秦嘉潞

(中國神華煤制油化工有限公司銷售分公司，天津 300000)

當(dāng)前，隨著國內(nèi)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，經(jīng)濟(jì)增長方式發(fā)生改變，由于石油、天然氣等原材料的價(jià)格上漲，國內(nèi)化工行業(yè)的成本投入越來越大[1]。近年來，化工產(chǎn)品原料價(jià)格一直保持著約30%的增長率，但是利潤增長率卻明顯下降，原材料成本的增加對化工生產(chǎn)企業(yè)的利潤已經(jīng)產(chǎn)生很大影響。

神華集團(tuán)與國電集團(tuán)于2017年合并重組為國家能源集團(tuán)，主要包括煤炭、常規(guī)能源發(fā)電、新能源、交通運(yùn)輸、煤化工、產(chǎn)業(yè)科技、節(jié)能環(huán)保和產(chǎn)業(yè)金融8 大業(yè)務(wù)板塊，是世界上最大的煤制油、煤化工公司[2]。煤化工板塊相關(guān)產(chǎn)品主要有聚乙烯、聚丙烯、甲醇等，由包頭化工、榆林化工和新疆化工等生產(chǎn)工廠加工完成后，通過銷售公司向市場營銷。在新形勢下聚烯烴產(chǎn)品銷售的效益直接影響公司整體發(fā)展，要充分結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”的大時(shí)代背景，把握機(jī)遇，為企業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展提供動力。

1.國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)及聚烯烴產(chǎn)品發(fā)展形勢分析

國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢：近年來，世界經(jīng)濟(jì)貿(mào)易環(huán)境不確定性、不穩(wěn)定性增大，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境面臨復(fù)雜變化，發(fā)展仍處于重要戰(zhàn)略機(jī)遇期，加之新冠肺炎疫情對全球造成較大影響，經(jīng)濟(jì)合作和發(fā)展組織（OECD）和國際貨幣組織（IMF）對2021 年全球經(jīng)濟(jì)增長預(yù)測值均下調(diào)。但我國有顯著的中國特色社會主義制度優(yōu)勢，有完整的產(chǎn)業(yè)體系和技術(shù)支撐，有大規(guī)模的市場優(yōu)勢和內(nèi)在動力，有宏觀調(diào)控工具和經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)濟(jì)將持續(xù)穩(wěn)中向好發(fā)展。2021 年是“十四五”的開局之年，也是開啟第二個(gè)百年奮斗目標(biāo)新征程的開局之年，還是建黨100 周年，從大形勢上看，經(jīng)濟(jì)增長態(tài)勢向好，宏觀調(diào)控優(yōu)勢顯著，從財(cái)政政策、貨幣政策和產(chǎn)業(yè)政策等多角度做好精準(zhǔn)調(diào)度，為經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇發(fā)揮重要作用[4]。

聚烯烴產(chǎn)品形勢分析：近年來，隨著國內(nèi)煤制烯烴和大型煉化一體化項(xiàng)目的持續(xù)投產(chǎn)，國內(nèi)新投產(chǎn)能繼續(xù)釋放，進(jìn)口量維持增長態(tài)勢，聚烯烴產(chǎn)能將高速增長[5]。在聚烯烴方面，我國預(yù)計(jì)在2021 年建成投產(chǎn)10 套聚烯烴裝置，產(chǎn)能約445 萬噸，國內(nèi)總產(chǎn)能將達(dá)到2500 萬噸，年進(jìn)口量已突破1800 萬噸；在聚丙烯方面，2021 年國內(nèi)預(yù)計(jì)投產(chǎn)740 萬噸，總產(chǎn)能全年達(dá)到2980 萬噸，年進(jìn)口量維持在400 萬噸以上。國際聚烯烴原料主力消費(fèi)市場在我國，因此國內(nèi)聚烯烴產(chǎn)品需求方面有望維持穩(wěn)中向好的局面。短期來看，限塑令、疫情以及中美貿(mào)易摩擦對國內(nèi)聚烯烴產(chǎn)業(yè)發(fā)展都有一定限制，但從長期來看，隨著產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品不斷升級，我國競爭力不斷增強(qiáng)，對聚烯烴原材料的需求將保持穩(wěn)定增長。

