文|圖 清 揚(yáng)

【導(dǎo)讀】在如今的中國(guó)水果行業(yè)這似乎已成常態(tài)，果品市場(chǎng)上的“常青樹(shù)”幾乎很難見(jiàn)到。一個(gè)優(yōu)良的水果品種一經(jīng)推出，便引來(lái)大批投資者瘋狂地掘取先期的品種紅利。而一旦體量做大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，不少人便只為搶占前期市場(chǎng)空檔，無(wú)論品質(zhì)好壞高價(jià)購(gòu)銷，進(jìn)而形成了前期品質(zhì)差賣價(jià)高、后期品質(zhì)好賣價(jià)低的行業(yè)怪相，最終使得品質(zhì)堅(jiān)守異常艱難、市場(chǎng)行情不斷下行，以致一個(gè)原本不錯(cuò)的優(yōu)良品種在市場(chǎng)的裹挾下很快就被做死了。

“秋月” 梨系1998年日本農(nóng)林水產(chǎn)省果樹(shù)試驗(yàn)場(chǎng)用162-29（新高× 豐水）× 幸水雜交育成的中晚熟褐色砂梨品種，2001年進(jìn)行品種登記，2002年后引入我國(guó)，近幾年市場(chǎng)售價(jià)較高，在我國(guó)山東萊陽(yáng)等地引發(fā)了較大規(guī)模栽培。但是，隨著規(guī)模和產(chǎn)量的增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，于是，一些經(jīng)銷商和生產(chǎn)者便不顧果實(shí)內(nèi)在品質(zhì)，或采用植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑促進(jìn)果實(shí)膨大早熟，或提前采摘，以期在“物以稀為貴”的前期市場(chǎng)獲得高額的利潤(rùn)，為“秋月”梨產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展帶來(lái)了極大隱患。

一

▲山東萊陽(yáng)誠(chéng)豐食品有限公司董事長(zhǎng)劉克增

“從目前的口感來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得‘新華’是最好的?！眲⒖嗽觯ㄉ綎|萊陽(yáng)誠(chéng)豐食品有限公司董事長(zhǎng)）指著桌子上的幾個(gè)梨品種評(píng)價(jià)道：“‘新華’糖度（指可溶性固形物含量。下同）高，14%左右，而且化渣性好，肉質(zhì)細(xì)膩；‘秋月’我感覺(jué)有點(diǎn)軟了，口感一般；‘南水’要比‘秋月’好一點(diǎn)，它比較耐貯藏。如果是下樹(shù)貯藏一個(gè)月后，‘秋月’的口感是無(wú)以倫比的，它有一種果香味，而且甜而不膩，口感特別特別好……”

我很多年前就嘗過(guò)“秋月”，還是一臺(tái)灣老板特意從山東基地帶過(guò)來(lái)的：外觀非常漂亮，肉質(zhì)很嫩，糖度夠，水分足。只是吃慣“翠冠”的我不大喜歡日韓梨那種酥（軟）脆的口感，缺少那種大快朵頤的感覺(jué)，但是我當(dāng)時(shí)給的評(píng)價(jià)是：這絕對(duì)是個(gè)好品種。

這不，幾年后，這個(gè)梨品種已經(jīng)成為山東省最火暴的單品，并蔓延到周邊其他省份。

2012年，已經(jīng)決定從蘋(píng)果出口貿(mào)易轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)做梨的劉克增收到萊陽(yáng)某地試種的6 個(gè)“秋月”梨果，立馬心生歡喜：“當(dāng)時(shí)一看果形，扁圓形的，特別漂亮，而且糖度也很高，化渣性也很好。”隨即入庫(kù)貯藏，一直放到翌年7 月口感不變；第二年跑到實(shí)地一看，豐產(chǎn)性好，再拿了50 kg 做貯藏試驗(yàn)，效果很好。

鑒于產(chǎn)量、品質(zhì)和貯藏性的良好表現(xiàn)，2014年劉克增買下1萬(wàn)株“秋月”梨苗及部分枝條免費(fèi)送給當(dāng)?shù)剞r(nóng)民，并承諾包收產(chǎn)品。劉克增所在的山東省萊陽(yáng)市譚格莊鎮(zhèn)邢格莊村也是萊陽(yáng)梨的主要產(chǎn)區(qū)，村里還有一大片上百年的梨樹(shù)（茌梨）。2011年，劉克增開(kāi)始在百果園（深圳百果園股份有限公司）試銷萊陽(yáng)茌梨，但由于老品種的品質(zhì)緣故，沒(méi)能打開(kāi)南方市場(chǎng)。所以，對(duì)劉克增來(lái)說(shuō)，尋找一個(gè)好品種，讓萊陽(yáng)梨老樹(shù)換新顏是一種家鄉(xiāng)情結(jié)。

“能把這個(gè)品種做出來(lái)，也得益于結(jié)緣百果園?！眲⒖嗽龈袊@道。從2013年開(kāi)始，誠(chéng)豐公司就收購(gòu)“秋月”供貨百果園，從第一年的1萬(wàn)kg到去年的5 000 t，成為國(guó)內(nèi)最大的“秋月”梨供貨商。

“百果園是不是把這個(gè)單品叫做 ‘羊脂秋香’？”我想起2016年在深圳第一次深度接觸百果園時(shí)在門店看到過(guò)“秋月”。

“對(duì)！”劉克增點(diǎn)頭應(yīng)道：“我們現(xiàn)在也不叫‘秋月’了，我們叫‘蜜凰’。”

“這樣叫有什么好處嗎？”我困惑地問(wèn)道。苗木商把一個(gè)品種改名換姓的做法我見(jiàn)得多，但供貨商這么做的原因我還不甚了解。

“因?yàn)椤镌隆F(xiàn)在在市場(chǎng)上已經(jīng)做得很亂了，以次充好的現(xiàn)象非常多，有人甚至?xí)谩S水’‘新高’和‘圓黃’冒充‘秋月’，還有早采、用膨大劑等各種問(wèn)題?；谶@種情況，我們?cè)?018年專門創(chuàng)立了一個(gè)品牌叫‘蜜凰’，目的是想從源頭來(lái)把控品質(zhì)，核心還是要把品質(zhì)和普通‘秋月’拉開(kāi)，引領(lǐng)這個(gè)產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展?！背ｑv誠(chéng)豐公司的優(yōu)果聯(lián)（百果園旗下致力于單品品牌孵化和管理的一家專業(yè)公司）冰糖梨項(xiàng)目負(fù)責(zé)人白冰解釋道。

“那在技術(shù)上如何去實(shí)現(xiàn)與普通‘秋月’的產(chǎn)品區(qū)分？”我好奇這個(gè)。改名字很容易，但如何賦予這個(gè)新名字真正的生命力是這種商業(yè)手段的難點(diǎn)。

白冰介紹：“我們?cè)诩夹g(shù)上做了一些管控，包括不用膨大劑，不用除草劑，每年每畝（1畝約667m2，15畝即1萬(wàn)m2約合1hm2——編者）有機(jī)肥要施夠1 000 kg，在采摘前一個(gè)半月禁止使用氮肥，推廣‘Y’形整形，采用半遮光袋……”

“有糖度標(biāo)準(zhǔn)嗎？” 我插話道，后面幾項(xiàng)技術(shù)措施都是為了提高糖度。

“有，最低標(biāo)準(zhǔn)是12%?！卑妆鶓?yīng)道。

“我們?cè)谑召?gòu)標(biāo)準(zhǔn)上也把糖度作為一個(gè)重要指標(biāo)?！眲⒖嗽鲅a(bǔ)充道：“12%是一個(gè)基礎(chǔ)，每提高1 個(gè)百分點(diǎn)我們每斤加2 毛。比如2019年我們的收購(gòu)底價(jià)是7.20 元/kg，如果糖度達(dá)到13%，我們給到7.60 元/kg，以此類推?！?/p>

“那2019年的最高收購(gòu)價(jià)是多少？”我追問(wèn)道。

“7.80 元/kg?！眲⒖嗽鼋忉尩溃骸耙?yàn)檫€達(dá)不到14%，所以比7.60 元/kg高一點(diǎn)，比8元/kg低一點(diǎn)?！?/p>

