曾碧芬

隨著我國(guó)檢測(cè)市場(chǎng)的不斷發(fā)展，紡織行業(yè)檢測(cè)機(jī)構(gòu)隊(duì)伍也日益壯大，競(jìng)爭(zhēng)加劇。各機(jī)構(gòu)為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)上有限的客戶資源，提高行業(yè)占有率，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，有更多的機(jī)構(gòu)愿意采取更寬松的信用政策，提高銷售額，采取賒銷方式以期在短期內(nèi)獲取更多的檢測(cè)訂單，隨著賒銷比重越來(lái)越大，應(yīng)收賬款的壓力也隨之增大。在紡織行業(yè)檢測(cè)機(jī)構(gòu)里，應(yīng)收賬款主要是指在檢測(cè)過(guò)程中，由于賒銷檢測(cè)服務(wù)、技術(shù)咨詢服務(wù)、認(rèn)證服務(wù)證書等而產(chǎn)生的，應(yīng)該向送檢單位收取的檢測(cè)費(fèi)用、技術(shù)咨詢服務(wù)費(fèi)用和認(rèn)證費(fèi)用等。應(yīng)收賬款是重要的流動(dòng)資產(chǎn)，積極有效地管理好應(yīng)收賬款，是紡織行業(yè)檢測(cè)機(jī)構(gòu)迫在眉睫的事情。大量應(yīng)收賬款的累積，會(huì)大大降低檢測(cè)機(jī)構(gòu)資金的流動(dòng)性和使用效率，影響檢測(cè)機(jī)構(gòu)的長(zhǎng)期健康發(fā)展。

一、應(yīng)收賬款管理的含義和目標(biāo)

1.應(yīng)收賬款管理的含義。應(yīng)收賬款管理通常是指企業(yè)在賒銷業(yè)務(wù)中，銷售方將貨物或服務(wù)提供給購(gòu)買方，債權(quán)成立開始，到款項(xiàng)最終收回或者作為壞賬處理結(jié)束，銷售企業(yè)建立一系列制度對(duì)應(yīng)收賬款回收的全過(guò)程管理。

2.應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)。通過(guò)制定應(yīng)收賬款管理的一系列制度，一方面通過(guò)賒銷擴(kuò)大銷售，提高競(jìng)爭(zhēng)力，另一方面又要避免因此而帶來(lái)的資金周轉(zhuǎn)困難或壞賬損失。如何尋求兩者的平衡，就是應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)，其核心重點(diǎn)是根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)和客戶的信譽(yù)情況科學(xué)制定合理的信用政策，并根據(jù)信用政策指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)，確保企業(yè)在獲得最大收益的同時(shí)，使可能遭受的損失降到最低。

二、紡織行業(yè)檢測(cè)機(jī)構(gòu)應(yīng)收賬款現(xiàn)狀

1.應(yīng)收賬款管理制度缺失或不完善，制度執(zhí)行不力。目前我國(guó)紡織行業(yè)檢測(cè)機(jī)構(gòu)普遍缺少全面完善的應(yīng)收賬款管理制度，或者雖有制度，卻設(shè)置不合理或者執(zhí)行不力。有些機(jī)構(gòu)沒有單獨(dú)制定應(yīng)收賬款管理制度，只在業(yè)務(wù)銷售管理制度中或多或少地包含一些與應(yīng)收賬款管理有關(guān)的制度，制度不完善，使應(yīng)收賬款管理工作陷入無(wú)據(jù)可依的狀態(tài)，直接結(jié)果就是應(yīng)收賬款管理松懈，信用期和信用額度的設(shè)置更多地?fù)诫s了人為因素，設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)不一。而有些機(jī)構(gòu)制度設(shè)置不合理，如銷售與收款內(nèi)部績(jī)效考核機(jī)制，在計(jì)算業(yè)務(wù)提成時(shí)，只關(guān)注銷售額和利潤(rùn)，忽略回款額。由于回款額度沒有被納入考核指標(biāo)，業(yè)務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)只追求銷售業(yè)績(jī)，為了追求個(gè)人業(yè)務(wù)收入最大化，會(huì)盲目采取賒銷方式以擴(kuò)大銷售額，而忽略了客戶的實(shí)際支付能力，在檢測(cè)報(bào)告或者技術(shù)服務(wù)報(bào)告完成并發(fā)出給客戶后，沒有及時(shí)跟進(jìn)應(yīng)收賬款的回收，而財(cái)務(wù)人員只做了應(yīng)收賬款核算工作，與業(yè)務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)缺少溝通協(xié)調(diào)，應(yīng)收賬款的管理工作缺失，逾期應(yīng)收賬款沒有進(jìn)行及時(shí)催收，導(dǎo)致應(yīng)收賬款余額增加，導(dǎo)致呆賬壞賬損失。

