當(dāng)前， 大型養(yǎng)殖企業(yè)在我國養(yǎng)殖業(yè)中的比重呈不斷上升趨勢。 從長遠(yuǎn)來看，養(yǎng)殖企業(yè)平均規(guī)模會逐漸變大， 并且在養(yǎng)殖業(yè)中的占比會持續(xù)上升，這是不爭的事實。

如何和大型養(yǎng)殖企業(yè)打交道已成為動保企業(yè)必須面對的事情，否則，動保企業(yè)的業(yè)績增長就會出現(xiàn)徘徊、乏力，甚至下滑的狀況。

動保企業(yè)和大型養(yǎng)殖企業(yè)打交道時往往處于一種極度被動的地位——許多動保企業(yè)并不具備和大型養(yǎng)殖企業(yè)進(jìn)行合作的能力， 無論是組織資源，還是思維能力都不具備。

事實上， 和大型養(yǎng)殖企業(yè)打交道時仍然遵循的是一條不變的道理：價值交換。 即你到底能為他們提供什么樣的價值，這一點至關(guān)重要。 只是這種價值交換和小客戶比會更復(fù)雜， 甚至更加隱蔽。

規(guī)模養(yǎng)殖企業(yè)開發(fā)的基本邏輯是： 圍繞客戶關(guān)鍵指標(biāo)的達(dá)成展開持續(xù)、 系統(tǒng)的支持活動。 做好這一點，需要七個關(guān)鍵動作：

第一，了解關(guān)鍵指標(biāo)。 你必須要了解客戶的養(yǎng)殖關(guān)鍵指標(biāo)， 并且清楚客戶所在地域同行的平均養(yǎng)殖指標(biāo)和優(yōu)秀指標(biāo)， 用客戶的指標(biāo)和平均指標(biāo)或優(yōu)秀指標(biāo)進(jìn)行對比， 看有什么差距。

第二，識別關(guān)鍵痛點。 即你必須要了解影響?zhàn)B殖戶達(dá)成關(guān)鍵指標(biāo)的障礙有哪些， 或者哪些問題是影響指標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵問題。

第三，分析具體原因。 你必須要具備識別客戶隱性問題的能力， 這些導(dǎo)致關(guān)鍵痛點的隱性問題才是客戶真正的痛點。

第四，提供解決方案。 圍繞客戶的某個或幾個關(guān)鍵痛點，特別是隱性問題提供解決方案，解決方案中不僅有產(chǎn)品方案， 更重要的是要有附加方案，讓附加方案對客戶形成吸引力，這樣才能避開產(chǎn)品價格陷阱。

第五，告訴客戶價值。 也就是說，你必須讓客戶清楚你的解決方案能給客戶帶來什么好處， 這個好處必須和客戶所關(guān)注的某些關(guān)鍵指標(biāo)相關(guān)聯(lián)。

第六，提供信任證明。 如何讓客戶信任所說的好處？ 你必須提供可信的、有價值的信任狀。

第七，市場營銷活動。 你通過系列的市場營銷活動來影響或改變客戶對你的認(rèn)知， 讓給客戶對你的品牌更加信任， 讓客戶產(chǎn)生優(yōu)先選擇你的沖動。