文／本刊實(shí)習(xí)記者 付嘉欣

找油網(wǎng)爆雷的背后，突顯出油氣B2B平臺(tái)發(fā)展中的隱憂，尤其是合規(guī)經(jīng)營(yíng)亟待提高。

●曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)兩，如今榮光不再。

近日，國(guó)內(nèi)成品油B2B電商平臺(tái)找油網(wǎng)被曝出資金鏈斷裂。多名找油網(wǎng)員工向外反映，今年5月找油網(wǎng)開(kāi)始拖欠員工薪資和報(bào)銷款，6～8月進(jìn)行大規(guī)模裁員，并于7月20日告知員工斷繳社保，辦公場(chǎng)所不再續(xù)租。據(jù)悉，找油網(wǎng)累計(jì)拖欠200多名員工薪資，金額超1300萬(wàn)元。而用戶在找油網(wǎng)購(gòu)買的電子油卡無(wú)法找到加油站網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行加油，賬戶中的余額無(wú)法提現(xiàn)，客服電話無(wú)法接通。

從行業(yè)領(lǐng)先到爆雷

找油網(wǎng)成立于2015年。最初它的經(jīng)營(yíng)思路是：既為加油站提供互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，又為物流客戶提供電子油卡和金融服務(wù)。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式提升成品油行業(yè)流通效率，最終建立成石油全產(chǎn)業(yè)鏈綜合電商服務(wù)平臺(tái)。后來(lái)業(yè)務(wù)全面升級(jí)，對(duì)下游客戶直接銷售成品油。

誕生不久，找油網(wǎng)便獲得了500萬(wàn)元的天使輪融資。2018年8月，找油網(wǎng)宣布完成C1、C2輪融資，融資金額達(dá)1.5億美元，一時(shí)走上神壇，風(fēng)光無(wú)兩。

在資本的強(qiáng)力支持下，找油網(wǎng)迎來(lái)了突飛猛進(jìn)的發(fā)展期。2016年交易總額5億元，2017年實(shí)現(xiàn)總營(yíng)收額48億元。2018年初，找油網(wǎng)團(tuán)隊(duì)達(dá)到近400人，推出了找油商城、老呂加油、找油物流、找油金融等業(yè)務(wù)產(chǎn)品，在45個(gè)重點(diǎn)物流城市建設(shè)了超600家合作服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

可惜好景不長(zhǎng)。2018年后再?zèng)]有獲得融資的找油網(wǎng)，采取預(yù)售的方式向客戶出售成油品，從而提前1個(gè)月獲得現(xiàn)金。由此現(xiàn)金流上的弊端日益暴露，出現(xiàn)了現(xiàn)金流吃緊、客戶無(wú)法提貨等問(wèn)題。最終爆雷的導(dǎo)火索是客戶預(yù)付款被挪用，客戶無(wú)法加油，擠兌預(yù)付款，導(dǎo)致資金鏈斷裂。即使上半年以IPO名義向員工募得了超2000萬(wàn)元資金，也未能彌補(bǔ)裂痕。

8月25日，找油網(wǎng)創(chuàng)始人呂健的股權(quán)被深圳市南山區(qū)人民法院凍結(jié)。凍結(jié)期限顯示為3年，被凍結(jié)數(shù)額為2500萬(wàn)元。

偶然中的必然

從神壇跌落，找油網(wǎng)爆雷的背后可以說(shuō)是偶然中的必然。

從行業(yè)外部環(huán)境來(lái)看，在市場(chǎng)化程度高、消費(fèi)群體多樣的行業(yè)中，B2B模式會(huì)有很好的發(fā)展空間。“但油氣市場(chǎng)和其他市場(chǎng)不太一樣，整個(gè)流通過(guò)程管控非常復(fù)雜，而且形成了以‘三桶油’為主的市場(chǎng)格局。B2B模式的花期已過(guò)，B2B能源電商平臺(tái)的發(fā)展并不順利?！敝袊?guó)石油和化學(xué)工業(yè)聯(lián)合會(huì)一位不愿具名的專家表示。

隨著成品油市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，整個(gè)行業(yè)日益重視合規(guī)經(jīng)營(yíng)，越規(guī)范的企業(yè)越能贏得用戶信賴?！坝伞坝汀獾钠脚_(tái)來(lái)促成交易，最大的問(wèn)題是缺乏用戶信任。因其沒(méi)有‘三桶油’那樣雄厚的實(shí)力和國(guó)企的背書，很多企業(yè)不會(huì)選擇與之合作，即使合作體量也不會(huì)太大，總體資本認(rèn)可度不高?！敝袊?guó)石油大學(xué)（北京）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院副教授金鐳認(rèn)為這類平臺(tái)發(fā)展現(xiàn)狀并不樂(lè)觀，且整體沒(méi)能達(dá)到預(yù)期水平。

