王芳

現(xiàn)階段，通過促進(jìn)成果轉(zhuǎn)化工作，發(fā)掘中國科研自身螺旋上升勢能，真正把科學(xué)家的內(nèi)生動力激發(fā)出來，不僅是解決國家關(guān)鍵核心技術(shù)“卡脖子”問題的必由之路，而且是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)雙循環(huán)、“雙碳”目標(biāo)的必然選擇。科學(xué)家與企業(yè)家之間最大的不同在于，一個是埋頭于實(shí)驗(yàn)室里，開發(fā)研究新知識、新技術(shù)，一個是將新技術(shù)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力與新產(chǎn)品，為社會大眾造福。那么，從科學(xué)家到企業(yè)家如何實(shí)現(xiàn)跨界轉(zhuǎn)換呢？筆者認(rèn)為，有以下三方面是科學(xué)家需要注意并踐行的。

首先是懂得如何做一名CEO，充分認(rèn)識到自己是企業(yè)家的身份。對于這一問題，知名天使投資人徐小平曾表示，從科學(xué)家變?yōu)槠髽I(yè)家，核心是怎么做好一個?CEO?的問題。這其中包括如何理解創(chuàng)業(yè)，如何尋找合伙人以及如何在創(chuàng)業(yè)長河中不斷重新定義?CEO?的角色。從仰望星空，追求浩瀚的科學(xué)真理;到腳踏實(shí)地，將夢想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，如何成為一名?CEO?會是永恒的課題。

當(dāng)前，技術(shù)型創(chuàng)業(yè)者身份的人眾多，這其中包括部分科學(xué)家。他們是公司的創(chuàng)始人，但同時也有另外一個重要的身份，“企業(yè)家身份”。創(chuàng)業(yè)的不同階段，創(chuàng)始人的“企業(yè)家身份”都非常重要，這個身份會發(fā)生變化，對業(yè)務(wù)發(fā)展也至關(guān)重要。所以，創(chuàng)始人有必要三省吾身，真正明白公司發(fā)展的不同階段如何定義好自己的企業(yè)家身份。創(chuàng)業(yè)早期，要定義好“我是誰”。創(chuàng)業(yè)早期階段，定義團(tuán)隊(duì)、流程、產(chǎn)品或服務(wù)時，“企業(yè)家身份”扮演著激勵者和基礎(chǔ)資源的雙重角色。例如，雇用什么樣的人、打造什么樣的能力甚至是目標(biāo)市場，無不是在傳達(dá)創(chuàng)始人對自己的身份定義和價值觀。成長階段，要很自然的擁抱自己的身份轉(zhuǎn)變。如果一位創(chuàng)始人仍是認(rèn)同自己作為發(fā)明者的角色，那么很可能大部分精力都集中在研發(fā)上。這就忽略了企業(yè)家本該做的其他關(guān)鍵任務(wù)，比如融資、銷售或團(tuán)隊(duì)建設(shè)，這可能會減緩或抑制業(yè)務(wù)增長。所以，到了成長階段一定要擁抱變化。成熟階段，對于創(chuàng)始人來說，就更需要不斷審視自己的企業(yè)家身份在什么方向或領(lǐng)域里是核心源泉。

企業(yè)的發(fā)展不可能永遠(yuǎn)一帆風(fēng)順、持續(xù)高速增長。所以，這個身份就是要幫助企業(yè)對抗增長停滯，作為更新和恢復(fù)力量的源泉，帶領(lǐng)企業(yè)渡過危機(jī)，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新和變革。

其次，科學(xué)家型創(chuàng)業(yè)者要能理解如何走出銷售困境。有一個有趣的說法，從出身背景來看，世界財富500強(qiáng)企業(yè)CEO中，占比最多的是銷售出身。但在新興行業(yè)，創(chuàng)新型企業(yè)的CEO大部分則是技術(shù)背景。固然，科學(xué)家型創(chuàng)始人在產(chǎn)品迭代、研發(fā)能力上具備自身優(yōu)勢，但企業(yè)最終是需要經(jīng)營和賣出產(chǎn)品的。如果CEO缺乏市場和運(yùn)營意識，無法將技術(shù)和營銷能力整合，企業(yè)將面臨脫離市場的可怕境地。如何避免這樣的困境呢？創(chuàng)始者在快速迭代出產(chǎn)品初版之后，一定要親自去接觸客戶。離開“熟人”的舒適圈，和銷售一起接觸陌生目標(biāo)用戶，在這個過程中無需讓對方認(rèn)同或購買，而僅僅是了解用戶內(nèi)心的真實(shí)想法，讓用戶說話。銷售崗位天然對顧客需求具備敏感度，其他后端部門都容易陷入一種狀態(tài)“忘了消費(fèi)者是誰”，而銷售崗位的本能決定了他會時刻記著最后的結(jié)果“滿足顧客需求”。確保了基本產(chǎn)品/市場的契合度，產(chǎn)品便可以吸引到一些客戶。創(chuàng)始人需要保持接觸客戶的節(jié)奏，不斷重復(fù)收集需求和迭代產(chǎn)品的方法，讓產(chǎn)品說話。喬布斯時代的蘋果，F(xiàn)acebook快速試錯，創(chuàng)始人產(chǎn)品影響策略無出其右。

最后，科學(xué)家型創(chuàng)業(yè)者一定要懂得如何避免產(chǎn)品增長陷阱。什么是產(chǎn)品增長陷阱？這個陷阱就是自以為的是產(chǎn)品創(chuàng)新，實(shí)際上是一種高危行為，與最初第一款產(chǎn)品的初衷相去甚遠(yuǎn)。這個陷阱就是以為僅僅在相鄰領(lǐng)域做了同樣的事，但同樣也可能是重新開始。所以，想要避免這種陷阱，就必須要搞清楚這三個規(guī)則。規(guī)則一：看清你目前所處的領(lǐng)域。試圖跨越多個類別，建立一個服務(wù)于多個客戶的平臺，最終會稀釋產(chǎn)品。向上下游發(fā)展，意味著在服務(wù)好一個客戶的同時，繼續(xù)去打造一個能滿足該客戶更復(fù)雜需求的平臺。規(guī)則二：重新審視你的細(xì)分市場，試試另一個方向。比如，如果你的早期客戶大多數(shù)是高增長或大型公司，那么可以考慮下一步把中小型公司作為目標(biāo)客戶。再比如，關(guān)注客戶跨越所有細(xì)分市場的不同需求，隨著客戶業(yè)務(wù)拓展的增長而增長。規(guī)則三：沉下心來研究戰(zhàn)略。現(xiàn)在做一個新產(chǎn)品并推向市場已經(jīng)變得非常容易。如果一開始感覺競爭不激烈，你很快就會發(fā)現(xiàn)這種想法完全錯了。這就是公司戰(zhàn)略思考是目前被低估的原因。清楚了這三條規(guī)則，考慮下一步要做什么時將會更清楚，更清晰。

科學(xué)家實(shí)現(xiàn)從科學(xué)家到企業(yè)家的跨界轉(zhuǎn)換并不容易，以上三點(diǎn)僅僅是筆者拋轉(zhuǎn)引玉，更重要的是思維的轉(zhuǎn)變、認(rèn)識的轉(zhuǎn)變和一顆執(zhí)著經(jīng)營企業(yè)的心。無論是科學(xué)家還是企業(yè)家，其內(nèi)心都需無比強(qiáng)大，也愿正在跨界轉(zhuǎn)化的科學(xué)家們早日成為企業(yè)家。