王玲君

一、價值與亮點

“4G改變生活，5G改變社會”，5G也必將改變消防業(yè)態(tài)。5G的大帶寬、低時延、百萬連接特性能與消防中的險情識別，滅火救援有效結(jié)合，助推消防救援隊伍數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級。

為進一步加快智慧消防業(yè)務(wù)拓展，各省在組織智慧消防客戶調(diào)研的基礎(chǔ)上，聚焦重要客戶開展5G+智慧消防落地應(yīng)用。充分發(fā)揮生態(tài)合作伙伴作用，參照營銷策略，推廣應(yīng)用智慧消防手段、平臺，復(fù)制標桿經(jīng)驗，選用合理的商業(yè)模式助力智慧消防項目落地。

二、背景與起因

隨著各地智慧城市建設(shè)進程的加快，火災(zāi)防控壓力不斷加大，據(jù)統(tǒng)計，我國消防報警設(shè)備行業(yè)市場規(guī)模約250億元，并每年保持9%的增長率。

各級黨委、政府高度重智慧消防工作，如浙江2018年12月，省人民政府頒發(fā)《浙江省深化“最多跑一次”改革推進政府?dāng)?shù)字化轉(zhuǎn)型工作總體方案》，要求在全省推廣應(yīng)用火災(zāi)防控新技術(shù)、新產(chǎn)品、新手段，匯集各地智能防控系統(tǒng)數(shù)據(jù)，提升分析研判和靶向防范能力。

各電信運營商積極響應(yīng)號召，開展智慧消防實踐。

三、難點

目前經(jīng)過各方共同努力，完成了智慧消防平臺、標準、試點等建設(shè)，推動了“傳統(tǒng)消防”向“現(xiàn)代消防”轉(zhuǎn)變。但仍存在一些困難和問題，具體表現(xiàn)如下：

平臺數(shù)據(jù)匯聚不充分、不全面，不能有效支撐數(shù)據(jù)分析研判。

平臺主要應(yīng)用于省級層面，尚未實現(xiàn)地市層面的覆蓋。

案例實踐應(yīng)用不夠飽滿，亟需進一步探索建立多場景、多樣化的智慧消防標桿案例。

四、做法與訣竅

4.1集合各方優(yōu)勢，建設(shè)一條具備各省特色的5G+智慧消防生態(tài)鏈，將通信、產(chǎn)品、運維等進行有效結(jié)合

如：浙江省消防救援總隊和中國電信浙江公司、浙江大華、浙江中辰本著友好務(wù)實、協(xié)商互利的原則，響應(yīng)國家戰(zhàn)略，充分發(fā)揮各自在消防和信息化領(lǐng)域內(nèi)強大的技術(shù)能力優(yōu)勢和行業(yè)號召力，強強聯(lián)合，建立5G長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，共同推進5G+智慧消防落地應(yīng)用，共建平安浙江。

合作內(nèi)容為：簽訂5G+智慧消防戰(zhàn)略合作備忘錄，共建5G+智慧消防聯(lián)合創(chuàng)新實驗室，制定5G+智慧消防相關(guān)標準，做好樣板區(qū)5G+智慧消防落地工作，建立可持續(xù)的長效運營的機制，建設(shè)智慧消防生態(tài)體系。

4.2智慧消防產(chǎn)品及商業(yè)模式

4.2.1產(chǎn)品與解決方案

智慧消防領(lǐng)域除傳統(tǒng)物聯(lián)網(wǎng)卡、專線等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)外，可提供三類智慧消防重點產(chǎn)品與方案，具體包括：

1.物聯(lián)感知防控設(shè)備：基于物聯(lián)技術(shù)的智慧消防設(shè)施，包括煙感探測器、可燃氣體探測器、電氣火災(zāi)探測器等物聯(lián)網(wǎng)終端，通過物聯(lián)感知設(shè)施部署，可有效提升客戶的消防防控能力。

