中國建設(shè)銀行股份有限公司濟南分行 郝羽

財富管理(Wealth Management)是在高凈值客戶的各方面需求進行全面評估的基礎(chǔ)上，提供個人、家庭或企業(yè)金融產(chǎn)品以及其他非金融服務(wù)，以此滿足不同階段財富需求的管理模式。

高凈值客戶的財富需求可以分為四個維度(見表1)，揭示了財富管理的本質(zhì)，即忠于客戶所托，在財富得到長期穩(wěn)定的保值、增值和傳承的基礎(chǔ)上，更好地發(fā)揮財富的價值。

表1 財富需求的四個維度

1 商業(yè)銀行財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展背景

高凈值客戶的財富管理成為各金融機構(gòu)瞄準的藍海領(lǐng)域，商業(yè)銀行展業(yè)的機遇與挑戰(zhàn)并存。

1.1 居民總財富大幅增加，高凈值人群規(guī)?？焖僭鲩L

在過去20年間，我國居民總財富經(jīng)歷了快速增長，從3.7萬億美元增長至78萬億美元，增長超過21倍。根據(jù)《2021中國私人財富報告》統(tǒng)計，2020年末，中國個人可投資資產(chǎn)規(guī)模已達到241萬億元，2008年以來，復(fù)合年增長率達到16.39%，可投資資產(chǎn)在1000萬以上的中國高凈值人群數(shù)量達262萬人，持有可投資資產(chǎn)84萬億元，年均復(fù)合增速17%。

1.2 銀行息差普遍收窄，壓縮利潤空間

受市場環(huán)境以及減費讓利政策等因素影響，商業(yè)銀行凈利息差和凈利息收益率呈現(xiàn)收窄趨勢。財富管理業(yè)務(wù)促進銀行中收穩(wěn)定增長，對利潤的貢獻度不斷提高，未來創(chuàng)利前景廣闊，日漸成為銀行核心的增長動能。

1.3 高凈值人群財富管理成熟度顯著提高

在監(jiān)管和市場雙重影響下，高凈值人群資產(chǎn)配置意識逐步加強，更加理性地進行資產(chǎn)多元化配置。根據(jù)資管新規(guī)的要求，信托產(chǎn)品和非凈值型供給下降，資產(chǎn)配置占比也在持續(xù)性縮減，“房住不炒”的政策使得投資性房地產(chǎn)的投資價值及吸引力有所降低。

1.4 高凈值人群需求更為多元化

高凈值人群從過去單純產(chǎn)品需求導(dǎo)向轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)服務(wù)需求，除了注重個人需求之外，對家庭、企業(yè)、社會需求、金融與非金融層面有了更高的需求(見圖1)。一方面，高凈值人群面臨著財富增值問題。另一方面，很多民營家族企業(yè)開始邁入企業(yè)和家族傳承的重要階段。

圖1 中國高凈值人群的家庭需求

1.5 財富管理市場競爭加劇

商業(yè)銀行、券商、私募、信托、數(shù)字化平臺等共同參與市場角逐，從“跑馬圈地”以量取勝向“精耕細作”以質(zhì)取勝轉(zhuǎn)變。大型綜合銀行較為完善的服務(wù)體系受到高凈值客戶青睞，但在明星私募收益率走高的驅(qū)動下，券商、私募機構(gòu)被認為在權(quán)益類資產(chǎn)配置上更加專業(yè)。

2 商業(yè)銀行財富管理業(yè)務(wù)存在的問題

隨著資管新規(guī)和理財新規(guī)等政策落地完善，財富管理回歸本源，以銀行理財和非標信托為代表的保本保收益產(chǎn)品規(guī)模持續(xù)收縮，原先以單一產(chǎn)品配置為主的財富管理模式難以為繼。

2.1 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重

隨著銀行理財子公司的相繼開業(yè)，大資管行業(yè)的市場化競爭加劇。目前競爭主要集中于前端產(chǎn)品銷售，銀行通過設(shè)計品種繁多的產(chǎn)品，加大客戶的購買力，但很多產(chǎn)品在投資運作和底層資產(chǎn)投向等方面同質(zhì)化程度很高。由此可見，以產(chǎn)品為中心的銷售模式已經(jīng)無法滿足客戶高端化、個性化的需求。

