廖繼奎

（中交第一航務(wù)工程局有限公司）

在當(dāng)今時(shí)代，我國(guó)建筑事業(yè)持續(xù)快速發(fā)展，已經(jīng)進(jìn)入行業(yè)轉(zhuǎn)型期，如果想要順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展步伐，就必須做好經(jīng)營(yíng)管理與市場(chǎng)開發(fā)工作，只有上述工作的開展情況與時(shí)代需要相契合，才能確保企業(yè)在發(fā)展過程中生存下來。因此，現(xiàn)如今建筑企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)開發(fā)以及經(jīng)營(yíng)方面的要求越來越嚴(yán)格，標(biāo)準(zhǔn)越來越高。努力研究?jī)?yōu)化方案，致力于提升自身市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)水平是現(xiàn)階段建筑企業(yè)工作的重中之重。

一、建筑企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)概述

（一）建筑企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)的重要意義

建筑企業(yè)的核心工作是市場(chǎng)開發(fā)，建筑企業(yè)要對(duì)市場(chǎng)開發(fā)給予足夠的重視。從總體角度分析，建筑企業(yè)發(fā)展的特征主要表現(xiàn)為：第一，建筑企業(yè)在比較熟悉的領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了快速發(fā)展，需要對(duì)外地區(qū)域進(jìn)行積極的拓展。在建筑企業(yè)飛速發(fā)展的同時(shí)，企業(yè)要不斷增加新的項(xiàng)目。第二，每個(gè)區(qū)域都要設(shè)置專門的負(fù)責(zé)人，對(duì)整個(gè)區(qū)域的項(xiàng)目實(shí)施監(jiān)管，全面掌控項(xiàng)目各項(xiàng)內(nèi)容，促使整個(gè)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展。負(fù)責(zé)人也能對(duì)當(dāng)?shù)仨?xiàng)目進(jìn)行深入的了解，解決項(xiàng)目發(fā)展過程中遇到的各類問題，為業(yè)務(wù)工作的開展奠定良好的基礎(chǔ)。第三，建筑企業(yè)要做好市場(chǎng)調(diào)研工作，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的不斷拓展，最大程度地滿足不斷變化的社會(huì)需求。

（二）建筑企業(yè)經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)開發(fā)

建筑企業(yè)的成本投入與企業(yè)管理質(zhì)量之間存在著緊密的聯(lián)系，假如建筑企業(yè)的管理素質(zhì)較差，建筑企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力也會(huì)比較弱。建筑企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，就要制定科學(xué)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。市場(chǎng)化是建筑企業(yè)發(fā)展的主要方向，建筑企業(yè)在市場(chǎng)化的影響下，其核心影響力發(fā)生了明顯的改變。建筑企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中，通過開展市場(chǎng)化管理工作，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降到最低。建筑企業(yè)在降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，使用的主要策略為優(yōu)化資源配置、高效整合市場(chǎng)資源。建筑企業(yè)要注重工作人員綜合素質(zhì)的提升，不斷提高企業(yè)的綜合管理水平，以人為本，從而使整個(gè)工程的建設(shè)質(zhì)量明顯提高。企業(yè)服務(wù)意識(shí)至關(guān)重要，在項(xiàng)目竣工驗(yàn)收以后，一旦出現(xiàn)問題，要立即采取措施處理，維護(hù)企業(yè)形象。

二、建筑企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

建筑市場(chǎng)為我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展貢獻(xiàn)了很大的力量，國(guó)家的發(fā)展與建筑市場(chǎng)的發(fā)展息息相關(guān)。政府也針對(duì)幫扶建筑企業(yè)發(fā)展這一問題出臺(tái)了一些政策，目的是幫助其更好地發(fā)展。但在現(xiàn)階段的國(guó)內(nèi)建筑市場(chǎng)仍存在許多問題，由于建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力大，導(dǎo)致許多小型建筑企業(yè)舉步維艱。另外，隨著時(shí)代的進(jìn)步與社會(huì)的發(fā)展，建筑企業(yè)以往的經(jīng)營(yíng)工作已經(jīng)落后，與時(shí)代需要不相匹配。