2.智慧消防平臺：主要包括智慧消防綜合管理平臺、智慧消防物聯(lián)網(wǎng)平臺兩大類。智慧消防綜合管理平臺可為各地市消防主管部門、集團型企業(yè)管理部門提供消防數(shù)據(jù)匯聚、管理分析等功能。智慧消防物聯(lián)網(wǎng)平臺為鎮(zhèn)街、企業(yè)、園區(qū)等客戶提供消防物聯(lián)網(wǎng)設(shè)施的監(jiān)測、報警處置、指揮調(diào)度、值班人員管理、巡查人員管理等功能。

3.智慧消防綜合解決方案：針對高層建筑、城市綜合體、勞動密集型企業(yè)、老舊小區(qū)、居住出租房等重點場景，結(jié)合場所的特性及安全需求提供智慧消防綜合解決方案，降低火災(zāi)發(fā)生率，實現(xiàn)火災(zāi)隱患的有效防控。

4.2.2生態(tài)合作伙伴

通過合作招募引入多家智慧消防生態(tài)合作伙伴，可聚焦浙江大華、浙江中辰等核心生態(tài)伙伴梳理了優(yōu)勢、產(chǎn)品、運營服務(wù)、平臺、報價等數(shù)據(jù)，定期與合作伙伴分享項目商機等信息，發(fā)揮各自優(yōu)勢，推動智慧消防項目落地。

4.2.3商業(yè)模式

當(dāng)前智慧消防業(yè)務(wù)可分為項目型和服務(wù)型，項目型業(yè)務(wù)包括消防設(shè)施與平臺集成等業(yè)務(wù)，其商業(yè)模式是政府（或企業(yè)）買單，運營商獲取物聯(lián)網(wǎng)卡、天翼云、專線、消防平臺及項目集成等收入，合作方獲取物聯(lián)終端、消防平臺收入。服務(wù)型業(yè)務(wù)主要包括物聯(lián)設(shè)施監(jiān)測、消防遠程監(jiān)控等服務(wù)，其商業(yè)模式是第三方投資建設(shè)，政府（或企業(yè)客戶）以服務(wù)方式按年支付服務(wù)費用，運營商從客戶或第三方獲取物聯(lián)網(wǎng)卡、天翼云、專線、服務(wù)分成等收入。

4.3業(yè)務(wù)營銷策略

客戶類型可劃分為政府客戶和企業(yè)客戶。針對政府客戶，推廣智慧消防綜合管理平臺;針對企業(yè)客戶，篩選出五類重點消防單位進行攻堅，根據(jù)應(yīng)用場景和特性，制定相應(yīng)解決方案。

4.3.1政府客戶

4.3.1.1當(dāng)?shù)叵拦芾聿块T

客戶需求：消防部門對轄區(qū)內(nèi)的社會單位消防數(shù)據(jù)管控及研判分析。

競爭優(yōu)勢：智慧消防智能管控平臺一般是運營商與各省消防總隊聯(lián)合打造的，實現(xiàn)管理上的“看、管、判”目標，如浙江目前統(tǒng)計的全省運營服務(wù)機構(gòu)總數(shù)近500家，智慧消防智能管控平臺已接入二百多家。

推廣方式：重點推介自研的智慧消防智能管控平臺，通過該平臺切入和地市消防支隊開展業(yè)務(wù)合作，以點帶面推動當(dāng)?shù)刂腔巯绤^(qū)塊業(yè)務(wù)的發(fā)展。

4.3.1.2鎮(zhèn)街基層單位

客戶需求：轄區(qū)內(nèi)消防安全數(shù)據(jù)和形勢的實時掌控、可視化監(jiān)督管理，同時實現(xiàn)轄區(qū)內(nèi)九小場所智慧消防物聯(lián)統(tǒng)一接入。

市場空間：例如浙江全省共有1378個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，其中90%以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)對智慧消防綜合管理平臺有強烈需求。

推廣方式：重點推介智慧消防綜合管理平臺和終端設(shè)備;應(yīng)用智慧消防綜合管理平臺，每個街道按年收取平臺使用費;終端設(shè)備購買、平臺贈送。

4.3.2企業(yè)客戶

4.3.2.1集團型客戶

客戶需求：集團型客戶一般均有消防維保服務(wù)需求，但普遍缺乏全面的消防基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，缺乏有效的消防管理手段，管理責(zé)任難以落實跟蹤。

