邵 華

盤(pán)錦職業(yè)技術(shù)學(xué)院 遼寧 盤(pán)錦 124000

語(yǔ)言作為信息傳遞的媒介和載體,隨著人們對(duì)語(yǔ)言表達(dá)能力的掌握,逐漸發(fā)展到一定階段形成了口才學(xué)。21世紀(jì)以來(lái),全國(guó)許多高校紛紛開(kāi)設(shè)播音主持專業(yè),掀起了播音熱潮,很多家長(zhǎng)意識(shí)到普通話和口語(yǔ)表達(dá)的重要性,少兒播音主持和少兒口才表演等培訓(xùn)課程受到了家長(zhǎng)的追捧,口才培訓(xùn)類學(xué)校如雨后春筍般應(yīng)運(yùn)而生,很多老牌培訓(xùn)學(xué)校也紛紛開(kāi)設(shè)口才培訓(xùn)類課程班,隨著市場(chǎng)需求的不斷變化,以及教育方式革新等因素,口才培訓(xùn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)加劇,很多中小型教育企業(yè)的發(fā)展空間被擠壓,疊加新冠疫情影響因素,導(dǎo)致部分企業(yè)面臨虧損嚴(yán)重等經(jīng)營(yíng)困局。本論文的研究目的在于幫助目標(biāo)企業(yè)制定合適的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,促使企業(yè)把握技術(shù)、客戶、服務(wù)關(guān)鍵的動(dòng)態(tài)要素,制定可行的實(shí)施措施和戰(zhàn)略保障[1]。

一、技術(shù)環(huán)境的分析

（一）設(shè)施設(shè)備

當(dāng)前,口才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的授課方式主要有:面授和網(wǎng)上授課。教師與學(xué)生面對(duì)面交流是傳統(tǒng)的面授課程,教師與學(xué)生在同一時(shí)間、同一地點(diǎn)面授。面授課程的優(yōu)勢(shì)在于能增加教師和學(xué)生之間的情感交流。面授課程是最原始、最流行的一種授課形式,講課方式直觀,師生互動(dòng)也更具體。L公司目前主要采用的是面授,教學(xué)場(chǎng)地的選址會(huì)直接影響學(xué)校的招生,L公司創(chuàng)業(yè)選址在區(qū)廣播電視臺(tái)大樓內(nèi),雖然租金連年上漲,但是該選址帶來(lái)的招生效果很好,很多家長(zhǎng)直觀上感覺(jué)學(xué)校所處環(huán)境為傳媒文化產(chǎn)業(yè)聚集區(qū),愿意帶孩子到傳媒大樓上課。作為一個(gè)培訓(xùn)場(chǎng)所,還要注意到安全方面的相關(guān)技術(shù)運(yùn)用,因?yàn)樯賰旱淖陨矸雷o(hù)能力很差,所以培訓(xùn)機(jī)構(gòu)設(shè)施設(shè)備的安全性要求必須很高[2],

（二）互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)

新冠肺炎疫情,教培行業(yè)遭受巨大沖擊,口才培訓(xùn)行業(yè)更是雪上加霜。針對(duì)全國(guó)疫情防控部署“停課不停學(xué)”的工作要求,口才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn),嘗試采取OMO融合教學(xué)模式。大數(shù)據(jù)的及時(shí)性和普遍性等特性也在口才培訓(xùn)廣泛應(yīng)用,口才教師利用網(wǎng)絡(luò)多樣化的特點(diǎn),收集相關(guān)數(shù)據(jù)加以分析,對(duì)開(kāi)發(fā)課程起到重要作用,快速修正缺點(diǎn)和不足,加強(qiáng)優(yōu)勢(shì)和效率,可以靈活運(yùn)用音像、網(wǎng)絡(luò)圖片等作為教學(xué)的補(bǔ)充,豐富教學(xué)內(nèi)容,使課堂氣氛更加生動(dòng)活潑。利用教室的多媒體互聯(lián)網(wǎng)特點(diǎn),進(jìn)行多場(chǎng)景轉(zhuǎn)換教學(xué)的創(chuàng)新;這對(duì)互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的應(yīng)用提出了更高的要求,口才培訓(xùn)學(xué)校的教師必須具備互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù),善于在網(wǎng)絡(luò)檢索用于課堂教學(xué)的素材,豐富教師自身知識(shí)儲(chǔ)備[3]。