▲從左到右：秋月（套袋）、秋月（未套袋）、新華、南水

▲采用“Y”形棚架栽培的誠(chéng)豐自營(yíng)基地

“等于說(shuō)樹(shù)立一個(gè)標(biāo)桿，讓大家朝這個(gè)方向去努力。”我非?？隙ㄟ@個(gè)做法。

為此，誠(chéng)豐公司還自建了600 畝的基地，和優(yōu)果聯(lián)一起優(yōu)化栽培技術(shù)，并以點(diǎn)帶面引導(dǎo)3 000 畝合作基地把品質(zhì)做好。

“你們覺(jué)得‘秋月’的缺點(diǎn)是什么？”我話鋒一轉(zhuǎn)，從品種的正面轉(zhuǎn)到背面。

“從我們經(jīng)銷商的角度講，這個(gè)品種最大的缺點(diǎn)就是貨架期比較短。南方溫度高，在春節(jié)前的貨架期也只有五六天，抹了膨大劑的甚至只有三四天?！眲⒖嗽鰬?yīng)道。

▲白冰（中）和劉克增（右）父子在查看梨花的凍害情況

“從生產(chǎn)者的角度看，它的生長(zhǎng)勢(shì)比其他任何品種都旺，而且是虛旺，成花能力比較差，連續(xù)結(jié)果能力也比較差，三四年生的樹(shù)還可以，到了六七年的時(shí)候，產(chǎn)量開(kāi)始下降，品質(zhì)也開(kāi)始不穩(wěn)定，在管理上的難度比較大。另外，樹(shù)體管理比較多，拉枝、修剪都比較費(fèi)工，規(guī)模果園管理起來(lái)會(huì)比較麻煩?！卑妆a(bǔ)充道。

“你覺(jué)得難種對(duì)‘秋月’來(lái)說(shuō)是好事還是壞事？”我問(wèn)白冰。

“好事，門檻高?。　卑妆拇鸢缸屛液鋈幌肫鹞倚哪恐欣娴臉?biāo)桿品種——“玉露香”。

“如果拿‘秋月’跟‘玉露香’相比呢？”我再問(wèn)劉克增。

“各有千秋吧！”劉克增還保留著農(nóng)民那份質(zhì)樸的性情，言語(yǔ)踏實(shí)，不夸夸其談：“‘秋月’的芳香味、冰糖味很濃，尤其是下樹(shù)后貯藏一個(gè)月再拿出來(lái)品嘗的話，口感真的特別特別好。包括消費(fèi)者對(duì)‘秋月’的口感也特別認(rèn)可，反映是好吃，確實(shí)好吃，目前還沒(méi)有一個(gè)好的品種可以取代。唯一的缺點(diǎn)就是不耐儲(chǔ)存?！?/p>

“覺(jué)得這個(gè)品種還能持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間？”我接著問(wèn)道。從剛才的對(duì)話中，我已經(jīng)聽(tīng)出他們對(duì)市場(chǎng)的擔(dān)憂。

“我覺(jué)得‘秋月’應(yīng)該是一個(gè)真正的好品種。如果能真正把它的風(fēng)味做出來(lái)，能把它的貨架期提高一點(diǎn)，我覺(jué)得能持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間，包括對(duì)外出口也是很有前景的?！眲⒖嗽鼋榻B，誠(chéng)豐公司目前出口的梨品種主要是“黃金”“新高”和“圓黃”，主要出口市場(chǎng)為東南亞國(guó)家，但由于“秋月”在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，出口沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)?！半S著體量的不斷擴(kuò)大和東南亞國(guó)家的消費(fèi)升級(jí)，未來(lái)這個(gè)品種的國(guó)外市場(chǎng)也會(huì)越來(lái)越大的?！?/p>

“現(xiàn)在無(wú)論誠(chéng)豐還是百果園，包括我們優(yōu)果聯(lián)，都是一起為未來(lái)作準(zhǔn)備。目前來(lái)講，作為一個(gè)新品種，‘秋月’的紅利還是比較好的，但是如果只顧產(chǎn)量，然后早采，這個(gè)單品也會(huì)像以前的‘豐水’一樣很快就完蛋了。所以，我們?cè)诩夹g(shù)和農(nóng)戶的組織等方面都在想辦法把品質(zhì)穩(wěn)定住，因?yàn)槲覀冊(cè)阡N售端還是比較強(qiáng)的，可以引導(dǎo)生產(chǎn)端往這個(gè)方向發(fā)展，包括自營(yíng)基地和合作模式，都是為了要把一個(gè)好品種持續(xù)、良性地發(fā)展下去?！卑妆a(bǔ)充道。

白冰（右）和陳沖在“秋月”比賽現(xiàn)場(chǎng)▲

“所有的好品種都一樣，前期肯定有品種紅利在，但是紅利期過(guò)后一定要把品質(zhì)放在第一位，做出自己的品牌來(lái)?！边@讓我想起前段時(shí)間在四川探討的新品種話題。“幾年換品種這條路是走不通的，一個(gè)新品種必須要靠品質(zhì)和品牌來(lái)延續(xù)生命力。”

“在其他品類上你有沒(méi)有見(jiàn)過(guò)，開(kāi)始有品種紅利，后面市場(chǎng)往下摔，最后通過(guò)某種方式又把產(chǎn)業(yè)挽救過(guò)來(lái)的？”白冰反問(wèn)我。

“有??！”我舉了一個(gè)南方的案例——浙江臨海的“涌泉蜜桔”。

二

再次見(jiàn)到白冰已是一年之后，在萊陽(yáng)的一場(chǎng)梨王大賽上，我們的坐席挨著。

清一色的“秋月”，黃燦燦的擠滿了一長(zhǎng)桌。因?yàn)槲吹秸嬲某墒炱?，參賽的樣品基本上都是抹過(guò)藥的。這是一種以赤霉素為主要原料的植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑，在梨幼果期涂在果柄上，可以促進(jìn)果實(shí)膨大和加速成熟。

“百果園要不要這種抹了藥的果子？”我小聲地問(wèn)道。他和陳沖在一起，與白冰相比，陳沖在優(yōu)果聯(lián)的工作時(shí)間更長(zhǎng)，主要負(fù)責(zé)肥料物資的輸出。

“我們前期是抹藥的，后期是不抹藥的。”陳沖說(shuō)：“因?yàn)楹笃谝A藏，抹藥的果實(shí)耐貯性要差些，賣到12 月翌年1 月的時(shí)候……”

“從安全角度來(lái)說(shuō)，你們有沒(méi)有什么顧慮？”我的關(guān)注點(diǎn)不在耐貯性，而在普通消費(fèi)者關(guān)心的安全性。

“我個(gè)人是沒(méi)有顧慮的，”白冰快言快語(yǔ)道：“畢竟它的主要成分是赤霉素（國(guó)家AA 級(jí)綠色食品允許使用的植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑），從科學(xué)的角度，或者從食品安全的角度來(lái)講，是沒(méi)有問(wèn)題的。但是過(guò)量使用是有風(fēng)險(xiǎn)的，本來(lái)一支藥按標(biāo)準(zhǔn)要抹2 000 個(gè)梨，結(jié)果老百姓只抹800 個(gè)梨。”

“在營(yíng)養(yǎng)上我們測(cè)過(guò)是有差異，尤其是芳香類物質(zhì)差得比較大?！标悰_補(bǔ)充道。

果柄涂抹植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑的“秋月”▲

▲百果園門店銷售的“秋月”

“營(yíng)養(yǎng)我覺(jué)得不重要，吃個(gè)梨不講究營(yíng)養(yǎng)有多少，關(guān)鍵還是好吃不好吃?！蔽乙膊患芍M植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑的風(fēng)險(xiǎn)，而是更關(guān)注它對(duì)品質(zhì)的影響。

“我們?cè)?020年11 月10 日左右還做過(guò)一次市場(chǎng)調(diào)查。從店長(zhǎng)的反饋來(lái)看，不抹藥的‘秋月’糖度要高一些，脆度會(huì)好一些，品質(zhì)更穩(wěn)定一些；但抹藥的果肉會(huì)更細(xì)嫩一些，所以也有人會(huì)認(rèn)為化渣性沒(méi)抹藥的不如抹藥的好。”

