都是你數(shù)據(jù)的重要來(lái)源。比如，程咬金這個(gè)平臺(tái)目前比較主流，具有互聯(lián)網(wǎng)思維方式。

7.資源從同行來(lái)，其他品牌同品類(lèi)的招商人員介紹，或者非同品類(lèi)的同行介紹。成功后，給予“紅娘”獎(jiǎng)勵(lì)就好。

做好這三個(gè)板塊的準(zhǔn)備工作，我們招商會(huì)前的準(zhǔn)備工作基本上就告一段落了。