2.2 “資產(chǎn)荒”矛盾激化

非標“資產(chǎn)荒”的形成有兩方面的原因，一是資產(chǎn)端方面，實體經(jīng)濟和高利率主體投資回報率的下行，導(dǎo)致很多高收益固收資產(chǎn)供給出現(xiàn)明顯萎縮態(tài)勢。二是資金端方面，在利率市場化轉(zhuǎn)型的背景下，銀行存款的吸引力下降，居民開始尋找更高收益的資產(chǎn)機構(gòu)，進行存款搬家，寬松的貨幣政策也使得資金的配置需求產(chǎn)生進一步的加劇。

2.3 理財產(chǎn)品風險頻出

有些銀行打著財富管理的名義，做著推銷產(chǎn)品的事；扣著資產(chǎn)配置的帽子，做單一資產(chǎn)銷售；把收益率當作財富管理的目的，片面追求高收益。更有銀行對合作機構(gòu)審核不嚴，理財產(chǎn)品通過層層資管計劃嵌套后不知去向，頻頻爆雷，影響客戶對銀行的信任。

3 商業(yè)銀行發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)的對策建議

商業(yè)銀行應(yīng)為高凈值客戶提供專屬、完全定制化的財富管理服務(wù)。具體來說，要充分把握大財富時代的機遇，提高資產(chǎn)配置和綜合服務(wù)能力，打造強大的財富管理“朋友圈”，構(gòu)建更加多元化的產(chǎn)品體系，豐富體系架構(gòu)搭建，全面賦能客戶經(jīng)理隊伍，提高差異化服務(wù)體驗，打造財富管理品牌。

3.1 提高資產(chǎn)配置能力

首先要更新財富管理理念，財富管理不等同于收益率，要結(jié)合目標，明確了目標，才能得到必要的收益率，從而倒推出配置比例。資產(chǎn)配置指組合的品種、數(shù)量、分散程度和調(diào)整機制，理財產(chǎn)品、基金、保險、大額存單……每一個金融產(chǎn)品都是一種工具，銀行應(yīng)通過工具的搭配控制回撤、提高收益，幫助客戶達到特定目標。

資產(chǎn)配置是高凈值客戶的必然選擇，也只有在足夠體量的客戶資產(chǎn)中才能體現(xiàn)出資產(chǎn)配置的威力。銀行只有通過證明自己具備跑贏市場、鞏固市場的能力，追求投資組合性價比，實現(xiàn)風險收益管理，才能持續(xù)吸引客戶資金。一是要利用資產(chǎn)的負相關(guān)性尋找最優(yōu)解，二是進行前瞻性研究，預(yù)判長期收益，并定期進行再平衡。

3.2 提高綜合服務(wù)能力

為滿足客戶及家族資產(chǎn)在保值增值、身份規(guī)劃、企業(yè)投融資、子女教育、財富傳承、不動產(chǎn)置業(yè)等方面的需求，商業(yè)銀行瞄準了以家族信托為代表的財富管理工具，紛紛通過設(shè)立信托子公司、與第三方合作等形式為高凈值家族做好風險管理。

雖然家族信托是舶來品，在我國是一個新生事物，但在立法層面已經(jīng)有了進展，2018年銀保監(jiān)會第一次以文件的形式寫清楚家族信托的設(shè)立門檻，如何在信托公司實行分賬管理，2019年最高人民法院出具紀要對信托財產(chǎn)獨立性予以明確。

