陳玲

在保持傳統(tǒng)陣地營銷優(yōu)勢的同時，通過場景嵌入的形式，運用數(shù)字化工具的有效銜接，最終實現(xiàn)線上、線下渠道的融合發(fā)展

銀行零售的核心在于基礎(chǔ)客群的獲客、拓客、系客，如何更高效率、更低成本的獲客，是銀行的痛點問題之一。銀行在保持傳統(tǒng)陣地營銷優(yōu)勢的同時，通過場景嵌入的形式，運用數(shù)字化工具的有效銜接，最終實現(xiàn)線上、線下渠道的融合發(fā)展。

線上開放互聯(lián)

當前線上平臺數(shù)量非常多，主要形式有PC網(wǎng)頁、各類流量App、小程序、公眾號等，互聯(lián)網(wǎng)平臺的開放性，能夠?qū)崿F(xiàn)銀行支付體系、賬戶體系和信貸業(yè)務等關(guān)聯(lián)植入甚至是無感植入。

一是大流量平臺業(yè)務內(nèi)嵌。嘗試在大流量平臺融入本行業(yè)務接口，比如與集采平臺“拼便宜”合作采購分期、與旅游網(wǎng)站“游俠客”合作旅游分期、與教育機構(gòu)各高校合作MBA學費分期、與移動合作5G手機分期等。

二是線上收銀臺模式。向線上收單商戶的微信公眾號和App端輸出支付接口，以H5或小程序等方式，讓線上商戶可以通過支付接口完成收銀和清分。通過該接口能抓取對方App平臺和微信公眾號的各項支付人群和信息數(shù)據(jù)，并運用于本行存量客戶挖潛或新客戶拓展。

三是打造小商戶收銀系統(tǒng)。利用現(xiàn)有的一碼通、掃碼盒子、豐收聯(lián)盟商戶平臺等工具，融合收銀系統(tǒng)和后臺分析管理工具，向小商戶輸出一整套全景化支付結(jié)算、理財投資、融資服務等財務管理工具。

四是會員認證、積分體系的互聯(lián)互通。利用與線上各類異業(yè)App，與豐收互聯(lián)會員以及賬戶客戶的相互認證和互聯(lián)互通，通過積分聯(lián)付、權(quán)益共享等形式，最終實現(xiàn)客戶共享，例如與世紀聯(lián)華線下積分體系以及鯨選App合作，實現(xiàn)積分聯(lián)付。

大流量場景建設(shè)

政府平臺、醫(yī)院、學校、物業(yè)、機場、商場、地鐵，這些客群集聚的大流量平臺和場景，是需要思考進行客群互通、業(yè)務嵌入的地方。除了省聯(lián)社或兄弟行社已在實踐的智慧醫(yī)療和智慧校園，還有很多可以構(gòu)建的大流量零售生態(tài)圈。

一是杭州地鐵支付圈建設(shè)。杭州地鐵每天的進閘量是200萬人次，高密度的客群集中已經(jīng)成為眾多廣告的最佳投放基地，除支付渠道已開通銀聯(lián)卡直接刷卡支付功能外，還可以有更多的場景嵌入，如地鐵站商戶便利店的支付合作、地鐵集中停車場的無感支付合作等。

二是汽車出行生態(tài)圈建設(shè)。借助目前全社會辦理ETC的熱潮，本行利用無感支付工具、豐收聯(lián)盟平臺、物產(chǎn)元通合作等資源，構(gòu)建杭城無感出行汽車生態(tài)圈，從購車、停車、洗車、修車等復購率高的消費環(huán)節(jié)切入，增強ETC客群的黏性，拓寬優(yōu)質(zhì)車主客群。

三是養(yǎng)老金融生態(tài)圈建設(shè)。圍繞杭城老年市民的衣食住行、娛樂旅游、生命周期管理、成長積累傳承等需求，構(gòu)建智慧養(yǎng)老金融生態(tài)圈，形成消費支付、存房養(yǎng)老、理財服務、普惠金融服務點等一體化的綜合金融服務。

打造“網(wǎng)點+”服務模式

隨著5G通信技術(shù)逐漸運用成熟，建議在社區(qū)銀行網(wǎng)格化建設(shè)的基礎(chǔ)上，利用數(shù)字化工具，打造“網(wǎng)點+”服務模式，擴張?zhí)摂M網(wǎng)點，實現(xiàn)網(wǎng)點業(yè)務的延伸。

一是構(gòu)建以員工為圓心的虛擬網(wǎng)點。目前已經(jīng)嘗試了通過營銷二維碼傳播的形式進行業(yè)務拓展，效果較為顯著，30天營銷成功數(shù)達7598個，約占全行每日發(fā)行總量的1/4。下一步，可以依托微信社交平臺，結(jié)合本行微信公眾號運營升級，讓全行員工從二維碼到微店，輕松點擊發(fā)送就可以實現(xiàn)種草、蓄勢到營銷的全過程，同時根據(jù)手機端成果的展示，實現(xiàn)排名、激勵、考核等全流程跟蹤，構(gòu)建以員工為圓心的虛擬網(wǎng)點模式。

二是線上引流線下接單服務的模式建設(shè)。結(jié)合大場景構(gòu)建、線上互聯(lián)互通，利用省聯(lián)社數(shù)字化轉(zhuǎn)型實現(xiàn)的精準營銷工具、線上營銷體系、數(shù)字銀行App，依托本行網(wǎng)格核心能力，通過省聯(lián)社數(shù)字銀行便攜式終端App的推送和通知功能，針對不同的業(yè)務種類，實現(xiàn)線上人工咨詢解答、業(yè)務分類和線下實時業(yè)務派單、上門辦理等多形式金融服務。

綜上所述，通過互聯(lián)網(wǎng)渠道，解決拓客、獲客難的業(yè)務瓶頸痛點問題，能實現(xiàn)更低成本、更高效率、更快拓展和更好客戶體驗的金融服務。

（作者單位：杭州聯(lián)合農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司）