□ 周葉迪

國(guó)內(nèi)已有的鋼鐵電商B2B平臺(tái)超過(guò)300家，但涉足跨境業(yè)務(wù)的并不多，目前僅有找鋼網(wǎng)、鋼銀、中鋼網(wǎng)等少數(shù)幾家平臺(tái)就跨境業(yè)務(wù)進(jìn)行了嘗試，以信息發(fā)布和交易撮合為主；此外，寶鋼等大型鋼企也建立了自有跨境平臺(tái)進(jìn)行買賣。從全球范圍看，針對(duì)鋼鐵等大宗商品跨境交易的電商平臺(tái)相對(duì)較少，目前還不存在知名度較高的鋼鐵跨境電商平臺(tái)?？傮w而言，目前鋼鐵跨境電商平臺(tái)市場(chǎng)還是藍(lán)海市場(chǎng)，發(fā)展不成熟，進(jìn)入者較少，具有廣闊的市場(chǎng)前景。本文基于對(duì)國(guó)內(nèi)鋼鐵電商代表平臺(tái)——“找鋼網(wǎng)”的發(fā)展歷程進(jìn)行分析，探究風(fēng)靡一時(shí)的“找鋼”模式是否仍然適用于鋼鐵跨境電商市場(chǎng)，并據(jù)此提出建議。

一、我國(guó)鋼鐵跨境電商平臺(tái)市場(chǎng)分析

1.近年來(lái)我國(guó)鋼鐵進(jìn)出口貿(mào)易現(xiàn)狀

（1）近年進(jìn)出口波動(dòng)較大

總體來(lái)看，我國(guó)鋼鐵進(jìn)出口發(fā)展并不穩(wěn)定，受國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)影響較大（見(jiàn)圖1）。2020年我國(guó)鋼材進(jìn)口量為2023萬(wàn)噸，同比大增64.5%；2020年我國(guó)鋼材出口量為5367.7萬(wàn)噸，同比減少16.5%。2020年鋼材進(jìn)口量出現(xiàn)較大增長(zhǎng)，與國(guó)內(nèi)消費(fèi)需求旺盛和鋼材產(chǎn)量階段性不足有關(guān)；而出口受外圍市場(chǎng)需求影響，下降幅度繼續(xù)擴(kuò)大。

圖1 2010—2020年全國(guó)鋼材進(jìn)出口量

（2）進(jìn)出口鋼材種類集中，同質(zhì)化嚴(yán)重

圖2、圖3分別為我國(guó)2020年不同品種鋼材進(jìn)出口情況。對(duì)于進(jìn)口，進(jìn)口量最大的是熱軋寬帶鋼，進(jìn)口量737.6萬(wàn)噸，占總進(jìn)口量的36.5%；其次是冷軋寬帶鋼，進(jìn)口量302.5萬(wàn)噸，占比15.0%；再次是中厚板，進(jìn)口量284.9萬(wàn)噸，占比14.1%；鍍層板，進(jìn)口量206.2萬(wàn)噸，占比10.2%；線材，進(jìn)口量127.2萬(wàn)噸，占比6.3%；進(jìn)口品種十分集中。對(duì)于出口，和進(jìn)口鋼材種類類似，占比從高至低分別為鍍層板、熱軋寬帶鋼、涂層板、冷軋寬帶鋼、中厚板。需要強(qiáng)調(diào)的是，雖然進(jìn)出口品種較為一致，但進(jìn)口鋼材在各項(xiàng)特性（如強(qiáng)度、純度、耐候性等）上都要優(yōu)于國(guó)內(nèi)鋼材，在某些高端領(lǐng)域（如醫(yī)療器械業(yè)）的應(yīng)用是國(guó)內(nèi)產(chǎn)品無(wú)法替代的。