2.缺少專門的客戶信用管理管理部門，信控管理不夠到位。紡織行業(yè)檢測(cè)機(jī)構(gòu)的客戶既有大品牌商，也有小加工廠，客戶素質(zhì)參差不齊，由于缺少專門的客戶信用管理部門，在開拓新客戶時(shí)，在對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、償債能力、信用狀況、經(jīng)營(yíng)情況等缺少詳細(xì)的調(diào)查評(píng)估的情況下，業(yè)務(wù)銷售人員基于個(gè)人主觀判斷，或僅僅根據(jù)客戶的單方面承諾，可能會(huì)給一些信用等級(jí)較低的客戶予以賒銷，隨著這類銷售額的增長(zhǎng)，信用風(fēng)險(xiǎn)在累積，應(yīng)收賬款及時(shí)回收的風(fēng)險(xiǎn)加大，有時(shí)甚至?xí)蛘也坏絺鶆?wù)人而無(wú)法追討，造成難以挽回的經(jīng)濟(jì)損失。

3.客戶關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，應(yīng)收賬款債務(wù)方不明確，回收難度大。紡織行業(yè)檢測(cè)機(jī)構(gòu)應(yīng)收賬款有個(gè)特點(diǎn)是債務(wù)方不夠明確，管理成本高，回收難度大。在應(yīng)收賬款追討的過(guò)程中，由于涉及到品牌方和加工廠、原材料供應(yīng)商之間錯(cuò)綜復(fù)雜的供應(yīng)鏈關(guān)系和三角債，確認(rèn)債務(wù)方要進(jìn)行多方溝通，被動(dòng)地卷入了客戶間的復(fù)雜債務(wù)關(guān)系中，各方互相推脫互相扯皮的現(xiàn)象屢見不鮮，債務(wù)方會(huì)因這些因素出現(xiàn)變更，導(dǎo)致應(yīng)收賬款不能可靠地計(jì)量確認(rèn)，無(wú)法在賬面準(zhǔn)確地反映出應(yīng)收賬款的實(shí)際情況，進(jìn)一步加大了應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。

4.部門間溝通不暢，信息不對(duì)稱。在實(shí)際的工作中，各部門工作各有側(cè)重點(diǎn)，對(duì)其他部門的具體工作及崗位職責(zé)很少有清晰了解，也不清楚自己的工作會(huì)對(duì)其他部門以及整個(gè)機(jī)構(gòu)造成什么影響，存在權(quán)責(zé)分工不明，溝通不暢，配合度不高的現(xiàn)象。業(yè)務(wù)銷售部門為在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)取客戶，往往容易短視，忽略了在建立客戶合作關(guān)系的同時(shí)所帶來(lái)的應(yīng)收賬款回收風(fēng)險(xiǎn);業(yè)務(wù)受理部門為追求受理效率和及時(shí)率，忽視在受理過(guò)程中對(duì)客戶信息特別是應(yīng)收賬款債務(wù)人進(jìn)行確認(rèn)，導(dǎo)致后續(xù)催收時(shí)出現(xiàn)債務(wù)人不明或者產(chǎn)生多方糾紛;財(cái)務(wù)部門只是數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)者，對(duì)應(yīng)收賬款形成的具體原因不太了解，沒有及時(shí)把相關(guān)數(shù)據(jù)提供給業(yè)務(wù)銷售部門，而銷售部門的主動(dòng)性也不高，不及時(shí)向財(cái)務(wù)部門了解應(yīng)收賬款賬面金額的變動(dòng)情況，信息共享滯后。部門間溝通不暢，配合度不高，有時(shí)甚至?xí)霈F(xiàn)扯皮、推諉、推卸責(zé)任的現(xiàn)象，更多地從各自的部門利益出發(fā)，對(duì)應(yīng)收賬款的管理沒有形成合力，滋生呆賬壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