“在終端有差別嗎？”白冰這番正反方對(duì)立的評(píng)價(jià)說(shuō)得我有點(diǎn)暈，我干脆問(wèn)最終結(jié)果。

“在10 月底11 月初市場(chǎng)處于交叉點(diǎn)的時(shí)候，大家認(rèn)為還是不抹藥的品質(zhì)要好一些?！卑妆忉尩溃骸拔覀兦捌谑詹荒ㄋ幍?，去年雨水多，品質(zhì)肯定差一些；等到不抹藥的梨上來(lái)，那時(shí)候天氣已經(jīng)變好了，采摘期的天氣也非常重要?！?/p>

再加上天氣的因素，我根本無(wú)法確定抹藥的和不抹藥的“秋月”在品質(zhì)上是否存在顯著差異，就像十幾年前我在“翠冠”上做過(guò)的涂抹赤霉素試驗(yàn)，那時(shí)的結(jié)論是在品質(zhì)上沒(méi)有顯著差異，能確定的是成熟期確實(shí)提前了，這對(duì)延長(zhǎng)一個(gè)品種的供應(yīng)期是有利的。

臺(tái)上，主持人正在扯著喉嚨挑逗著參賽者的興奮點(diǎn)——今年的訂貨價(jià)：5.50元，5 元……當(dāng)主持人喊到4.50 元一斤（9元/kg）的價(jià)格時(shí)，臺(tái)下有很多人舉起了雙手。這是“秋月”引進(jìn)國(guó)內(nèi)十多年來(lái)最好的行情，也是今年大宗水果普遍跳水的行情背景下難得一見(jiàn)的亮點(diǎn)。

“為什么今年果商會(huì)搶貨？” 我疑問(wèn)道。這兩年跟銷售端接觸多了，愈發(fā)覺(jué)得這個(gè)行業(yè)有一股類似股市的瘋狂。今年的熱點(diǎn)不多，除了新疆的西梅，大概就是眼下山東的“秋月”了。

“我道聽(tīng)途說(shuō)，不一定真實(shí)?！卑妆苍诜治鲈颍骸爸饕悄z東這邊的蘋(píng)果生意非常難做了，有些老板已經(jīng)不敢做了，就轉(zhuǎn)行做梨生意。加上‘秋月’連續(xù)3年大家都賺錢，果農(nóng)賺錢，收購(gòu)商賺錢，銷售端也賺錢，全產(chǎn)業(yè)鏈都賺錢，所以……”

“所以大家就一哄而上，開(kāi)始搶錢了?！蔽倚α诵?。

做銷售的人多了本是好事，但一哄而上往往就能壞事。眼下“秋月”早采現(xiàn)象普遍，糖度不到10%的果子都會(huì)被下樹(shù)。相對(duì)剛才提到的“抹藥”問(wèn)題，這才是我這趟山東之行真正關(guān)切的核心問(wèn)題。

“你們什么時(shí)候開(kāi)始收？糖度標(biāo)準(zhǔn)是多少？”我接著問(wèn)道。

“我們的訂單一般在萊西、萊陽(yáng)和平度這3個(gè)縣，最早也得接近9 月10 日，高峰期要到9月15 日以后?！卑妆榻B道：“我們的糖度標(biāo)準(zhǔn)是90%的果子達(dá)到12%以上，如果85%都達(dá)不到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的話，基本就放棄了?，F(xiàn)在太早了?！?/p>

“不光是‘秋月’，其他水果也普遍存在這種早采的問(wèn)題?！蔽业哪X海中迅速浮現(xiàn)出今年云南的“陽(yáng)光玫瑰”行情，前期搶貨很厲害，品質(zhì)又差，上市后市場(chǎng)反饋不好，導(dǎo)致后面真正好吃的時(shí)候，價(jià)格反而跌了?！罢驹谌a(chǎn)業(yè)鏈的角度，有沒(méi)有破解之法？”問(wèn)這話時(shí)，臺(tái)上恰好在討論“秋月”后期價(jià)格會(huì)不會(huì)漲的話題，這令我哭笑不得。

“現(xiàn)在我也擔(dān)心，尤其是連續(xù)兩年的高價(jià)刺激，我怕‘秋月’死得太快。”白冰應(yīng)道：“像去年我們的收購(gòu)價(jià)是9.60 元/kg，門店的價(jià)格可以賣到28～30 元/kg，照樣量跑得很好，這是因?yàn)榘俟麍@已經(jīng)有品牌的溢價(jià)功能，我可以在產(chǎn)地多花1元/kg 的價(jià)格收購(gòu)，只要品質(zhì)穩(wěn)定就可以了。”

“從百果園的個(gè)體來(lái)講，這種問(wèn)題還是能解決的。”我確認(rèn)道。

“因?yàn)槲覀冇泻玫那溃邢鄬?duì)穩(wěn)定的品質(zhì)，所以高成本我們能接受得住，消費(fèi)者也能認(rèn)可。”陳沖補(bǔ)充道：“但是一般的客商如果現(xiàn)在是10 元/kg 收貨，又沒(méi)收到好貨，到時(shí)候一掉價(jià)，再加上品質(zhì)不穩(wěn)定，他們就會(huì)很難過(guò)?！?/p>

“所以要看你的戰(zhàn)略定位和資源，以及落地的執(zhí)行力。只要你扛得住，學(xué)費(fèi)交得起，一年、兩年、三年……慢慢地你就一定能扛下來(lái)。”白冰信心十足地說(shuō)。

“但對(duì)一個(gè)種植戶來(lái)說(shuō)，他是沒(méi)有辦法做到這一點(diǎn)的?！蔽矣悬c(diǎn)不以為然，又想起浙江桐鄉(xiāng)大圣果園沈金躍說(shuō)的“理想歸理想，市場(chǎng)歸市場(chǎng)”的最終選擇。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，追求產(chǎn)量、提前采收等被終端詬病的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題都是面對(duì)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的最大公約數(shù)。

“比如‘秋月’現(xiàn)在10 元/kg，萬(wàn)一出現(xiàn)我剛才講的這種現(xiàn)象，到大量上市的時(shí)候，市場(chǎng)價(jià)才6 元/kg，你們收多少錢一斤？”我提到一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。

“我們收10 元/kg，如果不維持這個(gè)價(jià)格第二年就沒(méi)人跟我們合作了?！卑妆忉尩溃骸耙?yàn)槲覀兪呛娃r(nóng)戶簽了訂單合同的，只要達(dá)到了品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，就高不就低，如果市場(chǎng)漲到8 元/kg 就8元/kg，跌到6 元/kg 我們還是8 元/kg，在實(shí)踐中我們已經(jīng)付出過(guò)這種成本?！?/p>

“要靠你們來(lái)承擔(dān)市場(chǎng)的波動(dòng)?！蔽腋爬ǖ?。

“對(duì)，我們要掙這個(gè)利潤(rùn)，就要承擔(dān)這個(gè)責(zé)任?！标悰_肯定地說(shuō)。

在訂單合同中，優(yōu)果聯(lián)規(guī)定了樹(shù)形、紙袋、負(fù)載量、有機(jī)肥用量（1 000 kg/畝以上）和化肥的比例，并采取巡園制度，管控采收時(shí)間，以確保果品質(zhì)量。

臺(tái)上，專家在講解種植技術(shù)；臺(tái)下，果農(nóng)在竊竊私語(yǔ)，談?wù)撟疃嗟倪€是價(jià)格趨勢(shì)。我問(wèn)白冰：“你們跟農(nóng)戶簽訂合同時(shí)，價(jià)格是定死了的嗎？”

“沒(méi)有，但肯定不會(huì)比別人低?！卑妆榻B：“2018年和2019年的時(shí)候，我們是高0.4 元/kg收購(gòu)；2020年因?yàn)楸?zāi)減產(chǎn)，搶貨搶得太厲害，我們高1 元/kg 收購(gòu)。今年看情況吧！”

