柳蘇凌 孟建軍

轉(zhuǎn)眼間，2021年已經(jīng)臨近年底。在疫情常態(tài)化的這段時間，讓我們深深地體會到了，網(wǎng)絡(luò)對現(xiàn)代人來說是如此的重要，已經(jīng)到了沒有網(wǎng)就無法正常生活的境地。與此同時，由于疫情的常態(tài)化，也提升了網(wǎng)民對樂器網(wǎng)購的需求，客觀地推動了樂器電商的發(fā)展。新零售業(yè)態(tài)的優(yōu)勢慢慢凸顯，網(wǎng)絡(luò)購買車不足為奇，網(wǎng)購樂器，甚至是上萬元的大件樂器，也在近一兩年內(nèi)頻頻出現(xiàn)?？梢哉f，5G時代的生活，正向我們走來……

樂器消費是群眾精神文化生活的晴雨表。在采訪中發(fā)現(xiàn)，有的商家每日訂單不斷，生意紅火，處在上升擴大階段;有的商家由于對此前情況預(yù)估過于樂觀，準備不足，內(nèi)部核心競爭能力欠缺，沒有扛過疫情考驗就此歇業(yè)，出現(xiàn)了“幾家歡樂幾家愁”的分化局面。

記得在幾年前，行業(yè)對于網(wǎng)絡(luò)樂器銷售品頭論足，褒貶不一。僅僅幾年功夫，幾乎每個樂器品牌都有不同程度的網(wǎng)絡(luò)宣傳和銷售?？梢哉f，在5G時代下，沒有網(wǎng)店的樂器品牌是不完整的。這也充分地體現(xiàn)了市場自發(fā)的“優(yōu)勝劣汰、適者生存”。與其說在樂器行業(yè)中發(fā)展電商，不如說是電商早已融入到人民生活的方方面面，網(wǎng)購樂器僅僅是這種變化的表現(xiàn)。

在疫情常態(tài)化的兩年間，對于網(wǎng)絡(luò)消費卻起到了極大的促進和推動。一些上萬元的鋼琴、吉他、專業(yè)器材都出現(xiàn)了網(wǎng)購訂單，充分地說明了百姓對于網(wǎng)購的信任，以及商家在售后和退換貨等方面的誠信度。這些以客戶至上的電商在這個階段迅速成長！

短視頻和直播讓民樂行銷網(wǎng)絡(luò)

五色風(fēng)（北京）音樂文化有限公司

總經(jīng)理? 石禮貴

“樂海樂器”的網(wǎng)絡(luò)銷售近幾年發(fā)展勢頭良好，在網(wǎng)絡(luò)擁有很高的知名度和擁護度。目前，五色風(fēng)（北京）音樂文化有限公司負責(zé)電商的運營和內(nèi)容服務(wù)。總經(jīng)理石禮貴認為，目前網(wǎng)絡(luò)樂器銷售風(fēng)頭正健，在運營電商的過程中，他感受到了網(wǎng)絡(luò)銷售的便利化和個性化服務(wù)等優(yōu)勢。

他說：“我們銷售的主要樂器品類是民族樂器，琵琶、阮、二胡、古箏、揚琴等樂器都銷售的比較好。我認為特別是民族樂器，非標化樂器產(chǎn)品，通過線上線下相結(jié)合的新零售模式是一種很好的體驗性銷售模式，能使得線上線下優(yōu)勢互補，提升樂器產(chǎn)品的社交場景和體驗感，同時向用戶提供更具性價比的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，對擴大樂器用戶人群也是非常有幫助的?！?/p>