圖2 2020年我國(guó)不同品種鋼材進(jìn)口數(shù)量

圖3 2020年我國(guó)不同品種鋼材出口數(shù)量

（3）進(jìn)口地多為發(fā)達(dá)國(guó)家或地區(qū)，出口地多為東南亞國(guó)家

以2020年我國(guó)進(jìn)出口數(shù)據(jù)為例，我國(guó)鋼鐵主要進(jìn)口地為韓國(guó)、日本、中國(guó)臺(tái)灣、印度和馬來(lái)西亞，分別占比25.1%、23.7%、10.8%、10.3%和9.4%，合計(jì)占比79.2%；主要出口地為韓國(guó)、越南、泰國(guó)、菲律賓和印度尼西亞，分別占比10.4%、8.3%、6.8%、5.6%和4.0%，合計(jì)占比35.1%。在進(jìn)口方面，前三大進(jìn)口地均為鋼鐵技術(shù)較為發(fā)達(dá)的國(guó)家或地區(qū)，其他國(guó)家或地區(qū)則屬于鐵資源豐富且進(jìn)口成本較低的國(guó)家或地區(qū)。出口方面，除韓國(guó)外，我國(guó)鋼鐵出口地多為東南亞國(guó)家，特別是在“一帶一路”倡議提出后，我國(guó)與東南亞國(guó)家的鋼鐵貿(mào)易額有了明顯提升。

2.發(fā)展鋼鐵跨境電商平臺(tái)的必要性

（1）響應(yīng)國(guó)家 “走出去”戰(zhàn)略

發(fā)展鋼鐵跨境電商平臺(tái)是響應(yīng)國(guó)家戰(zhàn)略的必然發(fā)展方向。鋼鐵企業(yè)走出去，不僅可以借助傳統(tǒng)的貿(mào)易手段；在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，緊跟潮流發(fā)展跨境電商也至關(guān)重要。

（2）提高鋼鐵進(jìn)出口效率

發(fā)展鋼鐵跨境電商平臺(tái)有助于提升鋼鐵產(chǎn)品進(jìn)出口效率，擴(kuò)大貿(mào)易規(guī)模。與傳統(tǒng)貿(mào)易模式（如電話、郵件、傳真等）相比，跨境電商平臺(tái)能夠優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈，弱化傳統(tǒng)貿(mào)易鏈條中的某些環(huán)節(jié)，能更迅速、準(zhǔn)確地傳遞信息，降低信息不對(duì)稱帶來(lái)的損失；此外，完善的系統(tǒng)也有助于相關(guān)企業(yè)縮短交易流程，減少線下辦公的繁瑣手續(xù)。

（3）助力中小型企業(yè)發(fā)展

發(fā)展鋼鐵跨境電商平臺(tái)也為中小型企業(yè)、貿(mào)易商提供了更廣闊的市場(chǎng)。相對(duì)于大型企業(yè)，我國(guó)中小型鋼企、貿(mào)易商數(shù)量較多，所生產(chǎn)或代理的產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，在國(guó)際市場(chǎng)上知名度不高，在定價(jià)上也缺少話語(yǔ)權(quán)。鋼鐵跨境電商平臺(tái)可以幫助中小型企業(yè)找到合適的貿(mào)易伙伴，加深與海外市場(chǎng)的聯(lián)系。