“到現(xiàn)在還沒(méi)定？”我詫異地問(wèn)道。

“還沒(méi)定。”白冰說(shuō)。

“站在種植者的角度，一看今年的行情，那得有多心急啊！你不要我就給別人了?！?/p>

“是有這種情況，這對(duì)農(nóng)戶來(lái)說(shuō)是很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題?！卑妆f(shuō)：“每年我們都會(huì)因?yàn)閮r(jià)格的問(wèn)題出現(xiàn)部分農(nóng)戶退出的。有的農(nóng)戶你給不了10元/kg，明年他就不跟你玩了?！?/p>

“供應(yīng)商的利潤(rùn)本來(lái)就幾毛錢，你的收貨成本如果太高，根本就扛不住。一般供應(yīng)商如果這么干，要虧大錢的?！标悰_補(bǔ)充道。

優(yōu)果聯(lián)不僅承擔(dān)著向種植端輸出品質(zhì)理念和技術(shù)體系，也肩負(fù)著為包括百果園在內(nèi)的聯(lián)合單位供應(yīng)優(yōu)質(zhì)單品的供應(yīng)商職能，所以也要考量供應(yīng)鏈的效益，溢價(jià)的幅度也變得極其有限。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，“活下來(lái)”也是現(xiàn)階段的主要目標(biāo)，而不是當(dāng)年初創(chuàng)時(shí)要孵化N 個(gè)品類品牌的宏偉目標(biāo)。

▲獲獎(jiǎng)果農(nóng)在臺(tái)上合影

“說(shuō)穿了，種植端想把品質(zhì)放在第一位，還是要先找到合適的對(duì)接渠道，如果面對(duì)大市場(chǎng)，你只能隨大流。”我感嘆道。

“做好的品質(zhì)、好的品牌，消費(fèi)者吃到好的水果，大家都有好的利潤(rùn)，這是理想狀態(tài)。現(xiàn)實(shí)中，往往是上市早的、高產(chǎn)的、不按套路來(lái)的種植利潤(rùn)高，使得一些合作者根本就不按我們的要求來(lái)，所以我們這幾年走得也很被動(dòng)。”陳沖深有感觸地說(shuō)。

臺(tái)上，主持人正在公布獲獎(jiǎng)名單，銀獎(jiǎng)、金獎(jiǎng)、梨王獎(jiǎng)獲得者站成一排，手捧獎(jiǎng)狀，和主辦方一起合影。工作人員告訴我，此次大賽共收到129 個(gè)樣品，平均糖度為11.8%，最高糖度為14.1%。

原來(lái)，我們?cè)谂_(tái)下聊的是理想，臺(tái)上演的才是現(xiàn)實(shí)。

三

枚青是個(gè)熱心腸的人，聽(tīng)說(shuō)我這趟來(lái)山東的主要目標(biāo)是“秋月”，就張羅著要帶我去她的老家——萊西市日莊鎮(zhèn)院里村，她對(duì)我說(shuō)，那里才是“秋月”的集中產(chǎn)區(qū)，連片面積上萬(wàn)畝。盛情難卻，于是就一起去了一趟，見(jiàn)著了她認(rèn)識(shí)的最大的官——院里村原黨支部副書(shū)記王亮；又帶著去了一趟她的表姐夫的梨園——據(jù)說(shuō)是村里最早種植“秋月”的梨園。

院里村不算大，586 戶，1 896 人，4 000 畝耕地。枚青說(shuō)的上萬(wàn)畝“秋月”梨園還包括了鄰近的村子，沿著小沽河兩岸綿延數(shù)十里。梨園中也不單單是“秋月”，還有“華山”“南水”和“豐水”等日韓梨品種。

早在上世紀(jì)50年代，院里村就開(kāi)始種植地方特產(chǎn)“香水梨”；1997年開(kāi)始發(fā)展“黃金”“豐水”“圓黃”和“新高”等日韓梨品種，并逐漸成為全村的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)；2009年引進(jìn)“秋月”，最終發(fā)展成為當(dāng)?shù)氐闹髟云贩N。

“前幾年梨的價(jià)格沒(méi)這么高，像‘豐水’‘新高’等老品種也就2 元多一公斤，今年除了‘秋月’都翻倍了?！蓖趿列老驳卣f(shuō)。他4年前才開(kāi)始種梨，20 多畝地，“秋月”為主，“華山”為輔，因?yàn)槿ツ暝馐芤粓?chǎng)嚴(yán)重的冰雹，所以今年尚未真正投產(chǎn)。

“你覺(jué)得是什么原因?qū)е陆衲昀鎯r(jià)格的上漲呢？”我好奇地問(wèn)道。不僅在北方，今年南方早熟的“翠冠”也迎來(lái)了近十年來(lái)最好的行情，產(chǎn)地價(jià)普漲2 元/kg。

“一是減產(chǎn)了，二是‘秋月’的行情帶動(dòng)?！蓖趿练治龅溃骸敖衲昊ㄆ诘臅r(shí)候有霜凍，再加上連續(xù)陰雨，氣溫較低，引發(fā)梨銹病。今年‘秋月’的藥品投入比往年多了1 倍，產(chǎn)量減了一半。再一個(gè)，從2017年開(kāi)始，‘秋月’的價(jià)格就一直走高，市場(chǎng)對(duì)它已經(jīng)認(rèn)可了。”

聽(tīng)到這里，我已經(jīng)明白今年果商搶購(gòu)“秋月”的根本原因了：一方面是產(chǎn)量減少，另一方面是銷量增加，再加上中間商的推波助瀾，這就造成了供求關(guān)系的失衡。

“今年（果徑）90（mm）以上的，不扒袋，不用挑，客戶就要了，9.20～9.60 元/kg?！蓖趿劣谩肮痰壤妗眮?lái)形容眼下梨產(chǎn)業(yè)中難得的“繁榮”景象。

小沽河兩岸的連片梨園▲

一家一戶的農(nóng)戶管理必然會(huì)導(dǎo)致樹(shù)體和品質(zhì)的參差不齊，我們轉(zhuǎn)了幾戶人家，發(fā)現(xiàn)還是枚青推薦的她表姐夫邴岐波家的樹(shù)相最好。

10 畝地，20 余年的老樹(shù)，雖說(shuō)10年前已經(jīng)引種“秋月”，但大規(guī)模改接還是這三四年間的事情。都是齊膝高度鋸斷主干，把原先的“豐水”和“圓黃”等改接成“秋月”，老樹(shù)新枝，倒也結(jié)得碩果累累。

王亮順手摘了個(gè)大梨遞給我讓我嘗嘗。我接過(guò)這個(gè)表相和個(gè)頭都非常完美的“秋月”梨端詳了一番，沒(méi)有下嘴，只是問(wèn)：“從你的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)，這個(gè)梨糖度達(dá)到多少算可以了？”

“13%?！?王亮說(shuō)：“樹(shù)上剛采下來(lái)時(shí)糖度13%，達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)口感基本上就可以了?！?/p>

“那現(xiàn)在村里在采的是不是普遍都達(dá)到了13%？”我上午剛參加完一場(chǎng)“秋月”的比賽，平均糖度只有11.8%，參賽者基本上是普通的果農(nóng)，取樣非常隨機(jī)，也非常具有代表性。

“去年、前年都有，今年沒(méi)有?！蓖趿翆?shí)事求是地說(shuō)：“前幾天，來(lái)了一個(gè)大公司到我們這里收購(gòu)‘秋月’，他到地里測(cè)糖度，第一個(gè)梨10.5%，第二個(gè)梨10.7%，連11%都不到，他9.20 元/kg收購(gòu)。今年果商在糖度上沒(méi)有要求了，大家都在瘋搶。”

▲王亮（右）和枚青（左）等人在查看“秋月”的長(zhǎng)勢(shì)

這其實(shí)是我最擔(dān)心的。上午在比賽現(xiàn)場(chǎng)就和優(yōu)果聯(lián)的陳沖和白冰聊到這個(gè)事情，白冰說(shuō)了一句話讓我印象深刻：哪個(gè)品種是越做越好的？都是越做越差，最后走向滅亡的。他們從“豐水”開(kāi)始做起，到現(xiàn)在的“秋月”，在踐行“好吃不貴”的道路上舉步維艱。