（三）人才與教學(xué)能力

口才培訓(xùn)學(xué)校教師一般需要播音主持、表演、中文等專業(yè)科班人員,對(duì)專業(yè)能力水平要求相對(duì)較高,目前很多口才培訓(xùn)學(xué)校也面臨師資短缺的問(wèn)題,人員流動(dòng)性大,其教師既要具有相關(guān)的專業(yè)素養(yǎng),又要具有寬廣的知識(shí)面,是文化傳播與傳承的重要載體,而且少兒口才培訓(xùn)面對(duì)的是小朋友,教師必須具備現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)和組織協(xié)調(diào)等臨場(chǎng)發(fā)揮的能力,這就要求培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在教師選拔聘用時(shí)有更高的標(biāo)準(zhǔn),同時(shí)必須加強(qiáng)對(duì)師資的培訓(xùn)[4],以L公司為例,每學(xué)期都會(huì)安排部分教師到北京某少兒口才機(jī)構(gòu)進(jìn)行培訓(xùn),學(xué)習(xí)新的教學(xué)方法。目前口才培訓(xùn)行業(yè)很多學(xué)校選擇聘用廣播電視臺(tái)的主持人作為兼職教師,雖然對(duì)招生有幫助,但是部分主持人在教育手段和方法上還有欠缺,這就要求口才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需要打造過(guò)硬的師資團(tuán)隊(duì),動(dòng)態(tài)提升教師的教學(xué)能力,實(shí)施有效的教學(xué)評(píng)價(jià)機(jī)制,促使教師不斷學(xué)習(xí),用心教學(xué)。

二、客戶需求分析

（一）客戶需求

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速成長(zhǎng),居民收入水平不斷提升,人們對(duì)素質(zhì)教育的認(rèn)知不斷提升,在一二線城市的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示,80%以上的家長(zhǎng)都會(huì)讓孩子接受課外的素質(zhì)教育,40%以上的家長(zhǎng)會(huì)選擇口才培訓(xùn)的相關(guān)課程,大部分家長(zhǎng)認(rèn)為在幼兒園和小學(xué)的校園教學(xué)中,藝術(shù)教育明顯不足,必須利用課余時(shí)間進(jìn)行藝術(shù)培訓(xùn)[5]。

L公司所處位置在粵語(yǔ)地區(qū),普通話基礎(chǔ)較為薄弱,隨著普通話的推廣,很多家長(zhǎng)意識(shí)到必須讓自己的孩子講標(biāo)準(zhǔn)的普通話,而且要讓孩子語(yǔ)言表達(dá)上不畏懼,重視孩子自信心的培養(yǎng),口才培訓(xùn)恰恰滿足了家長(zhǎng)對(duì)孩子的期望,學(xué)前年齡段最為明顯,對(duì)于家長(zhǎng)為什么給孩子報(bào)口才培訓(xùn)課程,大致有以下幾方面:

?孩子從小就不愛(ài)說(shuō)話,不愿與人溝通,對(duì)于這種有需求的家長(zhǎng),更加明確和堅(jiān)定的將孩子送往相關(guān)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)口才訓(xùn)練等課程。

?從小就喜歡朗誦、表演的孩子,相對(duì)于其他孩子有明顯的興趣和天賦,家人們覺(jué)得孩子可以作為一個(gè)藝考的方向來(lái)培養(yǎng),給孩子未來(lái)一個(gè)就職選擇,將孩子送往藝術(shù)培訓(xùn)學(xué)校進(jìn)行訓(xùn)練。

?學(xué)校舉辦的各類文藝活動(dòng),家長(zhǎng)感覺(jué)孩子沒(méi)什么特長(zhǎng),演講朗誦能力薄弱,部分教師也推薦家長(zhǎng)讓孩子參與口語(yǔ)表達(dá)類興趣班學(xué)習(xí)。

?周邊家長(zhǎng)的影響。社會(huì)潮流趨勢(shì)的從眾影響,家長(zhǎng)覺(jué)得別人家孩子在學(xué)習(xí)口才,不能輸在起跑線上,所以也讓自己的孩子參加[6]。

（二）需求動(dòng)態(tài)變化

?2—4歲的孩子:孩子沒(méi)有意向和興趣,家長(zhǎng)也不清楚孩子的興趣是什么,盲目地多報(bào)班,通過(guò)學(xué)習(xí)尋找孩子的興趣。

?4—6歲的孩子:孩子通過(guò)課程培訓(xùn)已經(jīng)對(duì)一些課程有了興趣,這階段孩子的認(rèn)知漸漸清晰,開(kāi)始有意愿選擇興趣班。

?6—7歲的孩子:孩子面臨小升初的重要階段,家長(zhǎng)在此階段愿意豐富孩子的口語(yǔ)交際能力。

?7—9歲的孩子:出現(xiàn)從眾現(xiàn)象,孩子的聚焦點(diǎn)逐漸變小,現(xiàn)實(shí)的教育機(jī)構(gòu)中,部分孩子因進(jìn)入小學(xué),學(xué)習(xí)壓力增大,出現(xiàn)退費(fèi)的現(xiàn)象,轉(zhuǎn)向了語(yǔ)數(shù)外等教育。