3.鋼鐵跨境電商平臺(tái)可能選擇的發(fā)展模式

現(xiàn)有鋼鐵跨境電商平臺(tái)多是國(guó)內(nèi)平臺(tái)的延續(xù)。據(jù)此，對(duì)國(guó)內(nèi)鋼鐵電商平臺(tái)模式進(jìn)行分類，或許可以對(duì)鋼鐵跨境電商平臺(tái)未來(lái)發(fā)展模式進(jìn)行預(yù)測(cè)。從業(yè)務(wù)類型來(lái)看，國(guó)內(nèi)鋼鐵電商平臺(tái)可以分為3類：一是“自營(yíng)”模式，即平臺(tái)發(fā)起人本身為鋼廠或大代理商，買賣的產(chǎn)品來(lái)自于1家或少數(shù)幾家鋼廠，本質(zhì)是為線下買賣提供線上交易平臺(tái)，代表平臺(tái)有荷鋼網(wǎng)、東方鋼鐵在線等；二是“撮合”模式，即平臺(tái)本身不生產(chǎn)或提供鋼材，而是作為第三方整合信息并反饋給客戶，促進(jìn)買方和賣方的交易，代表平臺(tái)有中鋼網(wǎng)、中國(guó)鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)等；三是“自營(yíng)+撮合”模式，即平臺(tái)既作為第三方發(fā)布信息進(jìn)行撮合，又作為代理方買賣合作鋼廠產(chǎn)品，代表平臺(tái)有找鋼網(wǎng)、鋼銀、鋼鋼網(wǎng)等?？梢灶A(yù)見(jiàn)的是，未來(lái)鋼鐵跨境電商平臺(tái)也將分為這3種模式：一是“自營(yíng)”，主要是將線下對(duì)外貿(mào)易轉(zhuǎn)移到線上；二是“撮合”，以提供國(guó)內(nèi)外鋼材價(jià)格、供求信息為主；三是“自營(yíng)+撮合”，即同時(shí)支持信息發(fā)布和自有鋼鐵買賣。

4.鋼鐵跨境電商平臺(tái)發(fā)展面臨難題

（1）銷售渠道欠缺

跨境貿(mào)易最大的難點(diǎn)在于打開(kāi)市場(chǎng)，特別是在我國(guó)出口鋼材品質(zhì)多為低質(zhì)鋼、出口種類同質(zhì)化嚴(yán)重、產(chǎn)品沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的情況下，如何吸引并留住國(guó)際客戶最為困難。

（2）配套服務(wù)欠缺

對(duì)鋼鐵跨境貿(mào)易而言，配套服務(wù)主要是指跨境物流和跨境金融兩方面。首先看跨境物流，相對(duì)國(guó)內(nèi)物流，國(guó)際物流收費(fèi)更昂貴，消息更新滯后，服務(wù)質(zhì)量良莠不齊且缺乏標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)體系，倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)境和技術(shù)得不到保障。而跨境金融方面，跨境支付、跨境融資、跨境保險(xiǎn)等環(huán)節(jié)都不完善，存在各種問(wèn)題。以跨境支付為例，目前國(guó)際上缺乏簡(jiǎn)潔有效的在線通用支付工具，安全性不足，匯率風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)并未得到有效控制。

（3）商業(yè)環(huán)境陌生

鋼鐵跨境貿(mào)易涉及多方，不同國(guó)家之間的語(yǔ)言文化、宗教信仰、消費(fèi)習(xí)慣、法律法規(guī)、相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)都存在差異，在貿(mào)易過(guò)程中可能缺乏有效溝通，造成誤解。此外，頻繁的國(guó)際貿(mào)易摩擦也遏制了鋼鐵產(chǎn)品的跨境交易。

二、“找鋼網(wǎng)”發(fā)展模式分析

“找鋼網(wǎng)”成立于2012年，是我國(guó)第一家鋼鐵全產(chǎn)業(yè)鏈電商平臺(tái)，集“銷售—倉(cāng)儲(chǔ)—加工—配送”為一體，同時(shí)也是國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的鋼鐵零售平臺(tái)。除了支持信息發(fā)布、交易撮合及自營(yíng)業(yè)務(wù)外，“找鋼網(wǎng)”旗下還擁有“胖貓加工”“胖貓物流”和“胖貓金融”等業(yè)務(wù)，真正做到了用戶只要有購(gòu)買或出貨需求，就可以在該平臺(tái)上享受一條龍服務(wù)。