綜合分析聚烯烴供需市場，全球投產(chǎn)仍處于高峰，但經(jīng)濟(jì)放緩勢必減少終端需求，高投產(chǎn)、低增長將導(dǎo)致供應(yīng)相對過剩，對價(jià)格支撐力減少，市場壓力將進(jìn)一步加大。

2.神華集團(tuán)聚烯烴產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀及存在的問題

現(xiàn)狀：面對近些年復(fù)雜多變的聚烯烴市場形勢，神華集團(tuán)煤化工銷售公司始終堅(jiān)持“一個(gè)目標(biāo)、三型五化、七個(gè)一流”發(fā)展戰(zhàn)略，強(qiáng)化“以效益為中心，以市場為導(dǎo)向，以客戶為基礎(chǔ)，以服務(wù)為宗旨，以管理為保障”的營銷理念，把握新發(fā)展階段，構(gòu)建新發(fā)展格局，聚焦銷售總目標(biāo)，深入推進(jìn)治企能力和治理體系現(xiàn)代化，為企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。截至目前，煤化工銷售公司成立五年以來，累計(jì)銷售聚烯烴產(chǎn)品888 萬噸，實(shí)現(xiàn)利潤20.6 億元，聚烯烴產(chǎn)品銷售具有以下特點(diǎn)：

一是銷售管理更加規(guī)范。銷售公司共有包頭總部、華北辦事處、華南辦事處、華東辦事處和新疆辦事處五家銷售單位，公司全面梳理產(chǎn)品銷售價(jià)格，將華北、華南、西南、華東和新疆地區(qū)價(jià)格納入公司統(tǒng)一定價(jià)管理，明確層級管理權(quán)限，建立授權(quán)手冊、管理制度、業(yè)務(wù)流程和業(yè)務(wù)表單“四位一體”管控體系，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)操作流程閉環(huán)管理；充分利用神華電子交易平臺開展線上銷售業(yè)務(wù)，推動產(chǎn)銷對接機(jī)制常態(tài)化，持續(xù)發(fā)揮“五位一體”營銷優(yōu)勢；重點(diǎn)加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)客戶管理，實(shí)現(xiàn)客戶管理和客戶服務(wù)雙提升。二是銷售市場結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化。精準(zhǔn)施策，深度布局聚烯烴市場，充分發(fā)揮辦事處貼近市場前沿的優(yōu)勢，調(diào)研所在區(qū)域消費(fèi)特點(diǎn)，科學(xué)統(tǒng)籌產(chǎn)品資源配置；以產(chǎn)品效益最大化、物流成本最小化為核心，高效調(diào)整聚烯烴終端市場布局；積極布局海外市場，加大海外客戶開發(fā)力度，優(yōu)化內(nèi)部出口銷售流程。三是物流調(diào)運(yùn)能力顯著增強(qiáng)。堅(jiān)持以“降本就是增效”為工作理念，積極構(gòu)建汽運(yùn)直配、異地庫二次配送、汽海聯(lián)運(yùn)、鐵海聯(lián)運(yùn)、國鐵物流以及自備鐵路直發(fā)等多元運(yùn)輸模式，開設(shè)25 個(gè)前沿異地倉儲，為公司以運(yùn)保銷、以庫優(yōu)銷發(fā)揮物流倉儲保障作用。四是產(chǎn)銷對接機(jī)制更加順暢。堅(jiān)持“以銷定產(chǎn)”原則，每月制定資源計(jì)劃，每日對接銷售需求，調(diào)整銷售價(jià)格和銷售策略，有效保障了銷售數(shù)量和質(zhì)量，及時(shí)向生產(chǎn)單位傳達(dá)市場需求，調(diào)整資源結(jié)構(gòu)，提高應(yīng)對市場的能力和反應(yīng)，進(jìn)一步擴(kuò)大市場占有率。

存在的問題：雖然聚烯烴產(chǎn)品銷售在多方面都有新的突破，但是在面對新的發(fā)展環(huán)境和形勢，我們也要清醒地認(rèn)識到在自身建設(shè)和實(shí)際工作中仍存在一些不足?？傮w來看，聚烯烴產(chǎn)品銷售主要有以下幾個(gè)問題。