現(xiàn)如今，我國(guó)建筑企業(yè)在經(jīng)營(yíng)與開發(fā)方面仍存在許多問題，首先，一些建筑企業(yè)沒有將經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)開發(fā)工作相結(jié)合，沒有考慮到企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，目標(biāo)和計(jì)劃脫節(jié)，許多建筑企業(yè)選擇在一線城市或者發(fā)達(dá)城市開展業(yè)務(wù)。但這些城市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，業(yè)務(wù)開展情況并不樂觀。除此之外，在企業(yè)經(jīng)管方面缺乏高精尖人才，且一些企業(yè)的經(jīng)管體系不健全也是導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)不佳的因素之一。另外，一些企業(yè)的經(jīng)營(yíng)開發(fā)流程并不科學(xué)，其內(nèi)部不具備完善的制度，這不僅影響了企業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)與日常經(jīng)營(yíng)，還降低了員工的工作積極性，還有可能弱化和客戶之間的親密度，導(dǎo)致客戶流失。最后，許多企業(yè)并沒有對(duì)所有工作作出合理的安排，導(dǎo)致市場(chǎng)開發(fā)、推廣、項(xiàng)目管理等工作失衡，從而影響企業(yè)發(fā)展。

三、建筑企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)工作戰(zhàn)略

（一）完善企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)開發(fā)體系

企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)開發(fā)體系是影響其市場(chǎng)開發(fā)工作的直接因素，因此，完善該體系并建立專業(yè)的經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍是現(xiàn)階段建筑企業(yè)的首要任務(wù)。首先，建筑企業(yè)必須加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)區(qū)域化經(jīng)營(yíng)的重視，選擇區(qū)域并在每個(gè)區(qū)域指派專業(yè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，切實(shí)做好區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)工作。其次，企業(yè)應(yīng)當(dāng)持續(xù)完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃，做好產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算等工作，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。最后，企業(yè)區(qū)域負(fù)責(zé)人需要有掌握信息的能力，包括聯(lián)營(yíng)分包信息、資源信息、政府政策信息等，完善市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理體系，使區(qū)域間的信息實(shí)現(xiàn)共享，加快信息交流速度，以提升企業(yè)運(yùn)行效率。

（二）加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)

在建筑企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中積極發(fā)揮人才的作用，使今后的工作能夠取得最佳的效果，特別是在管理工作中存在很多問題時(shí)，更要組建高素質(zhì)的人才隊(duì)伍，使企業(yè)的管理工作真正落到實(shí)處。第一，組織企業(yè)管理人員參加技能培訓(xùn)學(xué)習(xí)，培訓(xùn)考核合格的管理人員繼續(xù)在崗工作，考核不合格的人員繼續(xù)學(xué)習(xí)，直到考核合格后方可上崗工作。第二，創(chuàng)建企業(yè)人才庫，以現(xiàn)有的人力資源隊(duì)伍為基礎(chǔ)，優(yōu)化升級(jí)工作方式方法。首先，整合現(xiàn)有的人力資源信息，對(duì)從業(yè)人員的工作能力、興趣愛好和教育程度進(jìn)行摸底，積極開展專項(xiàng)培訓(xùn)活動(dòng)，提升經(jīng)驗(yàn)豐富員工的專業(yè)技術(shù)能力，不斷提高他們的工作水平，使其能夠更好地勝任管理工作。其次，做好外部人才儲(chǔ)備工作。如今，建筑工程市場(chǎng)的投標(biāo)形式非常復(fù)雜，企業(yè)要積極開展外部人才儲(chǔ)備工作，培養(yǎng)具有較高專業(yè)技術(shù)水平的投標(biāo)人。與高校合作，在高校創(chuàng)建人才培養(yǎng)基地，借助高校的優(yōu)質(zhì)資源，不斷向企業(yè)輸送高素質(zhì)的人才，使企業(yè)的管理工作在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

（三）規(guī)范企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)流程

規(guī)范的市場(chǎng)開發(fā)流程是企業(yè)能夠健康發(fā)展的重要因素，規(guī)范的市場(chǎng)開發(fā)流程可以提升工作效率，節(jié)約工作成本，有助于企業(yè)收獲更大的利益。首先，建筑企業(yè)要積極開展市場(chǎng)信息調(diào)研工作，對(duì)收集到的信息進(jìn)行分析，必須安排綜合素質(zhì)高、專業(yè)能力強(qiáng)的員工開展此項(xiàng)工作，最終判斷出收集到的信息是否具有可行性。其次，企業(yè)要做好市場(chǎng)項(xiàng)目分析工作，根據(jù)自身發(fā)展情況，分析該項(xiàng)目與企業(yè)的發(fā)展要求是否契合、能為企業(yè)帶來多少利益、需要企業(yè)投入多少資源，在綜合評(píng)定后得出項(xiàng)目是否可行的結(jié)論。最后，企業(yè)要持續(xù)拓寬自身業(yè)務(wù)渠道，接觸更多業(yè)務(wù)，為企業(yè)發(fā)展提供更多機(jī)會(huì)。

