李文淵

（蘭州現(xiàn)代職業(yè)學院， 甘肅 蘭州 730000）

李克強總理2014年在達沃斯論壇提出：要在960萬平方公里土地上掀起“大眾創(chuàng)業(yè)”、“草根創(chuàng)業(yè)”的新浪潮，形成“萬眾創(chuàng)新”、“人人創(chuàng)新”的新態(tài)勢。電子商務創(chuàng)業(yè)企業(yè)一時間像雨后春筍一樣，出現(xiàn)在每一個可能孵化出小微企業(yè)的地方。然而，實用型電商人才緊缺與學生實踐能力不足成為電子商務發(fā)展亟待解決的突出問題?；诖?，蘭州現(xiàn)代職業(yè)學院通過崗位調(diào)研，開設(shè)電子商務專業(yè)課程。文獻[1-4]教師通過查閱大量混合式教學模式、方法以及移動學習平臺文獻研究，將混合式教學研究運用于電子商務課程，并進一步依托學校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)工作室，幫助和鼓勵學生將理論知識與創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗相結(jié)合，著重培養(yǎng)學生動手實踐能力。本文分享微店創(chuàng)業(yè)實現(xiàn)過程案例，響應學校雙創(chuàng)號召，以期為其他學生提供創(chuàng)業(yè)借鑒，培養(yǎng)更多有實踐經(jīng)驗學生，為將來順利就業(yè)打下堅實基礎(chǔ)。

1.案例簡介

蘭州現(xiàn)代職業(yè)學院電子商務專業(yè)蘇某是一位漂亮女孩子，身高170cm，身材勻稱、氣質(zhì)端莊。2019年7月17日，暑假剛過幾天，她經(jīng)朋友介紹去蘇州電子廠打工。由于適應不了電子廠高強度工作，蘇某進行深刻剖析后，放棄這份工作，輾轉(zhuǎn)到了上海，期望在人才市場尋求一份適宜工作。當然，中專文憑的她，在人才市場屢屢碰壁屢見不鮮。終于，一次偶然機會，經(jīng)過層層選拔，在上海外灘找到做平面模特的工作。

做平面模特日子里，站臺雖然辛苦，蘇某卻過得快樂而充實。不僅掙夠?qū)W費，而且學會化妝，服裝搭配等知識，提升了審美眼光，還認識一群來自不同城市志同道合美女伙伴們。閑暇逛街之余，她又發(fā)現(xiàn)上海七浦路服裝批發(fā)市場的服裝既時尚、又便宜。憑著平模經(jīng)驗中學到對服裝搭配的感悟，蘇某試了多家店的衣服，效果均不錯。她加了多家店的微信，以便隨時查看店家更新的潮式服裝。

暑假即將結(jié)束，蘇某回到學校繼續(xù)著學業(yè)，時常也與模特們聊聊天，看看七浦路服裝批發(fā)市場新進潮服。當然，也少不了搭配買幾件新衣服。慢慢地，她與店家也熟絡了起來。

2.提出問題，發(fā)現(xiàn)商機

蘇某憑借暑假打工工作經(jīng)歷感悟，使得她能夠深入學習電子商務課程過程中，邊學邊思考周圍人的生活狀態(tài)，逐漸發(fā)現(xiàn)在她周圍有兩類人群存在著一些服裝穿著方面的問題。

2.1 學生群體

蘭州現(xiàn)代職業(yè)學院學生以甘肅省生源為主。其中，農(nóng)村孩子又占學生生源大多數(shù)。這部分群體進入學校后，易于接受新鮮事物，抱有盡快融入學校生活心理。但是，他們不太懂穿搭技巧，打扮過于成熟，不符合大學生形象。而對于城市孩子而言，第一次離開父母獨立生活，沒有父母參謀，在選擇各式服裝面前表現(xiàn)得猶豫不決。

2.2 模特群體

美女模特群體，身材傲人，渴望得到周圍人目光和青睞。然，各大商場大眾服裝并不能凸顯她們身材與魅力，因而不會是她們的選擇。私人訂制服裝價格又昂貴，也不能成為她們的目標。她們在服裝方面的選擇范圍較窄。

