立體營銷創(chuàng)始人 王根杰

近期，肥料市場“如脫韁的野馬”一路狂奔。面對瘋漲的肥料價格，今年夏秋肥料市場經(jīng)營將是一次直接考驗廠商智慧與合作的過程。

較之于歷史同期，今年肥料價格漲幅大、來勢猛，上游工廠與下游經(jīng)銷商都始料未及，特別是一線市場人員尤感措手不及。面對反常局面，肥料生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商都在尋求對策，但在情急之下，往往顧此失彼、方寸大亂，不僅無助于問題解決，反而加劇了廠商矛盾和市場博弈。

在經(jīng)銷商層面，面對飆漲的肥料行情，部分品牌代理商為了生存，不再單獨代理原有品牌，轉(zhuǎn)而經(jīng)營價格便宜的品牌或概念肥，甚至還有些人打起了經(jīng)營偽劣肥料的主意。雖然這是經(jīng)銷商迫于市場壓力的自救行為，但在最困難的時候，經(jīng)銷商的陣腳亂了，對廠家來說也不是好事。

在肥料生產(chǎn)企業(yè)層面，有些企業(yè)采取的應(yīng)對措施也值得商榷。其中，有一類是“為富不仁”，即非理性漲價；或者為了爭奪市場，不同品牌的廠家打價格戰(zhàn)，惡性價格競爭往往是沒有贏家的。與此同時，面對競爭對手咄咄逼人的促銷攻勢，同一廠家的經(jīng)銷商有時并非矛頭一致對外，而是競相壓價、自相殘殺，結(jié)果兩敗俱傷。

近些年，農(nóng)資經(jīng)營原本就步履維艱，市場的大幅波動又加劇了市場操作的難度。隨著土地越來越集中，種植大戶越來越多，農(nóng)資經(jīng)銷商在爭取客戶和維護(hù)客戶時的難度加大，成本抬高，擠壓了農(nóng)資經(jīng)銷商的盈利空間。與此同時，當(dāng)今已經(jīng)進(jìn)入信息化高度發(fā)達(dá)的時代，網(wǎng)絡(luò)上價格公開透明，選擇的便利性和豐富性大大提升，這就使得依靠傳統(tǒng)經(jīng)營模式的農(nóng)資經(jīng)銷商陷入窘境。

概而言之，時代的大趨勢正在讓農(nóng)資經(jīng)銷商陷入被動，而今年市場的異常波動，又凸顯出廠商之間、農(nóng)資經(jīng)銷商之間合作意識的淡薄。諸多因素疊加，決定了今年的夏秋市場對行業(yè)將是一場嚴(yán)峻的考驗。

為了國家糧食安全與行業(yè)健康發(fā)展，業(yè)內(nèi)期盼有為的政府和有效的市場。肥料市場受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢影響大，要使高燒的肥料市場降溫，需要政府和行業(yè)主管部門積極引導(dǎo)和調(diào)控。筆者希望行業(yè)主管部門領(lǐng)導(dǎo)和新聞媒體記者來一線調(diào)查研究，掌握市場一手資料，摸清肥料原材料庫存、市場需求量，客觀準(zhǔn)確發(fā)布肥料行情與走勢，及時出臺相關(guān)的政策法規(guī)，制止無序漲價，打擊哄抬物價，確保農(nóng)業(yè)、農(nóng)民有肥用、用得起。

站在行業(yè)內(nèi)部看，在困難的時期，生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商應(yīng)該抱團(tuán)共度時艱，摒棄零和博弈的狹隘思維，廠家和經(jīng)銷商都應(yīng)該多一點共享，多一點擔(dān)當(dāng)，實現(xiàn)互惠共贏。

首先需要的就是坦誠相待和團(tuán)結(jié)協(xié)作。廠家與商家要進(jìn)行面對面的溝通與交流，共商化肥銷售政策，形成供銷聯(lián)盟，成為利益共同體，以增強(qiáng)抵御風(fēng)險的能力，真正實現(xiàn)互惠雙贏，同時為雙方更好的合作奠定堅實的基礎(chǔ)。

最重要的是，廠商要徹底摒棄投機(jī)與高額利潤回報的渴望。一方面，夏秋期間廠家應(yīng)作為市場調(diào)控主體，出臺一系列防范風(fēng)險的政策和積極應(yīng)對措施，引導(dǎo)經(jīng)銷商在條件具備、時機(jī)適宜時適量打款、實時進(jìn)貨，以免錯失商機(jī)，影響銷售，失去客戶和陣地；另一方面，廠家要理性分析市場，穩(wěn)定生產(chǎn)，節(jié)本增效，以不賠少賺為上策。

其次，廠商除了要提升經(jīng)營管理水平，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整與產(chǎn)品升級和練好內(nèi)功以外，還要開發(fā)經(jīng)濟(jì)適用、價廉質(zhì)優(yōu)的新型肥料，積極面對市場行情變化，謹(jǐn)慎操作夏秋業(yè)務(wù)。

廠家逐利，商家追利，無可厚非，但如果太功利、太勢利，就會目光短淺，因小失大。廠商互撕只會讓雙方一損俱損，與其各自為政、孤軍作戰(zhàn)，為何不換個角度讓競爭變成合作，共享資源，共謀發(fā)展，抱團(tuán)取暖，一起面對新挑戰(zhàn)。