我問(wèn)王亮：“現(xiàn)在糖度10%多一點(diǎn)，賣9.20元/kg，這些‘秋月’到市場(chǎng)后，又貴又不好吃，人家就不消費(fèi)了。等過(guò)了十幾天‘秋月’真正好吃的時(shí)候，價(jià)格反而便宜了，你們會(huì)不會(huì)有這種擔(dān)憂？”

“有啊！前年一開(kāi)始的價(jià)格是7.40～7.60元/kg，到了最后5 元/kg，所以他們把梨早早就賣了，不能等啊！等到后面越好吃越便宜了。像前幾年是9 月5 日到中秋節(jié)這一段才賣 ‘秋月’，今年早了至少有20 天，現(xiàn)在已經(jīng)有1/3 的果子下樹(shù)了?！镌隆嬲贸允窃谥星锕?jié)，那是品質(zhì)最好的時(shí)候。”

“還有，”王亮接著說(shuō)：“有些果商以假亂真，一箱8 個(gè)裝的禮品盒中給你裝進(jìn)去2個(gè)‘豐水’。‘豐水’才4元/kg多，‘秋月’8元/kg多，他賣得便宜，利潤(rùn)差不多，反正南方人也不認(rèn)識(shí)‘秋月’和‘豐水’。”

我就是南方人，而且是一個(gè)做了十幾年梨科研與技術(shù)推廣工作的南方人，如果現(xiàn)在忽然拿出“秋月”和“豐水”讓我辨認(rèn)，我恐怕也很難認(rèn)得出。“南方人不認(rèn)識(shí)‘秋月’和‘豐水’，就像北方人不認(rèn)識(shí)桔子分什么品種一樣?！?我笑了笑，以此來(lái)掩蓋自己的心虛。

相對(duì)于傻傻分不清的外表，我可能更有信心從口感上去辨認(rèn)?！柏S水”酸甜適口，風(fēng)味濃；“秋月”純甜，汁多肉細(xì)，所以更適合南方人的口味。

“如果站在普通種植者的角度，前期品質(zhì)差、價(jià)格高，后期品質(zhì)好、價(jià)格低，你是愿意賣前還是賣后？”我重提這個(gè)市場(chǎng)怪象，并具體到王亮本人。

“我會(huì)賣后?！蓖趿翍?yīng)道：“我比較注重品質(zhì)，即便賣得便宜也要讓消費(fèi)者吃一個(gè)好梨?！?/p>

高接換種后的“秋月”▲

答案太官方，我心有不甘地追問(wèn)道：“如果果商現(xiàn)在出價(jià)10 元/kg，糖度標(biāo)準(zhǔn)只要10%，你賣不賣？”

“我不賣。我的梨都是在樹(shù)上掛到10 月才賣，自己銷售一部分……”

“那是你自己有銷售能力才敢往后留。”我聽(tīng)出端倪，才明白對(duì)方不是我想對(duì)標(biāo)的普通種植者，忙更正道：“如果自己沒(méi)有銷路，只能賣給果商……”

“那起碼差2 元/kg，這可是純利潤(rùn)了?！蓖趿翆?shí)話實(shí)說(shuō)。

“這就造成了越做做差的惡性循環(huán)！”我嘆了一口氣，繼續(xù)問(wèn)王亮：“造成這種現(xiàn)象，你覺(jué)得是什么地方出問(wèn)題了？”

“主要是收購(gòu)商把關(guān)不嚴(yán)，糖度不夠就收購(gòu)了；其次是果農(nóng)不自律，應(yīng)該糖度不夠不能賣，要有回頭客啊！”王亮說(shuō)。

“但是，無(wú)論是種植者還是收購(gòu)商，肯定是把利益放在第一位?！蔽疫€是拿現(xiàn)實(shí)說(shuō)話：“若是果商要等到糖度達(dá)標(biāo)后再收購(gòu)，今年可能就收不到‘秋月’；要是果農(nóng)等到后期好吃的時(shí)候再上市，可能就賣不上好價(jià)格，而且風(fēng)險(xiǎn)還增大。所以就形成了這個(gè)市場(chǎng)怪象，品質(zhì)不是越做越好，而是越做越差，包括以前的‘豐水’和‘黃金’等都經(jīng)歷過(guò)這個(gè)過(guò)程?！?/p>

“包括去年的‘維納斯黃金’（蘋(píng)果）賣‘白果’（早采的果實(shí)）。”枚青在一旁說(shuō)。她在朋友圈賣了兩年的“維納斯黃金”，收益頗豐，但找到符合她標(biāo)準(zhǔn)的果子也是一件很頭痛的事情。

“主要是精品果的市場(chǎng)沒(méi)有做起來(lái)。假如糖度14%的‘秋月’，我給你10元/kg或12元/kg；糖度11%的‘秋月’，我給你6元/kg或者4元/kg，這樣品質(zhì)就會(huì)越做越好?！蓖跤癯山ㄗh道。

王玉成也是當(dāng)?shù)厝?，從武警部?duì)退役后回村種植“秋月”和“南水”，去年剛進(jìn)入豐產(chǎn)期時(shí)就遭遇一場(chǎng)冰雹，顆粒無(wú)收。

“現(xiàn)在糖度高低是沒(méi)有差價(jià)的？”我細(xì)問(wèn)道。

“沒(méi)有?！蓖趿梁屯跤癯僧惪谕暤鼗卮鸬?。王玉成接著說(shuō)：“以前糖度不到13%果商不要，今年對(duì)糖度沒(méi)有要求，只要個(gè)頭夠果商就要。從90 開(kāi)始，越大越貴，100 以上的扒袋11 元/kg?！?/p>

▲青島萬(wàn)匯農(nóng)業(yè)有限公司總經(jīng)理聶易田

“那對(duì)你們種植戶來(lái)說(shuō)，一是要提高產(chǎn)量，第二是把果個(gè)做大，你們的效益就好了。”我的腦海中衍生出來(lái)的配套技術(shù)就是加強(qiáng)肥水供應(yīng)，多施以氮肥為主的化肥，而非我平日強(qiáng)調(diào)的多施有機(jī)肥。

“對(duì)！”王玉成說(shuō)：“比如我一畝地產(chǎn)2 500 kg優(yōu)質(zhì)果，他一畝地產(chǎn)3 500～4 000 kg，雖然口感不如我，但賣的錢比我多，我要賺錢的話，就必須按照這個(gè)路子來(lái)，也要搞畝產(chǎn)3 500～4 000 kg，甚至更高。結(jié)果就造成產(chǎn)量增加了，品質(zhì)下降了，最后的效益也跟著下降了?！?/p>

我的耳邊仿佛又響起了白冰的那句話：哪個(gè)品種是越做越好的？都是越做越差，最后走向滅亡。

這怪誰(shuí)呢？

四

我認(rèn)識(shí)聶易田（青島萬(wàn)匯農(nóng)業(yè)有限公司總經(jīng)理）剛好有10年。

那時(shí)候我還在體制內(nèi)，主要做梨設(shè)施栽培的試驗(yàn)與示范工作，空余時(shí)間會(huì)把試驗(yàn)結(jié)果與心得寫(xiě)成圖文傳到網(wǎng)易博客上。博客的名稱也叫“花果飄香”，作者名也叫“清揚(yáng)”。聶易田就是通過(guò)博客聯(lián)系上我的，并跑到浙江，咨詢品種的問(wèn)題。我還清楚地記得他當(dāng)時(shí)帶了一個(gè)梨，問(wèn)我品質(zhì)如何。

“那個(gè)時(shí)候我剛好接手這片基地，啥都不懂，讓我最頭疼的問(wèn)題是‘豐水’不耐貯，動(dòng)不動(dòng)就有酒味，所以想著要換品種，當(dāng)時(shí)就沖著這么個(gè)目的去找你的?！甭櫼滋镄χf(shuō)。當(dāng)時(shí)我還做梨一年兩收的試驗(yàn)，手上有不少晚熟梨的新品種，包括“日光”“王秋”“晚秀”……

“你看，”聶易田在樹(shù)上脫下一個(gè)果袋，露出一個(gè)橢圓形、長(zhǎng)滿斑點(diǎn)的梨子：“這就是當(dāng)初在你那里看到的‘王秋’，我取名叫‘龍蛋’（商品名）?！?/p>