通過智慧消防綜合管理平臺進行切入，能將維保服務(wù)和智慧消防有效結(jié)合，構(gòu)建智慧消防維保服務(wù)體系，進行全域一體化保障。

市場空間：目前市場上暫無針對集團型客戶的標準化消防產(chǎn)品。預(yù)估各省集團型客戶預(yù)估有數(shù)百家，市場空間較大。

推廣方式：借助各類行業(yè)協(xié)會，摸底集團型客戶需求，細分行業(yè)合作伙伴共同推進，通過標桿樣板進行推廣復(fù)制。

4.3.2.2高層建筑

客戶需求： 高層建筑內(nèi)部結(jié)構(gòu)復(fù)雜，火災(zāi)隱患多，發(fā)生火災(zāi)時救援難度大。結(jié)合當(dāng)?shù)刂腔塾秒?、用氣、用水系統(tǒng)建設(shè)，整合高層住宅建筑各類監(jiān)控系統(tǒng)、三維可視化系統(tǒng)等，建立智能消防預(yù)警系統(tǒng);在新舊高層住宅應(yīng)用城市物聯(lián)網(wǎng)消防遠程監(jiān)控系統(tǒng)，對消防設(shè)施、電氣線路、燃氣管線、疏散樓梯等進行實時監(jiān)測，有效降低高層建筑的火災(zāi)發(fā)生率。

市場空間：經(jīng)預(yù)估統(tǒng)計各省高層建筑共4-6萬棟，市場空間巨大。

推廣方式：以網(wǎng)格為單位摸底高層建筑單位需求，做好網(wǎng)格高層建筑智慧消防的標桿打造和規(guī)模復(fù)制。重點通過智慧消防物聯(lián)網(wǎng)平臺及遠程監(jiān)控服務(wù)攻堅，全面推進智慧消防多模式、多場景營銷，參考溫州龍灣模式。

4.3.2.3大型城市綜合體

客戶需求：大型城市綜合體結(jié)構(gòu)復(fù)雜、人員密集，當(dāng)火災(zāi)發(fā)生時，易蔓延、救援困難。選擇智慧用水、智慧煙感、電氣火災(zāi)監(jiān)測報警、智能疏散燈等物聯(lián)感知設(shè)備，并做好消防主機的監(jiān)控管理，同時配合使用電子火眼等監(jiān)控系統(tǒng)，可大幅度提高城市綜合體的火災(zāi)預(yù)防能力，降低城市綜合體的火災(zāi)隱患。

市場空間：經(jīng)統(tǒng)計各省僅10萬平方米以上的大型城市綜合體較多，如浙江共80余個。

推廣方式：發(fā)揮屬地客情優(yōu)勢，聯(lián)動大型綜合體的建筑單位、維保單位等，協(xié)同智慧消防相應(yīng)合作伙伴打包整體解決方案。

4.3.2.4勞動密集型企業(yè)

客戶需求：勞動密集型企業(yè)火災(zāi)高發(fā)，且傷亡、影響都比較大。選擇可燃氣體泄漏監(jiān)測設(shè)備、電氣火災(zāi)監(jiān)控設(shè)備、重點部位的視頻監(jiān)控等消防設(shè)備，同時配備智慧消防安全站，有效管理火災(zāi)隱患，從而降低火災(zāi)發(fā)生率。

市場空間：全省勞動密集型企業(yè)約兩千余家

推廣方式：由于勞動密集型企業(yè)多以園區(qū)的方式集聚，重點推廣智慧消防安全站。聯(lián)合第三方智慧消防站建設(shè)單位，向政府部門提交全域智慧消防運營方案及標桿案例，取得政府部門的資金及政策支持。具體可參考義烏義亭模式。

4.3.2.5化工園區(qū)

客戶需求：化工園區(qū)危險性大、面廣、量大，消防安全基礎(chǔ)設(shè)施和技術(shù)相對薄弱，管理者、監(jiān)察者工作量極大。目前多以智慧園區(qū)方式進行整體化改造，智慧消防是其中一個改造板塊?？稍趫@區(qū)內(nèi)全面部署智慧煙感、智慧用電、智慧用水等智慧消防終端，同時提供消防遠程監(jiān)控服務(wù)。

