21CBR-21 劉曉龍-L

曾經(jīng)業(yè)績輝煌的大型商業(yè)超市，如今面臨前所未有的經(jīng)營危機(jī)。

大賣場(chǎng)“一站式”價(jià)值似乎已經(jīng)落伍，破局的根本在于轉(zhuǎn)變思路，將重心從上游供應(yīng)商向下游消費(fèi)者轉(zhuǎn)移，由“房東式”運(yùn)營思維，到化身為消費(fèi)者生活方式塑造和推廣的“管家”及“專家”。

在科爾尼合伙人劉曉龍看來，家庭生活和零售結(jié)構(gòu)正在發(fā)生深刻變化，決定未來商超賣場(chǎng)企業(yè)生死存亡的是零售的場(chǎng)景力，打造大賣場(chǎng)“新洼地”的行動(dòng)刻不容緩。

21：在應(yīng)對(duì)新冠疫情影響的過程中，大型商超的哪些舉措值得關(guān)注？

L：總體而言，疫情對(duì)商超零售行業(yè)帶來了深刻的影響，而且很大程度上是挑戰(zhàn)。具體體現(xiàn)為到店客流、客單和毛利的下滑，這個(gè)情況在今年上半年尤其明顯。

我們也觀察到，商超企業(yè)圍繞三個(gè)方面做出的積極改變：

第一，通過店內(nèi)業(yè)態(tài)場(chǎng)景年輕化和“逛”屬性的增強(qiáng)，以及“到店+到家+社群”的全渠道零售融合，努力改善客流的問題;

第二，運(yùn)營者通過品類調(diào)整、優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)、調(diào)整售賣方式等來維持甚至提升客單，特別是抓住了家庭消費(fèi)、健康、娛樂、家庭辦公等需求增長顯著的品類場(chǎng)景;

第三，通過優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)和精細(xì)化管理來穩(wěn)住毛利，在促銷、損耗等管理上抓精細(xì)化。

21：商超零售的核心人群似乎正在遠(yuǎn)離大賣場(chǎng)，能否將原因歸結(jié)于，新零售為代表的眾多替代渠道搶占了市場(chǎng)機(jī)遇？?

L：很大程度上是的，這也離不開大賣場(chǎng)自身發(fā)展的問題。隨著家電、百貨、服飾、美妝個(gè)護(hù)、生鮮等細(xì)分品類流出傳統(tǒng)大賣場(chǎng)，轉(zhuǎn)身以專營業(yè)態(tài)的形式來發(fā)展，大賣場(chǎng)本身的“一站式”價(jià)值呈現(xiàn)落伍態(tài)勢(shì)，加之昂貴的運(yùn)營成本，發(fā)展就陷入一定程度的困境。

值得注意的是，在零售中有“洼地效應(yīng)”?！巴莸亍笔侵敢恍┬碌牧闶勰Ｊ揭?yàn)橛行M足消費(fèi)者的新需求場(chǎng)景，或以更高的效率滿足原有的需求場(chǎng)景，從而能夠分流并吸引老業(yè)態(tài)的消費(fèi)者流量，包括電商、社區(qū)生鮮等。

大業(yè)態(tài)是未來兩年“洼地效應(yīng)”分化最明顯的領(lǐng)域，尤其是大賣場(chǎng)。所以，零售企業(yè)未來一定要想方設(shè)法抓住消費(fèi)者到店需求新場(chǎng)景，強(qiáng)場(chǎng)景的模式才會(huì)分流并形成新的“洼地”，才不會(huì)被淘汰。

21：消費(fèi)者人群畫像差異巨大，但他們相似的核心需求都有哪些？

L：我們?cè)治鲞^未來零售人群圖譜的變遷，零售購物行為有三個(gè)核心普遍的結(jié)構(gòu)性變化：

一是結(jié)婚率與總和生育率不斷下降，現(xiàn)在家庭型人群囤貨需求整體放緩;二是城市生活節(jié)奏加快，提升消費(fèi)者對(duì)于購物便利性的訴求，即買即用需求呈較快增長;三是感性購物需求增長，因?yàn)橹懈弋a(chǎn)階級(jí)人口持續(xù)增長，在滿足功能性購物需求的基礎(chǔ)上，可支配收入占比更高的消費(fèi)人群，有明顯的新鮮探索與休閑逛購需求。

