⊙職 偉 ［山東師范大學齊魯文化研究院，濟南 250014］

小說是語言的藝術，《紅樓夢》作為古典白話小說的巔峰之作，其語言水平達到了爐火純青的地步。而小說人物在人情往來中所表現出的語言藝術更是其他小說難以望其項背的。本文以《紅樓夢》財貨交易中的“開價”行為為研究視角，選取小說財貨往來中的典型情節(jié)來分析人物在交易過程中采取的避實就虛、聲東擊西、欲擒故縱、投石問路等巧妙的開價策略所表現出的高妙的語言藝術。而文章所談的財貨交易中的“貨”，是指包含物品、服務、權位等廣義的商品概念。

在人情往來中，一般礙于情面不容易開口談錢，更不好直接開價。《金瓶梅》中西門慶找王婆幫忙與潘金蓮牽線，卻直接向其開價：“端的與我說這件事，我便送十兩銀子與你做棺材本?！蓖跗艅偺岢隽酥饕庵篑R上叮囑西門慶：“卻不要忘了許我那十兩銀子。”與《金瓶梅》描寫的這種毫不掩飾、赤裸裸地追求金錢的下層的社會背景不同，《紅樓夢》所描寫的主要是更重人情、講體面的上流社會，人們在談到金錢，特別是交易中向對方開價時，更講究社交中的語言藝術。

一、避實就虛：呆霸王的開價藝術

薛蟠素以呆聞名，人稱呆霸王，“性情奢侈，言語傲慢”，為人粗豪。卻也出身皇商之家，成長于上流社會，一些說話技巧不自覺間便已習得，有時在社交中三言兩語就能很好地協(xié)調生意與人情的復雜問題?！都t樓夢》十三回，賈珍在為死去的秦可卿尋找高檔棺木之際，相中了薛蟠所薦自家店中稀見的檣木板：

賈珍笑問：“價值幾何？”薛蟠笑道：“拿一千兩銀子來，只怕也沒處買去。什么價不價，賞他們幾兩工錢就是了。”賈珍聽說，忙謝不盡，即命解鋸糊漆。

此時薛蟠投奔賈府長住，與賈珍交情不淺。此前眾人皆知棺木先為忠義親王預定終未成交，其價值必將不菲。面對賈珍問價，薛蟠沒有直言物品的售價。因為只要直接回答售價，無論獲利與否，在此關鍵時刻與親友談生意，都會給人投機射利、不講溫情的感覺，儼然為勢利之徒。薛蟠雖財大氣粗、出手闊綽，卻也不便免費贈予。一者賈珍資產雄厚，本是各處求購，不短此資，又是喪葬大事所需，無端接受必有失身份且欠人情。再者物品較為貴重，乃是重資所購，而執(zhí)意相贈的話又會不顧賈珍情面，打破了二人情義往來的平衡狀態(tài)。

因此，薛蟠就要既表現出只是出于情義而來解憂，絕不射利，又要照顧賈珍情面給他付款的理由。因此說“什么價不價，賞他們幾兩工錢就是了”，言其不欲與親友交談貨利，彼此關系緊密，不愿收費；若是對方過意不去的話，給下人一些辛苦費即可。而薛蟠又不能不收回成本，且又要告訴賈珍支付多少才能達到自己的心理預期，因此說“拿一千兩銀子來，只怕也沒處買去”。言雖然物品珍貴，遠不止一千兩銀子，但為了彼此的情義，自己都不會放在心上的。賈珍聽了薛蟠的話后，在此悲痛之際不僅感受到了溫暖的情誼，且意識到自己可以通過怎樣的方式來補償這份人情。因此才會“忙謝不盡，即命解鋸糊漆”，在表達感激后，坦然接受物品。薛蟠不僅很好照顧到了“義”，也恰如其分地維護了自己的“利”。

從與賈珍的對答中，可以看出薛蟠巧妙的開價技巧。賈珍問價欲購，薛蟠先虛晃一槍，標出一千兩都難買的價，隨之推開不談。既而采取“避實就虛”的策略，言不必付自己錢，賞給下人辛苦錢就行。付錢是“實”，賞錢是“虛”，避實就虛，先將“付錢”的門關上，又將“賞錢”的窗打開，虛者實之，實者虛之，經過一番虛虛實實，將情義與交易協(xié)調得恰到好處。在這種情況下的財貨交易，薛蟠若不如此回答，也無更好的回答方式了。