事實(shí)上，從國(guó)內(nèi)外鋼鐵電商平臺(tái)發(fā)展歷史看，像“找鋼網(wǎng)”這樣發(fā)展一帆風(fēng)順且有充分上市可能的企業(yè)是極少的。首先看國(guó)外鋼鐵電商發(fā)展，“鋼鐵+互聯(lián)網(wǎng)”模式最早于20世紀(jì)末起源于美國(guó)，并于2001年發(fā)展到了巔峰，當(dāng)時(shí)的代表電商平臺(tái)有Metalsite、iSteelAsia、GSX等，但由于互聯(lián)網(wǎng)泡沫的破滅、資金鏈斷裂、合作方出現(xiàn)分歧等諸多原因，這些鋼鐵電商平臺(tái)多數(shù)于2007年前后倒閉或改變業(yè)務(wù)方向，十不存一。然后再看國(guó)內(nèi)鋼鐵電商發(fā)展，一般認(rèn)為我國(guó)鋼鐵電商市場(chǎng)起步于2011年，并在2013年呈現(xiàn)了井噴式增長(zhǎng)，2015年后增長(zhǎng)放緩，部分電商平臺(tái)退出市場(chǎng)，目前國(guó)內(nèi)鋼鐵電商市場(chǎng)尚處于高速發(fā)展階段，存在一定程度的競(jìng)爭(zhēng)。2020年，“找鋼網(wǎng)”獲評(píng)艾媒金榜（iiMedia Ranking）發(fā)布的《2020中國(guó)新經(jīng)濟(jì)獨(dú)角獸電子商務(wù)領(lǐng)域TOP15榜單》前15名，是我國(guó)鋼鐵電商市場(chǎng)當(dāng)之無(wú)愧的領(lǐng)頭羊企業(yè)和優(yōu)秀代表企業(yè)。

有一種誤解將“找鋼網(wǎng)”模式的優(yōu)越性簡(jiǎn)單歸于“自營(yíng)+撮合”相結(jié)合?！罢忆摼W(wǎng)”雖然是“自營(yíng)+撮合”模式鋼鐵電商平臺(tái)的代表，但其成功并不只是業(yè)務(wù)形式的創(chuàng)新。事實(shí)上，這3種業(yè)務(wù)模式本身并無(wú)優(yōu)劣之分，并且各模式之間可以相互轉(zhuǎn)換，核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)還是平臺(tái)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)。縱觀“找鋼網(wǎng)”的發(fā)展歷程，可以發(fā)現(xiàn)其成功離不開(kāi)以下幾點(diǎn)要素。

1.如何吸引客戶？——免費(fèi)優(yōu)質(zhì)服務(wù)

雖然“找鋼網(wǎng)”的發(fā)展模式是“撮合”與“自營(yíng)”相結(jié)合，但“找鋼網(wǎng)”早期只提供“撮合”業(yè)務(wù)，并且對(duì)信息發(fā)布者完全免費(fèi)。當(dāng)然，免費(fèi)只是一種吸引流量的營(yíng)銷手段，如何促使客戶在平臺(tái)上下單則要靠?jī)?yōu)質(zhì)的服務(wù)，即保證平臺(tái)所發(fā)布信息的準(zhǔn)確、及時(shí)、透明和可比，并確保撮合成功的效率?！罢忆摼W(wǎng)”作為B2B電商平臺(tái)，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈條、簡(jiǎn)化操作步驟是其最主要的特性，將“鋼廠—大代理商—中間商—零售商—終端企業(yè)”的產(chǎn)業(yè)鏈簡(jiǎn)化為“供應(yīng)商—找鋼網(wǎng)—采購(gòu)商”，減少了繁瑣交易流程所需的時(shí)間，降低了層層剝削的成本，使買賣雙方都受益。在有了一定關(guān)注度和固定用戶后，“找鋼網(wǎng)”開(kāi)始了“自營(yíng)”業(yè)務(wù)，與鋼廠合作進(jìn)行買賣，但不變的是對(duì)買方而言“找鋼網(wǎng)”仍是免費(fèi)的，“找鋼網(wǎng)”的盈利來(lái)源為對(duì)賣方收取的1%～3%的傭金。

