張鳳玲

一場(chǎng)花式招租，搶奪畢業(yè)生客源的大戰(zhàn)正在打響。

當(dāng)前，租房?jī)?yōu)惠券、押金減免、搬家補(bǔ)貼和提供內(nèi)部實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，已經(jīng)成為長(zhǎng)租公寓畢業(yè)季大促銷(xiāo)的四道“招牌菜”。

不論其中經(jīng)濟(jì)賬本，畢業(yè)生是長(zhǎng)租公寓的新增客戶。這是一個(gè)客觀事實(shí)。

有一組數(shù)據(jù)比較有分析價(jià)值。這是2021屆全國(guó)普通高校畢業(yè)生總規(guī)模人數(shù)——909萬(wàn)人。另外還有80萬(wàn)海歸求職者，一同奔向社會(huì)大學(xué)的洪流之中。

根據(jù)自如研究院發(fā)布的《2021年10城畢業(yè)生租房報(bào)告》顯示，90%的大學(xué)生畢業(yè)后需要通過(guò)租房解決居住問(wèn)題。換言之，大約有800萬(wàn)畢業(yè)生涌入租房市場(chǎng)，這意味著長(zhǎng)租公寓市場(chǎng)新增800萬(wàn)客戶。

面對(duì)這一市場(chǎng)動(dòng)向，長(zhǎng)租公寓企業(yè)也已經(jīng)摩拳擦掌，泊寓、冠寓、自如、優(yōu)客逸家、樂(lè)乎公寓、魔方公寓、窩趣、朗詩(shī)寓、保利公寓、有巢公寓、旭輝瓴寓、建方長(zhǎng)租、碧家國(guó)際社區(qū)、棉花公寓、一呆公寓、愛(ài)豆公寓、金地草莓社區(qū)、魔飛公寓、像素公寓、悅樘公寓、方隅公寓、菀寓、越秀星寓等23家品牌公寓發(fā)布了畢業(yè)季租房相關(guān)優(yōu)惠。

保留節(jié)目

新增流量池、新增用戶、增量市場(chǎng)等是近幾年頗為流行的經(jīng)濟(jì)學(xué)概念。

如果仔細(xì)研究長(zhǎng)租東公寓的畢業(yè)季大促銷(xiāo)，促銷(xiāo)的遣詞造句、情緒語(yǔ)調(diào)，是很容易讀出一個(gè)“經(jīng)濟(jì)適用男”的情調(diào)來(lái)的。也可以看出，長(zhǎng)租公寓在新增市場(chǎng)上，卯足了勁。

幾乎所有的長(zhǎng)租公寓都不搞那種形而上的務(wù)虛腔調(diào)，或者搞那種跨店滿800元減20元跨店減50元的燒腦營(yíng)銷(xiāo)游戲，而是實(shí)打?qū)嵉貎?yōu)惠。比如，冠寓的住夢(mèng)計(jì)劃、泊寓的港灣計(jì)劃為畢業(yè)生推出專屬可疊加98折優(yōu)惠，而一呆公寓直接給出畢業(yè)生租房特惠價(jià);窩趣推出300元租房現(xiàn)金券;魔飛公寓則為畢業(yè)生準(zhǔn)備了簽約返還優(yōu)惠券的福利;優(yōu)客逸家的u-fun青年計(jì)劃，為畢業(yè)生準(zhǔn)備了0押金優(yōu)惠福利;自如于4月底宣布正式啟動(dòng)“海燕計(jì)劃第九季”，面向畢業(yè)生提供“月付、0押金、低至0元搬家”的超級(jí)福利......