一是業(yè)務(wù)流程有待進(jìn)一步優(yōu)化。對于聚烯烴產(chǎn)品銷售調(diào)運(yùn)業(yè)務(wù)審批流程有些煩瑣，審批層級和環(huán)節(jié)較多，在一定程度上影響了工作效率。在今后的工作中，應(yīng)大力推行扁平化管理，加速信息流通，提高工作效率。二是產(chǎn)品供需結(jié)構(gòu)有待進(jìn)一步調(diào)整。由于華北區(qū)域有通達(dá)源自備車庫，接貨量持續(xù)增加，長期處于高庫存狀態(tài)運(yùn)行，存在終端產(chǎn)品惡性低價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格偏低，對銷售利潤有一定影響。今后應(yīng)因地制宜配置資源，著力提升工作效率和經(jīng)營效益。三是風(fēng)險(xiǎn)管控能力有待進(jìn)一步加強(qiáng)。在過去工作中，面對市場急劇變化或不可抗力等情況，比如新冠肺炎疫情、極端惡劣天氣等，各銷售單位都制定了不同程度的應(yīng)急措施，但仍需做好預(yù)案工作。四是客戶管理水平有待進(jìn)一步提高。部分區(qū)域客戶水平參差不齊，應(yīng)及時(shí)梳理所在區(qū)域的資源配置和客戶結(jié)構(gòu)，根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)和銷售模式，形成“能進(jìn)能出、能增能減”的動態(tài)客戶管理模式。五是銷售人員素質(zhì)有待進(jìn)一步提升。目前存在業(yè)務(wù)人員工作分配不均衡，走訪市場、開發(fā)客戶的業(yè)務(wù)人員單一等問題，后續(xù)要全面推行“區(qū)域化管理、系統(tǒng)化操作”的管理模式，加大對業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)和考核力度，精心打造“全崗?fù)?、全流程、高服?wù)”的“全能型”員工隊(duì)伍。

3.神華集團(tuán)聚烯烴產(chǎn)品銷售路徑和對策

綜合當(dāng)前的國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢，面對聚烯烴產(chǎn)品動蕩市場，結(jié)合公司發(fā)展實(shí)際，在解決上述問題的基礎(chǔ)上，持續(xù)加大營銷力度，推進(jìn)營銷領(lǐng)域提質(zhì)增效，完善營銷管理體系，提升營銷工作水平，要不斷提高調(diào)運(yùn)效率、銷售質(zhì)量和銷售效益，穩(wěn)步提升資源配置水平、精細(xì)化管控水平、客戶服務(wù)管理水平和倉儲物流管控水平，切實(shí)為公司建成現(xiàn)代油化品貿(mào)易服務(wù)示范企業(yè)提供堅(jiān)強(qiáng)支撐。

堅(jiān)持進(jìn)一步優(yōu)化市場布局：深度挖潛優(yōu)勢市場，突出市場導(dǎo)向，做好市場開發(fā)和市場調(diào)研，加強(qiáng)“以銷定產(chǎn)”思維模式，增強(qiáng)市場競爭優(yōu)勢，加強(qiáng)小牌號產(chǎn)品市場的開發(fā)管理，深入調(diào)研各類小牌號和專用料產(chǎn)品的主力消費(fèi)市場，開發(fā)定制化終端客戶，合理投放產(chǎn)品資源，搶占新興市場，為后續(xù)產(chǎn)品向更高附加值的小品種、專用料市場轉(zhuǎn)型升級提前謀篇布局。

堅(jiān)持進(jìn)一步做強(qiáng)聚烯烴貿(mào)易：深入研究聚烯烴貿(mào)易發(fā)展的影響因素，制定工作方案，優(yōu)化完善出口訂單定價(jià)機(jī)制，以常態(tài)化開展出口業(yè)務(wù)，擴(kuò)大出口貿(mào)易量，培養(yǎng)專業(yè)人才為指引，深度布局東南亞、中亞、南美海外市場。充分利用品牌效應(yīng)、客戶、物流和資金等方面的優(yōu)勢，在各環(huán)節(jié)發(fā)揮特長，創(chuàng)新新貿(mào)易模式，拓寬貿(mào)易渠道，提高貿(mào)易質(zhì)量。在價(jià)格方面，從對標(biāo)國內(nèi)價(jià)格穩(wěn)步發(fā)展到與國內(nèi)、國際價(jià)格進(jìn)行對標(biāo)。全面把控聚烯烴產(chǎn)品質(zhì)量，為客戶提供放心產(chǎn)品，與實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好的國際貿(mào)易客戶建立深度合作關(guān)系，建立穩(wěn)定的海外市場營銷框架和客戶結(jié)構(gòu)。

