李小容（東方電氣集團(tuán)東方電機(jī)有限公司）

在我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展初期僅僅注重對(duì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，而忽視了對(duì)自然環(huán)境的保護(hù)，導(dǎo)致現(xiàn)在我國(guó)的環(huán)境問(wèn)題愈加嚴(yán)峻。為了改善日益嚴(yán)重的自然環(huán)境問(wèn)題，建設(shè)美麗中國(guó)，給人民群眾營(yíng)造良好的環(huán)境。環(huán)保公司應(yīng)抓住快速發(fā)展的機(jī)會(huì)，積極努力解決當(dāng)下的社會(huì)環(huán)境問(wèn)題，分析市場(chǎng)現(xiàn)狀以及自身在市場(chǎng)營(yíng)銷中的問(wèn)題，并做出相應(yīng)改變。

■ 環(huán)保公司的市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

（一）市場(chǎng)政策分析

近年來(lái)隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民群眾的生活質(zhì)量也得到了顯著提升，對(duì)于社會(huì)自然環(huán)境的要求也逐漸上升。但在社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的同時(shí)，環(huán)境問(wèn)題卻愈加嚴(yán)重，我國(guó)領(lǐng)導(dǎo)人提出了兩山理論和碳達(dá)峰、碳中和“30·60 目標(biāo)”等要求，明確提出企業(yè)需提高自身的資源利用率，加強(qiáng)污染廢棄物處理，降低企業(yè)的污染排放量，加快我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革。

隨著環(huán)保意識(shí)逐漸在社會(huì)大眾心中扎根，越來(lái)越多的人開(kāi)始逐漸重視環(huán)境保護(hù)。各級(jí)政府也積極地建立更加完善、嚴(yán)格的減排制度，加強(qiáng)對(duì)污染源的控制，強(qiáng)化對(duì)自己轄區(qū)內(nèi)企業(yè)的管控，嚴(yán)格限制污染物排放。民眾環(huán)保意識(shí)的提升和當(dāng)前良好的政治環(huán)境給整個(gè)環(huán)保行業(yè)帶來(lái)了重大的發(fā)展機(jī)遇。

（二）企業(yè)技術(shù)分析

由于過(guò)去的環(huán)保技術(shù)與設(shè)備十分落后，且人民群眾的環(huán)保觀念也一直處于較低水平，認(rèn)為各級(jí)政府才是環(huán)境保護(hù)的主體，與環(huán)保公司并沒(méi)有太大關(guān)系。這導(dǎo)致環(huán)保公司在投入了大量人力物力資源的情況下，并不能取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，整個(gè)環(huán)保行業(yè)的環(huán)保資源循環(huán)利用水平和盈利水平低。

近年來(lái)，政府開(kāi)始重視環(huán)境保護(hù)工作，不僅加大了對(duì)環(huán)境資源的投入，還認(rèn)識(shí)到企業(yè)在環(huán)境保護(hù)中的重要作用，逐漸加強(qiáng)與企業(yè)間合作，構(gòu)建起完善的環(huán)境保護(hù)制度。另外，政府也意識(shí)到在環(huán)境保護(hù)工作中不僅需要企業(yè)減少污染物的排放，提升企業(yè)的資源利用效率，還需要大力加強(qiáng)對(duì)末端污染物的治理，因此對(duì)環(huán)保治理企業(yè)提出了更高要求，鼓勵(lì)環(huán)保企業(yè)提升自身的環(huán)保設(shè)備質(zhì)量和技術(shù)水平。

（三）用戶分析

由于企業(yè)污染防治設(shè)備大部分是大型設(shè)備，且服務(wù)的內(nèi)容十分復(fù)雜，廢棄物處理流程煩瑣，用戶需要一定的專業(yè)知識(shí)才能較好使用企業(yè)環(huán)保設(shè)備，因此需要環(huán)保企業(yè)給用戶提供完善的售后服務(wù)，保證用戶在污染物處理的過(guò)程中順利暢通。目前環(huán)保產(chǎn)品價(jià)格普遍偏高，用戶在選擇過(guò)程中更加注重貨比三家，無(wú)形之中增加了企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。由于現(xiàn)在的環(huán)保行業(yè)市場(chǎng)空間較大，吸引了許多國(guó)際公司投入環(huán)保行業(yè)之中，使得環(huán)保行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，用戶的議價(jià)能力進(jìn)一步提升。

