□王清華 周紅英

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)發(fā)展主要是通過(guò)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的，銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制管理對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)至關(guān)重要，倘若企業(yè)銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制存在缺陷，必將影響企業(yè)的獲利能力。面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，并不是企業(yè)進(jìn)行了有效的銷售活動(dòng)，就一定能把貨款收回來(lái)，現(xiàn)實(shí)中銷售良好的企業(yè)不能及時(shí)收回貨款的比比皆是。因此，加強(qiáng)企業(yè)銷售和收款的內(nèi)部控制尤為重要。

應(yīng)收賬款形成的原因與管理現(xiàn)狀

企業(yè)銷售過(guò)程中存在的重大風(fēng)險(xiǎn)主要是因客戶信用管理、結(jié)算方式選擇、款項(xiàng)回收等環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)管理不當(dāng)，造成銷售款項(xiàng)不能收回或遭遇欺詐，表現(xiàn)如下：

一是為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。賒銷作為促銷產(chǎn)品的重要手段之一，被許多企業(yè)所采用。企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中采取賒銷方式銷售產(chǎn)品或勞務(wù)，用應(yīng)收賬款代替銷售，是防止發(fā)生客戶流失的手段之一。

二是為了減少存貨、節(jié)約支出。企業(yè)持有產(chǎn)品過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生管理費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)等支出，而企業(yè)持有應(yīng)收賬款后就不會(huì)發(fā)生這些支出。許多制造性質(zhì)企業(yè)在產(chǎn)品存貨較多時(shí)，會(huì)采用較為優(yōu)惠的信用條件進(jìn)行賒銷，把存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款，從而減少產(chǎn)品存貨，節(jié)約各種費(fèi)用支出。

三是過(guò)分追求銷售業(yè)績(jī)。企業(yè)片面追求銷售規(guī)模，將銷售人員收入與銷售業(yè)績(jī)掛鉤，忽略了對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的防范。銷售人員為了追求高銷售額采取賒銷方式，導(dǎo)致賒銷業(yè)務(wù)和應(yīng)收賬款大幅上升，影響企業(yè)正常資金運(yùn)轉(zhuǎn)。

四是缺乏完善的內(nèi)部控制體系。采用賒銷的方式在一定程度上能夠擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售規(guī)模，提高市場(chǎng)占有率，但如果對(duì)賒銷規(guī)模和數(shù)量控制不當(dāng)，就會(huì)產(chǎn)生壞賬。如果企業(yè)缺乏設(shè)計(jì)完整、執(zhí)行有效的內(nèi)部控制體系，應(yīng)收賬款管理和控制將不能貫穿整個(gè)商品交易過(guò)程。

五是缺乏健全有效的應(yīng)收賬款催收制度。企業(yè)對(duì)于逾期欠款責(zé)任人缺乏健全完善的懲治約束制度，對(duì)回收欠款未建立有效的獎(jiǎng)懲機(jī)制，使欠款責(zé)任人沒(méi)有壓力，清欠人員沒(méi)有動(dòng)力。另外，職能部門分工不明確，內(nèi)部控制制度執(zhí)行不力等，也會(huì)導(dǎo)致不及時(shí)催收到期的應(yīng)收賬款或未將收到的應(yīng)收賬款及時(shí)入賬等問(wèn)題出現(xiàn)。

六是客戶信用監(jiān)管不到位，缺乏有效的信用管理。企業(yè)如果沒(méi)有設(shè)置專門的客戶信用管理人員和機(jī)構(gòu)，沒(méi)有深入了解客戶資信情況，就會(huì)給應(yīng)收賬款的及時(shí)收回埋下隱患。在信用銷售前，缺乏有效資信評(píng)估約束程序，沒(méi)有預(yù)警控制；在信用銷售中，缺少跟蹤控制，對(duì)收益質(zhì)量缺乏內(nèi)部監(jiān)控；在信用銷售后，未能及時(shí)有效地對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行催收，都會(huì)導(dǎo)致壞賬產(chǎn)生，影響企業(yè)利潤(rùn)水平。

加強(qiáng)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范

加強(qiáng)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)管理。一是應(yīng)在充分市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，細(xì)分市場(chǎng)并確定目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)不同目標(biāo)群體需求，確定定價(jià)機(jī)制和信用方式，靈活運(yùn)用銷售折扣、銷售折讓、信用銷售等營(yíng)銷策略和方式，促進(jìn)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，提高市場(chǎng)占有率。二是建立和維護(hù)客戶信用動(dòng)態(tài)檔案，由相對(duì)獨(dú)立于銷售部門的信用管理部門對(duì)客戶付款情況進(jìn)行持續(xù)跟蹤和監(jiān)控，提出劃分、調(diào)整客戶信用等級(jí)的方案。三是根據(jù)客戶信用等級(jí)和企業(yè)信用政策，確定客戶賒銷限額和時(shí)限，并經(jīng)具有相關(guān)權(quán)限的部門或人員審批。對(duì)于境外客戶和新開(kāi)發(fā)客戶，還應(yīng)當(dāng)建立嚴(yán)格的信用保證制度。