（四）加強(qiáng)對(duì)客戶關(guān)系的開發(fā)和維護(hù)

建筑企業(yè)在開發(fā)市場(chǎng)的過程中，客戶的反響占據(jù)著非常重要的地位。建筑企業(yè)市場(chǎng)開拓水平的核心載體就是客戶，建筑企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)良性開發(fā)，就要采取積極的措施來維護(hù)客戶關(guān)系。第一，建筑企業(yè)要做好客戶群體的分類工作，為今后工作的開展做好充分的準(zhǔn)備工作，與客戶建立良好的溝通關(guān)系。第二，建筑企業(yè)在開拓市場(chǎng)時(shí)，與客戶間保持良好的溝通狀態(tài)，清楚地掌握客戶的真實(shí)想法。第三，建筑企業(yè)的建設(shè)項(xiàng)目在竣工驗(yàn)收時(shí)，積極開展跟蹤調(diào)查工作，了解客戶對(duì)項(xiàng)目的真實(shí)想法，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使企業(yè)的信譽(yù)和形象深入人心。

四、建筑企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略

（一）加強(qiáng)政府部門間的溝通

建筑企業(yè)要與政府部門之間建立良性的溝通關(guān)系，讓企業(yè)形象變得更加高大，推動(dòng)建筑企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。建筑企業(yè)要從以下幾個(gè)方面開展工作：第一，建筑企業(yè)不斷提升自身綜合實(shí)力，使企業(yè)的品牌效應(yīng)發(fā)生明顯的改變，做好企業(yè)文化宣傳工作，優(yōu)化升級(jí)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展策略。第二，積極與政府部門溝通，與政府部門建立良好的關(guān)系，為項(xiàng)目的按時(shí)完工做好充分的準(zhǔn)備工作。

（二）構(gòu)建科學(xué)的經(jīng)營(yíng)機(jī)制

要想使建筑企業(yè)的管理工作取得良好的效果，就要制定完善的管理制度。建筑企業(yè)要做好企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理觀念的更新，優(yōu)化升級(jí)企業(yè)管理模式，加快企業(yè)發(fā)展步伐。建筑企業(yè)承擔(dān)著市場(chǎng)發(fā)展與經(jīng)營(yíng)的職責(zé)，隨著國(guó)家管理政策的改變而進(jìn)行相應(yīng)的改變。此外，作為管理層的領(lǐng)導(dǎo)，在工作中需要發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者的作用，根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，合理配置企業(yè)內(nèi)部資源。在建筑企業(yè)的管理機(jī)制中，建筑企業(yè)的子公司是非常重要的，子公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)是對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)的拓展和延伸。建筑企業(yè)要積極創(chuàng)建生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)相結(jié)合的發(fā)展形式，以市場(chǎng)為核心，積極開展投資管理工作，提升企業(yè)綜合管理水平，由此可以看出構(gòu)建科學(xué)管理機(jī)制的重要性。

（三）強(qiáng)化市場(chǎng)發(fā)展?fàn)I銷戰(zhàn)略部署

建筑企業(yè)做好市場(chǎng)發(fā)展?fàn)I銷策略開發(fā)工作可以為企業(yè)贏取更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，企業(yè)有機(jī)會(huì)接觸更多更好的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。為此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)檢查好項(xiàng)目細(xì)節(jié)，確定項(xiàng)目實(shí)施方案，注意維護(hù)企業(yè)形象與信譽(yù)。與此同時(shí)，應(yīng)當(dāng)根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整方案，結(jié)合不同項(xiàng)目的不同需要和建設(shè)情況，選擇不同的營(yíng)銷策略，有關(guān)具體市場(chǎng)開發(fā)營(yíng)銷策略的內(nèi)容將從以下幾個(gè)方面進(jìn)行論述。

