王澤芬 劉賢鋒

4月29日，烈日炎炎，福州長(zhǎng)樂一處工地現(xiàn)場(chǎng)，一臺(tái)江麓牌塔吊正在吊車的牽引下拼接安裝，不遠(yuǎn)處，一個(gè)頭戴紅色安全帽的男子正在與工作人員核對(duì)整理產(chǎn)品零配件，一直持續(xù)到塔吊安裝到位試運(yùn)行正常后，他才驅(qū)車離開......這個(gè)男子就是陳鐵山，中國兵器江麓集團(tuán)重裝銷售公司福建分公司經(jīng)理。無論太陽暴曬還是風(fēng)雨交加，他不是在跑客戶的路上，便是在工地了解產(chǎn)品運(yùn)行情況，發(fā)現(xiàn)問題，馬上及時(shí)反饋回總部，給出專業(yè)技術(shù)解決方案......

從20歲開始從事塔機(jī)銷售工作，陳鐵山已經(jīng)在公司塔機(jī)銷售一線奮戰(zhàn)了23個(gè)春秋，市場(chǎng)環(huán)境幾度起伏，也無法撼動(dòng)他對(duì)于這份工作的熱情。從一名普通銷售員，到福建銷售分公司經(jīng)理，他用誠懇和務(wù)實(shí)的工作態(tài)度，迎難而上，爭(zhēng)雄塔吊銷售市場(chǎng)，贏得了客戶的信任和尊重，在他的帶領(lǐng)下，福建分公司團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)自2010年以來，一直名列前茅，多次斬獲個(gè)人及團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)第一的佳績(jī)。2020年狠抓疫情防控和復(fù)工復(fù)產(chǎn)，他更助力公司塔機(jī)銷售實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，銷售簽單6027萬元、發(fā)貨5319.47萬元、回款5404.9萬元，再次勇奪公司頭籌！

用心、關(guān)心、盡心，這就是他的工作狀態(tài)。被問到他多年銷售的成功秘訣，他總結(jié)出三個(gè)敬畏，敬畏職責(zé)、敬畏客戶、敬畏行業(yè)。正是這種敬業(yè)的精神，讓所有客戶由衷欽佩和感動(dòng)，也更加堅(jiān)定對(duì)江麓品質(zhì)的信任，更加認(rèn)可江麓軍工廠的責(zé)任和擔(dān)當(dāng)。

敬畏職責(zé)，就是要用心開拓，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中奮進(jìn)前行

“剛做銷售時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)大、分銷區(qū)域的市場(chǎng)壁壘、客戶的屢屢拒絕，我曾一度對(duì)自己能否做好銷售這個(gè)職業(yè)產(chǎn)生迷?！?，陳鐵山回憶過往，感慨萬千。剛進(jìn)公司，他被安排到東北開拓市場(chǎng)，氣候寒冷、市場(chǎng)飽和、運(yùn)輸路程遙遠(yuǎn)、后續(xù)服務(wù)壓力大等一系列難關(guān)擺在他面前，他咬緊牙關(guān)選擇堅(jiān)持，地毯式跑客戶，見縫插針找市場(chǎng)，了解客戶需求，制訂個(gè)性化方案，第一年年底終于與吉林市一建公司一次性簽訂14臺(tái)銷售合同！ 1999年3月，東北吉林市，零下15℃的工地上，陳鐵山在忙碌著指導(dǎo)14臺(tái)塔機(jī)安裝，刺骨的寒風(fēng)，工友們說起他都豎起大拇指。一個(gè)南方人，硬是在冰天雪地里奮斗了18天！也正是這次經(jīng)歷，讓一個(gè)血?dú)夥絼偟哪贻p人，從此落下病根，一旦陰雨的冷天，膝蓋就隱隱作疼。

在東北剛剛站穩(wěn)腳跟，成為區(qū)域經(jīng)理，2005年，他服從組織安排，離開奮斗七年的熟悉市場(chǎng)，提著行李箱來到福建重新開始打拼。8月的高速公路，熱浪滾滾，福州-莆田-泉州-莆田-福州，500多公里路途，上午8點(diǎn)至晚上10點(diǎn)，陳鐵山開著工具車，兩處工地，三處拜訪客戶，洽談塔機(jī)協(xié)議，兩餐就靠面包和礦泉水在公路上對(duì)付......福建福州，一處偏僻、道路還沒全通的建筑工地上，他在塔機(jī)巡檢過程中被釘子扎穿右腳背，硬是忍住鉆心的疼痛，完成工作任務(wù)后才趕去醫(yī)院處理......2007年，兒子出生才6天，老婆還沒出院，家人正是需要他照顧的時(shí)候，但是一接到客戶的需求信息，他立即趕去了分秒必爭(zhēng)的銷售崗位......