堅(jiān)持進(jìn)一步加快物流體系建設(shè)：積極推進(jìn)“智慧銷售物流系統(tǒng)”建設(shè)工作，以信息化帶動工業(yè)化，以工業(yè)化促進(jìn)信息化，將信息技術(shù)應(yīng)用到物流體系中，著力打造“互聯(lián)網(wǎng)+物流”新模式，不斷優(yōu)化基礎(chǔ)物流布局。積極與各鐵路局、庫區(qū)以及第三方汽運(yùn)、海運(yùn)公司對接，統(tǒng)籌規(guī)劃物流運(yùn)輸方案，優(yōu)化調(diào)運(yùn)模式，加快調(diào)運(yùn)進(jìn)度，優(yōu)先組織“適銷對路”的產(chǎn)品運(yùn)輸，將最適銷的產(chǎn)品在最有利的時(shí)間投放到最適合的區(qū)域。積極推進(jìn)新疆工廠專用線國鐵發(fā)運(yùn)業(yè)務(wù)，簽署國鐵“一口價(jià)”運(yùn)輸協(xié)議，全面推行和固化異地庫倉儲費(fèi)用“一口價(jià)”定價(jià)結(jié)算模式。

堅(jiān)持進(jìn)一步提升客戶服務(wù)質(zhì)量：高度重視客戶服務(wù)管理提升工作，始終秉承“以誠相待，以信相交，以德相往”態(tài)度笑迎八方客，讓客戶在公平競爭中體驗(yàn)到微笑服務(wù)、高效服務(wù)及真誠服務(wù)，進(jìn)而廣招天下商。積極借助電子交易平臺客戶服務(wù)管理系統(tǒng)，提高客戶注冊審批辦理效率；定期開展客戶回訪，現(xiàn)場幫助客戶解決實(shí)際問題；以有效機(jī)制構(gòu)建穩(wěn)定客戶群體，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)維系鞏固客戶黏性，打造優(yōu)質(zhì)客戶群體，有效推進(jìn)客戶管理與客戶服務(wù)互促互進(jìn)，推動公司從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，以服務(wù)品質(zhì)促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

堅(jiān)持進(jìn)一步提高企業(yè)管理水平：建立有效的常態(tài)化運(yùn)行機(jī)制，完善制度體系建設(shè)，對涉及定價(jià)機(jī)制、運(yùn)輸安全等規(guī)章制度進(jìn)行重新梳理整合，劃分職責(zé)和權(quán)限，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)操作流程閉環(huán)管理，提升公司規(guī)范化管理水平；全員積極推動制度體系建設(shè)工作，形成全方位、全覆蓋、齊抓共管的局面，不斷推動公司經(jīng)營管理精細(xì)化和業(yè)務(wù)流程規(guī)范化；依托大數(shù)據(jù)時(shí)代，開展“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷模式。

堅(jiān)持進(jìn)一步打造專業(yè)銷售隊(duì)伍：以“一崗多能”人才培養(yǎng)為抓手，發(fā)動全體員工加強(qiáng)理論和技能學(xué)習(xí)，分享開發(fā)市場和走訪客戶的經(jīng)驗(yàn)，并針對業(yè)務(wù)流程開展具體討論，互相答疑解惑，形成“人人分享、人人講課、人人進(jìn)步”的良好學(xué)習(xí)氛圍；堅(jiān)持樹立典型崗位、帶動全員發(fā)展的工作思路，督促全員向先進(jìn)學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)優(yōu)、爭優(yōu)和創(chuàng)優(yōu)的意識，借助優(yōu)秀人才資源帶動全員發(fā)展，持續(xù)提升優(yōu)秀人才的帶動輻射作用，為公司儲備人才、完成銷售業(yè)績奠定基礎(chǔ)。

4.結(jié)語

站在“兩個(gè)一百年”奮斗目標(biāo)的歷史交匯點(diǎn)，機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存，面對工業(yè)高質(zhì)量發(fā)展新格局，市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展新藍(lán)圖，要拓展新思路，全力推進(jìn)“智慧銷售物流系統(tǒng)建設(shè)”，著力打造“互聯(lián)網(wǎng)+銷售+金融”模式，準(zhǔn)確把握銷售形勢，逐步適應(yīng)市場變化，全面提升服務(wù)質(zhì)量，為建設(shè)現(xiàn)代油化品貿(mào)易服務(wù)示范企業(yè)不懈奮斗。