“從實際情況來看，網(wǎng)絡(luò)店鋪銷售總額應(yīng)該是超過線下實體店的銷售額，這種情況主要是因為網(wǎng)絡(luò)購買樂器，的確很便利性，個性化的服務(wù)越來越強，隨時可以跟客服溝通了解樂器的具體情況。并且售前、售后的服務(wù)也越來越完善?？陀^講，疫情的確推動了網(wǎng)絡(luò)樂器銷售，眾多購買者從原來的線下門店購買的行為轉(zhuǎn)到網(wǎng)絡(luò)購買。畢竟，網(wǎng)店上信息、視頻、文字資料應(yīng)有盡有，豐富度也比較直觀，方便客戶自主下單。我想，如果照此發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)樂器銷售可能會取代門店銷售只是一個時間的問題了?！?/p>

短視頻的火爆，讓電商們品嘗到了成功的果實。石經(jīng)理率領(lǐng)的“五色風(fēng)”本身就是一支專業(yè)化的“內(nèi)容生產(chǎn)”隊伍。

石禮貴道：“我們的網(wǎng)店直播做的很多，關(guān)鍵是內(nèi)容和服務(wù)。樂器直播對主播的要求很高，對口才、演奏技能、產(chǎn)品熟悉度等方面的要求都非常高。優(yōu)秀的主播老師能給用戶專業(yè)的購買引導(dǎo)，讓客戶買到最適合自己的產(chǎn)品?！迳L(fēng)’直播間的琵琶老師權(quán)娉，就是這樣一位優(yōu)秀的主播老師。此外，我們也創(chuàng)作了許多優(yōu)質(zhì)的短視頻。短視頻內(nèi)容是現(xiàn)在網(wǎng)上主流的宣傳形式，比圖片、文字都更容易體現(xiàn)產(chǎn)品的特征，尤其是樂器的音色、性能和整體感覺，能讓消費者更直觀地了解產(chǎn)品，幫助消費者提高認知和提升選擇權(quán)。通過短視頻和直播的介紹說明，能更好地增強消費者的信任度，讓客戶不但能更好地了解產(chǎn)品，同時也能更好地了解商家，建立良好的溝通途徑。甚至能彌補一些體驗的缺陷，增強客戶的體驗感。直播視頻選琴，實現(xiàn)客戶端與商家的同頻，增加銷售信任，讓客戶買到喜歡又適合自己的樂器?！?/p>

輔助式智能鋼琴將走俏

卡羅德音樂集團副總經(jīng)理 黃忠

現(xiàn)卡羅德音樂集團副總經(jīng)理黃忠，擁有多年的電商銷售經(jīng)驗，對樂器銷售新零售業(yè)態(tài)有著資深的研究。他一直對樂器銷售網(wǎng)絡(luò)化成長空間，抱有很高的期待。與其他品類的電商相比，樂器電商市場還有一大塊“蛋糕”亟待開發(fā)。

“卡羅德鋼琴品牌，從2011年開始在網(wǎng)絡(luò)渠道銷售鋼琴和鋼琴配件，那個時候正是網(wǎng)絡(luò)銷售的崛起。但電商銷售的品類主要是書、衣服、吉他等等，賣鋼琴這種比較大件的樂器是比較少。隨著網(wǎng)絡(luò)不斷發(fā)展，物流體系逐漸完善，用戶購物心智也逐漸成熟，鋼琴銷售從2015年開始快速發(fā)展，2019年達到最高峰。之后疫情來了，說實話疫情對鋼琴銷售影響挺大的，主要是因為疫情影響了線下培訓(xùn)市場，因為線下門店學(xué)鋼琴的人變少了，所以線上買鋼琴的人也變少了。隨著國內(nèi)的“雙減”政策的逐步落實，對于下一代的藝術(shù)教育要求，會帶動鋼琴的銷售和培訓(xùn)。今年我所知道的很多樂器品牌，網(wǎng)絡(luò)銷售相比去年略有下降，也不僅僅是鋼琴一個品類，消費品整體今年都是下滑的，還是因為受到疫情的長期影響，全球的生產(chǎn)和消費都在下滑，這是一個經(jīng)濟現(xiàn)象，我相信過一兩年就會恢復(fù)。”