三、紡織行業(yè)檢測(cè)機(jī)構(gòu)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策

1.建立健全應(yīng)收賬款管理制度。要加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，必須制度先行，紡織行業(yè)檢測(cè)機(jī)構(gòu)首先要建立健全應(yīng)收賬款管理制度并嚴(yán)格執(zhí)行。在應(yīng)收賬款管理制度中明確各部門職責(zé)，制定應(yīng)收賬款管理事前、事中、事后風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制，事前控制要增強(qiáng)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，明確賒銷選擇客戶的規(guī)則，確定信用政策;事中控制要嚴(yán)格審批賒銷客戶，落實(shí)做好客戶信控管理，一旦確定了客戶的信用期和信用額度，不能輕易更改;事后控制要加大催收力度，特別是逾期款項(xiàng)催收，同時(shí)做好財(cái)務(wù)分析工作，做好壞賬核銷工作。應(yīng)收賬款管理制度要切實(shí)貫徹到應(yīng)收賬款的整個(gè)流程，形成一個(gè)科學(xué)、全方位管理體系，融入經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)。

2.設(shè)立專門的客戶信控管理部門。賒銷方的信用風(fēng)險(xiǎn)，是造成紡織行業(yè)檢測(cè)機(jī)構(gòu)應(yīng)收賬款損失的最大因素，要設(shè)立專門的信用風(fēng)險(xiǎn)管理部門，保持信控工作的專業(yè)性和獨(dú)立性，最大限度地從源頭上把控信用風(fēng)險(xiǎn)。信控管理部門可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)行業(yè)服務(wù)平臺(tái)、全國(guó)企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)、天眼查、企查查等網(wǎng)頁(yè)或APP對(duì)客戶的信用檔案進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)分析，包括客戶基本情況、經(jīng)營(yíng)情況、歷史回款情況等。對(duì)客戶申請(qǐng)、變更信用期、信用額度審核提出建議;審核銷售合同的信用條件，包括客戶付款方式，信用期，信用額度，違約條款等，定期及時(shí)更新客戶信用檔案，對(duì)超過(guò)信用期或者信用額度的客戶，取消授信，設(shè)置不能再賒銷，款到才能出證書;對(duì)于有訴訟未解決或者經(jīng)營(yíng)困難的公司，要時(shí)刻關(guān)注經(jīng)營(yíng)情況，必要時(shí)要求客戶增加擔(dān)保人或者提供財(cái)產(chǎn)抵押，或者和業(yè)務(wù)人員一起到客戶辦公場(chǎng)所實(shí)地考察經(jīng)營(yíng)情況以分析是否有信用風(fēng)險(xiǎn)，判斷合作前景。

3.理清客戶關(guān)系，分類分級(jí)管理客戶。紡織行業(yè)檢測(cè)機(jī)構(gòu)的客戶群體參差不齊，關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理。首先，應(yīng)該在客戶授信管理時(shí)，將不同的客戶群體根據(jù)信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分級(jí)管理，信用評(píng)級(jí)高的客戶給予更高的信用額度和更長(zhǎng)的信用期。其次，理清客戶關(guān)系，紡織行業(yè)的檢測(cè)，通常是以品牌委托主導(dǎo)，抓住品牌方這個(gè)關(guān)鍵，從品牌方入手，打通其供應(yīng)鏈上其他各方關(guān)系，在應(yīng)收賬款管理中，可通過(guò)多樣化的鼓勵(lì)政策，如給予一定折扣優(yōu)惠、贈(zèng)送增值服務(wù)、增加免費(fèi)檢測(cè)額度等，給予更高授信額度，與品牌方溝通協(xié)調(diào)統(tǒng)一由品牌方作為應(yīng)收賬款債務(wù)人進(jìn)行結(jié)算，減少與其供應(yīng)鏈上其他各方溝通協(xié)調(diào)的成本，降低應(yīng)收賬款債務(wù)人的不確定性。再其次，還可利用現(xiàn)代化、信息化、數(shù)字化等手段，將海量的現(xiàn)有客戶歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，建立客戶數(shù)據(jù)資料庫(kù)，分析客戶的送檢品種、送檢數(shù)量、結(jié)算價(jià)格、檢測(cè)結(jié)果、回款情況等，形成對(duì)客戶所處的行業(yè)地位，上下游供應(yīng)商，產(chǎn)品質(zhì)量，所處的行業(yè)動(dòng)態(tài)的了解，不僅能根據(jù)分析結(jié)果及時(shí)調(diào)整應(yīng)收賬款政策，而且能發(fā)現(xiàn)客戶個(gè)性化的需求，從而個(gè)性化地為客戶提供服務(wù)，提高客戶粘性，從而從根本上提高市場(chǎng)占有率。

