李 杰 安徽文達信息工程學(xué)院

一、保險營銷概述

(一)保險營銷的定義

保險營銷可以說是一種結(jié)果，它綜合運用了現(xiàn)代化的市場營銷結(jié)論以及措施，它的別名是保險市場營銷。依據(jù)現(xiàn)存的市場營銷的正常結(jié)構(gòu)，再整合獨特的保險經(jīng)營管理，不難看出保險營銷在一定程度上，就是為了達成其實際的運營目標以及保障消費者實際或虛擬的經(jīng)濟需求，使得企業(yè)在無常的市場運營條件下，依據(jù)法律所正常實施的各項相關(guān)市場運營營銷策劃。

(二)保險營銷管理過程

保險營銷是一項全方面的項目。準確來講，保險營銷是一連串的過程，它涵括了對于保險產(chǎn)品的設(shè)計、發(fā)掘、費率厘定、分銷、消費者售后保障等，這一系列舉措的實施，可進一步保障消費者的保險需求，進而使企業(yè)利潤進一步提升。

保險營銷過程可以分為：

步驟一，產(chǎn)業(yè)調(diào)查及前景查看

消費者的需求是保險營銷的首要關(guān)注點，需要通過對當(dāng)前市場進行全方位核查、對市場前景需求充分預(yù)測來實現(xiàn)。這也是各項營銷項目開展的基礎(chǔ)。

步驟二，市場機遇預(yù)測

基于充分調(diào)研好行業(yè)大環(huán)境的基礎(chǔ)明確營銷策略的規(guī)劃步驟，搜尋符合企業(yè)經(jīng)營目標的行業(yè)前景。市場機會調(diào)研涵括運行環(huán)境、消費者個人喜愛、消費行動、存在的競爭著以及可以用來采納的競爭舉措。除此之外，對于企業(yè)本身也應(yīng)當(dāng)進行評價，從評價中探尋企業(yè)自身所具備的長處，以及對市場機遇的把握度。

步驟三，市場規(guī)劃戰(zhàn)略

第一步立足行業(yè)調(diào)研，將總體市場依據(jù)規(guī)律劃分為相對數(shù)量的“子市場”，根據(jù)所劃分的小市場，匹配企業(yè)本身的經(jīng)營性質(zhì)以及險種種類，根據(jù)匹配成功的子市場特質(zhì)，進行企業(yè)的后續(xù)經(jīng)營。

步驟四，明確合理的營銷規(guī)劃

首先基于對市場營銷機遇的充分調(diào)研和目標市場經(jīng)營規(guī)劃的充分明確，保險企業(yè)應(yīng)當(dāng)作出企業(yè)目標進程推進的相應(yīng)規(guī)劃。一個角度來看，要充分采納市場因素，另一個角度來看，還要明確是否全面考慮到了相關(guān)資源配置因素。

步驟五：營銷戰(zhàn)略

機遇保險營銷規(guī)劃的基礎(chǔ)，為達成企業(yè)營銷總戰(zhàn)略而進行的詳細項目方案。

步驟六：計劃的實施

步驟七：售后服務(wù)

保險是一項持續(xù)性時間較長的服務(wù)項目，也是消費者進行保險消費行為的過程。消費者只有在享受到了優(yōu)良的保險服務(wù)之后，才會對企業(yè)產(chǎn)生信賴，進行下一步消費行為，企業(yè)才能開展更多保險業(yè)務(wù)。

步驟八：保險營銷成績的綜合評定

在開展了保險營銷事項之后，要對取得的成績進行綜合評價，對實施過程產(chǎn)生的問題進行解決，并提出改善措施。

二、保險營銷與財務(wù)管理的關(guān)系分析

(一)保險營銷與財務(wù)管理在保險經(jīng)營中的重要地位

保險企業(yè)實施保險營銷的必要性：

營銷可以說是企業(yè)決策的一項重點職能，在基于與人事、財務(wù)、組織、監(jiān)控以及綜合管理等企業(yè)內(nèi)部管理職能的比較來說。因為保險業(yè)競爭市場的逐漸擴大，保險企業(yè)進行業(yè)務(wù)的一個重要點就是擴大消費者基數(shù)，這其中絕大部分百分比的工作均是以第一角度面對市場的，消費者便是工作的重點；保險企業(yè)是否在最后獲得一份好的經(jīng)濟盈利，其主要關(guān)注度在于消費者的滿意度是否落實，市場所真切需要獲得的服務(wù)是否被給予。綜合來看，保險企業(yè)決策的首發(fā)點和最終點都是市場。營銷職能需要在正確的思想決策下進行合理的發(fā)揮，準確管理企業(yè)現(xiàn)有資源，運用合理的推廣措施，在良好服務(wù)于市場的同時，也要確保企業(yè)的經(jīng)濟盈利。

(二)財務(wù)管理在保險經(jīng)營中的重要性

保險企業(yè)經(jīng)營涵蓋了保險資金搜集、運用和決策，在資金運動的體現(xiàn)上，同樣是相對簡單的資金收付活動，保險企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營的特殊性使得企業(yè)對于財務(wù)管理必須要給予一定強度的重視。從另一個角度來看，保險企業(yè)運營也可以說是籌集保戶的財產(chǎn)實施負債經(jīng)營，保險企業(yè)運營舉措不單單會影響企業(yè)的直接利益，同時對于許多保險消費者的利益也起到直接影響，如果保險企業(yè)產(chǎn)生了財務(wù)威脅抑或財務(wù)危機，企業(yè)的股東和眾多保險客戶的利益都會受到直接影響，以這個角度來看，保險企業(yè)的財務(wù)管理并不僅僅是簡單的企業(yè)內(nèi)部處理事項，尤其是壽險企業(yè)所牽涉的種類更多。