可見，賣場(chǎng)策略應(yīng)從傳統(tǒng)的“生意思維”向“消費(fèi)者思維”快速轉(zhuǎn)變，讀懂并服務(wù)好消費(fèi)者，才能順利轉(zhuǎn)型。

21：倉儲(chǔ)式會(huì)員店是不是下一代大賣場(chǎng)的轉(zhuǎn)型出路所在？

L：坦率地說，長期來看不一定，但短期內(nèi)是有效的。

倉儲(chǔ)會(huì)員店本質(zhì)上是同屬“大盒子”業(yè)態(tài)，傳統(tǒng)大賣場(chǎng)經(jīng)營下滑但苦于不知向何方轉(zhuǎn)型，正好看到倉儲(chǔ)會(huì)員店的模型在山姆和Costco的帶動(dòng)下跑通，因此紛紛效仿轉(zhuǎn)型倉儲(chǔ)會(huì)員店。但形態(tài)只是一個(gè)殼，決定成功與否關(guān)鍵是經(jīng)營效率和業(yè)務(wù)模式。

從經(jīng)營層面來看，倉儲(chǔ)會(huì)員店的關(guān)鍵是精選商品、門店運(yùn)營和會(huì)員服務(wù)，這個(gè)與傳統(tǒng)大賣場(chǎng)的經(jīng)營非常不同，因此將是效仿者面臨的巨大挑戰(zhàn)。

更大的挑戰(zhàn)還在于商業(yè)模式，山姆和Costco都有清晰的消費(fèi)群體定位，而傳統(tǒng)賣場(chǎng)是定位“一站式購齊”，因此如何體現(xiàn)“中產(chǎn)家庭”和“高品質(zhì)”等這些新增因素，需要精準(zhǔn)定位以及背后的商品、供應(yīng)鏈、門店運(yùn)營和服務(wù)等因素全套重構(gòu)，才能形成倉儲(chǔ)會(huì)員店的成功模式。

21：大賣場(chǎng)能否從傳統(tǒng)購物中心的升級(jí)改造中借鑒成功經(jīng)驗(yàn)？

L：很多商超、電器等零售企業(yè)正在進(jìn)行“類購物中心”改造，本質(zhì)上上是提升“逛”的屬性。

市場(chǎng)上有一些商超賣場(chǎng)在積極地做嘗試和改變。例如冠超市，一改橫平豎直的方正動(dòng)線，以弧形動(dòng)線環(huán)繞全場(chǎng)，生鮮、干貨、鮮食、水產(chǎn)、休食、日化全部生活主題化，高頻更新，抓住消費(fèi)者“逛”的興趣。

同時(shí)，超市貨架疏密有致，空間感非常強(qiáng)，核心通過場(chǎng)景打造、視覺設(shè)計(jì)、動(dòng)線規(guī)劃、區(qū)域輻射、貨架布局、商品陳列，來突出不同區(qū)域商品背后的生活提案（賣點(diǎn)、主題和新鮮感），并通過燈光提升商品顏值、引導(dǎo)顧客注目和愉悅視覺體驗(yàn)。其他例子還有萬家City、胖東來等。

21：在商超領(lǐng)域中，未來能夠“活下來且活得更好”的企業(yè)必須具備怎樣的特質(zhì)？

L：“活下來且活得更好”的企業(yè)是那些“抬頭看路”和“低頭拉車”并舉的企業(yè)。

零售企業(yè)不缺變化的動(dòng)作，而是缺變化的成功性。以求變倉儲(chǔ)會(huì)員店為例，現(xiàn)在大家都抓住轉(zhuǎn)型倉儲(chǔ)會(huì)員店這一根“救命稻草”，也都知道打造商品供應(yīng)鏈、服務(wù)是必須要學(xué)的，這些歸屬于運(yùn)營層面“低頭拉車”的事情，重要但不是全部。

而“抬頭看路”才是本質(zhì)，即思考模式重構(gòu)層面。例如，一個(gè)城市的倉儲(chǔ)會(huì)員店容量有多大？倉儲(chǔ)會(huì)員店的本質(zhì)是什么？一定要開在城郊嗎？大賣場(chǎng)還有哪些重構(gòu)的方向？

不思考這些問題的話，過段時(shí)間很多倉儲(chǔ)會(huì)員店可能會(huì)成為以前的大賣場(chǎng)。因?yàn)闃I(yè)態(tài)總有迭代，若洞察不到趨勢(shì)本質(zhì)、找不到重構(gòu)關(guān)鍵點(diǎn)才是最大的風(fēng)險(xiǎn)。