4.理順流程，建立高效順暢的內(nèi)部溝通機(jī)制。客戶信用狀況，合同約定內(nèi)容條款，價(jià)格，特殊要求等，需要在機(jī)構(gòu)內(nèi)各部門之間順暢讀取和交流，應(yīng)收賬款相關(guān)部門定期就現(xiàn)階段的應(yīng)收賬款情況進(jìn)行聯(lián)合開會(huì)進(jìn)行動(dòng)態(tài)溝通，鎖定目標(biāo)客戶，共同商討下一步應(yīng)如何調(diào)整和改進(jìn)，對(duì)于已確認(rèn)的壞賬損失，應(yīng)共同進(jìn)行復(fù)盤整理，從中吸取教訓(xùn)，或者發(fā)現(xiàn)漏洞以完善修訂應(yīng)收賬款管理方式，建立起共同意識(shí)下的協(xié)同快速反應(yīng)機(jī)制，力求找到經(jīng)營(yíng)收入與資金安全的平衡點(diǎn)，各部門之間業(yè)務(wù)流程銜接順暢，對(duì)有效信息共享程度高，能有效減少信息不對(duì)稱對(duì)應(yīng)收賬款回收的影響。

5.加強(qiáng)應(yīng)收賬款財(cái)務(wù)監(jiān)督管理工作，加大催收力度。財(cái)務(wù)部門應(yīng)采取賬齡分析法定時(shí)分析應(yīng)收賬款的結(jié)構(gòu)、賬齡，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理。應(yīng)收賬款可分為四級(jí)管理：（1）對(duì)在信用期內(nèi)的客戶，由催收部門通過(guò)郵件、電話進(jìn)行禮節(jié)性催收;（2）對(duì)于超信用期的客戶，發(fā)送正式催收函，同時(shí)暫停賒銷結(jié)算方式，送檢時(shí)證書先不出具，逾期賬款全部清收完畢后方可受理新的檢測(cè)業(yè)務(wù);（3）對(duì)于逾期超過(guò)180天的客戶，發(fā)送律師函，提起仲裁或訴訟，通過(guò)法律途徑清收;（4）對(duì)于逾期超過(guò)360天的客戶，由財(cái)務(wù)部門按制度按比例計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。在分級(jí)管理過(guò)程中，也要綜合考慮客戶逾期的實(shí)際原因，通過(guò)電話、郵件、實(shí)地考察等方式進(jìn)行了解，如果是因?yàn)闀簳r(shí)的資金周轉(zhuǎn)困難或流程不暢，或是人員失誤等原因造成，而非企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)發(fā)生問題，則可與客戶協(xié)商解決，書面確認(rèn)債權(quán)債務(wù)關(guān)系，約定還款時(shí)間，持續(xù)跟蹤處理。

四、結(jié)語(yǔ)

對(duì)紡織行業(yè)檢測(cè)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，面對(duì)激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，要提高市場(chǎng)占有率和增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，就要加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，減少資金占用時(shí)間，獲得更充足的現(xiàn)金流，降低呆賬壞賬損失。做好了應(yīng)收賬款的管理工作，就如同掌握了機(jī)構(gòu)發(fā)展的命脈，能促進(jìn)業(yè)務(wù)量和利潤(rùn)雙增長(zhǎng)，給機(jī)構(gòu)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的資金基礎(chǔ)，走上更穩(wěn)健更有效益的發(fā)展之路。

（作者單位：廣州檢驗(yàn)檢測(cè)認(rèn)證集團(tuán)有限公司）