因為財務(wù)管理在保險企業(yè)運營決策中起到了重要的作用，并且它涉及到保險消費者的權(quán)益，因此世界上大部分百分比的國家在進行保險立法時都將財務(wù)管理作為重要內(nèi)容進行規(guī)定，各個國家保險管理機關(guān)也都進行了專業(yè)的財務(wù)管理規(guī)則，同時搭建了完善的財務(wù)檢查體系。使得保險企業(yè)相比較其他企業(yè)，對財務(wù)管理的真實度更高。

三、保險營銷實施財務(wù)管理具體對策

(一)真正樹立現(xiàn)代營銷觀念

營銷觀念的真正確立，需要基于對營銷理論的充分熟悉之下。營銷本身關(guān)系到企業(yè)的所有部門，以及產(chǎn)品進行生產(chǎn)銷售的所有環(huán)節(jié)。營銷對于企業(yè)的所有員工，企業(yè)所設(shè)立的每一個部門都具有重要意義。因此，如果想要成功實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略，一定要確保產(chǎn)品有好的營銷方向。企業(yè)想要謀求利益，必須要基于科學(xué)營銷規(guī)劃的前提之下，推行可實行的營銷策略。同時，要樹立將消費者需求擺放在第一位的覺悟。讓消費者享受全面周到的服務(wù)，相關(guān)保險服務(wù)活動也要進一步落實，進一步拓展更多的相關(guān)險種延伸項目。全面達成現(xiàn)代營銷理念。

(二)在保險企業(yè)中樹立財務(wù)營銷相融合的思想

對于財務(wù)管理和營銷兩者之間的關(guān)系，需要樹立一種正確的眼光來看待和審視，以全面可發(fā)展的心態(tài)給出一份全方位、短暫、詳細的考量。首先我們需要知道，保險企業(yè)進行一系列規(guī)劃的出發(fā)點和思考點都是為了提升企業(yè)利益，開展營銷管理和財務(wù)管理項目都是為了達成企業(yè)價值規(guī)劃。企業(yè)部門之間應(yīng)當(dāng)經(jīng)常開展公司相關(guān)業(yè)務(wù)提升的探討，互換角度，以財務(wù)視角看營銷，以營銷視角看財務(wù)，兩者相關(guān)部門互相理解，認識各種工作重點，充分認識到雖然部門不一樣，但是存在點都是為了企業(yè)未來規(guī)劃以及發(fā)展，只有雙方共同發(fā)展，企業(yè)才能走的更加長遠。

(三)選用培養(yǎng)精通財務(wù)和營銷的復(fù)合性人才

一家企業(yè)如果想要建立且實行財務(wù)營銷匯合的理論，對財務(wù)和營銷都十分熟悉的人才的需要是必不可少的。第一個層面，從企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的角度來看，將財務(wù)融合理論在運營中融會貫通是十分有必要的，同時要有整體觀念，如若企業(yè)部門相互產(chǎn)生矛盾，或者有不可處理的爭端，有第一時間進行處理。在進行員工選擇時，首先應(yīng)當(dāng)考慮同時具備精通財務(wù)知識和有銷售經(jīng)驗的財務(wù)人才。具備多項技能的全能人才具備更加開闊的視角，思考問題更加懂得變通，對于財務(wù)營銷融合架構(gòu)理論的實踐運用也更加得心應(yīng)手。在選擇財務(wù)部和營銷部的管理人時，應(yīng)當(dāng)首先考慮全方位人才。從以往經(jīng)驗實例來看，如果企業(yè)所選擇的財務(wù)經(jīng)理或營銷經(jīng)理只是簡單的學(xué)會了本領(lǐng)域小范圍的理論，只是單純專注于本區(qū)域的自我改造，而不能夠把眼光擴大，無法全面的看待問題，那么就會很容易加重企業(yè)部門之間發(fā)生難以解決問題的產(chǎn)生機率。有效的一個解決方式就是企業(yè)主動提供部門培訓(xùn)，讓財務(wù)人員進行營銷課程的學(xué)習(xí)，讓營銷人員進行財務(wù)課程的學(xué)習(xí)。如此可以進一步促進交流溝通以及問題的處理，也降低了矛盾和沖突的產(chǎn)生機率。

四、結(jié)語

保險營銷在尋求更好的市場前景時，往往忽視了企業(yè)的全面性，尤其是在企業(yè)償付能力和財務(wù)狀況方面。其次由于我國20世紀末進行了8次降息，保險行業(yè)發(fā)生了數(shù)額龐大的利差損，保險營銷如果只是一味持續(xù)走拓展企業(yè)規(guī)模的老路，忽視利潤數(shù)量降低的問題，對企業(yè)未來償付能力以及財務(wù)狀況的影響并進行關(guān)注。如果一味發(fā)展下去，會導(dǎo)致我國保險業(yè)的提升變緩，發(fā)展進程停歇，最終影響生存。所以需要對保險企業(yè)市場行為進行一定的規(guī)范。將財務(wù)營銷兩者結(jié)合，發(fā)揮財務(wù)管理在保險營銷中記錄、反映、控制與監(jiān)督的作用，以保障企業(yè)的穩(wěn)步提升與財務(wù)穩(wěn)定性?！?/p>