“目前樂器銷售大都采取新零售的方式，新零售是網(wǎng)絡(luò)和線下結(jié)合的全新銷售模式，線上的優(yōu)勢是效率高，線下的優(yōu)勢是體驗好。樂器行業(yè)的新零售就好像“美團”和“大眾點評”一樣，讓用戶快速了解身邊的美食，然后去門店實地體驗，讓消費者找飯店更方便。而樂器新零售也是方便客戶了解品牌和樂器相關(guān)的詳細信息，為客戶線下的體驗提供支持?！?/p>

黃忠表示：樂器網(wǎng)絡(luò)銷售是趨勢，需要短視頻和直播實現(xiàn)轉(zhuǎn)化率。他說道：“今年‘抖音’和‘快手’都開始做電商了，增速也非?？臁！詫殹熵垺〇|’這些平臺也依舊是用戶購物的主陣地，加上新增加的‘拼多多’‘抖音’和‘快手’網(wǎng)購平臺，網(wǎng)絡(luò)銷售的渠道以后會越來越多，尤其是各種短視頻和直播平臺，他可以更好地展示鋼琴的特征，以后肯定會成為鋼琴銷售的重要渠道?！?/p>

“數(shù)碼鋼琴、入門吉他等等，因為這些樂器的生產(chǎn)是標準化的，用戶的決策周期短，在線上或者是現(xiàn)下門店購買，客戶不會有多少購物體驗上的差別，另一部分樂器的銷售是需要聯(lián)合線上和線下的模式，例如：演奏級別的鋼琴、小提琴、民族樂器等等，因為這些樂器需要較多的體驗環(huán)節(jié)，用戶決策周期長，離不開體驗環(huán)節(jié)。好像汽車一樣，用戶會在很多渠道了解汽車信息和價格，比如汽車之家、抖音、好朋友、4S店等等，然后去線下4S點購買。但也不乏像TESLA汽車，直接網(wǎng)絡(luò)下訂單的中高端的產(chǎn)品，但需要做更多的產(chǎn)品宣傳和規(guī)劃化的產(chǎn)品設(shè)計。”

2022年，卡羅德鋼琴在網(wǎng)絡(luò)銷售方面制定了一些基本政策，以應(yīng)對市場趨勢?！拔覀儗⒑艽缶ν度肓溯o助演奏和輔助練琴的技術(shù)研發(fā)中，努力把自己的產(chǎn)品做得更智能;銷售模式，也從原來線下和線上割裂銷售，改為線上輔助線下銷售，線上更多地強調(diào)品牌傳播，告訴消費者我們的產(chǎn)品很智能，引導(dǎo)用戶去線下經(jīng)銷商門店，實地體驗智能鋼琴，最終在線下門店轉(zhuǎn)化為授課學(xué)生和購琴消費者?！?/p>

管理與格局決定“你”走多遠

杭州藝鈦客樂器有限公司創(chuàng)始人 趙睿敏

在經(jīng)濟環(huán)境艱難時刻，依然堅守在樂器銷售行業(yè)里的銷售大咖們，大多數(shù)是擁有過音樂學(xué)習(xí)經(jīng)歷的，或者是曾經(jīng)的音樂專業(yè)人士，對于音樂和這個行業(yè)有著一份外人無法理解的情懷！只有經(jīng)歷過的人才清楚，如果沒有一份公益心很難在這個行業(yè)中堅持下去，如果沒有這份情懷就很難在艱難險阻中不斷創(chuàng)新謀求發(fā)展，因為熱愛所以才去投入，想盡辦法不斷在行業(yè)中求生存，求發(fā)展。

杭州藝鈦客樂器有限公司創(chuàng)始人趙睿敏的作為一位80后，曾經(jīng)是二胡演奏專業(yè)科班畢業(yè)生，走出校門后他選擇了堅持。其父輩經(jīng)歷“琴行”時代最火的年代，在父親的建議下，開始嘗試在網(wǎng)絡(luò)上進行樂器及配件的銷售。經(jīng)過幾年的奮斗和發(fā)展，已經(jīng)完全轉(zhuǎn)型成電商，并在時代賦予的機會中占有一席之地。

