許彪

1客改貨的背景和意義

歷史上，飛機OEM通常只在成熟的寬體機基礎上研發(fā)新的貨機衍生型號（如波音777F），而對成熟的窄體客機一般不研發(fā)新的貨機衍生型號，只是提供基于二手客機的客改貨服務（如波音737-800BCF）。這主要是因為成熟寬體客機滿足了航空公司對航線網(wǎng)絡與機隊規(guī)劃的要求，同時也滿足了航空公司對飛機壽命周期運行成本和可用性的要求。隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，寬體飛機因其業(yè)載較大，航程較遠，能夠滿足貨運航空的遠程運輸需求，或者說滿足了跨洋貨運航空公司對投資回報的要求。再加上遠程客運與貨運的商業(yè)模式比較接近，使研發(fā)貨機衍生型號（一般按ATC申請型號設計批準）成為可能。與此同時，二手寬體飛機（如波音757和767）因其適合進行客改貨的二手客機市場價格較低，該機型的客改貨飛機已成為國內(nèi)速運航空的主力機型。

不同于寬體飛機，對于成熟的窄體飛機（如A320/B737）而言，客運與貨運的商業(yè)模式差異較大，體現(xiàn)在貨運航空明顯的低利用率運行特點，通過購買價格昂貴的全新窄體貨機實現(xiàn)盈利的可能性較小，這就限制了飛機OEM研發(fā)窄體衍生型號貨機；另外，得益于市場上存在大量的適合進行客改貨的、價格便宜的二手飛機，從而使窄體飛機的客改貨市場得到迅猛發(fā)展。

當然，出現(xiàn)上述現(xiàn)象的主要原因是由貨機運行的特點所決定的。不同于高利用率的客機定期航班運行（意味著較低的小時成本），貨機運行主要是低利用率的定期航班運行或者包機運行，意味著相對較高的小時成本。例如，飛機維修成本一般包括日歷日驅(qū)動、飛行小時驅(qū)動和飛行循環(huán)驅(qū)動的三種成本的總和，根據(jù)飛機的實際平均日利用率和平均運行航段就可以綜合成單一的小時成本。通常窄體客機是按照假設的理想日利用率和平均航段設計的，這一假設意味著較好的運行經(jīng)濟性，而低利用率和短航段運行均會導致小時成本的激增，貨機引進成本或者小時成本過高一般都是很難取得期望的投資回報，這也是為什么貨運航空公司特別看中業(yè)載的主要原因，因為業(yè)載直接影響到收益。目前，國際上已經(jīng)把波音737和空客A320的客改貨業(yè)載做到了極限（甚至把前登機門都做了改動，目的只是多增加一個標準集裝箱）。

選擇價格合適的二手客機進行客改貨對貨運航空的盈利能力最為關(guān)鍵。在考慮引進成本的基礎上，業(yè)載越大和未來可預測的維修成本越低是判斷是否適合作為客改貨客機的兩大關(guān)鍵特點。另外，滿足航線網(wǎng)絡的靈活性要求也極為關(guān)鍵。正是基于上述原因，有預測稱未來空客A321客改貨將可能成為市場的寵兒，而波音737-800 BCF則無法與其競爭。

目前，空客和波音均把主要精力用在新飛機研發(fā)和當前主力機型的衍生型號研發(fā)方面，其中延長當今主力窄體機型的機隊壽命周期成為空客和波音的重要商業(yè)戰(zhàn)略，如空客和波音相繼推出的A320neo和737MAX可使這兩種型號的機隊壽命最長可長達70年，并占據(jù)了龐大的市場數(shù)量。隨著市場上大量中等機齡客機的陸續(xù)退租，大量價格便宜的、適合進行客改貨的二手客機將出現(xiàn)在二手飛機市場，幫助租賃公司對這些飛機進行再營銷是飛機OEM機隊資產(chǎn)管理的主要內(nèi)容，并直接關(guān)系到這些飛機的運行壽命和整個機隊的市場價值。另外，在飛機以舊換新的銷售過程中，部分二手客機也會回流到飛機OEM手中，這也成為飛機OEM機隊資產(chǎn)管理的一項內(nèi)容。為此，空客和波音均通過聯(lián)合開發(fā)STC（或者支持第三方開發(fā)）的形式支持窄體飛機的客改貨市場。隨著客改貨市場越來越大，波音開始主推OEM客改貨品牌（如波音737-800 BCF）。目前，隨著貨運市場的快速發(fā)展，客改貨市場吸引了大量的投資者，使得空客A320和波音737家族的客改貨市場得到迅猛發(fā)展?？梢灶A見，在不遠的未來，隨著大量的A321neo進入中等機齡，它將有望成為最受歡迎的客改貨機型。

