覃毅

2021年6月，美國法律科技創(chuàng)業(yè)公司LegalZoom在紐交所上市，市值約71億美元。

過去20年，LegalZoom致力于為美國中小企業(yè)以及個人提供法律和合規(guī)解決方案，擁有由1300多名律師和69名稅務顧問構成的平臺服務網(wǎng)，是美國最大的在線法律服務提供商之一。

LegalZoom在招股書中透露，2020年，美國10%新注冊的有限責任公司和5%新注冊的公司通過LegalZoom成立，這一年公司總營收4.7億美元，同比增長15.2%，凈利潤990萬美元，同比增長33.1%。

這個業(yè)績對于立足“Democratized Law（法律普惠化）”創(chuàng)業(yè)愿景的LegalZoom來說并不簡單。

2012年，LegalZoom入選福布斯年度最適合創(chuàng)業(yè)者使用的十大數(shù)字工具之一，但這一年其IPO申請遭遇資本市場寒冬，同時還在美國十幾個州被律師公會和用戶起訴，涉嫌從事未被授權的法律實務，最終上市計劃擱置。

今年，成功上市的LegalZoom站在新起點上：一方面得益于美國成熟的法律服務市場;另一方面是因為它并沒有像同行Atrium或Ross一樣，試圖取代律師，畢竟系統(tǒng)生成的法律文書，在案件中起到的只是輔助作用，法律服務的核心依舊是律師本身。

“輔助”角色

2001年，兩名UCLA法學院畢業(yè)的學生辭去律所工作，創(chuàng)立了一個自助法律文書的平臺，幫助更多企業(yè)和個人低價獲取在線法律服務。創(chuàng)業(yè)之初，籌集資金不易，但在美國著名律師羅伯特·夏皮羅以合伙人身份加入后，LegalZoom便走上了快車道。

2015年前后，LegalZoom平臺的訂閱服務客戶達到200萬?；谏倒鲜椒铡r格低廉、收費標準明晰等明顯優(yōu)勢，LegalZoom開創(chuàng)了“律所的互聯(lián)網(wǎng)模式”。

傻瓜式服務：用戶登錄LegalZoom網(wǎng)站，通過一步步回答問題的方式，將自己的需求描述清楚，然后得到自己需要的法律文書。

價格低廉：同樣的服務，LegalZoom的收費比一名律師的收費便宜 85%。

速度快：用戶從登錄LegalZoom到生成自己需要的法律文書，整個過程不超過 5 分鐘。

收費標準明晰：若網(wǎng)站某個服務需要額外收費，會直接在頁面上顯示價格，告知用戶。

基于業(yè)務范圍集中在非訴訟業(yè)務，比如申請商標、創(chuàng)建公司、書寫遺囑以及訂立租賃合同等，LegalZoom逐漸明確在法律服務中的“輔助”角色。

過去20年來，LegalZoom梳理了美國50個州和3000多個縣的法律體系，尋找在每個州獲得許可的律師事務所和律師，形成了1300多名獨立律師和 69名內(nèi)部稅務顧問組成的服務網(wǎng)絡，成立至今為小型企業(yè)和家庭提供了超過 61.1萬次咨詢。

招股書顯示，2019年、2020年，LegalZoom營收分別為4.08億美元、4.7億美元，凈利潤分別為744萬美元、990萬美元。2021年一季度，營收1.35億美元，同比增速達27%。

不過，LegalZoom所處賽道環(huán)境也有所變化。2020年，獲得硅谷頂級風投公司4億美元融資的Atrium倒閉，法律人工智能公司Ross因法律信息檢索遭遇訴訟，融資及并購計劃擱淺，最終停服。

同樣為中小企搭法律服務平臺的LegalZoom，與Atrium和Ross的運營模式相仿，如何扭虧為盈成為當務之急。

2021年一季度，LegalZoom凈虧損982萬美元，上年同期凈虧損為488萬美元。招股書稱，虧損的原因是為了擴大客戶群和建立品牌領導地位。2020年，LegalZoom的市場營銷費用支出增加到1.71億美元，遠高于研發(fā)的0.42億美元。

生意壁壘

“如何防止商業(yè)模式被復制？”LegalZoom創(chuàng)始人Brian Liu常面對VC提出的靈魂拷問。Brian Liu表示，把法律服務做好，這個就是壁壘。

2015年，LegalZoom收購了一家具有200年歷史的律師事務所Beaumont Legal。作為一家法律科技公司，LegalZoom為何看中了老式的傳統(tǒng)律所，當時行業(yè)內(nèi)外百思不得其解。

Brian Liu給出解釋：“LegalZoom可以幫助用戶注冊商標，但是沒有資格給出建議，因為畢竟不是律所。如果不能給出建議，就談不上真正的服務。”

近些年，LegalZoom不斷細化平臺服務，“魔鬼藏在細節(jié)里，這也是為什么快 20 年了，很多公司仍然沒辦法追上我們?！盉rian Liu接受采訪表示。

不過，致力于改善中小企業(yè)獲取法律服務途徑的創(chuàng)業(yè)者相繼涌現(xiàn)，法律科技賽道正變得越發(fā)擁擠。于LegalZoom而言，大數(shù)據(jù)、AI等新技術帶來機遇和挑戰(zhàn)。

過去20年，LegalZoom積極采用NLP、智能合約、智能管理系統(tǒng)等各類創(chuàng)新技術，但對于進一步研發(fā)，Brian Liu 兩年前接受采訪時表示，基于上市和現(xiàn)金流考慮，“新技術的采納還是要看那些法律科技創(chuàng)新公司，如果他們做得很好，我們就買下來。因為現(xiàn)在LegalZoom最大的優(yōu)勢是IP”。

2018年，美國互聯(lián)網(wǎng)律所Axiom的出現(xiàn)，引起B(yǎng)rian Liu團隊的關注。這家顛覆傳統(tǒng)律所金字塔型盈利模式的公司，更多聚焦于中層、真正從事有價值工作的律師群體，令Brian Liu開始意識到，比人工智能技術更重要的是商業(yè)模式?！癆I公司真正了不起的創(chuàng)新，正是商業(yè)模式?！盉rian Liu曾提到。

基于該判斷，Brian Liu沒有在LegalZoom內(nèi)部進行大刀闊斧的改革，而是成立了新公司BizCounsel?！氨M管不需要花很多錢就能獲得一些律師服務，但有些問題真的需要律師，沒辦法通過搜索，也不是打十幾分鐘電話問兩個問題就可以解決的。這是BizCounsel嘗試做的事情，讓律師提供的服務更加便宜?！盉rian Liu接受媒體采訪時介紹。

盡管如此，新創(chuàng)業(yè)項目并沒有太多水花。LegalZoom的新故事，要接受更多資本市場的考驗。71億美元估值，是個好的開端。