“我是從一個人的淘寶店開始做的。一開始我一個人做客服、打包、美工和運營。經(jīng)過不斷摸索，后來達到了每天發(fā)貨量在30～50單。看到網(wǎng)店有了盈利后，開始一點點增加人員。我認為，在經(jīng)營的道路上要先有舍，才有得。敢于投入，要懂得規(guī)劃。現(xiàn)在我的電商團隊已經(jīng)發(fā)展到100多人了。各個部門體系化的運營，我始終相信專業(yè)的人干專業(yè)的事，甚至不惜重金聘請人才。有人認為我‘傻’，干嘛花冤枉錢，但我不這樣認為。在一些關(guān)鍵節(jié)點我會選擇犧牲利潤也要保證大家共同的利益?！?/p>

“疫情剛剛爆發(fā)的時候，不讓聚集，我很著急，積壓了很多訂單。后來疫情緩解后，我跟員工一起天天加班發(fā)貨。疫情期間員工照發(fā)工資，居家辦公。與團隊共同拼搏。6月份后，我們的發(fā)貨量基本跟往年持平了，仿佛看到了曙光。但這些壓力是前進道路上必須克服的?！?/p>

“我總結(jié)我在網(wǎng)絡(luò)銷售有兩個重要的點：管理和格局。這兩年，我們的店鋪總體銷售沒有下降，反而有所升高。疫情最重的時候，店鋪不惜成本全部用順豐發(fā)貨，保證客戶安全收貨。在重大結(jié)點時候，思路要清晰，要有一定格局，舍得眼前利益，以最后的發(fā)展為愿景。其實，疫情的常態(tài)化，促使很多電商發(fā)展了，改變了很多人的消費習(xí)慣和對網(wǎng)購的看法。很多老人都學(xué)會了網(wǎng)上買菜，網(wǎng)購被更大化的全民覆蓋。但也有在疫情期間倒閉的商家，而且還不少。越是品類齊全的商鋪壓力越大。我們屬于重資產(chǎn)行業(yè)，目前在全國設(shè)置了三個分倉，主要是為了加快發(fā)貨速度，滿足不同客戶的要求，資金流動的壓力是可想而知的。疫情就是一場洗禮。在最為艱難的時刻我提出了一個口號：用內(nèi)部管理，解決同業(yè)競爭！不管今天上什么產(chǎn)品，別人只能看到你的皮毛，物品可以模仿，價格可以比我更低，但是對方看不到我的核心競爭力，這才是長久的。我認為內(nèi)部的架構(gòu)，管理方式，激勵體制，人才的應(yīng)用，才是解決外部競爭的核心競爭力。我自己認為，我們企業(yè)的風(fēng)格或許跟我的個性有關(guān)。讓別人抄襲不了，才是電商的成功之處。我也在努力做到這一點?！?/p>

隨著5G科技與百姓生活的深度融合，樂器網(wǎng)絡(luò)銷售會越來越火爆，行業(yè)中必定會崛起一波電商大軍，樂器網(wǎng)絡(luò)銷售的 “春天”即將到來。再加之國內(nèi)“雙減”政策逐步擴大，藝術(shù)素養(yǎng)考試進入中考后，將會拉動一波藝術(shù)文化市場的消費。記得多年前記者曾經(jīng)以“樂器網(wǎng)絡(luò)銷售”做過一期話題，當(dāng)時受訪者態(tài)度不一，甚至有人提出網(wǎng)絡(luò)根本無法銷售樂器，而且態(tài)度決絕，然后短短數(shù)年，樂器網(wǎng)絡(luò)銷售早已成為每個品牌的“標配”，誰也無法阻擋時代的發(fā)展。在網(wǎng)絡(luò)平臺，大家各顯神通，各美其美，展示著大器樂文化產(chǎn)業(yè)的欣欣向榮，在時代的考驗中砥礪前行。時代永遠是向前發(fā)展，永遠比我們想象得要快，永遠不變的就是改變……