2 ARJ飛機客改貨項目面臨的歷史機遇

對于噴氣支線飛機而言，由于業(yè)載較小和噸公里運行成本較高（相對于窄體客機），其客改貨市場非常有限，這也是支線噴氣貨機一直未得到發(fā)展的主要原因（目前僅CRJ200做過少量客改貨）。對于規(guī)模較小的國內(nèi)貨運航空公司而言，一直更加傾向于選擇波音737/空客A320改裝貨機，因為它們是業(yè)載更大的“多用途`”貨機，能夠滿足大部分國內(nèi)和區(qū)域性貨運航線網(wǎng)絡要求。

近年來，隨著國內(nèi)支線機場的快速發(fā)展和速運公司（如順豐速運）的興起，使覆蓋國內(nèi)支線機場的快速貨物運輸成為了新的市場需求，而支線噴氣貨機正好滿足了這一需求，并與干線貨機形成互相補充，這使業(yè)載較小的缺陷變得相對不太重要。目前，國內(nèi)速運航空公司主要使用波音737客改貨飛機進行支線機場的貨物運輸（其客戶主要是中小企業(yè)和個人客戶），但因其較高的航段成本和較少的實際貨物載量使其運行支線貨運顯得過于浪費。未來，隨著國內(nèi)速運航空航線網(wǎng)絡逐漸向全國覆蓋，速運航空公司的機隊規(guī)模將進一步快速擴張，原來使用“多用途”貨機的理念可能不再是最佳選擇。隨著航線網(wǎng)絡與機隊規(guī)劃進一步精細化，即實現(xiàn)干線貨運與支線貨運的“干支結(jié)合”將成為速運航空的重要航線網(wǎng)絡與機隊規(guī)劃理念。

與客機之間的對比類似，ARJ-700客改貨機的噸公里成本/航段成本與A320 貨機對比后發(fā)現(xiàn)，航段成本低是ARJ21貨機的主要優(yōu)勢。

隨著部分ARJ飛機逐漸回流到商飛手中，這些飛機的機齡可能是相對年輕的（機齡5～12年），對這些飛機進行再營銷是商飛營銷中心的專門資產(chǎn)管理部門的重要責任，其中客改貨是其中選擇之一。從營銷的視角，對機齡較小的ARJ21飛機進行客改貨是“喜憂參半”，問題的關(guān)鍵是中國商業(yè)如何能夠有效地幫助速運航空降低ARJ貨機的引進成本和運行成本?？傮w分析如下：

1）二手客機機齡年輕：意味著更長的剩余使用壽命，同時也帶來購買價格較高的缺陷；

2）維修狀態(tài)價值較高：特別是發(fā)動機的“Green Time”較長，意味著更少的未來維修成本。不足之處是維修資源相對較少，供應商支持還需進一步提升；

3）OEM進行改裝：意味著更好的OEM服務，如手冊整合等。不足之處是商飛缺乏客改貨工程設計與改裝實施經(jīng)驗，相對于第三方改裝成本較高；

4）貨艙空間大（與其他支線飛機相比）：意味著比其他支線飛機提供更大的運貨空間，可采用與波音737相同的集裝箱，這對關(guān)注貨艙容積指標重于業(yè)載指標的速運航空（電商快遞件運輸）來說非常有吸引力，這是市場上其他支線飛機所無法比擬的。不足之處是小于其他窄體貨機；

5）運行支持有保障：意味著能夠提供比其他OEM更好的支持與客戶化服務。不足之處是商飛在這方面還需要更大的提升。

目前，國內(nèi)尚沒有支線噴氣飛機的客改貨成熟產(chǎn)品，這就給ARJ飛機的客改貨提供了商機，再加上國家對支線機場發(fā)展和支線飛機的政策支持，特別是借著國內(nèi)速運航空公司迅猛發(fā)展的東風（如未來京東將投資1000億元發(fā)展速運航空），ARJ飛機的客改貨市場窗口期已經(jīng)到來，這對ARJ機隊的客改貨市場發(fā)展和機隊壽命周期的提升具有特殊的歷史意義。能否抓住這一歷史機遇取決于商飛能否有效降低客戶的貨機引進成本和運行成本，同時，對商飛客戶服務公司也是一個嚴峻的考驗。