加強(qiáng)賒銷業(yè)務(wù)管控。一是必須對(duì)賒銷商品的客戶進(jìn)行信用等級(jí)審核，并經(jīng)有關(guān)部門審批。二是賒銷商品必須要求客戶書面確認(rèn)，必要時(shí)要求客戶辦理資產(chǎn)抵押、擔(dān)保等收款保證手續(xù)。三是建立完善的應(yīng)收款項(xiàng)管理制度，嚴(yán)格考核，落實(shí)責(zé)任，重視應(yīng)收款項(xiàng)催收，妥善保存催收記錄。四是收取的應(yīng)收賬款款項(xiàng)要及時(shí)繳存銀行并登記入賬，防止銷售人員直接收取款項(xiàng)，如必須由銷售人員收取，應(yīng)加強(qiáng)監(jiān)控。

防范應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。一是加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，建立應(yīng)收賬款清收核查制度。銷售部門要定期與客戶對(duì)賬，并取得書面對(duì)賬憑證。財(cái)會(huì)部門要及時(shí)辦理資金結(jié)算，并監(jiān)督款項(xiàng)收回。二是妥善保管應(yīng)收賬款憑證資料，及時(shí)要求客戶提供擔(dān)保。對(duì)未按時(shí)還款的客戶，可采取申請(qǐng)支付令、申請(qǐng)?jiān)V前保全和起訴等方式及時(shí)清收欠款。對(duì)收回的非貨幣性資產(chǎn)，應(yīng)評(píng)估和恰當(dāng)審批。三是對(duì)可能成為壞賬的應(yīng)收賬款，計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，并按照權(quán)限范圍和審批程序進(jìn)行審批。對(duì)確定發(fā)生的壞賬，應(yīng)查明原因，明確責(zé)任，找到相應(yīng)的解決措施，最大限度規(guī)避壞賬風(fēng)險(xiǎn)，為提高企業(yè)資產(chǎn)質(zhì)量提供保證。

做好銷售環(huán)節(jié)全過(guò)程管理和監(jiān)督

一是要樹(shù)立應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。要強(qiáng)化企業(yè)管理層風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)與能力，嚴(yán)格日常管理，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)與收益的權(quán)衡和控制。

二是要建立健全應(yīng)收賬款制度。要加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理，制定賒銷業(yè)務(wù)管理制度，根據(jù)客戶的信用分級(jí)，控制應(yīng)收賬款規(guī)模。要建立應(yīng)收賬款催收制度，根據(jù)應(yīng)收賬款的賬齡制定相應(yīng)的催收政策，將應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)控制在安全范圍內(nèi)，最大限度保護(hù)企業(yè)利益。

三是要加強(qiáng)客戶資信評(píng)價(jià)與管理?？蛻粜庞贸潭仁怯绊憫?yīng)收賬款管理的重要因素。應(yīng)建立客戶信用檔案，對(duì)客戶的資信狀況進(jìn)行調(diào)查，了解客戶信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、償債能力等方面信息，對(duì)客戶資信狀況進(jìn)行分析與評(píng)估，對(duì)客戶實(shí)施分級(jí)動(dòng)態(tài)管理，從源頭降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

四是要加強(qiáng)合同管理。要建立標(biāo)準(zhǔn)合同文本管理制度，嚴(yán)格合同內(nèi)容及條款，規(guī)范合同要素，防范應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。要建立合同管理臺(tái)賬，掌控合同執(zhí)行情況，降低應(yīng)收賬款產(chǎn)生的可能。要堅(jiān)持業(yè)務(wù)部門與財(cái)務(wù)部門定期對(duì)賬，及時(shí)催收。對(duì)無(wú)法收回的應(yīng)收賬款，要及時(shí)進(jìn)行財(cái)務(wù)處理，確認(rèn)損失，提高應(yīng)收賬款管理效率。

五是要建立應(yīng)收賬款催收責(zé)任制。必須將銷售業(yè)績(jī)與賬款回收結(jié)合起來(lái)，強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和主體意識(shí)。銷售人員對(duì)銷售業(yè)務(wù)過(guò)程負(fù)責(zé)，誰(shuí)賒銷誰(shuí)收賬，將應(yīng)收賬款回收情況與銷售人員績(jī)效掛鉤。財(cái)務(wù)部門要定期對(duì)債務(wù)方進(jìn)行函證，確保應(yīng)收賬款的存在性。

六是要加大銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制評(píng)價(jià)與應(yīng)收賬款內(nèi)部審計(jì)監(jiān)督力度。要重視和發(fā)揮內(nèi)部審計(jì)部門的監(jiān)督作用，將內(nèi)部審計(jì)深入到銷售、記錄、收款和信息披露等與應(yīng)收賬款相關(guān)的各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，通過(guò)專項(xiàng)審計(jì)，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款管理的監(jiān)督，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

應(yīng)收賬款作為企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的組成部分，關(guān)系到企業(yè)資金鏈的安全。應(yīng)收賬款管理應(yīng)貫穿企業(yè)賒銷業(yè)務(wù)從發(fā)生到回收的全過(guò)程。只有對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)施有效的事前、事中、事后內(nèi)部控制管理，將應(yīng)收賬款規(guī)?？刂圃谄髽I(yè)可接受的風(fēng)險(xiǎn)范圍內(nèi)，才能有效降低企業(yè)資金損失，控制運(yùn)營(yíng)效率下降，實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。