深商會(huì)是一個(gè)有公益心、有大愛(ài)的組織，有一個(gè)愿意成就別人的工作團(tuán)隊(duì)。江蘇偉創(chuàng)力新材料有限公司董事長(zhǎng)吳偉在深商會(huì)奉獻(xiàn)愛(ài)心，助力防疫，并在新會(huì)員鏈接會(huì)上分享“瘋狂口罩機(jī)”背后的故事和商業(yè)邏輯。

7月15日，深商新會(huì)員鏈接會(huì)在深商服務(wù)中心舉行，江蘇偉創(chuàng)力新材料有限公司董事長(zhǎng)吳偉、深商會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)林慧，以及來(lái)自卓越地產(chǎn)、泰盈科技集團(tuán)、富裕寶廚房設(shè)備、中集產(chǎn)城、中盛環(huán)球投資等近30位新會(huì)員代表齊聚一堂，交流共享、謀劃未來(lái)。

瘋狂的口罩

本期邀請(qǐng)江蘇偉創(chuàng)力新材料有限公司董事長(zhǎng)吳偉作題為“瘋狂的口罩”主題分享。江蘇偉創(chuàng)力新材料有限公司成立于2015年，2020年2月初疫情爆發(fā)，轉(zhuǎn)產(chǎn)做口罩，獲得美國(guó)首批次FDA認(rèn)證，一個(gè)月建了5個(gè)工廠3800人同時(shí)在線生產(chǎn)KN95口罩，實(shí)現(xiàn)日產(chǎn)能280萬(wàn)只，日銷售額3500 萬(wàn)人民幣，成為當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)規(guī)模前三的KN95口罩生產(chǎn)企業(yè)。

2020年初的口罩有多“瘋狂”？

吳偉說(shuō)，在高峰期的時(shí)候，口罩機(jī)從1臺(tái)發(fā)展到100臺(tái)的速度，只用不到一個(gè)月的時(shí)間，這個(gè)時(shí)候的口罩價(jià)格像過(guò)山車一樣，瘋狂地上漲，然后像泡沫一樣瘋狂地下跌。這個(gè)時(shí)候的企業(yè)都是“先開(kāi)槍后瞄準(zhǔn)”，因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)在戰(zhàn)略聚焦上，跟不上未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境變化的快。用過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)解決不了未來(lái)的問(wèn)題。

吳偉認(rèn)為，生意沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，只有賠率。他舉例說(shuō)，熔噴布2月初價(jià)格是2.5萬(wàn)每噸，到現(xiàn)在是100萬(wàn)每噸，“我的預(yù)判對(duì)了，但是卻犯了一個(gè)原則性的錯(cuò)誤，因?yàn)樵谏鐣?huì)恐慌和行業(yè)暴利的特殊時(shí)期，期貨永遠(yuǎn)是遙遙無(wú)期，現(xiàn)貨才是王道?！彼f(shuō)。因此，永遠(yuǎn)不要把所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里面，任何項(xiàng)目都要準(zhǔn)備好B方案。

他表示，這一次口罩的“瘋狂”經(jīng)歷，可以列入商學(xué)院的商業(yè)案例?？谡窒∪敝皇乾F(xiàn)象，一方面是熔噴布，另一方面是口罩機(jī)，然而里面最核心的東西是陶瓷片。但是所有的漲價(jià)都是一波一波的，先漲口罩，再漲原料，再漲機(jī)器，再漲機(jī)器零部件，最后漲陶瓷片。短短6個(gè)月時(shí)間，陶瓷片就從幾塊錢(qián)一個(gè)漲到幾千塊錢(qián)一個(gè)。

最后，吳偉用一首《傲骨》詩(shī)歌來(lái)結(jié)束本次分享：滔滔江水雕古樹(shù)，滾滾紅塵笑傲骨。自古英雄多寂寞，踏平坎坷笑歸途。

賦能企業(yè)，資源共享

深商會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)林慧在致辭中對(duì)新加入深商會(huì)的會(huì)員表示歡迎，她希望大家常常“回家”，和廣大的深商家人交流共享，鏈接資源。她表示，深商會(huì)是一個(gè)有公益心、有大愛(ài)的組織，企業(yè)加入到商會(huì)之后，可以通過(guò)服務(wù)專員，提出企業(yè)的訴求，專員會(huì)第一時(shí)間想辦法幫助企業(yè)解決問(wèn)題。