■ 環(huán)保公司在市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

（一）推廣渠道單一

由于污染處理設(shè)備大多是大型設(shè)備且設(shè)備的價(jià)格普遍偏高，因此污染處理設(shè)備無(wú)法做到像其他行業(yè)一樣的批量生產(chǎn)和銷售，一般都是在客戶下單之后，且依據(jù)客戶自身的實(shí)際情況再進(jìn)行生產(chǎn)。受制于環(huán)保產(chǎn)品的特質(zhì)，在當(dāng)下的環(huán)保行業(yè)中絕大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品銷售推廣方式都是以直銷為主，主要依靠企業(yè)自身員工進(jìn)行宣傳，導(dǎo)致其推廣渠道過(guò)于單一，缺乏完善的產(chǎn)品銷售渠道。

（二）服務(wù)營(yíng)銷水平低

大多數(shù)環(huán)保企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)不足，使得企業(yè)的營(yíng)銷策略一直停留在如何推銷自身的產(chǎn)品上。致使企業(yè)在進(jìn)行人才招聘的過(guò)程中僅僅注重產(chǎn)品設(shè)計(jì)、項(xiàng)目管理以及公司管理等人員引進(jìn)，而忽視了市場(chǎng)營(yíng)銷人才的重要性。因此，在當(dāng)前的環(huán)保企業(yè)中，許多企業(yè)的銷售部門都存在著人員綜合素質(zhì)偏低、缺乏專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)制、對(duì)于專業(yè)的銷售人才極度稀缺以及對(duì)企業(yè)銷售缺乏合理規(guī)劃等問(wèn)題。在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的過(guò)程中，由于企業(yè)調(diào)查人員的綜合素質(zhì)水平較低，所采用的市場(chǎng)調(diào)研方法和工具較為落后，因此無(wú)法準(zhǔn)確得到企業(yè)所需要的市場(chǎng)信息，從而影響了企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃時(shí)的決策，阻礙了企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)水平的提高。

（三）缺乏價(jià)格策略

在企業(yè)營(yíng)銷推廣中，適宜的價(jià)格推銷策略才能給企業(yè)帶來(lái)效益。產(chǎn)品價(jià)格隨著市場(chǎng)的情況在隨時(shí)發(fā)生波動(dòng)，而當(dāng)前環(huán)保產(chǎn)品的技術(shù)水平比較先進(jìn)，其本身的品質(zhì)較為優(yōu)良且使用壽命較長(zhǎng)，所以環(huán)保企業(yè)在對(duì)環(huán)保產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)時(shí)其價(jià)格大多偏高，產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)難以避免。許多環(huán)保企業(yè)對(duì)于價(jià)格的定價(jià)以及在與其他企業(yè)進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，普遍存在著以下問(wèn)題。第一，缺乏完善的市場(chǎng)細(xì)分，不能及時(shí)根據(jù)購(gòu)買時(shí)機(jī)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。第二，在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)的過(guò)程中過(guò)于注重成本導(dǎo)向，忽視了市場(chǎng)環(huán)境的變化，沒(méi)有對(duì)其他企業(yè)同類產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行調(diào)查分析。

■ 環(huán)保公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

（一）構(gòu)建完善的推廣渠道

現(xiàn)階段環(huán)保企業(yè)的營(yíng)銷方式大多是直銷，這種營(yíng)銷方式雖然能夠控制企業(yè)的營(yíng)銷成本，讓環(huán)保產(chǎn)品直接進(jìn)入市場(chǎng)，保證了營(yíng)銷渠道的安全性。但是卻非常依賴銷售人員，不利于產(chǎn)品的大范圍營(yíng)銷推廣。由于環(huán)保產(chǎn)品的特點(diǎn)使得其目標(biāo)群體較少，營(yíng)銷模式也不能像市場(chǎng)上大眾消費(fèi)品那樣使用經(jīng)銷商模式，所以環(huán)保企業(yè)可以借鑒其他行業(yè)營(yíng)銷模式的優(yōu)點(diǎn)，建立屬于自己的分銷途徑。

首先，環(huán)保企業(yè)要構(gòu)建自身的代理商制度。通過(guò)代理商這一中間機(jī)構(gòu)，幫助企業(yè)尋找目標(biāo)用戶，并根據(jù)用戶的一些具體要求及時(shí)反饋給企業(yè)，讓企業(yè)能夠依據(jù)這些信息進(jìn)行專業(yè)分析判斷，提出適宜的銷售方案，幫助企業(yè)搶占市場(chǎng)份額。這一制度能夠幫助企業(yè)在短期內(nèi)獲得顯著的經(jīng)濟(jì)效益，并且其市場(chǎng)推廣水平也能夠得到快速提升。