大型商業(yè)銀行還在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)成立家族辦公室，對家族成員進行持續(xù)關(guān)愛。真正的家族辦公室類似于“看門人”的角色，所投資的行業(yè)往往是家族企業(yè)未來的發(fā)展方向，是創(chuàng)業(yè)精神的延續(xù)。商業(yè)銀行應(yīng)充分發(fā)揮公私聯(lián)動的優(yōu)勢，打造財富管理生態(tài)鏈，將投資管理、資產(chǎn)托管、投資銀行等業(yè)務(wù)同步運轉(zhuǎn)，實現(xiàn)財富管理收入、資產(chǎn)管理收入、托管費收入多點開花、協(xié)調(diào)發(fā)展。

3.3 豐富配置途徑和手段

銀行要通過和子公司、國際知名資產(chǎn)管理機構(gòu)合作，為財富管理提供豐富的配置途徑。建設(shè)銀行通過建信資本開展定制化的全委托業(yè)務(wù)，采用投資前深度溝通、投資后持續(xù)服務(wù)、基金經(jīng)理定期與投資人面談等方式，做到與客戶充分溝通，展示團隊的專業(yè)性。

目前大數(shù)據(jù)、人工智能、區(qū)塊鏈等科技信息技術(shù)在銀行的應(yīng)用為財富管理發(fā)展方向的重塑提供了幫助，銀行要順應(yīng)數(shù)字經(jīng)濟的新特征和居民財富持續(xù)增長的大趨勢，一是加大創(chuàng)設(shè)智能投顧和金融科技平臺，在服務(wù)長尾客戶群體在增強金融普惠性方面發(fā)揮作用。二是深化“移動優(yōu)先”戰(zhàn)略，推動“渠道融合”，通過整合多個App，打造統(tǒng)一的財富管理平臺，推動數(shù)據(jù)、場景、業(yè)務(wù)的全方位融合，構(gòu)建多層次、立體化、智慧化的線上線下服務(wù)體系，為客戶提供最及時、準確的信息服務(wù)和投資建議。

3.4 加強隊伍人才建設(shè)

前三條建議是在術(shù)的層面，圍繞商業(yè)銀行財富管理的效率提高和差異化競爭提出，那么在道的層面，如何將三者有機統(tǒng)一，打出財富管理的組合拳呢？財富管理業(yè)務(wù)的驅(qū)動核心是“人”，專業(yè)的人才隊伍是商業(yè)銀行財富管理的核心競爭力，要加大核心人員隊伍建設(shè)，提高團隊的專業(yè)度和忠誠度。

無論科技如何發(fā)達，高凈值人士的財富管理服務(wù)永遠離不開財富管理人員的溫度，從業(yè)人員要做好客戶的投資者教育和陪伴，有意識地樹立自身品牌，做朋友型的專家，用朋友解除客戶防備，用專家建立客戶信任。只有用心滿足客戶需求，超過客戶期望，不斷給客戶關(guān)系注入價值，才能為財富管理業(yè)務(wù)的順利開展打下堅實的基礎(chǔ)。

3.5 做好風險管理

財富管理能力決定了一家銀行能飛多高，風險管理卻能決定走多遠。銀行應(yīng)嚴格遵守監(jiān)管合規(guī)要求，特別是在資產(chǎn)組織、產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)、產(chǎn)品配置、合作伙伴選擇、投資者教育、投資者全過程陪伴、投后管理等方面。重視投資者權(quán)益保護工作，在投資門檻、合格投資者認定等方面嚴格執(zhí)行規(guī)定，否則未來一旦出現(xiàn)“黑天鵝”事件，銀行財富管理的“金字招牌”就會受到重大打擊，還可能面臨高額的賠償。

4 結(jié)語

綜上所述，財富管理對商業(yè)銀行提出了更高的要求，高凈值人群在選擇財富管理機構(gòu)時，不僅需要考慮機構(gòu)的財富管理能力和風格定位，還需要考慮機構(gòu)是否可以滿足自身的體驗感、信任感等情感需求。商業(yè)銀行應(yīng)結(jié)合自身定位，憑借綜合服務(wù)的優(yōu)勢及資源整合，聚焦和細分客群，形成差異化定位和專業(yè)性服務(wù)，持續(xù)構(gòu)建生態(tài)，夯實新態(tài)勢下競爭領(lǐng)先地位。