“這個(gè)品種口感不錯(cuò)，風(fēng)味很濃?！蔽译m然離開(kāi)科研崗位已有多年，但仍然記得當(dāng)初每一個(gè)品種的品質(zhì)表現(xiàn)。

“當(dāng)時(shí)也不知道哪個(gè)品種好，所以換得比較謹(jǐn)慎，現(xiàn)在換得差不多了，品種結(jié)構(gòu)還算比較理想?！甭櫼滋镏匦绿咨瞎?，介紹道：“早熟的有一個(gè)主栽品種，我取名叫‘白玉豐蜜’，8 月10 日左右成熟，可以賣到10 月；中熟品種主要是‘秋月’，占了總面積的1/3，還有一個(gè)新品種；晚熟品種也有2 個(gè)，除了這個(gè)之外，還有一個(gè)?！?/p>

“怎么評(píng)價(jià)‘秋月’？”我直切主題，對(duì)他不便透露真名的其他品種并不感興趣。

“細(xì)膩度好，甜度可以，穩(wěn)定性強(qiáng)?！甭櫼滋镎f(shuō)：“‘豐水’除了不耐貯運(yùn)之外，還有一個(gè)問(wèn)題是采收期不好控制，采早不好吃，采晚有酒味，太難搞?！镌隆姆€(wěn)定性和一致性要好得多。”

“缺點(diǎn)呢？”我接著問(wèn)道。

“栽培難度有點(diǎn)大，木栓的問(wèn)題，光干的問(wèn)題，還有耐貯性的問(wèn)題?！甭櫼滋镆灰涣_列道。

“不光在江蘇，在山東也有木栓的問(wèn)題？”我去年在江蘇鎮(zhèn)江第一次聽(tīng)到“秋月”的技術(shù)瓶頸。

“對(duì)！我們這幾年控制得還好，在5%以內(nèi)。但在魯西北地區(qū)比例比較高，可能跟氣候和土壤都有關(guān)系。我們一畝地施4 000 kg 有機(jī)肥，每年都施?！?/p>

說(shuō)著，聶易田讓工作人員削了兩個(gè)梨子端了過(guò)來(lái)，我嘗了一下，口感確實(shí)不錯(cuò)，問(wèn)道：“你覺(jué)得你們公司種的梨跟周邊農(nóng)戶的有什么不同？”我昨天剛從萊西過(guò)來(lái)，嘗了幾家農(nóng)戶的“秋月”，印象還深。

“我們把它種出風(fēng)味來(lái)了?！甭櫼滋镎f(shuō)：“我們?cè)纫矝](méi)想靠果園盈利，主要想把它種好，種成最好吃的梨，然后去送人，所以死命地投有機(jī)肥，還做了‘十全大補(bǔ)湯’，用雞蛋、豆?jié){等等加微量元素共同發(fā)酵……投了幾年之后，發(fā)現(xiàn)梨還能賣些錢，能賣上20 元/kg?！?/p>

“梨賣20 元/kg，就是從我們開(kāi)始的?！甭櫼滋镒院赖卣f(shuō)。

2010年，聶易田所在的萬(wàn)匯集團(tuán)接管了原東泰公司的1 000 畝梨園。從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)農(nóng)業(yè)的公司董事長(zhǎng)馬準(zhǔn)安對(duì)正在公司負(fù)責(zé)采購(gòu)的聶易田說(shuō)，“你的名字叫‘易田’——容易種田，給你500萬(wàn)美元，你去干吧！”

萬(wàn)潤(rùn)豐基地的水平棚架種植模式▲

“那時(shí)候我才30 多歲，老板給那么多錢還怕啥！我就干了?！甭櫼滋锘貞浧甬?dāng)初剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)時(shí)那股初生牛犢不怕虎的沖勁，繼續(xù)道：“結(jié)果過(guò)來(lái)一看，樹(shù)都快死了。東泰在1992年投資興建了3 000 畝梨園，2006年拿到有機(jī)認(rèn)證，一直生草，但很少施肥，管得很粗放。我第一年接手，1 000 畝地僅采了800 t 多梨。”

“畝產(chǎn)不到1 000 kg?！蔽宜懔艘幌?，頓時(shí)好奇臺(tái)灣人在大陸搞有機(jī)栽培的結(jié)局：“東泰剩下的那些梨園現(xiàn)在怎么樣了？”

“已經(jīng)荒廢了?！甭櫼滋飺u了搖頭說(shuō)：“東泰公司本來(lái)債務(wù)也大，入不敷出，不投入就越來(lái)越不行了?！?/p>

“從你這10年的農(nóng)業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，舍得投入還是很重要？”我抓住一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。心中尋思，假如有一天，也有老板砸我500萬(wàn)美元，我能不能管好這1 000 畝梨園。

“非常重要，不投就沒(méi)有果子?！甭櫼滋镎f(shuō)：“換品種要投入，施有機(jī)肥要投入，做銷售要投入，我們請(qǐng)一個(gè)日本專家一年要上百萬(wàn)元呢?！?/p>

看來(lái)這也是個(gè)不差錢的主。“從你們的角度來(lái)說(shuō)，品種的重要性要占整個(gè)農(nóng)業(yè)要素的多大比例？”我想了解一下這種不差錢背景下的農(nóng)業(yè)投資理念。

“我覺(jué)得品種是先天性的，在中國(guó)來(lái)講要占到60%?！甭櫼滋镆栽戎髟缘摹柏S水”為例解釋道：“像我們的‘豐水’品質(zhì)做得也很好，但只能和別人的‘豐水’比，不能和別人的‘秋月’比，和‘秋月’比就很難了。我們認(rèn)為日本的育種方向還是符合中國(guó)人的口味。中國(guó)人其實(shí)是最挑剔的，日本人覺(jué)得好吃他就給錢，中國(guó)人要好吃好看還要便宜，你就頭疼了。”

“現(xiàn)在有找到符合這3 個(gè)條件的品種嗎？”我開(kāi)玩笑道。

“你覺(jué)得能找到嗎？”聶易田也喜歡開(kāi)玩笑：“你找到理想的老婆了嗎？又好看，又賢惠，找不到啊！但這些年我們也不斷找到一些新品種，跟‘秋月’差不多口感，細(xì)膩度好，糖度更好，香味更濃?！?/p>

▲匯勤基地的一字形主干“V”形種植模式

“除了品種占60%之外，你覺(jué)得還有40%是哪些？”我接著問(wèn)道。

“主要是人?！甭櫼滋锖鋈环磫?wèn)道：“你接觸了這么多老板，他們是怎么樣認(rèn)為的呢？”

“跟你不一樣，他們覺(jué)得第一是錢，第二是情懷?！蔽倚α诵?，舉了山東一些陷入困境的大基地老板的排序：“因?yàn)橐掷m(xù)投入，要不斷輸血，所以第一是錢；因?yàn)橐恢辈粧赍X，需要拿情懷來(lái)支撐，所以第二是情懷。相對(duì)來(lái)說(shuō)，你們是比較理性的，他們是相對(duì)感性的。”

“我覺(jué)得這和我們的企業(yè)文化有關(guān)系?！甭櫼滋镎f(shuō)：“我們公司大老板一直強(qiáng)調(diào)，要做農(nóng)業(yè)，別當(dāng)農(nóng)民，不與農(nóng)民爭(zhēng)利，因?yàn)槿澜绲霓r(nóng)民都是靠補(bǔ)貼的。他希望我們能找到一條新的道路，能夠帶領(lǐng)家鄉(xiāng)的農(nóng)民共同致富。這是我們企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。”

“這也是情懷?！蔽屹潎@道。萬(wàn)匯集團(tuán)是全球遮陽(yáng)用品的龍頭企業(yè)，在不差錢的前提下，農(nóng)業(yè)是一個(gè)值得講情懷的行業(yè)。

“真正讓我們的思路發(fā)生轉(zhuǎn)變是在是2017年。” 聶易田說(shuō)：“那一年，老板在老家又拿了2 000 畝地，租地成本很高，1 300 元/畝的地租費(fèi)?！?/p>