總之，隨著大量的ARJ二手飛機流入市場，對這部分飛機進行再營銷關(guān)系到ARJ機隊能否實現(xiàn)其機隊壽命周期目標。其中，對回流到市場的這部分飛機，商飛需要提供客改貨的相關(guān)的服務支持；對于回流到商飛的這部分飛機，商飛需要完成客改貨并按“交鑰匙”的方式進行貨機銷售。對于上述兩種情形，都屬于商飛機隊資產(chǎn)管理范疇。為此，商飛需要建立自己的客改貨品牌，制定客改貨的商業(yè)目標，以面向商業(yè)的客改貨理念進行客改貨改裝和EIS的項目管理，而這與商飛擅長的新飛機設計與制造是不同的。

在這一過程中，提供具有競爭力的、基于整個壽命周期的產(chǎn)品與服務以及相關(guān)的交付是這一營銷理念的核心，而滿足銷售合同要求是關(guān)鍵。這就要求商飛通過提供滿足客戶需求的硬件、軟件和服務的組合以實現(xiàn)客改貨的績效目標。

3 ARJ飛機客改貨項目的市場分析

不同于客運航空，按商業(yè)模式劃分，國內(nèi)貨運航空一般可以分為兩大類：

1）國營物流企業(yè)所屬的傳統(tǒng)貨運航空，其中以“三大航”為代表，特點如下：

a.從物流企業(yè)的視角，立足遠程和區(qū)域性國際貨運，并由“三大航”控制的傳統(tǒng)貨運航空公司。以運行寬體遠程貨機為主，其低成本運行的特點不明顯。近年來，三大航貨運公司陸續(xù)啟動了“混改”進程，東航走在了前面，即通過與自身物流公司合并、員工持股和引入外界投資人，成為首個集團放棄絕對控股權(quán)的國營物流公司。之后物流板塊與集團剝離，最終上市。

b.從物流企業(yè)的視角，其競爭對手包括以中外運和華貿(mào)物流為代表的國內(nèi)國有物流公司、以順豐控股為代表的民營物流企業(yè)和以FedEx、UPS、DHL為代表的國外大型物流企業(yè)。另外，中原龍浩也屬于這一類別。

2）私營物流企業(yè)所屬的速運貨運航空，以順豐航空為代表：

以速運物流企業(yè)為基礎成立的速運航空公司，如順豐航空、圓通航空、郵航等，它們以波音737、757、767貨機為主，其低成本運行特征非常明顯。近年來，速運航空因其服務于速運公司主業(yè)的商業(yè)模式特點得以快速發(fā)展，快捷的國際和國內(nèi)貨物的速運服務（屬于速遞公司“門對門”速運服務商業(yè)過程的一部分），代表了未來貨運航空的發(fā)展方向，具有良好的發(fā)展前景。

其將來的競爭對手主要是新成立的京東物流公司以及其他速運公司。

以順風速運航空為例，順豐航空從屬于順豐速運。首先，順豐速運作為企業(yè)活動系統(tǒng)，其航空運輸活動是整個順豐速運商業(yè)過程的一部分，其內(nèi)部客戶主要是提供貨源的速運公司，外部客戶主要是電商、中小企業(yè)和個人客戶，特點是貨物規(guī)格小，收益高；另外，從航線網(wǎng)絡與機隊規(guī)劃的視角，其航班密度相對較低（低利用率），未來隨著機隊規(guī)模的進一步擴張將逐漸向全國網(wǎng)絡覆蓋；采用低成本運行，如使用同一波音系列貨機和大量使用二手航材等；對飛機可用性要求高（這主要是由機場時刻管制導致和速運的特點決定的）和對貨艙容積要求高，不足之處是機型較雜（至少4種波音機型）；最后，從公司屬性的視角，屬于順豐速運上市公司（私企），需要服務于投資人的投資回報。目前，順豐速運航空的機隊已發(fā)展到近百架飛機，并已經(jīng)發(fā)展了數(shù)個貨運基地，航線網(wǎng)絡覆蓋了國際和國內(nèi)，貨機來源主要是從市場上采購價格非常便宜的二手客機，然后進行客改貨。