2.如何留住客戶？——更多增值體驗(yàn)

對(duì)于下游小微企業(yè)，“找鋼網(wǎng)”上線了“胖貓物流”和“胖貓金融”，前者提供“物流+倉(cāng)儲(chǔ)+加工”的一體式服務(wù)，后者提供“胖貓白條”“胖貓票據(jù)”等融貸支付服務(wù)。值得一提的是，“胖貓物流”不僅提供詢價(jià)、跟蹤、理賠服務(wù)，還為小額交易商提供拼車服務(wù)，減少空車率，進(jìn)一步降低成本。對(duì)于上游鋼鐵廠商，“找鋼網(wǎng)”基于前期搜集的大數(shù)據(jù)，從需求側(cè)出發(fā)，為合作鋼廠提供銷售、定價(jià)、咨詢和尾貨處理等服務(wù)。

3. 如何保證發(fā)展？——重視技術(shù)、人才

對(duì)于新興企業(yè)，技術(shù)和人才更是不可或缺的一部分?！罢忆摼W(wǎng)”擁有強(qiáng)大的IT團(tuán)隊(duì)，公司技術(shù)顧問(wèn)多為京東、Ebay等公司高管，其旗下“互聯(lián)網(wǎng)+”產(chǎn)品“胖貓物流”“胖貓金融”在鋼鐵行業(yè)處于頂尖水平。而除了技術(shù)人員外，“找鋼網(wǎng)”大多數(shù)員工都是從線下鋼鐵企業(yè)高薪聘請(qǐng)來(lái)的經(jīng)驗(yàn)豐富的貿(mào)易人員。熟悉宏觀經(jīng)濟(jì)政策的原央視主播郎永淳、原國(guó)資委新聞中心副主任蘇桂鋒的加盟也是“找鋼網(wǎng)”重視人才的表現(xiàn)。

4.如何擴(kuò)展規(guī)模？——緊跟“市場(chǎng)+政策”導(dǎo)向

“找鋼網(wǎng)”的成功與市場(chǎng)導(dǎo)向是密不可分的?！罢忆摼W(wǎng)”的創(chuàng)始人王東并沒(méi)有鋼鐵行業(yè)背景，但是他敏銳地發(fā)現(xiàn)了鋼鐵這個(gè)容量巨大、產(chǎn)能過(guò)剩行業(yè)的最大缺點(diǎn)——供應(yīng)鏈極其長(zhǎng)和落后，并且鋼鐵電商平臺(tái)市場(chǎng)十分空白。在市場(chǎng)的引領(lǐng)下，“找鋼網(wǎng)”于2012年3月成立，短短3個(gè)月后，“找鋼網(wǎng)”日交易量就突破了1000 t。而且“找鋼網(wǎng)”的擴(kuò)展并不是一蹴而就的，其實(shí)行的是“單點(diǎn)突破+由點(diǎn)及面”的推廣政策——首先在上海地區(qū)發(fā)展，慢慢向周邊地區(qū)擴(kuò)散，并且在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá)到一定水平后開(kāi)啟了國(guó)際版圖。“找鋼網(wǎng)”于2015年5月成立韓國(guó)分公司，并于3天內(nèi)賣出了3000多噸貨物，仁川登陸大獲成功。此后，分別于2016年6月、9月和10月成立了越南、泰國(guó)、迪拜分公司，緊跟著國(guó)家“一帶一路”倡議進(jìn)行業(yè)務(wù)布局，并于2017年獲得了國(guó)家主權(quán)投資基金“中俄投資基金”的支持。

三、鋼鐵跨境電商平臺(tái)發(fā)展建議

通過(guò)上述內(nèi)容，可以看出“找鋼網(wǎng)”模式確有獨(dú)到之處，能夠完美解決鋼鐵跨境電商所面臨的問(wèn)題。結(jié)合前文分析，提出以下促進(jìn)鋼鐵跨境電商平臺(tái)發(fā)展的建議。