?9—12歲的孩子:目前少兒口才培訓(xùn)市場(chǎng)的最大用戶群,明確自身需求,加入到了少兒播音主持的專業(yè)培訓(xùn)中。

不同年齡階段對(duì)口才學(xué)習(xí)的需求是不通過(guò)的,需求的動(dòng)態(tài)變化肯定會(huì)影響市場(chǎng)。

三、服務(wù)創(chuàng)新分析

（一）學(xué)費(fèi)服務(wù)創(chuàng)新

L公司所處一線城市,消費(fèi)能力強(qiáng),培訓(xùn)市場(chǎng)的學(xué)費(fèi)相對(duì)較高,口才培訓(xùn)課程10人版型的每人課時(shí)費(fèi)在250元左右,每周一次課,每月1000元左右,占據(jù)了家長(zhǎng)作為消費(fèi)者收入的較大部分,80后和90后家長(zhǎng)依然是口才培訓(xùn)行業(yè)的主力消費(fèi)群體,這類家長(zhǎng)接受新鮮下消費(fèi)方式的速度較快,比如信用卡、花唄等信貸支付模式,培訓(xùn)學(xué)校在學(xué)費(fèi)收繳服務(wù)上可以采用這種類似金融分期的免息手段,促進(jìn)家長(zhǎng)們的續(xù)費(fèi)積極性。

（二）全過(guò)程動(dòng)態(tài)服務(wù)

L公司目前實(shí)施的注重全過(guò)程服務(wù)的教學(xué)模式。學(xué)生每周結(jié)束課程后,教師會(huì)安排周作業(yè),通過(guò)網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺(tái)發(fā)送至教師,同時(shí)每天有口才訓(xùn)練打卡任務(wù),教師對(duì)每天孩子的完成打卡作業(yè)情況進(jìn)行語(yǔ)音評(píng)語(yǔ),讓家長(zhǎng)切身感受到孩子每天都在進(jìn)步,而不是每周去一次學(xué)校學(xué)一個(gè)小時(shí)這么簡(jiǎn)單。另外通過(guò)“主播帶你游”“小記者出鏡”等戶外的旅游活動(dòng),在假期充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)欲望。

四、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析

（一）品牌化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

目前國(guó)內(nèi)的口才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)品牌意識(shí)薄弱,沒(méi)有形成很多大的口才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)品牌,教育培訓(xùn)服務(wù)模式還很單一,教材的質(zhì)量水平還很一般,多數(shù)企業(yè)局限在所在區(qū)域經(jīng)營(yíng),甚至很多口才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)只局限在居住小區(qū)周邊1公里內(nèi)。同類化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重,幼兒口才的市場(chǎng)潛力無(wú)限,企業(yè)必須樹(shù)立自身品牌或者通過(guò)加盟的方式,獲得更好的教學(xué)資源,完善和壯大自己。

（二）跨界營(yíng)銷策略

目前素質(zhì)教育行業(yè)中,大體包括:舞蹈、音樂(lè)、美術(shù)、體育、英語(yǔ)、科創(chuàng)、早幼教等細(xì)分的賽道,很多跨界劇巨頭紛紛轉(zhuǎn)向素質(zhì)教育領(lǐng)域,例如新東方、好未來(lái)等幾家大型教育機(jī)構(gòu)陸續(xù)增加素質(zhì)教育的投資布局,通過(guò)投資或者并購(gòu)的手段引進(jìn)不同的素質(zhì)教育項(xiàng)目。同樣,口才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也必須做好跨界營(yíng)銷的準(zhǔn)備,可以其他類型的素質(zhì)教育機(jī)構(gòu)合作,共享生源和增加收益。也可以通過(guò)自身孵化更多的素質(zhì)教育課程。

（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

我國(guó)口才培訓(xùn)類機(jī)構(gòu)起步相對(duì)其他素質(zhì)教育學(xué)科類項(xiàng)目較晚,但是發(fā)展勢(shì)頭迅猛,很多資本的相繼布局,使得老牌企業(yè)快速發(fā)展并且規(guī)?；?jīng)營(yíng),在各省市都開(kāi)設(shè)了分支機(jī)構(gòu)。

L公司經(jīng)過(guò)5年的發(fā)展僅在本區(qū)內(nèi)占據(jù)了一定的地位,L公司是一家以少兒口才培訓(xùn)為唯一營(yíng)業(yè)的培訓(xùn)公司,雖然彰顯了專業(yè)性,但是對(duì)于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言,生源覆蓋上略顯欠缺,很多孩子不只學(xué)習(xí)口才,還會(huì)學(xué)習(xí)舞蹈、美術(shù)等項(xiàng)目,家長(zhǎng)不愿意“多頭跑”,一旦就近學(xué)校開(kāi)設(shè)了口才課程,很容易因?yàn)榭陀^因素不再續(xù)費(fèi)更換學(xué)校,造成生源流失。

五、結(jié)語(yǔ)

結(jié)合上述分析研究得出目前構(gòu)成口才培訓(xùn)學(xué)校營(yíng)銷成功因素包括;教學(xué)服務(wù)專業(yè)化程度、機(jī)構(gòu)教學(xué)質(zhì)量和內(nèi)容、服務(wù)水平和教學(xué)能力、學(xué)費(fèi)價(jià)格、掌握資源能力必須抓住市場(chǎng)機(jī)遇,鞏固提升自身的高質(zhì)量專業(yè)化服務(wù),創(chuàng)新教育技術(shù)手段,確保其核心競(jìng)爭(zhēng)力,實(shí)施有效的戰(zhàn)略管理以抵御市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)威脅。