二、聲東擊西：老內相的開價藝術

在《紅樓夢》前八十回，一明一暗地描寫了兩位較為身份的太監(jiān)——戴權和夏守忠，且描寫二人的情節(jié)都與金錢有關。七十二回夏太監(jiān)使小太監(jiān)向王熙鳳再借一二百兩銀子，因怕不借與而言不久便將之前所欠一千二百兩一并奉還，以暗寫的方式刻畫了夏太監(jiān)貪財無賴的形象，隨之著重表現鳳姐杰出的應變能力。而十三回對地位更高的太監(jiān)主管戴權的明寫，則是著重表現其高超的社交藝術。

賈珍找戴權詢問給賈蓉捐官的門路，在表達了意愿之后：

戴權道：“事倒湊巧，正有個美缺。如今三百員龍禁尉短了兩員，昨兒襄陽侯的兄弟老三來求我，現拿了一千五百兩銀子，送到我家里。你知道，咱們都是老相與，不拘怎么樣，看著他爺爺的分上，胡亂應了。還剩了一個缺，誰知永興節(jié)度使馮胖子來求，要與他孩子捐，我就沒工夫應他。既是咱們的孩子要捐，快寫個履歷來?！薄鳈嗫戳?，回手便遞與一個貼身的小廝收了，說道：“回來送與戶部堂官老趙，說我拜上他，起一張五品龍禁尉的票……明兒我來兌銀子送去?！薄R上轎，賈珍因問：“銀子還是我到部兌，還是一并送入老相府中？”戴權道：“若到部里，你又吃虧了。不如平準一千二百銀子，送到我家就完了。”

既有捐官空缺，本是幾句話就可談成的事，戴權來來回回卻說了那么多。這并非年老話多，作為老太監(jiān)總管，可謂老奸巨猾。戴權先交代了雖有美缺，但缺額有限，僅兩名，非常搶手難得。且襄陽侯的兄弟剛捐走一個，一是因為“現拿了一千五百兩銀子，送到我家里”，很有誠意，不好拒絕；再者，因“都是老相與”，“看著他爺爺的分上，胡亂應了”，出于至交情義才同意。接著又有“馮胖子”來求，或因不是至交，或因沒帶足現銀，自己“就沒工夫應他”。這都透漏出缺額的分配權由自己把控。這就為其后同意賈珍的請求做好了鋪墊。暗示賈珍要達成這事須有至交關系并送足預期銀兩以及自己心情好，而這心情主要受前兩個條件制約。在秦可卿喪事的首七之日，戴權親自前來祭奠，已表明了是至交關系。至于拿多少錢，已有先例“現拿了一千五百兩銀子，送到我家里”，這便是給賈珍交代了市場行情。

接著戴權給身邊小廝交代的話，其實都是說給賈珍聽的，言此事由自己和戶部交接辦成?！懊鲀何襾韺︺y子送去”這句話包含三點：一是告訴戶部銀錢由自己擔保，不會低于行內價格；二是告訴賈珍銀錢由自己和戶部交接定會節(jié)省不少；三是暗示賈珍銀錢由自己轉手，須先交到自己手中。尤其是第三點，賈珍不可能領會不到，那么他為何還要在戴權臨走時問“銀子還是我到部兌，還是一并送入老相府中”呢？

因為戴權剛才所說自己到戶部去兌銀，按情理來說只要和戶部說一聲，賈珍前去兌銀就能解決此事，而老太監(jiān)親自安排去兌，是出于幫忙到位而多的一層辛苦。所以賈珍此問，表現出的是對老太監(jiān)的體貼，意思是，如果您不愿多這一項麻煩的話，自己去辛苦一趟也是理所應當的。這是出于禮節(jié)的考慮，需要有此一問。此外，其實賈珍此問，更是有意明知故問。因為戴權雖在言辭中反復強調銀兩，而直到要走都沒有明確告訴賈珍要送去多少才合適，僅暗示了賈珍有一千五百兩的交易案例，那么當賈珍去送錢的時候最少也要送去一千五百兩。但襄陽侯是主動送去的一千五百兩，不知與戶部的內部價位是否有較大差額，如果不問清楚而直接給戴權送去，一旦少了，豈不是要讓戴權墊付差額；一旦送多了，萬一戴權再礙于情面不好多收，豈不失禮。但賈珍又不宜直接問明向戴府送多少為宜，所以才有了最后高明的一問。