對(duì)于剛剛進(jìn)入社會(huì)的畢業(yè)生而言，沒(méi)有存款，讓他們的生活充滿了太多不確定因素。而長(zhǎng)租公寓實(shí)打?qū)嵉膬?yōu)惠，也容易在畢業(yè)季獲得學(xué)子的更多關(guān)注。龍湖冠寓、悅樘公寓等品牌公寓在內(nèi)部啟動(dòng)名企直通車(chē)，為畢業(yè)生提供管培生內(nèi)部推薦機(jī)會(huì)，助力其拿到優(yōu)質(zhì)offer。一旦工作發(fā)聲變動(dòng)，換房退房則成為難題。值得一提的是，窩趣推出的7天無(wú)憂試住，1-3個(gè)月短租服務(wù)，讓畢業(yè)生們租房更加從容。

比如，一位南京高校的畢業(yè)生畢業(yè)前，在北京找好了工作，但在租房這件事上卻花了不少時(shí)間，“問(wèn)了很多個(gè)人房東，都要求一次性支付三個(gè)月租金，壓力太大?！弊罱K在自如長(zhǎng)租公寓企業(yè)“下單”，正好自如推出針對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的租房活動(dòng)，畢業(yè)時(shí)間為2021年且學(xué)籍認(rèn)證通過(guò)，即可享受租金月付。

長(zhǎng)租公寓之所以對(duì)畢業(yè)季大促銷(xiāo)如此實(shí)惠，看中的是大促銷(xiāo)對(duì)企業(yè)品牌在學(xué)子心中的塑造，以及吸引增量客戶。尤其是在疫情影響下，希望通過(guò)大促銷(xiāo)吸引學(xué)子、提高出租率。

潑盆冷水

長(zhǎng)租公寓更像是一個(gè)承包租房生活方方面面的“霸道總裁”，這份畢業(yè)大禮包也從租房?jī)?yōu)惠擴(kuò)展到各類生活服務(wù)領(lǐng)域。許多長(zhǎng)租公寓聯(lián)合各大品牌為畢業(yè)生提供從搬家到衣食住行的一站式服務(wù)，幫助其完成從學(xué)校到職場(chǎng)的優(yōu)雅“軟著陸”。

例如，魔方公寓聯(lián)合同程旅行、順豐快運(yùn)、滴滴出行、刺猬實(shí)習(xí)等多家知名品牌推出一條龍暖心福利，幫助數(shù)百萬(wàn)畢業(yè)生和新晉白領(lǐng)，實(shí)現(xiàn)求職、搬家、住行無(wú)憂。

在租房方式上，對(duì)比傳統(tǒng)線下找房的費(fèi)時(shí)費(fèi)力，喜歡“躺平”的年輕人更喜歡在各大中介機(jī)構(gòu)和品牌公寓的APP上挑選房源，直播找房、AR看房等科技助力讓這屆年輕人在租房這件事上省力了不少。

基于這樣的市場(chǎng)需求，眾多公寓企業(yè)紛紛瞄準(zhǔn)畢業(yè)生客群，加入搶奪這批種子用戶的花式比拼，也因此，畢業(yè)季促銷(xiāo)已經(jīng)成為各大長(zhǎng)租公寓品牌每年6月的保留節(jié)目。

與個(gè)人房東相比，長(zhǎng)租公寓憑借品牌和機(jī)構(gòu)化優(yōu)勢(shì)，能夠給予畢業(yè)生更靈活的租期和租金支付方式，而這也是畢業(yè)生們?cè)诔跞肼殘?chǎng)的情況下最為關(guān)注的。

在租房流程上，大部分長(zhǎng)租公寓都實(shí)現(xiàn)了找房、簽約、支付、租期服務(wù)、日常報(bào)修等全流程線上化，給這批互聯(lián)網(wǎng)原住民帶來(lái)省心、便捷的租房體驗(yàn)。

但是，很少有人注意到的是，在促銷(xiāo)前夕，長(zhǎng)租公寓悄無(wú)聲息地漲價(jià)。根據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示：2021年5月，多地租賃市場(chǎng)活躍度上升，多地城市租金上浮。2021年6月，北京住宅租金單價(jià)環(huán)比上升 3.76%，同比上升 24.08%。預(yù)計(jì) 6-8 月畢業(yè)租房潮期間，租賃市場(chǎng)持續(xù)升溫，租金價(jià)格保持平穩(wěn)或穩(wěn)步上升。