速運航空從屬于航空公司工業(yè)，而航空公司工業(yè)普遍是微利行業(yè)，從投資回報角度，其投資回報率在航空運輸供應鏈中是最低的。另外，貨運航空公司的收益易受外界因素影響，這些影響因素包括政府政策、機場能力、競爭因素、貿(mào)易糾紛、經(jīng)濟下滑和自然災害等。因此，為了控制速運航空的運輸成本，選擇低成本運行的商業(yè)模式將成為必然選擇。主要表現(xiàn)在如下幾方面。

1）控制飛機引進成本：最初，通過低價收購即將退役的波音737-300或者757/767進行客改貨，以最低的引進成本獲得可用的二手客機。未來，將主要用空客A321飛機進行客改貨以取代即將退役的波音737，甚至可能用空客A321改裝貨機取代波音757/767貨機。

2）控制機隊管理成本：通過合理的機隊規(guī)劃優(yōu)化復合機隊管理，并通過延長飛機的設計壽命（如對空客飛機從DSG延長到ISG或者ESG）以延長飛機的使用壽命直至飛機報廢，目的是取得最大的飛機壽命周期投資回報。未來，隨著航線網(wǎng)絡向支線機場的不斷擴展，干支結(jié)合將成為發(fā)展趨勢，引進支線客改貨飛機可能成為較好的選擇之一，最終形成覆蓋全國的航空貨運運輸網(wǎng)絡。

3）控制飛機技術(shù)運行成本：主要通過購買二手航材（包括二手發(fā)動機及其壽命件）以降低維修成本，非航線維修活動則視情進行外委；對飛機可用性要求較高，關(guān)注運行中斷（OI）成本；未來，將更加傾向于與飛機OEM進行深度合作，從而使其能夠把主要精力專注到貨物運輸?shù)倪\行活動。

總之，速運航空的快速發(fā)展是市場經(jīng)濟發(fā)展的必然結(jié)果。過去，主要向客戶提供的是孤立的貨物航空運輸服務；現(xiàn)在，隨著速運公司的快速發(fā)展催生了速運航空的發(fā)展，向客戶提供的是門對門貨物運輸服務，而提供貨物航空運輸服務演化為內(nèi)部服務的一部分（電商成為其主要客戶）；未來，隨著電商行業(yè)的快速發(fā)展將進一步促進速運公司和速運航空的發(fā)展，甚至進一步整合現(xiàn)存的速運公司和速運航空，并形成新的電商速運航空，最終向客戶提供的是滿足客戶化的產(chǎn)品與門對門運輸服務（提供產(chǎn)品與服務），這主要歸功于基于互聯(lián)網(wǎng)的物聯(lián)網(wǎng)和人工智能技術(shù)的快速發(fā)展。

在此過程中，支線機場的快速航空運輸覆蓋顯得格外重要。因此未來對客改貨支線噴氣飛機的需求將是巨大的。面臨這一難得的歷史機遇，中國商飛需要重視對ARJ飛機客改貨商業(yè)理念的研究，而滿足國內(nèi)速運航空公司的商業(yè)模式將是商飛唯一正確的選擇，其中包括提供滿足速運航空對產(chǎn)品和服務以及相關(guān)交付的需求。在這一過程中，建立以客戶為中心的基于價值的商業(yè)營銷戰(zhàn)略至關(guān)重要。

綜上所述，面對未來全新的目標客戶（速運航空）的商業(yè)模式，商飛需要抓住歷史機遇，堅持以客戶為中心的商業(yè)理念，特別是以全新的資產(chǎn)管理和品牌管理的理念做好ARJ客改貨項目和貨機銷售工作。

4 ARJ飛機客改貨項目的未來展望

對商飛而言，目前正處于ARJ貨機市場的培育階段，在這一過程中商飛需要承擔更多的責任。在不遠的將來，隨著ARJ二手飛機資產(chǎn)逐漸回流到中國商飛，能否成功地對這些飛機進行市場再營銷是一個挑戰(zhàn)。為此，需要成立專門的飛機資產(chǎn)管理部門進行管理，其中一個相對比較可行的方法是對上述二手客機進行客改貨和再銷售。