這一問，必將了然應送的銀兩數目。若戴權不想賺取中介費，就會讓賈珍自己去戶部兌銀，那里必有明確的官方標價。那么戴權若想做中間商的話，就會告訴賈珍送到自己府上多少數目，而不會只讓賈珍送到府中卻故意不說送多少，這樣就明顯是欲使人為難，且讓人感覺自己是有意要多賺取差價，因此不得不直言銀兩數目。即使賈珍不問清，戴權也應會在最后交代清楚，但畢竟戴權不宜主動交代，賈珍一問恰到好處。戴權的回答不僅順勢交代明白，且又賣了賈珍人情：交給自己一千二百兩，既低于戶部的官價，又不必像襄陽侯花費那樣高，相比還讓價三百兩，顯得彼此情義更深厚。戴權的話虛虛實實，賈珍也只好領其情，聽其便，表示事成之后再登門拜謝。

在賈珍與戴權的這段對話當中，二人都采取了“聲東擊西”的說話技巧。戴權在談交易之前先安排一個襄陽侯兄弟一千五百兩捐官的案例以“聲東”，向賈珍暗示市場行情與交易規(guī)則來“擊西”；交代給小太監(jiān)去找戶部說的話是“聲東”，實際是為“擊西”——說給賈珍聽。賈珍最后明知故問銀子要送到哪里去的話，是醉翁之意不在酒，亦是“聲東擊西”之術。

三、欲擒故縱：王熙鳳的開價藝術

《紅樓夢》中最會說話的當是王熙鳳。第二回里作者借冷子興之口評價她道：“言談又爽利，心機又極深細，竟是個男人萬不及一的?！兵P姐八面玲瓏，各種說話技巧信手拈來，又十分好利，在交易中更是能夠控制全局，做到游刃有余。

如“王熙鳳弄權鐵檻寺”一回，老尼凈虛求鳳姐弄權逼張守備退親，許諾重金相酬：“若是肯行，張家連傾家孝順也都情愿?！兵P姐說“這事倒不大”，太太不管這事，自己“也不等銀子使，也不做這樣的事”。接著老尼用激將法：“張家不知道沒工夫管著事，不稀罕他的謝禮，倒像府里連這點子手段也沒有的一般?！兵P姐似乎真被激到，說：“憑是什么事，我說要行就行。你叫他拿三千銀子來，我就替他出這口氣”，“我比不得他們扯蓬拉纖的圖銀子。這三千銀子，不過是給打發(fā)說去的小廝作盤纏，使他賺幾個辛苦錢，我一個錢也不要他的。便是三萬兩，我此刻也拿的出來?！兵P姐本是貪財之人，他一聽此事便言“這事倒不大”，就是表明自己輕而易舉就能辦成此事。但若聽了老尼說有酬謝就當即答應的話，會顯得自己貪財、眼皮子淺，有失身份。而老尼的激將法乍看起來非常無禮，其實老尼與鳳姐相熟，深知其人，所以不斷以利相誘，繼以藐視其權相激。而無禮之言正是給鳳姐搭的臺階，鳳姐也就順勢作被激怒的狀態(tài)，言自己沒有辦不成的事，張家不是有錢嗎？拿三千兩就給辦。鳳姐這就表明了，自己辦此事并非圖財，而是出于彰顯自己手段，以此掩飾貪財，從而維護了自己的體面。而彰顯自己能力未必要收錢，所以鳳姐進一步聲明，雖辦此事，自己與張家也并無瓜葛，不能白出力，自己又不稀罕這錢，所以會將其賞給辦此事的仆人。鳳姐三言兩語，以退為進，既維護了自己的體面，又“坐享了三千兩”。