“再給你500萬(wàn)美元？不，這次得給1 000萬(wàn)美元！”我打趣道。

“老板沒(méi)說(shuō)錢的事。”聶易田笑了笑，沒(méi)接著開(kāi)玩笑，認(rèn)真地說(shuō)：“關(guān)鍵是那么大的面積，如果再按照傳統(tǒng)模式種植的話，未來(lái)人一定是問(wèn)題，所以我們跑了歐洲，跑了日本，設(shè)計(jì)了一種新的種植模式?！?/p>

這是一種結(jié)合歐美和日本不同種植理念的種植模式，采用一字主干“V”形整形，行距4 m，株距1.5～2 m，每一株的主干都是頭尾相銜，連體種植。今年是第3年，初結(jié)果。

“我們采用這種種植模式主要想解決兩大問(wèn)題，一個(gè)就是人的問(wèn)題，這種樹(shù)形不僅通風(fēng)透光好，而且更適合輕簡(jiǎn)化、機(jī)械化和智能化，我們?cè)O(shè)想未來(lái)一對(duì)夫妻能管到50～80 畝；另一個(gè)是一致性的問(wèn)題。我們做連體式的初衷就是想解決一致性的問(wèn)題，它們之間的營(yíng)養(yǎng)是可以相互輸送的……”

我在國(guó)內(nèi)見(jiàn)過(guò)這種連體式種植模式，對(duì)它的實(shí)際效果卻持懷疑態(tài)度。我沒(méi)有否定，只是建議道：“想要在生產(chǎn)環(huán)節(jié)完全解決一致性的問(wèn)題幾乎是不可能的，通過(guò)采后分選……”

還沒(méi)等我說(shuō)完，聶易田就明白我的意思，他解釋道：“我們?cè)谌R西有一臺(tái)綠萌的無(wú)損分選系統(tǒng)，糖度分3 個(gè)層次，中糖12%～13.5%，高糖13.5%以上，低糖12%以下。高糖可以溢價(jià)百分之二三十，低糖只能便宜賣。所以我們還是想盡量在生產(chǎn)環(huán)節(jié)解決大部分果實(shí)的一致性問(wèn)題，這樣只是少部分的低糖會(huì)被挑出來(lái)?！?/p>

我也確實(shí)見(jiàn)過(guò)一些農(nóng)業(yè)企業(yè)斥巨資買了這套無(wú)損傷分選系統(tǒng)，最后卻派不上用場(chǎng)，根本原因就是在生產(chǎn)環(huán)節(jié)上控制不了品質(zhì)，淪為作秀的道具。

“我們現(xiàn)在新成立了一家中日韓果蔬技術(shù)產(chǎn)業(yè)研究院，邀請(qǐng)日本、韓國(guó)和國(guó)內(nèi)專家一起來(lái)做“品種+技術(shù)+模式” 的果蔬產(chǎn)業(yè)化孵化平臺(tái)，包括如何把物聯(lián)網(wǎng)、AI（人工智能）這些前沿科技應(yīng)用到農(nóng)業(yè)上來(lái)，打造數(shù)字化果園。”聶易田望著顯示屏上不斷變化的數(shù)字說(shuō)：“我們老板覺(jué)得，中國(guó)農(nóng)業(yè)馬上就要進(jìn)入一個(gè)變革期，我們可以在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的路子上做點(diǎn)事。”

這是一個(gè)不差錢的老板，更是一位有情懷、有前瞻性的企業(yè)家。

五

許峻潮不愧是潮汕人。自小就跟著父親做水果生意，1999年到山東收購(gòu)日韓梨。2003年開(kāi)始投資建梨園，陸續(xù)發(fā)展了幾千畝，主栽“黃金”“豐水”和“新高”等日韓梨品種。2016年把全部品種改接成“秋月”，并低價(jià)收購(gòu)別人的梨園改接擴(kuò)種，一躍成為全國(guó)“秋月”梨種植面積最大的農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)。前幾天我在萬(wàn)匯農(nóng)業(yè)的時(shí)候聶易田就評(píng)價(jià)“潮汕人膽子大，步子邁得比我們快?！?/p>

▲許峻潮（左）在向沈曉東介紹產(chǎn)品分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)

“我們現(xiàn)在的總面積是1.1萬(wàn)畝，目標(biāo)是做到1.5萬(wàn)～2.5萬(wàn)畝，把青青大地在‘秋月’這個(gè)品類品牌中做得比較靠前?！痹S峻潮做事果斷，但言語(yǔ)謙遜，給人一副儒商的印象。

“你們前期實(shí)際上是單純的果商，為什么還要自己投資搞基地？”我首先好奇這個(gè)問(wèn)題。像胡曉海（浙江新理想農(nóng)業(yè)開(kāi)發(fā)有限公司總經(jīng)理）“從種到賣”我很容易理解，屬于產(chǎn)業(yè)鏈的順行；但像許峻潮這樣的“從賣到種”我頗為費(fèi)解，單純代辦賣貨不好嗎，為什么非要來(lái)趟種植這趟渾水？

“自己投基地可以把產(chǎn)品控得牢一點(diǎn)，還有看到種植這塊的利潤(rùn)?！痹S峻潮實(shí)事求是地說(shuō)：“當(dāng)時(shí)像‘黃金’梨的價(jià)值還是挺高的，一箱梨可以賣到130～140 元，等我們種出來(lái)的時(shí)候就跌到100 元多，然后就一直掉，一直掉……”

市場(chǎng)行情的急劇下行導(dǎo)致早期在山東投資種植日韓梨的臺(tái)灣人難以為繼，要么棄園，要么低價(jià)拋售。這就是我為什么質(zhì)疑“從賣到種”的原因。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，幾乎任何一個(gè)單品都逃脫不了價(jià)格下行的趨勢(shì)，“從種到賣”是迫不得已，但“從賣到種” 實(shí)際上是會(huì)給自己背負(fù)上沉重的負(fù)擔(dān)。

“我們有個(gè)優(yōu)勢(shì)是自己生產(chǎn)自己銷售，從種植端到市場(chǎng)端的差價(jià)都是自己掙的。最后種出來(lái)一公斤梨成本要2.80～3 元，賣4 元多，還能維持，但利潤(rùn)點(diǎn)不像現(xiàn)在的‘秋月’這么大?！痹S峻潮說(shuō)。

“后來(lái)怎么看中‘秋月’的，而且還是一次性全部改接的？” 我打心眼佩服這種果斷的做事風(fēng)格。

“我覺(jué)得‘秋月’能夠脫穎而出，最大的功勞應(yīng)該是百果園。”許峻潮慢條斯理地說(shuō)：“我最早在2012年就接觸過(guò)‘秋月’，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)收購(gòu)價(jià)才3～3.20 元/kg，感覺(jué)外觀和口感跟‘豐水’沒(méi)多大差別，價(jià)格又沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，所以沒(méi)有在意。后來(lái)百果園和誠(chéng)豐合作，提出12%的糖度要求，在門店賣得很好。2015年我們也嘗試在批發(fā)市場(chǎng)上賣‘秋月’，結(jié)果市場(chǎng)反應(yīng)也非常好，一搶而空。看到這個(gè)勢(shì)頭，我就把這邊的品種全部改接成‘秋月’了?！?/p>

“憑什么判斷‘秋月’的后續(xù)行情一定會(huì)上行？”我追問(wèn)道。

工作人員在抽樣檢測(cè)糖度▲

市場(chǎng)上也存在不少火一把就死的現(xiàn)象。一次性改接對(duì)這么大規(guī)模的基地來(lái)說(shuō)，不僅需要破釜沉舟的決心，更需要洞察秋毫的判斷力。否則，就成了“賭一把”的賭徒。

“口感?！痹S峻潮說(shuō)：“那兩年的成熟期剛好天氣比較干旱，老百姓種的‘秋月’的糖度都能超過(guò)13%，一口咬下去，非常甜，而且黏手。市場(chǎng)的規(guī)律是好吃才會(huì)有消費(fèi)者認(rèn)可，有這樣的品質(zhì)肯定是沒(méi)問(wèn)題?！?/p>