市場空間：如浙江約有200余個化工園區(qū)。

推廣方式：目前化工園區(qū)事故頻發(fā)，對智慧消防需求迫切。聯(lián)合合作伙伴，針對性提供化工園區(qū)消防解決方案，重點推廣智慧消防終端產(chǎn)品。

4.3.2.6博物館、檔案館、寺廟以及具有火災(zāi)危險性的文物保護單位

客戶需求：文保單位一般為耐火等級低的木質(zhì)結(jié)構(gòu)古建筑，或珍藏重要文物。一旦發(fā)生火災(zāi)，起火極易迅速蔓延，撲救困難，損失大，影響大。可在文保單位內(nèi)全面部署智慧煙感、智慧用電、智慧用水、智慧消防栓等防控終端，同時結(jié)合智慧消防物聯(lián)網(wǎng)平臺實現(xiàn)統(tǒng)一監(jiān)控。

市場空間：浙江省消防安全重點單位中，文保單位有近300個。

推廣方式：國家高度重視文保單位消防安全，借助國家文物局發(fā)布的《關(guān)于近期文物火災(zāi)事故情況的通報》等政策文件，聯(lián)動市縣消防部門開展文保單位消防現(xiàn)場會，促進商機拓展，加快標桿打造，形成規(guī)模復(fù)制。

4.4主要實施舉措

1.組建工作小組：組建智慧消防工作小組，負責(zé)制定本地推進細化方案、政策，推進、跟蹤本地網(wǎng)項目發(fā)展工作

2.開展消防重點單位調(diào)研走訪工作：各地市開展消防重點單位調(diào)研走訪工作，梳理集團型客戶、高層建筑、大型綜合體、勞動密集型企業(yè)和化工園區(qū)開展調(diào)研，調(diào)研摸查客戶需求、當(dāng)前拓展存在的問題。

3.組建團隊聚焦目標客戶攻堅：在完成消防重點單位調(diào)研的基礎(chǔ)上，圍繞發(fā)展目標，聚焦業(yè)務(wù)規(guī)模大、易復(fù)制的目標客戶開展攻堅工作。組建每一家目標客戶攻堅團隊，包含項目經(jīng)理、客戶經(jīng)理、支撐經(jīng)理、合作伙伴等。

4.借鑒經(jīng)驗打造標桿實現(xiàn)零突破：如嘉興烏鎮(zhèn)、金華義烏已打造智慧消防標桿，地市聯(lián)動合作伙伴提供針對性解決方案，采用合適的商業(yè)模式和服務(wù)。

5.業(yè)務(wù)發(fā)展工作要求：定期組織開展分析總結(jié)工作，對重點商機和項目實施清單級管理。

6.運營風(fēng)險管控要求：智慧消防主要開展物聯(lián)感知設(shè)備部署、智慧消防綜合管理平臺以及綜合解決方案提供，建議不開展智慧消防運營等相關(guān)服務(wù)。

五、成效與反思

打造智慧消防創(chuàng)新模式，推進消防平臺落地、市級平臺生態(tài)合作，并加強縣區(qū)消防接入、消防運營服務(wù)、重點企業(yè)智慧消防站等項目拓展，加速標桿復(fù)制，全力推進平安城市示范標桿打造。

烏鎮(zhèn)平安城市：結(jié)合烏鎮(zhèn)當(dāng)?shù)叵啦块T實際需求，建設(shè)面向社會單位的消防管理平臺和滅火救援輔助系統(tǒng)，實現(xiàn)防火預(yù)警更智能，自助管理更規(guī)范，綜合管理更規(guī)范，打造烏鎮(zhèn)平安示范城市標桿。

西湖區(qū)煙感：依托物聯(lián)網(wǎng)云平臺能力，基于NB煙感、可燃、用電等智能設(shè)備，幫助客戶打造安全、立體、可視化智慧消防安全管控平臺，并在西湖區(qū)規(guī)模應(yīng)用。

智慧消防管控平臺：召開智慧消防管控平臺及消防解決方案發(fā)布會，組織參展國際安全生產(chǎn)展會等。