長(zhǎng)租公寓畢業(yè)季大促銷(xiāo)，特別是那些“先漲后補(bǔ)貼”的操作，確實(shí)也讓部分畢業(yè)生反感。“確實(shí)免去了押金，確實(shí)是月付租金，但是租金對(duì)于剛畢業(yè)的我來(lái)說(shuō)確實(shí)也有點(diǎn)貴。五一期間，我們兩個(gè)同學(xué)，看了一間20平米的主臥，月租金是4000元，后來(lái)，那套房子漲到每月租金4300元。對(duì)于剛剛畢業(yè)的我來(lái)說(shuō)，我挺在乎這300塊錢(qián)的。最后，我們沒(méi)有選擇長(zhǎng)租公寓。”一位居住在菜市口附近的畢業(yè)生對(duì)中國(guó)品牌記者說(shuō)道。

長(zhǎng)租公寓似乎熱熱鬧鬧地搞了一場(chǎng)看似非常實(shí)惠的大促銷(xiāo)，然后在畢業(yè)學(xué)子預(yù)期中，長(zhǎng)租公寓并沒(méi)有從租金方面，提供太多的實(shí)惠。當(dāng)然，如果長(zhǎng)租公寓向網(wǎng)約車(chē)等那樣補(bǔ)貼，長(zhǎng)租公寓的市值早就騰飛得翅膀都酸了。

況且，長(zhǎng)租公寓是否優(yōu)惠，標(biāo)準(zhǔn)并不統(tǒng)一。

在長(zhǎng)租公寓方看來(lái)，98折優(yōu)惠、租房特惠價(jià)、月付.....就是實(shí)打?qū)嵉膬?yōu)惠;而在畢業(yè)學(xué)子方看來(lái)，優(yōu)惠前先漲租金....就是精確算計(jì)的優(yōu)惠。

也正是因?yàn)檫@種錯(cuò)位理解，導(dǎo)致長(zhǎng)租公寓招攬新增客戶的效果評(píng)估其實(shí)是很難的。

盈利之困

回頭看，作為一個(gè)典型的長(zhǎng)周期行業(yè)，長(zhǎng)租公寓的熱鬧只持續(xù)了兩三年便風(fēng)光不再。

究其原因，不外乎一點(diǎn)，二房東模式?jīng)]有建立起正向的價(jià)差：一方面，運(yùn)營(yíng)本身并沒(méi)有創(chuàng)造出應(yīng)有的價(jià)值;另一方面，沒(méi)有匹配的資本能力。

從運(yùn)營(yíng)能力看，和很多黑中介或小業(yè)主不同，長(zhǎng)租公寓不會(huì)隨意驅(qū)趕畢業(yè)生，這貌似一個(gè)很大的進(jìn)步，但其實(shí)是最低等級(jí)的安全感輸出，本不應(yīng)該為此沾沾自喜;相對(duì)高級(jí)一點(diǎn)的服務(wù)就屬定期保潔了，除此之外的運(yùn)營(yíng)升級(jí)其實(shí)乏善可陳，但將這些服務(wù)打包起來(lái)，租戶要付出相當(dāng)于一個(gè)月租金的服務(wù)費(fèi)，并且沒(méi)有選擇權(quán)。

而其他承諾，比如置換同品牌其他房源，會(huì)有著數(shù)不清的細(xì)碎條款準(zhǔn)備扣掉租客的錢(qián);電子密碼鎖等高科技家居裝備，并不是特別高級(jí)的服務(wù)。

從資本環(huán)境看，長(zhǎng)租公寓是一個(gè)長(zhǎng)周期行業(yè)，雖然做的也是房地產(chǎn)生意，但不同于住宅開(kāi)發(fā)，也不同于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，在成熟的市場(chǎng)中，它就是一個(gè)不動(dòng)產(chǎn)運(yùn)營(yíng)類行業(yè)，要通過(guò)扎扎實(shí)實(shí)的運(yùn)營(yíng)帶來(lái)租金和資產(chǎn)價(jià)值的穩(wěn)定提升，給投資者帶來(lái)長(zhǎng)期、穩(wěn)定的回報(bào)。

因此，長(zhǎng)租公寓這個(gè)行業(yè)需要踏踏實(shí)實(shí)的運(yùn)營(yíng)，服務(wù)好客群、積累穩(wěn)定的收入現(xiàn)金流，以此為基礎(chǔ)擴(kuò)充資金、擴(kuò)展業(yè)務(wù)。目前來(lái)看，任重道遠(yuǎn)。