鳳姐在與老尼的交易中先采取“欲擒故縱”的策略，聽知此事本想接手，是為“欲擒”；但是出于維護自身的體面，先拋出一句此事好辦，但自己不愿辦，是為“故縱”。直待裝作被激怒了，趁勢開口要三千兩的大價，將高價“擒拿”到手。在答應承辦此項服務后，為掩飾酬金去向，又采取了“避實就虛”的技巧，不言自己笑納，而聲明賞與奴仆。

此種“欲擒故縱”兼“避實就虛”的開價策略，在后世小說中被很好繼承的是錢鍾書的《圍城》。方鴻漸一行五人在去三閭大學的途中，因買不到下一程汽車票，在與侯營長的一番交際之后，被允許搭乘軍用貨車。侯營長先說“這貨車不能私帶客人的，帶客人違反軍法”，這是先“故縱”；其后再“擒”，“可是我看你們在國立學校教書……所以冒險行個方便”，將生意拿到手。接著在開價上采取“欲擒故縱”與“避實就虛”相結合的技巧，先聲稱自己不收錢：“我一個錢不要你們的，你們也清苦得很，我不在乎這幾個錢?！边@話既是“故縱”，又是“避實”。接著轉折道：“可是我手下開車的、押車的弟兄要幾個香煙錢，錢少了你們拿不出去。”前半句是“就虛”，言自己不收費，但手下人需要辛苦錢。后半句就是在“故縱”與“就虛”之后，以再“擒”的方式和語氣回歸其所避之“實”——索高價。即使因其他原因交易沒有完成，但侯營長高妙的語言藝術還是可圈可點。而與王熙鳳相比，侯營長將這些話迫不及待地一連串說出，其虛偽性反而顯得欲蓋彌彰。這也正是錢鍾書在塑造人物時，將這種語言藝術反其道而用之的目的所在。

四、投石問路：馬道婆的開價藝術

馬道婆以其特殊的職業(yè)身份，在社會中與各界人士交往，針對不同身份地位的人推銷自己的各項宗教與巫術服務，雖是佛道中人，卻也練就了一身市場營銷的專業(yè)技能。在書中有兩次馬道婆營銷的特寫鏡頭，一是在二十五回說服賈母購買佛前大海燈為寶玉祈福的服務，順利達成交易之后，又向趙姨娘推銷魘魔殺人的服務。兩次營銷都不同形式地表現了其最擅長的步步為營的營銷技術與投石問路的開價藝術。

如二十五回，趙姨娘向馬道婆抱怨因鳳姐、寶玉二人得寵，她和賈環(huán)母子頗不得志，馬道婆建議暗中用魘魔法擺布二人。

（趙姨娘）道：“……你若教給我這法子，我大大的謝你?！瘪R道婆聽說這話打攏了一處，便又故意說道：“阿彌陀佛！你快休問我，我那里知道這些事。罪過，罪過?！壁w姨娘道：“你又來了。你是最肯濟困扶危的人，難道就眼睜睜的看人家來擺布死了我們娘兒兩個不成？難道還怕我不謝你？”馬道婆聽說如此，便笑道：“若說我不忍叫你娘兒們受人委曲還猶可，若說謝我的這兩個字，可是你錯打算盤了。就便是我希圖你謝，靠你有些什么東西能打動我？”

馬道婆步步為營，誘導趙姨娘購買自己的魘魔法服務來偷偷處死鳳姐、寶玉。她先向趙姨娘提議可以暗中治死二人，并暗示自己可以協(xié)助完成。當趙姨娘迫切需要指點協(xié)助時，她接著又采取以退為進的戰(zhàn)略，拒絕了趙的請求，并念佛不止。而其“阿彌陀佛”“罪過，罪過”等慈悲之言又是向趙姨娘表示她的拒絕，具有可以挽回的余地。趙也就順著這個臺階往上爬，先以佛道中人慈悲為懷、濟困扶危的大帽子給她帶上，繼以自己的受難苦境尋求憐憫：“難道就眼睜睜的看人家來擺布死了我們娘兒兩個不成？”最后在附帶上一句“難道還怕我不謝你”，聲明事成之后必有重謝。馬、趙二人雖在商討謀財害命之事，馬道婆卻并未直來直去向趙姨娘開價，而是一步步引導趙主動出價求購自己的服務。在趙說出事成感謝后，機警的馬道婆便進一步引導對方明確“價格”。她先冠冕堂皇地說不忍心看著對方受苦，表示雖然暗地殺人不合適，有違佛規(guī)道訓，但是出于慈悲還是可以相助，并強調不圖回報。接下來的一句話，轉折得更是出神入化：“就便是我希圖你謝，靠你有些什么東西能打動我？”剛說完不圖謝，話風突轉，投石問路，拋出一句假設性的問話試探對方能夠給出的心理價位。