多年付出，福建市場(chǎng)已經(jīng)成為江麓塔機(jī)最重要的市場(chǎng)之一，也使江麓成為唯一一家走進(jìn)福建9個(gè)地級(jí)市、20多個(gè)縣的塔機(jī)品牌，江麓品牌在福建深入人心，品牌占有率為福建建機(jī)行業(yè)第一。

敬畏客戶，就是要關(guān)心客戶，將客戶的利益放在心上

他常說要堅(jiān)持換位思考，站在客戶的立場(chǎng)考慮問題，在確保公司利益的前提下有利于客戶的角度出發(fā)，始終以“我能為客戶做什么”為主題，及時(shí)的、事無巨細(xì)的做好服務(wù)工作，真正為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值，使客戶感到江麓銷售員的貼心之處。

2012年底，通過不懈努力，他終于把一直購買其他品牌塔機(jī)的長(zhǎng)樂順達(dá)公司爭(zhēng)取過來。某天，一臺(tái)塔機(jī)突然出現(xiàn)了故障，由于工期很緊，不能耽誤了工地7點(diǎn)上班，工地老板十分焦急。救場(chǎng)如救火，他帶領(lǐng)售后人員從百里之外趕往工地，到達(dá)時(shí)已天黑，頂著冬天的寒氣，打著哆嗦，奮戰(zhàn)在排障現(xiàn)場(chǎng)，打著手電筒，一直干到晚上12點(diǎn)鐘，最終確認(rèn)是回轉(zhuǎn)減速機(jī)的問題?？紤]到晚上更換零件不安全也不方便，凌晨5點(diǎn)他們就起床，更換塔吊零件，終于在早上8點(diǎn)上班前恢復(fù)塔機(jī)使用。正是這份善待客戶的誠意以及他認(rèn)真負(fù)責(zé)的服務(wù)態(tài)度，不斷地刷新著訂貨記錄。從2012年至今，該客戶陸續(xù)購買公司塔機(jī)60多臺(tái)，今年初又訂購了16臺(tái)。

工作上，他通過以心交心，換位思考，拉近與客戶的距離。每天記工作筆記已成為“鐵?！钡牧?xí)慣，銷售信息跟蹤、發(fā)貨、回款、售后服務(wù)、日常小事等方面，事無巨細(xì)，做好記錄。哪怕客戶買個(gè)螺帽，也沒有失信過。和他經(jīng)常打交道的客戶說，找陳鐵山買設(shè)備，放心！

敬畏行業(yè)，就是盡心鉆研，在市場(chǎng)的演變中找準(zhǔn)目標(biāo)

他是銷售團(tuán)隊(duì)中關(guān)鍵時(shí)刻能夠想岀點(diǎn)子，解決問題的人。久而久之，形成了他不畏艱險(xiǎn)，敢挑重?fù)?dān)的工作作風(fēng)。在他的帶動(dòng)下，整個(gè)團(tuán)隊(duì)好像擰緊的發(fā)條，充滿了力量。

正是因?yàn)橛兴@樣無怨無悔的帶路人，公司的銷售團(tuán)隊(duì)比以往更加努力。2020年初，新冠疫情嚴(yán)重期間，他和所有人一樣只能待家隔離。但一想到年前承接的福建聯(lián)美客戶的10臺(tái)塔機(jī)16臺(tái)施工電梯的招標(biāo)工作，他一遍一遍剖析招標(biāo)文件，一次一次地理清文件，編輯目錄以及需要準(zhǔn)備的資料清單，直到2月10日恢復(fù)上班，馬上緊鑼密鼓，有條不紊的收集清單資料，經(jīng)過整整一個(gè)月的工作，改了又改，終于圓滿的完成了多達(dá)180頁的標(biāo)書，3月3日在疫情還緊張的時(shí)候，他又義無反顧地趕往福建，3月5日一舉中標(biāo)塔機(jī)標(biāo)的！就這樣，他用行動(dòng)，踐行著行業(yè)規(guī)則。

近年來，他分析市場(chǎng)，緊跟國家政策，做好風(fēng)險(xiǎn)控制，仔細(xì)研究分析各個(gè)市場(chǎng)的客戶，重點(diǎn)圍繞著實(shí)力強(qiáng)、資信好、優(yōu)質(zhì)的客戶重點(diǎn)做工作。同時(shí)，及時(shí)將市場(chǎng)對(duì)塔機(jī)的技術(shù)要求及服務(wù)細(xì)節(jié)反饋回公司，協(xié)助公司積極做好產(chǎn)品改進(jìn)，使公司的產(chǎn)品更貼近市場(chǎng)需求。將原來主推租賃公司，轉(zhuǎn)而與大型建筑業(yè)集團(tuán)公司合作，以獲得優(yōu)質(zhì)資源，使市場(chǎng)健康持續(xù)的發(fā)展。他敏銳地根據(jù)國家提倡的“綠色工業(yè)化建筑”發(fā)展理念，探索出公司塔吊轉(zhuǎn)型升級(jí)新路子。隨著PC裝配式建筑項(xiàng)目興起，平頭式塔機(jī)受到越來越多用戶青睞，市場(chǎng)空前繁榮，2018年，陳鐵山積極編制平頭塔機(jī)市場(chǎng)需求報(bào)告，為公司平頭系列塔機(jī)研發(fā)提供了珍貴的一線市場(chǎng)需求及技術(shù)要求等信息支撐，2020年產(chǎn)品成功研發(fā)，一舉為公司帶來5000萬元銷售合同。

23年，陳鐵山始終堅(jiān)守在銷售一線從不言棄。他傳承著“把一切獻(xiàn)給黨”的人民兵工精神，踐行著對(duì)江麓品牌的熱愛，對(duì)塔機(jī)事業(yè)的忠誠。用他的話說：“摸一摸那錚亮的江麓塔機(jī)，心中就充滿了力量！”