通過客改貨能夠解決ARJ型號的機隊壽命周期目標的關(guān)鍵問題，從而使每架ARJ飛機的運行壽命得到保證，市場價值得以保持，商飛得以持續(xù)發(fā)展，其重大意義不亞于ARJ型號的研發(fā)。因此，必須從商飛的整個商業(yè)戰(zhàn)略視角看待ARJ客改貨，而不應該單純從客改貨項目的盈利視角看待，即客改貨必須服務于商飛的整個商業(yè)目標?？傊珹RJ的客改貨目標應該定位在回流到商飛的二手客機資產(chǎn)價值保持（或者減少回購資產(chǎn)價值損失），而非像波音737-800BCF定位在提升市場上二手客機的資產(chǎn)價值。未來，隨著ARJ貨機市場成熟，可以重新調(diào)整相關(guān)目標。

按傳統(tǒng)理論，處于導入期的ARJ飛機不是客改貨飛機的理想機型。在目前階段，市場不會主動接受ARJ作為客改貨機型。但是，隨著國內(nèi)航空貨運，特別是速運航空的發(fā)展，市場向ARJ客改貨將開啟一個窗口，如果飛機性能能夠滿足市場需求，且貨機引進成本能被市場認可，市場可能會接受ARJ客改貨飛機。問題是商飛如何才能抓住難得的歷史機遇，合理的處置這些回購資產(chǎn)以實現(xiàn)商飛的利益最大化，答案是建立面向商業(yè)的ARJ飛機客改貨理念，提供滿足市場需求的客改貨飛機產(chǎn)品與服務以及相關(guān)的交付 ，其中包括一攬子客戶化的服務解決方案，具體舉例如下：

1）產(chǎn)品選項設計：

需要與客戶直接協(xié)商，在此基礎上進行預先設計。如飛機系統(tǒng)功能、前客梯設計、廚房/衛(wèi)生間設計等等。

2）支持選項設計：

需要與客戶直接協(xié)商，在此基礎上進行預先設計。如手冊融合設計、培訓方案設計和擔保/保證設計等等。

3）客戶化服務產(chǎn)品設計：

a. 需要與客戶直接協(xié)商，在此基礎上進行預先設計。如航材的Pooling方案設計（與擔保和保證設計相關(guān)聯(lián)）、維修方案設計（低利用率維修方案）等等。

b. 在完善現(xiàn)有客戶支持能力的基礎上，需要進一步研發(fā)（設計）適用于速運航空客戶的各種模塊化服務產(chǎn)品。

c. 未來，提供ARJ飛機二手航材服務以幫助客戶降低成本。

d. 針對貨機客戶規(guī)模較小的特點（因關(guān)注速運主業(yè)而更希望進行維修外包），還需要研發(fā)各類基于績效的保障（PBL）服務（如飛行小時服務），即應該提供各種基于航材可用性和飛機系統(tǒng)可用性的服務，最終提供有效的客戶化服務解決方案。

總之，不同于波音737NG BCF，ARJ飛機客改貨是一個極其復雜的過程。對于商飛來說，它不僅是一個對回購的二手客機處置的過程，更是創(chuàng)造市場需求的過程。在這一過程中沒有成功的經(jīng)驗可供借鑒，商飛需要進行大膽創(chuàng)新。另外，面對這一復雜的過程，在合同設計上也需要創(chuàng)新（完全不同于新飛機銷售），需要進行合同集成管理，具體如圖1所示（僅供參考）。

綜上所述，不同于新飛機項目的銷售，ARJ貨機銷售是一個極其復雜的合同過程與工業(yè)過程，其中涉及到項目管理、EIS、二手客機購買與飛機接收、改裝工程設計（SB）、供應商管理、改裝施工（MRO管理）、改裝取證、貨機交付、服務管理等相互關(guān)聯(lián)的過程。另外，從貨機銷售主合同的設計角度，涉及到貨機銷售主合同、二手客機購買合同、改裝設計合作合同、改裝實施外委合同、與維修工作有關(guān)的維修合同、客戶化服務合同等等，因此需要進行綜合的合同集成管理。充分認識到貨機銷售的復雜性是確保ARJ客改貨項目取得成功的關(guān)鍵，商飛應該立足自身，打造商飛的客改貨品牌，爭取實現(xiàn)延長產(chǎn)品機隊壽命和保持產(chǎn)品機隊價值的目標。