劉吉洪

涪陵榨菜于11月3日召開的三季報業(yè)績說明會可謂”火爆“，吸引到了300多位投資者的踴躍參與，其中，既有高毅等明星私募，也有高盛等外資大行，更不乏國內(nèi)頂級公募及個人投資者。圍繞“價格”以及“渠道”兩大主題，雙方進行了充分的溝通。

增收不增利

在對業(yè)績會主要內(nèi)容介紹前，我們有必要先了解一下涪陵榨菜三季報的大致情況。2021前三季度，公司實現(xiàn)營業(yè)收入19.55億元，同比增長8.73%，實現(xiàn)歸母凈利潤5.04億元，同比下滑17.92%，實現(xiàn)扣非歸母凈利潤4.86億元，同比下滑19.22%;2021年三季度公司實現(xiàn)單季度營收6.09億元，同比增長1.30%，實現(xiàn)歸母凈利潤1.27億元，同比大降39.07%，實現(xiàn)扣非歸母凈利潤1.13億元，同比大降45.54%。

根據(jù)國盛證券符蓉、方一葦測算，涪陵榨菜三季度的毛利率同比/環(huán)比分別下降7.30pct/7.20pct，毛銷差來看，三季度毛銷差同比下降21.10pct。費用投放上來看，前三季度銷售費用同比增加2.37億元，主要系公司新增品牌宣傳費2.23億元，投放于新媒體（含互聯(lián)網(wǎng)公關(guān)）、梯媒、央視以及其他。其中，第三季度銷售費用同比增加8552萬元，銷售費用率同比提升13.80pct至29.60%。

兩因素構(gòu)成壓力

顯然，公司業(yè)績下滑的主要原因是成本上升，原料價格上漲及費用加大為兩大因素。

涪陵榨菜在業(yè)績會中表示，今年初由于部分地區(qū)的青菜頭原料因自然災(zāi)害出現(xiàn)短缺，導(dǎo)致青菜頭價格上漲（記者注：根據(jù)《重慶日報》數(shù)據(jù)，今年初青菜頭價格漲幅超60%，該部分青菜頭將主要用于下半年生產(chǎn)），屬于特殊情況下的非常規(guī)價格波動。公司在今年新成立了原料營運分部，著力強化大宗原料的發(fā)展、收購、加工、運營等工作，加強公司原料成本管控能力。根據(jù)目前青菜頭播種與移栽的情況，預(yù)計明年原材料價格將會回落至合理區(qū)間。

涪陵榨菜告訴與會者，公司原料收購量根據(jù)窖池空池容量以及當期原料市場價格綜合決定。目前公司在涪陵及眉山的窖池容量合計約28萬噸，并且可輔以租用窖池、委托加工等方式擴大原料收儲能力，解決階段性窖池需求。目前公司原料庫存與需求銜接合理，能夠保障生產(chǎn)供給。未來公司新建窖池可進一步提升原料收儲調(diào)劑能力，有利于更好地平抑原料價格波動，保障原料發(fā)展及產(chǎn)業(yè)鏈安全利益，維持成本、效益和毛利穩(wěn)定。

公司上升的費用主要用在宣傳及渠道建設(shè)兩方面。

涪陵榨菜在業(yè)績會上對公司渠道建設(shè)做了介紹，公司提出渠道下沉策略之后，進行了辦事處裂變、銷售人員下沉、銷售政策傾斜引導(dǎo)，渠道下沉工作扎實推進。目前已完成了全國約1400個縣級市場的布點工作，設(shè)置了相應(yīng)經(jīng)銷商，縣級市場銷售占比也逐漸提升，但較總體而言占比仍然較小，公司下一步將繼續(xù)針對性投放資源，提升經(jīng)銷商契合度與積極性，發(fā)掘市場需求，促使銷售放量。

公司今年加大品牌宣傳，對電商渠道的傳播效果有一定積極影響，渠道增長也有一定成效，主要集中在四個方面：（1）社區(qū)團購布局，銷量持續(xù)增長;（2）傳統(tǒng)電商（如：旗艦店）的銷售有所增長;（3）通過直播帶貨模式的增長;（4）O2O線上渠道建設(shè)有成效。接下來公司仍將圍繞以上方面做電商整體渠道的布局，加快建設(shè)銷售新觸點。接下來，公司品牌宣傳的工作會繼續(xù)進行，同時會綜合考慮當期業(yè)績、品牌宣傳的需求、宣傳覆蓋群體以及對品牌拉動的影響，考量投入產(chǎn)出比，有目的、更精準地選擇投放平臺，以量入為出為準則，合理規(guī)劃費用投放。