林慧說(shuō)，吳偉董事長(zhǎng)剛剛加入深商會(huì)，第一個(gè)月就做了巨大的貢獻(xiàn)，為深商會(huì)捐贈(zèng)了200萬(wàn)只口罩，價(jià)值400萬(wàn)元左右。深商會(huì)也沒(méi)有辜負(fù)吳總的愛(ài)心，把他的愛(ài)心真正交到了企業(yè)，交到了一線的防疫人員。

她表示，聽(tīng)完吳偉的分享之后，很受啟發(fā)?？蓺w納了6點(diǎn)，非常值得企業(yè)家學(xué)習(xí)，對(duì)大家有很大的作用。

一是先開(kāi)槍后瞄準(zhǔn)。當(dāng)突發(fā)事件到來(lái)時(shí)，要拿出一個(gè)最有把握的方案，來(lái)不及。先開(kāi)槍把鳥(niǎo)鎮(zhèn)住，有設(shè)備就可以先生產(chǎn)，定單、原材料就會(huì)涌過(guò)來(lái)。這是非常精準(zhǔn)的商業(yè)邏輯;二是期貨遙遙無(wú)期。原來(lái)的商業(yè)規(guī)則、商業(yè)倫理在大災(zāi)難的時(shí)候是不管用的;三是永遠(yuǎn)要有B方案。企業(yè)在做任何一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，一定要有B方案;四是不管大單小單落袋為安。在應(yīng)急情況下，先把單拿到手。五是不能刻舟求劍。未來(lái)會(huì)瞬息萬(wàn)變，今天學(xué)到的東西明天不一定還有價(jià)值;六是先漲的是現(xiàn)象，后漲的是本質(zhì)。

活動(dòng)中，來(lái)自各個(gè)企業(yè)的會(huì)員代表作了自我介紹，并交流加入深商的感觸和未來(lái)，希望深商這個(gè)平臺(tái)可以給企業(yè)賦能，在這個(gè)平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)資源共享，互利共贏。

附：

“瘋狂口罩”的商業(yè)案例

2020年初的瘋狂口罩，在高峰期的時(shí)候，口罩機(jī)從1臺(tái)發(fā)展到100臺(tái)的速度，只用不到一個(gè)月的時(shí)間，這個(gè)時(shí)候的口罩價(jià)格像過(guò)山車一樣，瘋狂地上漲，然后像泡沫一樣瘋狂地下跌?？谡值寞偪窈蜕舷掠喂?yīng)鏈的全部違約讓整個(gè)后來(lái)的參與者大都血本無(wú)歸，其中原委故事不能用商學(xué)院的案例和商業(yè)規(guī)則衡量，在極端的利益下，沒(méi)有商業(yè)規(guī)則和契約精神，只有人性被放大后的貪婪。古有荷蘭郁金香，今有中國(guó)的口罩，一夜之間的過(guò)剩教你怎么懂得人性。

對(duì)此，吳偉分享了口罩經(jīng)濟(jì)的11點(diǎn)心得：

一是價(jià)格瘋狂上漲的時(shí)候是泡沫接近破滅的時(shí)候，也是出貨最佳時(shí)期，高峰期=臨近下坡期=出逃窗口期，別人貪婪你恐懼，別人恐懼你貪婪。吳偉以親身案例說(shuō)明，“2月6日到4月中旬，口罩業(yè)務(wù)賺到第一桶金，市場(chǎng)的瘋狂讓我訂購(gòu)了108臺(tái)口罩機(jī)、配套設(shè)備和高價(jià)原料，總價(jià)1.2億。口罩機(jī)做好已經(jīng)是在5月初了，口罩已經(jīng)沒(méi)有市場(chǎng)，口罩機(jī)一夜之間過(guò)剩，本以為3-5天回本的生意卻死在了前夜?！?/p>

二是把短期的投機(jī)變成長(zhǎng)期的生意，期貨現(xiàn)貨結(jié)合，搶手的產(chǎn)品是短期的，怎么把短期做成長(zhǎng)期，需要把搶手的產(chǎn)品按照長(zhǎng)期訂單分期簽給客戶，鎖定長(zhǎng)期利益，沒(méi)有門(mén)檻的生意長(zhǎng)不了。