從行業(yè)內(nèi)部來(lái)看，自身的問(wèn)題需要重視。

目前國(guó)內(nèi)能源電商平臺(tái)模式單一、同質(zhì)化嚴(yán)重。有數(shù)據(jù)顯示，2018年8月至2021年8月， 3年內(nèi)能源電商領(lǐng)域共發(fā)生了18起融資，融資金額超過(guò)57億元，獲得融資的企業(yè)包括能鏈集團(tuán)、點(diǎn)滴能源、銀河云油、能源匯、我家加油、油大大等。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)就無(wú)法吸引更多用戶。因此，以燒錢補(bǔ)貼的方法進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在能源B2B平臺(tái)間時(shí)常上演。但一味以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)吸引流量不是長(zhǎng)久之計(jì)。

在交易過(guò)程中，B2B平臺(tái)缺乏監(jiān)管，包括設(shè)備、人員、資金的監(jiān)管。以找油網(wǎng)為例，因監(jiān)管不到位，在退換貨、變更路線等方面容易出現(xiàn)問(wèn)題?！耙患移髽I(yè)在傳統(tǒng)模式中進(jìn)行交易，如果運(yùn)輸中出了問(wèn)題只需退款即可。但在B2B平臺(tái)中要走很多流程，反而給用戶增加了很多麻煩，無(wú)法滿足用戶對(duì)效率的要求。”金鐳指出。

沒(méi)有建立自己的終端，或終端管理難以適應(yīng)油氣市場(chǎng)、滿足用戶需求，始終是這類平臺(tái)的痛點(diǎn)。增量用戶難找，撮合大貿(mào)易商與最終用戶難以辦妥，降低成本不易做到，用戶忠誠(chéng)度難以提高，盈利壓力大，油氣B2B平臺(tái)發(fā)展不易。此外，加油領(lǐng)域涉及大量稅、油、票分離問(wèn)題。這些第三方平臺(tái)的規(guī)范管理與“三桶油”差距明顯，對(duì)企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)和提升用戶信任度都是很大的阻礙。

B2B平臺(tái)最重要的是以用戶思維，幫助用戶減少交易環(huán)節(jié)、有效提升效率、降低成本。找油網(wǎng)誕生于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口下，可謂生而逢時(shí)，但以用戶思維切實(shí)為用戶解決難題、處理麻煩、掃清痛點(diǎn)，并沒(méi)有做得很出色。而且在不合規(guī)的情況下擅自挪用用戶資金，引發(fā)連鎖反應(yīng)，最終推倒了多米諾骨牌。

●供圖/視覺(jué)中國(guó)

如何發(fā)展

找油網(wǎng)的爆雷不僅反映了其自身的問(wèn)題，也反映了同類平臺(tái)的問(wèn)題。那么，應(yīng)該如何發(fā)展才能更好地將B2B平臺(tái)融入到油氣市場(chǎng)中？

“首先要肯定這是一個(gè)巨大的存量市場(chǎng)，有很大的成長(zhǎng)空間。但要做好這個(gè)市場(chǎng)，一定要扎實(shí)企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)根基?！苯痂D指出。

找油網(wǎng)擅自挪用用戶預(yù)付款，最終給企業(yè)帶來(lái)巨大風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)疑是反面案例。正面的例子是成立于2012年的找鋼網(wǎng)，自身經(jīng)營(yíng)和業(yè)務(wù)根基扎實(shí)，成為其他B2B行業(yè)參考和學(xué)習(xí)的對(duì)象。2020年找鋼網(wǎng)平臺(tái)鋼鐵交易量達(dá)到了4000萬(wàn)噸。

嚴(yán)格遵守法律法規(guī)的要求，這是大前提。“平臺(tái)應(yīng)加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的監(jiān)管力度，對(duì)用戶提出的問(wèn)題及時(shí)解決、及時(shí)調(diào)整，切實(shí)提升服務(wù)質(zhì)量，滿足用戶需求。同時(shí)要清晰市場(chǎng)規(guī)則，重視與油氣市場(chǎng)的磨合?！苯痂D建議。

重視終端資源。找油網(wǎng)等一些平臺(tái)沒(méi)有終端，盈利模式不清晰，缺乏主要優(yōu)勢(shì)。對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，這些平臺(tái)的存在對(duì)滿足便捷、安全、成本等要求并沒(méi)帶來(lái)很大的價(jià)值。對(duì)此，業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為B2B電商平臺(tái)應(yīng)著力打通上游集采通道，整合油站資源作為終端。這將幫助平臺(tái)切實(shí)滿足用戶需求、增加優(yōu)勢(shì)，從而尋找到更好的盈利模式。

有了更好的盈利模式，自然會(huì)吸引關(guān)注與資本的投入?！安糠制脚_(tái)模式的企業(yè)主要靠資本支撐。在油氣市場(chǎng)內(nèi)做好B2B要燒錢做規(guī)模，需要重視資本的可持續(xù)性?！鄙钲谖管嚳萍糃EO羅詣?wù)J為行業(yè)可能更需要企業(yè)服務(wù)的模式而不是平臺(tái)。若想發(fā)展B2B電商平臺(tái)，要學(xué)會(huì)與行業(yè)互補(bǔ)，認(rèn)清行業(yè)缺少什么，再去有針對(duì)性地創(chuàng)造有粘性的附加值，才能形成多方共贏的模式。