趙姨娘聽這話口氣松動了，便說道：“你這么個明白人，怎么糊涂起來了。你若果然法子靈驗，把他兩個絕了，明日這家私不怕不是我環(huán)兒的。那時你要什么不得？”馬道婆聽了，低了頭，半晌說道：“那時候事情妥了，又無憑據，你還理我呢！”

趙姨娘平時風風火火易沖動，做事顛三倒四，卻也是個不乏小聰明的人。面對馬道婆的“開價”，她張口就開出空頭發(fā)票。見多識廣、久慣鉆營的馬道婆相比于趙姨娘的小聰明，更是魔高一尺道高一丈。這種私下見不得人的違法交易，不受道德和法律保護，一旦事成之后，對方不僅可以死不認賬，保不住還落井下石以絕后患。所以馬道婆更進一步地聲明要先付錢后服務，趙姨娘只好先付了“幾兩梯己”等定金，“寫了個五百兩欠契”成交。

五、總結

王國維在《人間詞話》中說：“客觀之詩人，不可不多閱世。閱世愈深，則材料愈豐富，愈變化，《水滸傳》《紅樓夢》之作者是也?！薄都t樓夢》作為世情小說的杰出代表，巧妙而精細地刻畫了蕓蕓眾生的人情往來。書中第五回“世事洞明皆學問，人情練達即文章”的對聯(lián)即是作者的夫子自道?！都t樓夢》對人際往來所反映的世態(tài)人情的精彩書寫，體現了作者不僅具有豐富的人生閱歷，還具備極強的觀察與表現能力。

聞其言而知其人，小說語言的表現力突出體現在人物的語言描寫；有其人而必有其言，人物塑造中最難處理的往往也是人物的語言描寫。殷孟倫先生在《略談〈紅樓夢〉的人物語言——以王熙鳳語言作例》一文中說：“作者對于他所塑造的人物形象，語言藝術的適應和創(chuàng)造，說什么話，說多少話，要銖兩悉稱，都是極費斟酌，而且要把每一個人物的內心世界都加一番體驗后才能抓住人物的特征的?！泵鑼懭宋镌谌饲榻浑H過程中特別是進行財貨交易時的語言就更需要作者費力斟酌、“銖兩悉稱”了。

在正常的市場貿易中，貨物與服務標價公開出售，買賣雙方可以在市場交易中里無所顧忌地談判。與此不同的是，在較為相熟的社交語境下，雙方欲進行某項交易的話，由于各種人情與文化因素的介入，情況就會變得復雜得多。在深受儒家思想影響的社會文化中，“義”“利”具有矛盾的關系。如何在人情交際中進行財貨交易，非常考驗人的社交能力。語言表達在其中起著極為重要的作用。在言語交際中能夠巧妙地處理“利”而不有損“義”，甚至可以有益于“義”的能力，直接體現了人的語言交際及情商水準。尤其是在交易中的開價環(huán)節(jié)，對人際交往能力的考驗更為突出。在世情小說中，對人物在社交中財貨往來的書寫更是必不可少，以此來塑造人物形象，反映世態(tài)人情與社會文化，都具有重要意義。

①〔明〕蘭陵笑笑生著，〔清〕張道深評：《金瓶梅》，齊魯書社1991年版，第58頁。

② 〔清〕曹雪芹著，無名氏續(xù)：《紅樓夢》，人民文學出版社2008年版，第63頁。（凡引《紅樓夢》原文皆出自此書，不再詳注）

③ 錢鍾書：《圍城》，人民文學出版社1991年版，第162頁。

④ 彭玉平：《人間詞話疏證》，中華書局2014年版，第288頁。

⑤ 盧興基，高鳴鸞編：《〈紅樓夢〉的語言藝術》，語文出版社1985年版，第81頁。