其次，企業(yè)要依據(jù)代理商所提供的信息，在目標(biāo)用戶周圍建立起二級(jí)經(jīng)銷機(jī)構(gòu)。有效地對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行管理和監(jiān)控，保障在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中給用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)，有利于在用戶心中建立起良好的企業(yè)形象。

（二）實(shí)行差異化營(yíng)銷服務(wù)

對(duì)于有形產(chǎn)品的評(píng)判能夠通過(guò)一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行衡量，但是對(duì)于無(wú)形的服務(wù)卻沒(méi)有一個(gè)具體的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，只能由用戶在具體的采購(gòu)、使用過(guò)程中進(jìn)行體驗(yàn)。據(jù)研究表明，用戶在購(gòu)買某個(gè)產(chǎn)品時(shí)，所考慮更多的是在整個(gè)使用過(guò)程的實(shí)際感受。因此企業(yè)在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中不僅需要重視產(chǎn)品本身的質(zhì)量，還需要注重提升自身的服務(wù)質(zhì)量，給用戶不一樣的服務(wù)體驗(yàn)。

例如環(huán)保企業(yè)在售后服務(wù)中實(shí)行差異化服務(wù)，除了所有企業(yè)都會(huì)提供的最基礎(chǔ)污染處理設(shè)備操作方法和污染處理方案等以外，還可以定期給用戶的操作人員進(jìn)行集體培訓(xùn)，并承諾能夠隨時(shí)隨地前往用戶現(xiàn)場(chǎng)解決產(chǎn)品在運(yùn)行過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題。通過(guò)給用戶提供良好的服務(wù)，提升用戶的滿意度以及企業(yè)的口碑。對(duì)此，企業(yè)則需要構(gòu)建起相應(yīng)的技術(shù)培訓(xùn)部門、機(jī)械維修部門以及售后服務(wù)平臺(tái)。

（三）建立多元化的價(jià)格策略

第一，戰(zhàn)略價(jià)格策略。企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)拓過(guò)程中為了建立長(zhǎng)期、持久、穩(wěn)定的市場(chǎng)合作，需要與戰(zhàn)略企業(yè)和潛在用戶建立良好的合作關(guān)系，可利用戰(zhàn)略價(jià)格策略。在產(chǎn)品定價(jià)上要在一般市場(chǎng)價(jià)格基礎(chǔ)上進(jìn)行合理的下浮，且需要提供為對(duì)方解決切實(shí)問(wèn)題的服務(wù)方案，通過(guò)長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作模式增加產(chǎn)品銷量。

第二，低額定價(jià)策略。由于在新環(huán)保產(chǎn)品上市初期，潛在用戶所能夠了解的信息有限，大多數(shù)不會(huì)愿意購(gòu)買，價(jià)格因素是用戶購(gòu)買產(chǎn)品的一大重要影響因素?；谶@一情況，企業(yè)在定價(jià)時(shí)可以采取低額定價(jià)策略，通過(guò)較低的價(jià)格快速搶占潛在市場(chǎng)。雖然產(chǎn)品在銷售前期的利潤(rùn)較低，但是企業(yè)可以在產(chǎn)品的銷量和知名度達(dá)到一定程度后進(jìn)行提價(jià)，最終提升產(chǎn)品利潤(rùn)。

■ 總結(jié)

隨著社會(huì)環(huán)境問(wèn)題的日益突出，各級(jí)政府以及企業(yè)都意識(shí)到改善環(huán)境問(wèn)題十分重要。雖然近年來(lái)人民群眾的環(huán)保意識(shí)逐步得到了提升，政府也加強(qiáng)了對(duì)企業(yè)排污的監(jiān)控，環(huán)境問(wèn)題開(kāi)始逐漸好轉(zhuǎn)。但是想要從根源上改善社會(huì)環(huán)境問(wèn)題，還是需要作為改善環(huán)境問(wèn)題中堅(jiān)力量的環(huán)保企業(yè)繼續(xù)努力，仔細(xì)分析環(huán)保市場(chǎng)的現(xiàn)狀，深入了解自身在市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，積極調(diào)整自身的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，這樣才能更好更快解決我國(guó)的環(huán)境問(wèn)題。