高杰（珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢(xún)）

現(xiàn)實(shí)生活中，大家都有這種消費(fèi)經(jīng)歷：“辦張會(huì)員卡吧，有優(yōu)惠”，“內(nèi)部預(yù)售，儲(chǔ)值10 萬(wàn)，開(kāi)盤(pán)頂20 萬(wàn)”，“辦張卡吧，現(xiàn)在辦一年送一年”……近日，筆者從一家商業(yè)步行街經(jīng)過(guò)，滿(mǎn)眼充斥著的是各種形形色色的打折促銷(xiāo)，伴隨著動(dòng)感十足的音樂(lè)不絕于耳，但是身旁稀落的人群各行其是，大家都行色匆匆，置若罔聞。瞬間筆者感到有點(diǎn)心酸：營(yíng)銷(xiāo)搞到這份上，我也是醉了。

短短半個(gè)小時(shí)竟然被推銷(xiāo)了5 次，反正你拒絕了一項(xiàng)，旁邊就有人向你推銷(xiāo)另一項(xiàng)，給人感覺(jué)不買(mǎi)都不好意思，唯有急匆匆的逃亡……心里想以后沒(méi)事就繞開(kāi)這條街。事實(shí)上，這種消費(fèi)場(chǎng)景或被消費(fèi)的場(chǎng)景，讓人從心里就很反感，撞大運(yùn)式的促銷(xiāo)真的很惹人煩。類(lèi)似這樣的過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，并不僅僅存在于日常消費(fèi)領(lǐng)域：比如百貨、美容美發(fā)領(lǐng)域，也在不斷地向通訊、房地產(chǎn)、保險(xiǎn)、餐飲等眾多行業(yè)領(lǐng)域蔓延，由線(xiàn)下向線(xiàn)上蔓延，像這種類(lèi)似的過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，讓廣大消費(fèi)者疲憊不堪但又無(wú)可奈何。客觀而言，合理的、適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)是可以理解的，畢竟沒(méi)有商家正常的營(yíng)銷(xiāo)，消費(fèi)者可能也無(wú)法更好地了解商家的產(chǎn)品或服務(wù)，無(wú)法滿(mǎn)足自己的消費(fèi)需求。所以合理、適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)，對(duì)商家和消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是可以實(shí)現(xiàn)雙贏的。

但是一旦正常、合理的營(yíng)銷(xiāo)淪為了過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)，就會(huì)讓消費(fèi)者陷入一種被強(qiáng)迫的境地，給消費(fèi)者的利益帶來(lái)?yè)p害，而且從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，同樣也不符合商家的利益。站在商家的角度，之所以會(huì)有過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)，甚至是在明知道消費(fèi)者會(huì)反感的情況下，也要堅(jiān)持過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)，顯然也是有原因的：其一，是為了獲得更多的市場(chǎng)利潤(rùn)，畢竟多賣(mài)一些產(chǎn)品和服務(wù)，也就意味著多賺取一些市場(chǎng)利潤(rùn)；其二，相當(dāng)一部分的過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)，都是為了推銷(xiāo)商家的會(huì)員卡，這樣可以增加消費(fèi)者對(duì)商家的依賴(lài)程度，進(jìn)而提高商家在本行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

但是凡事都講究一個(gè)度，過(guò)了這個(gè)度，就可能導(dǎo)致過(guò)猶不及的結(jié)果。如果商家對(duì)消費(fèi)者的過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)引起了消費(fèi)者的反感和抵觸情緒，甚至是引發(fā)了雙方的矛盾和沖突，那么對(duì)這個(gè)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這次消費(fèi)可能就是最后一次消費(fèi)了，別說(shuō)長(zhǎng)期的回頭客，連第二次機(jī)會(huì)消費(fèi)者都不會(huì)再給。如此一來(lái)，豈不是一種得不償失？而且，商家的過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)一旦引起一位消費(fèi)者的反感，就可能通過(guò)口耳相傳的作用，影響到更多的消費(fèi)者，這顯然是商家所不愿意看到的。正如有消費(fèi)者所表示的那樣：商家與其冒著引起消費(fèi)者反感的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)，還不如踏踏實(shí)實(shí)提升服務(wù)質(zhì)量，提高產(chǎn)品質(zhì)量，這樣即便你不用營(yíng)銷(xiāo)，生意也會(huì)找上門(mén)來(lái)，而不是因?yàn)檫^(guò)度營(yíng)銷(xiāo)嚇跑了消費(fèi)者。