3.案例創(chuàng)業(yè)實現(xiàn)過程

愛美年紀，愿意花錢卻買不到心儀服裝，那能不能將上海七浦路批發(fā)市場新潮衣服搭配起來賣給大家呢？在2019年11月7日這一天，迎來了蘇某一個重要決定，那就是運用電子商務課程所學知識，進行微商創(chuàng)業(yè)。微店創(chuàng)業(yè)實現(xiàn)過程分為六個步驟：

3.1 甄選產(chǎn)品，搭配服裝。

選品是微商創(chuàng)業(yè)實現(xiàn)成功的基礎(chǔ)。商家只有選擇符合消費者需求的服裝，才能夠形成利潤。蘇某利用上海七浦路服裝批發(fā)市場的時尚服裝，專注打造自己的絕對優(yōu)勢，并構(gòu)建自己品牌護城河。她在眾多小店里選擇商品，搭配好服裝，形成自己微店特色，以此吸引到很多消費者關(guān)注。在選品上，她親力親為，做到服裝精挑細選、反復甄選。

3.2 找準定位，選擇客戶。

需求是客戶購買原始動機[5]。蘇某在選擇目標客戶方面，她確定了兩類人群：一類是身材較好，但沒有很多錢買名牌或價格昂貴服裝的學生黨。對于部分農(nóng)村孩子，蘇某可以通過自己對服裝的理解，幫助她們提升審美眼光，使他們符合青春靚麗的學生形象。而對于那些選擇困惑的城市孩子，蘇某通過自己微店特色產(chǎn)品幫助他們解決困惑。第二類目標客戶是17-25歲之間的平面模特女性。這類群體追求時尚，經(jīng)濟收入高，對買衣服尤其熱衷。

3.3 找尋客戶，精準添加。

確定目標客戶范圍后，進行精準客戶添加，將潛在客戶變?yōu)閷嶋H消費者。針對17-25歲之間，她做平面模特期間積累的來自全國各地志同道合的平面模特女性，因為她們相互經(jīng)常聯(lián)系，彼此之間信任，同時又喜歡購買時尚、潮流服裝。因此，蘇某選擇衣服更受這部分群體青睞，也更容易轉(zhuǎn)化為潛在目標客戶。此外，她還會在抖音、快手、直播上發(fā)布女生受歡迎衣服的圖片和一些穿搭技巧，以此吸引一些眼光相似，風格雷同、靈魂匹配的學生黨，并讓她們主動添加為好友。

3.4 活躍氣氛，順利營銷。

如今消費者購物更傾向于一種感情上滿足，心理上認可[6]，所以做微商要以人為基礎(chǔ)。首先要把人營銷起來，才能更好的營銷產(chǎn)品。蘇某在微信朋友圈內(nèi)每天都更新搭配一批服裝。只要有客戶問詢，她就要先了解顧客個人喜好情況，有的放矢地為顧客推薦不同服裝。其次，她會在女孩子較多聊天群里，積極聊天，增加活躍度，并準備一些小禮品，達到擴大產(chǎn)品推廣目的。

3.5 貼心服務，維護客戶。

交易完成后，其實銷售才剛剛開始。因為這時候要進行客戶回訪，要讓顧客感受到微店長是在為顧客設(shè)身處地的著想，時時為客戶考慮，而不是一味地推銷商品。維護客戶關(guān)系方面，蘇某采取了以下方法：顧客返紅包獎勵，發(fā)放優(yōu)惠券等信息；追蹤顧客物流消息，并及時告知；幫顧客搭配服裝，告知清洗注意事項等。

3.6 分銷代理，拓展渠道。

建立分銷代理，拓展銷售渠道。當個代理接單后便轉(zhuǎn)單給蘇某。接著，由她在上海七浦路服裝批發(fā)市場尋找貨源，并與其合作一一發(fā)貨。她會收取一定代理費，比如99元九折代理，即拿貨價是朋友圈標價的九折。代理商也可自行加價，賣多少不受限制。