1.前期注重吸引客戶、增加客戶粘性

鋼鐵跨境電商平臺(tái)作為以零售為主的貿(mào)易平臺(tái)，其客戶群主要是國(guó)外缺少議價(jià)能力的中小企業(yè)。對(duì)這類群體而言，免費(fèi)或低價(jià)就是最好的服務(wù)，同時(shí)也有利于平臺(tái)口碑的傳遞。當(dāng)然，只有“價(jià)廉”是不夠的，也需要提升用戶體驗(yàn)，保證“物美”，為客戶省心、省時(shí)、省力。這就要求跨境鋼鐵電商做好平臺(tái)服務(wù)，前期通過(guò)各種營(yíng)銷手段將買賣雙方的交易習(xí)慣培養(yǎng)起來(lái)，用數(shù)據(jù)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、了解市場(chǎng)，才能在后期占領(lǐng)市場(chǎng)、掌握市場(chǎng)，進(jìn)而針對(duì)不同貿(mào)易國(guó)鋼鐵市場(chǎng)特征提供更具競(jìng)爭(zhēng)力的柔性定制化產(chǎn)品。

2.優(yōu)化配套的跨境物流、跨境金融等服務(wù)

隨著技術(shù)發(fā)展，對(duì)跨境電商平臺(tái)的要求已經(jīng)不僅僅是一個(gè)只提供信息的平臺(tái)，還是一個(gè)提供全封閉一體式服務(wù)的窗口。有資金、技術(shù)條件的企業(yè)可以延續(xù)“找鋼網(wǎng)”發(fā)展模式建立自己的物流、金融小平臺(tái)，沒(méi)有條件的企業(yè)也可以與外部物流企業(yè)進(jìn)行合作提供配套的跨境物流查詢、推薦服務(wù)，與銀行或其他金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作提供跨境支付、融資、保險(xiǎn)等服務(wù)。此外，基于新一代信息技術(shù)如區(qū)塊鏈、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算的新應(yīng)用將有助于優(yōu)化和解決跨境物流追蹤和跨境金融安全問(wèn)題。

3.重視技術(shù)人才的引進(jìn)

“科技和人才是第一生產(chǎn)力”這句話雖然俗套但卻是真理。鋼鐵跨境電商平臺(tái)究其本質(zhì)還是個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，IT技術(shù)對(duì)公司發(fā)展的重要性不言而喻。特別是在互聯(lián)網(wǎng)公司更新?lián)Q代如此迅速的時(shí)代，保證技術(shù)引領(lǐng)才是基業(yè)長(zhǎng)青之道。當(dāng)然，對(duì)鋼鐵跨境電商平臺(tái)而言，除了IT人才外，貿(mào)易人才、語(yǔ)言人才、法律人才、管理人才、金融人才缺一不可；另外，招聘更多的貿(mào)易國(guó)本地人才能夠更好地幫助平臺(tái)融入，減少消費(fèi)文化差異帶來(lái)的負(fù)面影響。

4.以“市場(chǎng)+政策”導(dǎo)向作為發(fā)展方向

除市場(chǎng)導(dǎo)向外，保持宏觀政策敏銳度、跟著國(guó)家政策走也是搶占市場(chǎng)份額的有效措施。在選擇主要交易國(guó)時(shí)，要對(duì)該國(guó)鋼鐵市場(chǎng)進(jìn)行完善的分析，確認(rèn)存在貿(mào)易空缺且產(chǎn)品類別是我國(guó)需要或可提供的；另外，盡量選擇與我國(guó)貿(mào)易聯(lián)系緊密或即將有新的貿(mào)易合作政策的國(guó)家，這些國(guó)家貿(mào)易環(huán)境相對(duì)更為友好，發(fā)展空間更大，就目前政策指向看，選擇“一帶一路”沿線國(guó)家作為試點(diǎn)市場(chǎng)或許是更好的選擇。