涪陵榨菜認為，公司作為行業(yè)龍頭企業(yè)，具有行業(yè)產(chǎn)品定價權(quán)，主要表現(xiàn)在兩個方面：一方面，在同行業(yè)大肆低價搶占市場、惡性競爭且不敢提價時，公司敢于率先提價;另一方面，在同行業(yè)都面臨CPI傳導(dǎo)、成本攀升時，公司能夠戰(zhàn)略性暫不提價，利用此機會擠壓對方市場，加速行業(yè)洗牌。面對本輪大宗商品、化工等上游產(chǎn)業(yè)鏈持續(xù)漲價，公司將綜合考慮成本端、市場端及行業(yè)競爭格局等多方因素，審慎判斷選擇對公司運營與市場擴張有利的模式。

表：涪陵榨菜三季報主要財務(wù)數(shù)據(jù)一覽

數(shù)據(jù)來源：公司三季報

渠道下沉與提價沒有必然聯(lián)系，公司嚴格執(zhí)行精品戰(zhàn)略，堅持產(chǎn)品品質(zhì)與價值相匹配。根據(jù)目前的渠道下沉情況，公司未發(fā)現(xiàn)價格對下沉工作有消極影響，公司后續(xù)將持續(xù)關(guān)注市場對價格的反應(yīng)。

努力拓展空間

榨菜的傳統(tǒng)消費場景為佐餐，典型的如早餐喝粥搭配榨菜、下面條時作為調(diào)味品、炒菜時作為食材等。榨菜適用場景廣泛，消費習慣久、影響深的地方比如廣東、重慶等地消費者開發(fā)出多樣搭配，比如重慶的豆花、面條館會把榨菜切成末做調(diào)料，廣東會炒雞蛋、燜魚、蒸肉、炒肉絲、燒湯等。榨菜可以做調(diào)味品、食材、下飯菜，人均消費量高的地方消費方式更多，人均消費量低的地方消費形式相對單一。據(jù)介紹，今年涪陵榨菜著力做榨菜多用途多場景宣傳和引導(dǎo)，取得了一些成效。

消費拓展方面，榨菜的消費群體目前還是以家庭消費者為主，其消費群體、消費場景還有很大的拓展空間，公司將從人員布局、經(jīng)銷商布局、渠道布局去解決這個問題。渠道拓展方面，公司作為知名品牌，縣鄉(xiāng)布局較其他大消費品牌仍有較大差距，其建設(shè)增長空間巨大，今年以縣帶鄉(xiāng)增量可觀，接下來會繼續(xù)加大力度做透縣鄉(xiāng)市場;對于滲透較深的部分市場，主要是加強精耕細作，優(yōu)化細分現(xiàn)有渠道，開發(fā)新渠道，如食堂、餐館、中央廚房等，把更多的品類深入到一線終端市場，滿足更多消費者的需求，實現(xiàn)人均消費的提升。品類拓展方面，經(jīng)過深入調(diào)研，調(diào)整產(chǎn)品及經(jīng)銷商布局，推進品類和渠道互補發(fā)展，同時探索其他親緣品類，啟動新試點。

涪陵榨菜認為，公司榨菜產(chǎn)品有兩大優(yōu)勢：其一，原料優(yōu)勢，以涪陵為中心的核心產(chǎn)區(qū)原料品質(zhì)最佳，涪陵是青菜頭原產(chǎn)地標志地區(qū)，榨菜是典型的原產(chǎn)地地理標志產(chǎn)品;其二，工藝優(yōu)勢，榨菜是青菜頭鹽漬發(fā)酵的產(chǎn)物，公司產(chǎn)品經(jīng)過嚴格品控以及三腌三榨工藝加工轉(zhuǎn)化，形成鮮、香、嫩、脆的風味特色，再結(jié)合公司的乳化輔料萃取等行業(yè)領(lǐng)先技術(shù)，使得產(chǎn)品口感更佳，品質(zhì)更優(yōu)。