在2020年初，新冠肺炎席卷全國，肆虐全球的危機情況下，許多人禁足在家卻屢屢為生計發(fā)愁，微店創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢就凸現(xiàn)出來了。它可以使人們足不出戶，就能夠收獲喜悅和金錢。蘇某從剛開始一問三不知，到現(xiàn)在游刃有余為顧客推薦搭配服裝。從剛開始一無所獲，到現(xiàn)在每月凈賺三、四千元。她不僅完全實現(xiàn)了自給自足，還能貼補家用，孝敬父母。蘇某微店創(chuàng)業(yè)實現(xiàn)過程，已經(jīng)從一個撒嬌的小姑娘，變成現(xiàn)在成熟大方的店小二。

4.案例的SWOT分析

在微店創(chuàng)業(yè)實現(xiàn)過程中，蘇某通過學習電子商務知識，運用SWOT模型總結(jié)本次服裝微店成功創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗：

4.1 做服裝行業(yè)的優(yōu)勢

首先，服裝是消費需求非常旺盛的剛需產(chǎn)品，市場容量大、利潤率高。對于那些愛美女孩子，漂亮衣服都是她們涉獵對象。其次，蘇某比較懂穿搭，能夠及時把握住時尚服裝潮流，所以在進貨時候，懂得哪些樣式和類型的服裝可以博得大家青睞。再次，她還很年輕，年輕便是最大的優(yōu)勢，她會有很多精力去做好這件事。最后，蘇某善于了解顧客。在與顧客的交流中，她能夠及時了解顧客需要的服裝，風格偏好。當顧客咨詢時，她就能夠主動捕捉顧客心理，有的放矢地為客戶推薦想要的衣服。

4.2 做服裝的劣勢

蘇某需要完成學業(yè)，所以不能浪費很多精力在創(chuàng)業(yè)上，沒法及時回復顧客信息，不能給予顧客更好的服務體驗。其次，她需要認真服務好每一位顧客，贏得顧客的信賴。但是，受地域限制，她不能親自查驗每一件衣服質(zhì)量，而賣家也不一定會幫她認真選擇好商品。此外，快遞運輸也是不可控風險因素，她不能保證快遞運輸途中衣服完好或者盒子壓扁、吊墜壓碎事情發(fā)生。如果此類事件發(fā)生，風險只能由她承擔。

4.3 做服裝的機遇

國家提倡“大眾創(chuàng)新”和“人人創(chuàng)新”，學校也鼓勵同學進行創(chuàng)業(yè)活動，蘇某正好借此機會積極學習、虛心請教，為將來創(chuàng)業(yè)積累經(jīng)驗。另一方面，消費者網(wǎng)購習慣已經(jīng)改變，現(xiàn)在女孩子或忙于學習或?qū)Ｗ⒐ぷ鳎緵]有很多時間去逛街，而且網(wǎng)購選擇的商品余地更多，價格比實體店更優(yōu)惠。

4.4 做服裝的威脅

她所面臨的威脅是其他網(wǎng)購電商平臺的競爭。每一個同行即是朋友，也是競爭對手。所以，做好微店創(chuàng)業(yè)就要不斷地緊跟服裝流行趨勢，提升對服裝審美的眼光和品質(zhì)追求，給予顧客更好地服務體驗。

SWOT模型是能夠幫助蘇某運用趨利避害思維選擇應對復雜環(huán)境的最佳戰(zhàn)略。通過模型分析，本文發(fā)現(xiàn)蘇某成功的服裝微店創(chuàng)業(yè)是一個必然的結(jié)果。在當前鼓勵雙創(chuàng)政策環(huán)境下，蘇某具備諸多自身優(yōu)勢和面臨較好外部環(huán)境，應當鼓勵她繼續(xù)重點發(fā)展。

5.案例總結(jié)

通過電子商務課程微店創(chuàng)業(yè)混合式教學，蘭州現(xiàn)代職業(yè)學院電子商務專業(yè)學生蘇某在邊學、邊做、邊練過程中，很好地掌握微商創(chuàng)業(yè)理論知識，并能夠?qū)⑵渌鶎W理論知識運用于實踐，從而成功實現(xiàn)微店創(chuàng)業(yè)，圓滿達成本課程教學目標要求。