1.產(chǎn)品營(yíng)銷策略

建筑企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)為產(chǎn)品營(yíng)銷。首先，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身發(fā)展戰(zhàn)略做好產(chǎn)品的研究分析工作，做好新產(chǎn)品的開發(fā)和試用工作，按照產(chǎn)品特點(diǎn)，制定具有針對(duì)性的營(yíng)銷方案。其次，企業(yè)要做好對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的分析工作，完善企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展情況，制定效益更高的營(yíng)銷策略，有選擇性地放棄或暫緩一些效益較低營(yíng)銷策略的實(shí)行。最后，企業(yè)要做好產(chǎn)品構(gòu)想趨向的研究工作，開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，要注意觀察市場(chǎng)，研發(fā)出更具市場(chǎng)針對(duì)性的新產(chǎn)品，保證產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)效益（市場(chǎng)部工作流程見圖1）。

圖1 市場(chǎng)部工作流程

2.渠道營(yíng)銷策略

企業(yè)一般通過工程發(fā)包方承接項(xiàng)目，所以，企業(yè)在營(yíng)銷階段必須做到以下幾點(diǎn)：首先，盡可能從發(fā)包方直接承接工程任務(wù)，以降低企業(yè)承接工程的成本，避免后續(xù)施工或?qū)訒r(shí)與中介方的接觸。其次，做到流動(dòng)經(jīng)營(yíng)建筑工程，因工程場(chǎng)地較為分散，導(dǎo)致企業(yè)在轉(zhuǎn)場(chǎng)方面多了許多不必要的資金支出，使得企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益大打折扣。最后，企業(yè)要做好與相關(guān)營(yíng)銷單位的連接工作，可以借助其他營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的力量，拓寬企業(yè)自身項(xiàng)目接觸渠道，有助于企業(yè)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，節(jié)約企業(yè)資源，實(shí)現(xiàn)多向選擇，獲取更高的效益。

3.公關(guān)營(yíng)銷策略

建筑企業(yè)的公關(guān)工作從根本上來講是各個(gè)部門之間的有效溝通，通過公關(guān)溝通，使得客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生深刻的印象，最終實(shí)現(xiàn)任務(wù)的承接。因此，建筑企業(yè)的公關(guān)營(yíng)銷策略應(yīng)當(dāng)包括以下幾點(diǎn)：首先，公關(guān)策略中要有針對(duì)性很強(qiáng)的公關(guān)內(nèi)容，在正式公關(guān)開始前，企業(yè)要對(duì)客戶的信息做到全面了解，適當(dāng)調(diào)整公關(guān)策略與內(nèi)容，增強(qiáng)公關(guān)的有效性。其次，公關(guān)策略應(yīng)當(dāng)與實(shí)際的施工情況相結(jié)合，依照設(shè)計(jì)內(nèi)容、招投標(biāo)計(jì)劃等完善公關(guān)策略，并選擇適合的公關(guān)模式。最后，企業(yè)必須利用自身關(guān)系，確保公關(guān)流程順利實(shí)施，在整個(gè)公關(guān)過程當(dāng)中，企業(yè)必須始終秉持嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的態(tài)度，盡職盡責(zé)，以誠(chéng)信服務(wù)打動(dòng)客戶、留住客戶。

4.投標(biāo)營(yíng)銷策略

投標(biāo)時(shí)建筑企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目和發(fā)展機(jī)會(huì)的主要方式是企業(yè)獲得項(xiàng)目承辦權(quán)的重要途徑，因此，在項(xiàng)目投標(biāo)方面，企業(yè)必須制定合理的營(yíng)銷策略，切實(shí)做好投標(biāo)管理工作，使企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)生根本性的改變。針對(duì)項(xiàng)目做好設(shè)計(jì)工作，盡可能在保證質(zhì)量的前提下節(jié)約成本，縮短工期，提升競(jìng)標(biāo)成功的概率。另外，要做好標(biāo)書編纂工作，明確重點(diǎn)，言簡(jiǎn)意賅。

五、結(jié)語

綜上所述，建筑企業(yè)的發(fā)展和生存必須要與新時(shí)代背景下的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐相適應(yīng)。為此，建筑企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取措施，提升自身市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)工作水平，不斷完善自身市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)開發(fā)體系，健全企業(yè)經(jīng)營(yíng)人才隊(duì)伍，規(guī)范市場(chǎng)開發(fā)流程，做好與客戶關(guān)系的維護(hù)與利用，快速提升企業(yè)自身的市場(chǎng)開發(fā)水平。與此同時(shí)，企業(yè)還必須利用政府幫扶政策，做好與政府及有關(guān)部門的信息對(duì)接，制定具有針對(duì)性的市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，以此增加企業(yè)利潤(rùn)，幫助企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。