三是先開(kāi)槍后瞄準(zhǔn)，先快速動(dòng)起來(lái)再修正，獵物目標(biāo)是開(kāi)槍中發(fā)現(xiàn)的。第一步是快，第二步才是好，快人一步，占得先機(jī)，等同行起來(lái)了，提前做好差異化，同時(shí)準(zhǔn)備把產(chǎn)業(yè)賣給同行、只有正在賺錢(qián)的生意才會(huì)有人高價(jià)接手，不賺錢(qián)的時(shí)候就是負(fù)資產(chǎn)。做口罩反應(yīng)快的大都是小的個(gè)體戶，一般大企業(yè)組織框架和決策太慢，常規(guī)思維采購(gòu)提貨最終會(huì)形成高速公路塞車現(xiàn)象。有時(shí)候有些事，干就好了，不適合想太多。

四是沒(méi)有最好的最穩(wěn)定的生意，只有更好的賠率，一個(gè)商業(yè)商品下行空間20%以內(nèi)，上行可能200%-1000%，請(qǐng)果斷下注。吳偉在這點(diǎn)里提到的案例是，熔噴布2月初價(jià)格2.5萬(wàn)，比平時(shí)貴了20%，下行空間20%，預(yù)計(jì)上漲空間50萬(wàn)左右，約20倍，賠率1：100。

五是期貨=遙遙無(wú)期的貨，社會(huì)恐慌和行業(yè)暴利特殊時(shí)期，現(xiàn)貨才是王道。

二月初吳偉預(yù)測(cè)到熔噴布會(huì)短缺，訂了360噸熔噴布，價(jià)格2.5萬(wàn)-4萬(wàn)，考慮到漲價(jià)違約也夠用，結(jié)果到口罩結(jié)束只拿了2噸還加價(jià)30萬(wàn)，因?yàn)橛械蛢r(jià)的期貨和購(gòu)買合同，市場(chǎng)原料上漲的現(xiàn)貨沒(méi)有采購(gòu)，合作的信任變成了忽悠，并錯(cuò)過(guò)了買現(xiàn)貨的時(shí)間。

六是寧愿浪費(fèi)也不要被餓死，一定找好替代品和B方案，多出的原料可以折價(jià)處理掉，但如果斷料，你可能前期全部投入血本無(wú)歸。在極端條件下，不要輕易相信人性，做最多渠道的努力，做最壞的打算。

七是產(chǎn)品價(jià)格永遠(yuǎn)取決于供需，與成本無(wú)關(guān)，在人性的恐慌中放大，早點(diǎn)為恐慌的剛需買單，看成本你只會(huì)一路看著價(jià)格越長(zhǎng)越高。

八是廣告銷售先行，不管產(chǎn)品有多搶手，先有客戶再篩選客戶（大小客戶、長(zhǎng)短期客戶），先吃進(jìn)后篩選，先占得先機(jī)，先保本再博高。

九是分析多變現(xiàn)象后的不變本質(zhì)邏輯，任何現(xiàn)象的背后都是本質(zhì)的邏輯與人性的弱點(diǎn)，在人性的未來(lái)打劫，任何市場(chǎng)瘋狂的現(xiàn)象背后都是產(chǎn)業(yè)鏈上延，提前在未來(lái)等大家比與爭(zhēng)搶眼前更有意義。

十是人性功利短視，眼光3個(gè)月或3年就可以割人性的韭菜，在人性的下游等大家勝過(guò)與人爭(zhēng)一時(shí)之利，少研究老的商業(yè)案例經(jīng)驗(yàn)，行業(yè)、社會(huì)、人、習(xí)慣都在變。人性擁擠的地方只能長(zhǎng)出韭菜，大小早晚而已。先研究人性的需求再動(dòng)手，賣產(chǎn)品賺市場(chǎng)的錢(qián)，賣機(jī)器賺未來(lái)同行的錢(qián)，賣核心緊缺賺整個(gè)行業(yè)的錢(qián)，賣人性的弱點(diǎn)賺所有人的錢(qián)。

十一是盡力做個(gè)善良的人，下一個(gè)十字路口不知道會(huì)遇到誰(shuí)，不知道誰(shuí)會(huì)改變你的命運(yùn)，或喜或悲，或情或利，一切偶然在選擇后都會(huì)成為一生的必然！懂得珍惜生命，珍惜身邊的朋友。