徐智

多措并舉維護(hù)海外客商資源

謝澤琪告訴記者，今年IHE大健康展規(guī)模將近3萬平方米，但疫情前的2019年展會規(guī)模已有將近6萬平方米。以往每年IHE大健康展的國際展商占比率都高達(dá)40-45%左右，但因疫情導(dǎo)致國際展商基本都無法參展，同時國內(nèi)展商受影響也比較大，所以2020-2021年展會規(guī)?？s減比較嚴(yán)重。但從參展企業(yè)數(shù)量來看，2021年展會對比2020年還是有所增長。

謝澤琪表示，以往IHE大健康展的最大特色就是國際化水平高。疫情的影響削弱了IHE大健康展這個突出的優(yōu)勢，但是海外客商依舊是主辦方非常注重的方向。在對海外客商的開發(fā)、維護(hù)方面，謝澤琪談到了兩點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。

在公司運(yùn)維方面，億帆展覽并不像有些展覽公司會大批量裁員，而是依舊保持著國際招展和招商的團(tuán)隊，持續(xù)不斷的通過網(wǎng)站信息發(fā)布、郵件EDM、各種境外媒體及社交平臺宣傳展會。雖然大部分外商無法線下參與展會，但億帆展覽依舊會通過線上方式幫助海外客商進(jìn)行商務(wù)匹配。展會作為一個貿(mào)易平臺，它的橋梁功能是不會弱化的，只要主辦方以服務(wù)客商為初衷，做個“長期主義者”，是能實(shí)現(xiàn)“云服務(wù)”的。

在市場運(yùn)作方面，億帆展覽堅持兩大原則：幫助國內(nèi)出口企業(yè)走出去，幫助國外企業(yè)走進(jìn)來。為了幫助國內(nèi)出口企業(yè)走出去，億帆展覽會積極邀請在華境外采購商和外企駐華代表、代理商線下參會；通過線上商務(wù)匹配及一些跨境電商的方式，幫助國內(nèi)企業(yè)把產(chǎn)品銷往國外。為了幫助國外的企業(yè)走進(jìn)來，億帆展覽除了為企業(yè)提供展會現(xiàn)場的服務(wù)外，還在平時不斷給企業(yè)提供關(guān)于國內(nèi)市場、行業(yè)的信息，給予他們一些指引和建議。當(dāng)展會能夠幫助國外展商更加了解中國的商業(yè)模式和趨勢，為他們鏈接匹配的資源，那即便他們不能線下參展，線上依舊可以保持一定的粘性。

品牌需要時間的沉淀及差異化優(yōu)勢

謝澤琪表示，近年來由于政策利好，各地都出現(xiàn)了大小不同的“大健康展”。但是IHE大健康展有著更深厚的基礎(chǔ)和品牌積淀。謝澤琪認(rèn)為塑造會展品牌最重要的有以下幾點(diǎn)：

一、品牌的VI設(shè)計和傳播。億帆展覽的員工在對外介紹展會時，一定會強(qiáng)調(diào)是“IHE大健康展”。同時，還會在各方面不斷凸顯展會LOGO形象?！癐HE”的LOGO有一片清新的綠葉，在展會的宣傳材料、現(xiàn)場標(biāo)識上，都會出現(xiàn)這個色系為基礎(chǔ)的設(shè)計，并讓LOGO不停重復(fù)出現(xiàn)。今年展會還設(shè)計了吉祥物“小H”，并衍生了以“小H”為基礎(chǔ)的小禮物，這些都是為了增強(qiáng)展會品牌可識別度。

二、時間的沉淀。一個品牌之所以稱之為品牌，不僅是一個符號和幾個文字，而是時間沉淀、客戶累積下來的形象認(rèn)知度。真正的品牌展會都是有沉淀、有時間記憶的，3-5年前的展會報告、展會會刊、展會新聞，都是展會品牌的“記錄者”。

三、打造展會的核心優(yōu)勢。行業(yè)人士大部分都明白展會核心優(yōu)勢的框架理論，包括要打造服務(wù)體系閉環(huán)，要做線上線下閉環(huán)，要做整個產(chǎn)業(yè)生態(tài)閉環(huán)等。但問題是如何塑造、凸顯自身展會的品牌優(yōu)勢。謝澤琪認(rèn)為，重點(diǎn)就是要做精做強(qiáng)自己力所能及的事情，挖掘最具差異化的優(yōu)勢。

謝澤琪強(qiáng)調(diào)，億帆展覽的IHE大健康展有不少核心優(yōu)勢，但最突出的優(yōu)勢還是“人”?！拔覀兊臉I(yè)務(wù)招展團(tuán)隊，是業(yè)內(nèi)招展能力最強(qiáng)、服務(wù)能力最到位的團(tuán)隊。即便在疫情下突發(fā)事件頻發(fā)的時刻（比如展會延期、展館變動），在沒有太多市場費(fèi)用的情況下，在今年展館服務(wù)安排和搭建延誤的情況下，我們的展商還能一如既往的支持我們，這離不開我們超強(qiáng)團(tuán)隊的運(yùn)作。”謝澤琪表示，億帆展覽把招展人員培養(yǎng)成了集銷售成交、市場推廣及后端服務(wù)的全方位人才；培養(yǎng)了一批深挖展商需求、站在客戶角度思考問題，為客戶參展提供面面俱到的幫助助及關(guān)懷的人才。當(dāng)展商感覺到，是一批“有溫度”的人在服務(wù)著他們，這其實(shí)就是IHE品牌的附加價值。

政府愈發(fā)重視，線上線下融合是大趨勢

謝澤琪指出，疫情新常態(tài)下，會展行業(yè)出現(xiàn)了幾個值得關(guān)注的新趨勢。

第一，政府愈發(fā)重視會展業(yè)。疫情之下，各省市的會展中心建設(shè)仍如火如荼，場館數(shù)量越來越多。同時，政府主導(dǎo)的展會項目也越來越多，各項投入并沒有減少。這說明地方政府已經(jīng)愈發(fā)重視會展行業(yè)帶動城市貿(mào)易、旅游、餐飲等方面的作用。因此，關(guān)注政府政策，得到政府的支持，已經(jīng)成為會展人必須要做的事情。

第二，線上線下融合發(fā)展是大趨勢。近幾年政府一直在強(qiáng)調(diào)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級，會展業(yè)必須跟上形勢。雖然會展活動必須要有“線下面對面的行業(yè)匯聚”這種高效溝通交流方式，但是如何克服線上的沖擊，如何線上線下融合為企業(yè)提供更有效的幫助，也是所有會展公司都要積極面對的問題。

第三，作為商業(yè)型會展，行業(yè)垂直化和專業(yè)度要求會越來越高。只有在某個行業(yè)、某個領(lǐng)域做精做強(qiáng)，才能保證展會的可持續(xù)發(fā)展。