“單純看中它的口感？”我還是覺(jué)得這個(gè)理由欠缺點(diǎn)什么。

“還有當(dāng)時(shí)‘黃金’‘豐水’和‘新高’等品種的價(jià)位已經(jīng)很低了，基本沒(méi)有什么利潤(rùn)了?！痹S峻潮坦言道：“在梨這個(gè)產(chǎn)業(yè)中，我要是不大刀闊斧地改接品種，跟上這個(gè)新品種潮流的話，肯定就不行了?！?/p>

毫無(wú)疑問(wèn)，許峻潮搶到了這波‘秋月’的紅利，并在膠東半島強(qiáng)手如林的梨產(chǎn)區(qū)高高豎起了“青青大地”的旗幟。

“你們倆是什么時(shí)候認(rèn)識(shí)的？”我問(wèn)高萬(wàn)山（雨露空間采購(gòu)總監(jiān)）。這趟是他帶我們一起過(guò)來(lái)的，同行者還有沈曉東（雨露空間總經(jīng)理）和胡曉海等人。

“認(rèn)識(shí)得比較早，但正式合作今年是第3年。”高萬(wàn)山說(shuō)，“我5年前來(lái)這里找‘秋月’，自己來(lái)收，但是收不好，所以門店的銷售很少。認(rèn)識(shí)許總之后，看了他們的農(nóng)場(chǎng)和倉(cāng)庫(kù)，我跟他說(shuō)，我做了十幾年的采購(gòu)，中國(guó)的水果產(chǎn)區(qū)差不多走遍了，這么大的基地，能做到這么好，你們好像是第一家?！?/p>

確實(shí)，我們剛才轉(zhuǎn)了一下分選車間，出庫(kù)、分選、品控、包裝都是流水線作業(yè)，一切都那么井然有序。車間里還新到了一條無(wú)損分選線，正在測(cè)試，準(zhǔn)備投入運(yùn)行。

“還有品控的理念?！备呷f(wàn)山接著說(shuō)：“前面兩年合作下來(lái)，從來(lái)沒(méi)有哪車貨會(huì)讓我們覺(jué)得不行，一直很穩(wěn)定?！?/p>

去年胡志藝（雨露空間董事長(zhǎng)）也向我夸過(guò)青青大地的“秋月”，我原以為是通過(guò)無(wú)損分選線篩選之后才有這么好的品質(zhì)與穩(wěn)定性，沒(méi)想到前面幾年還沒(méi)有這套設(shè)備，不僅好奇地問(wèn)道：“你們前幾年是怎么保證供給雨露空間的品質(zhì)這么穩(wěn)定？”

▲高萬(wàn)山在青青大地種植基地查看“秋月”成熟度

許峻潮笑了笑，透露道：“我們以前在入庫(kù)的時(shí)候，每一柜上都貼有標(biāo)簽，標(biāo)明采自哪個(gè)基地，什么時(shí)候采收的，什么規(guī)格，多少糖度……我們知道哪一批貨的品質(zhì)是最好的，糖度是最高的。今年我們還上了一套新設(shè)備，掃碼入庫(kù)，掃碼出庫(kù)，就很方便了?！?/p>

“從源頭控制，不同的貨對(duì)應(yīng)不同的渠道?！蔽一腥淮笪?。

不僅在源頭上做到有據(jù)可查，青青大地在梨果大小和外觀上也做了更加細(xì)致的劃分，分10 個(gè)規(guī)格、4 個(gè)等級(jí)，滿足不同消費(fèi)渠道的等級(jí)要求。

“上這條無(wú)損分選線的目的是什么？”我前幾天跟聶易田也聊過(guò)這個(gè)話題，他更偏向于在生產(chǎn)端解決品質(zhì)一致性的大部分問(wèn)題，而把分選線作為輔助設(shè)備。

“為了將來(lái)能夠更精準(zhǔn)地服務(wù)像雨露空間這樣的銷售渠道?！痹S峻潮笑著說(shuō)：“像我們自己基地80%的果實(shí)糖度能達(dá)到12%以上，我先通過(guò)這套設(shè)備把另外20%不達(dá)標(biāo)的篩選出來(lái)，然后把13%或者13.5%以上的選出來(lái)，價(jià)格適當(dāng)賣高一些，來(lái)填補(bǔ)另外20%的損失。”

“這部分糖度高的要比普通的價(jià)格高多少？”我好奇這部分的溢價(jià)。

“這個(gè)需要慢慢培養(yǎng)，讓消費(fèi)者先認(rèn)識(shí)到確實(shí)有不同之后，再慢慢加價(jià)，一開(kāi)始不要跳得太高?！痹S峻潮解釋道：“我做市場(chǎng)從來(lái)都是從低往高走，開(kāi)始的時(shí)候情愿便宜點(diǎn)，讓利給市場(chǎng)，先看反應(yīng)。市場(chǎng)反應(yīng)好了就可以往上漲。有些人喜歡高開(kāi)，賣不動(dòng)了就降下來(lái)，那就慘了！客戶看到你今天降價(jià)，明天又要降價(jià)，越降越賣不動(dòng)?！?/p>

我忽然發(fā)現(xiàn)他的銷售理念與胡志藝同出一轍，都是“低開(kāi)高走”，都強(qiáng)調(diào)前期的市場(chǎng)積累。而那些小果園主卻喜歡一下子能把自己的好水果賣出天價(jià)，像枚青的“金秋紅蜜”、郭飛的“妮娜女王”都是如此。相比之下，后者看中短期效益，前者著眼長(zhǎng)期利益。

“你怎么看今年‘秋月’的行情變動(dòng)？”我接著問(wèn)道。

“亂象。”許峻潮略帶憂慮地說(shuō)：“本來(lái)市場(chǎng)漲價(jià)對(duì)我們來(lái)說(shuō)是件好事，水漲船高么。但是今年來(lái)收貨的果商太多了，不遵循原來(lái)糖度達(dá)到12%才收購(gòu)的規(guī)矩，所以我感覺(jué)情況不會(huì)太好。”

測(cè)試中的無(wú)損分選線▲

“會(huì)不會(huì)出現(xiàn)市場(chǎng)下行的可能？”我已經(jīng)不止一次提到自己的擔(dān)心：“前期糖度低，價(jià)格高，消費(fèi)者反映不好，導(dǎo)致后期真正好吃的時(shí)候，價(jià)格反而不行了。”這種現(xiàn)象在市場(chǎng)上屢見(jiàn)不鮮，早已成為國(guó)內(nèi)水果市場(chǎng)一大見(jiàn)怪不驚的常態(tài)。

“品質(zhì)不好的東西最后都不會(huì)有好的結(jié)局。”許峻潮未置可否，只是說(shuō)：“像雨露空間，像百果園，他們糖度不到12%都不賣，銷量肯定會(huì)不斷增加，不會(huì)受行情影響的?，F(xiàn)在對(duì)市場(chǎng)造成影響的主要是批發(fā)端，他們賣的不是固定的客戶，這部分市場(chǎng)為了搶早，不講究品質(zhì)，會(huì)對(duì)一些單品造成負(fù)面影響。將來(lái)越來(lái)越多的渠道會(huì)繞過(guò)批發(fā)市場(chǎng)，直接到產(chǎn)區(qū)來(lái)對(duì)接?！?/p>

“水果品質(zhì)好才有銷路，這是改變不了的?！痹S峻潮強(qiáng)調(diào)道：“從去年開(kāi)始，我就說(shuō)，青青大地現(xiàn)在最重要的不是體量，而是品質(zhì)，一定要種出好的口感和風(fēng)味。如果這一點(diǎn)做不到，再大的體量也沒(méi)用?！?/p>

出了大門之后，跟我一樣第一次來(lái)青青大地的沈曉東問(wèn)我：“你覺(jué)得怎么樣？”我應(yīng)道：“品控意識(shí)和體量都擺在這里，其他同品類企業(yè)很難超越青青大地了?！?/p>

我感嘆的是，有了誠(chéng)豐、萬(wàn)潤(rùn)、青青大地等生產(chǎn)端企業(yè)，百果園、雨露空間等銷售端企業(yè)以及優(yōu)果聯(lián)等服務(wù)企業(yè)的共同努力，中國(guó)果業(yè)是有希望擺脫市場(chǎng)下行的怪象，走上健康、可持續(xù)發(fā)展的康莊大道。