姚秦川

幾年前，山本公司還只是日本一家名不見經(jīng)傳的小公司，從創(chuàng)業(yè)之初便一直虧損運營。為了解決這一困境，負(fù)責(zé)人山本泓一通過巧妙的溝通.最終讓公司起死回生。

山本公司的主要業(yè)務(wù)是向汽車廠商提供導(dǎo)航系統(tǒng)的服務(wù)，也就是所謂的外包公司。由于這一行業(yè)競爭太過激烈，山本泓一的公司在市場上幾無立足之地。當(dāng)時，和山本公司合作的一家廠商將條件變得越來越苛刻，對方第一年把價格壓低了3%，第二年干脆要求降價5%。

盡管降價會導(dǎo)致公司的純利潤越來越少，但為了求生存，山本泓一不得不接受對方的“壓榨”。不過他心里也非常明白，如果一直做這樣的虧本生意，公司遲早有一天會倒閉，自己必須要想辦法尋求出路。

一天，山本泓一來到廠商那里，向?qū)Ψ教岢隽艘粋€關(guān)于高價商品的方案：“讓我們生產(chǎn)制作高規(guī)格的型號吧。”本以為會有回旋的余地，沒想到對方想都沒想就直接拒絕了他的請求，這一結(jié)果令山本泓一更加失望。

回到公司后.山本泓一仔細回想了一下遭遇拒絕的原因。他突然發(fā)現(xiàn)，自己的提議有些太過直白，也帶有一種一廂情愿的色彩。那么，如何才能打動對方使其同意自己的提議呢？山本泓一陷入了深思。

經(jīng)過一晚上的考慮，山本泓一終于想到了對策。第二天一早，他再次帶著自己的提案來到汽車廠商辦公室。這一次，山本泓一并沒有直接說出自己的請求，而是在仔細研究了廠商的經(jīng)營狀況后，使用了下面的措辭：“讓我們制作貴公司的旗艦型號吧！”

山本泓一這次也做好了碰釘子的準(zhǔn)備，不料他話音剛落，社長便一拍大腿說：“太好了，我們正在等你提這個方案，這個提議來得太及時了?！闭f完，社長還親自為山本泓一倒了一杯熱茶。

原來，廠商雖然有好幾種汽車導(dǎo)航系統(tǒng)，但缺少有代表性的旗艦型號。正是因為山本泓一仔細分析了對方公司的情況和社長的心理.才找到了這個“投其所好”的突破口。最終，山本泓一靠著這次合作，一舉走出困境，成為多家汽車廠家的供應(yīng)商。

（選自《中國花卉報》2018年1月29日）

賞析

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