孔鑫祎 賈智婷 陳親親 王小墨 劉晶晶

摘 要：營(yíng)銷是企業(yè)當(dāng)中效益持續(xù)增長(zhǎng)的保證，并且需要掌握一定的技巧與方法，小組成員結(jié)合科林·斯坦利女士所著《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》一書以及各學(xué)者所發(fā)表的學(xué)術(shù)論文當(dāng)中的理論方法，并在合作企業(yè)當(dāng)中不斷實(shí)踐革新，共同探究出最適合大學(xué)生所創(chuàng)辦企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷方案。目前企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中存在的營(yíng)銷誤區(qū)有：無法根據(jù)潛在客戶的性格、經(jīng)歷等制定個(gè)性化營(yíng)銷方案;不能主動(dòng)地拓寬銷售渠道;在交易的過程之中容易讓步，并提出了三種高情商銷售提升方案：針對(duì)四類潛在客戶的營(yíng)銷技巧;在日常完成重要不緊急的銷路拓展工作;延遲滿足實(shí)驗(yàn)的啟示。

關(guān)鍵詞：高情商營(yíng)銷;大學(xué)生創(chuàng)業(yè);企業(yè)經(jīng)營(yíng)

中圖分類號(hào)：F279.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1005-6432（2022）04-0124-02

DOI：10.13939/j.cnki.zgsc.2022.04.124

1 緒論

1.1 研究背景

營(yíng)銷是企業(yè)中必不可少的環(huán)節(jié)，企業(yè)想要提升自身的市場(chǎng)份額占比，僅靠?jī)?yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要輔以高效的營(yíng)銷策略，方能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中生存下來。根據(jù)小組成員的調(diào)查研究顯示，有一定數(shù)量的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者在企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略當(dāng)中輕視或者錯(cuò)誤地引導(dǎo)企業(yè)的發(fā)展方向，致使企業(yè)收益無法得到保障，倘若能針對(duì)性地解決該問題，創(chuàng)業(yè)成功率將會(huì)得到大幅度提升，激勵(lì)更多的畢業(yè)生投入創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)之中。

1.2 研究方法

文章采用知識(shí)遷移法和實(shí)地調(diào)研法，小組成員結(jié)合科林·斯坦利女士所著《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》一書以及各學(xué)者所發(fā)表的學(xué)術(shù)論文中的理論方法，并應(yīng)用于合作企業(yè)的日常營(yíng)銷當(dāng)中，不斷根據(jù)大學(xué)生創(chuàng)辦的小規(guī)模企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行修改革新，整理出最適合大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者的營(yíng)銷策略。

2 企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中存在的營(yíng)銷誤區(qū)

2.1 無法根據(jù)潛在客戶的性格、經(jīng)歷等制定個(gè)性化營(yíng)銷方案

在小組成員的調(diào)查研究報(bào)告當(dāng)中，有79%的大學(xué)生創(chuàng)辦的企業(yè)缺乏針對(duì)潛在客戶的個(gè)性化營(yíng)銷方案，因?yàn)榇蟛糠值拇髮W(xué)生創(chuàng)辦企業(yè)資金相對(duì)有限，規(guī)模往往不大，對(duì)待新入職的員工沒有完備的培養(yǎng)體系，這些員工往往采取自學(xué)或在實(shí)踐當(dāng)中掌握營(yíng)銷技巧，但是缺乏效率和可靠性，并且最為關(guān)鍵的是無法個(gè)性化的將本公司產(chǎn)品推銷至潛在客戶手中，因?yàn)椴扇∽詫W(xué)和在實(shí)踐當(dāng)中學(xué)習(xí)的營(yíng)銷人員往往只會(huì)對(duì)待某一類顧客的營(yíng)銷方案，不能靈活變通，故而所銷售的產(chǎn)品只能服務(wù)于某一類顧客，致使企業(yè)的宣傳投入和實(shí)際收益不成正比，企業(yè)規(guī)模不能進(jìn)一步擴(kuò)大，甚至有破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。

2.2 不能主動(dòng)地拓寬銷售渠道

在與合作企業(yè)管理層人員和營(yíng)銷人員的交談過程中發(fā)現(xiàn)，多數(shù)的企業(yè)在對(duì)待擴(kuò)寬銷售渠道的問題上采取的是顧客推薦客戶的模式，實(shí)際上此類方案效率是極低的，因?yàn)闋I(yíng)銷本身就是一個(gè)復(fù)雜且需要花精力思考的問題，顧客本身與自身周圍的人沒有利益聯(lián)系，所以也沒有介紹新顧客的動(dòng)力，即使企業(yè)采用顧客帶動(dòng)新顧客的獎(jiǎng)勵(lì)措施，其獎(jiǎng)勵(lì)的額度也并不能刺激多數(shù)人的思維，所以此類方案不能作為公司的主要營(yíng)銷方案，需要主動(dòng)尋求商機(jī)。根據(jù)調(diào)查報(bào)告顯示，大型公司與小微企業(yè)收益較高的公司當(dāng)中營(yíng)銷人員以及管理層的營(yíng)銷戰(zhàn)略定位都是主動(dòng)出擊，不斷探尋新市場(chǎng)、新客戶為主。

2.3 在交易的過程之中容易讓步

根據(jù)調(diào)查顯示，過多的大學(xué)生企業(yè)在營(yíng)銷的過程之中過度讓利于客戶，雖然在談判的過程之中會(huì)遇見態(tài)度強(qiáng)硬的人，并且其談判能力極為卓越，但是過度讓利打折會(huì)讓客戶質(zhì)疑其產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)值，會(huì)認(rèn)為繼續(xù)談判還有讓利的空間，致使企業(yè)收益受到損失，造成大量訂單只是在打造品牌信譽(yù)，此類現(xiàn)象在多數(shù)企業(yè)當(dāng)中是常見的，企業(yè)的營(yíng)銷方案當(dāng)中應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格規(guī)定對(duì)客戶的讓利程度，并要嚴(yán)格的執(zhí)行該方案，不能因?yàn)槟骋晃惠^為強(qiáng)硬的客戶打破制度，要保障企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)值，有定價(jià)的產(chǎn)品才會(huì)得到群眾的尊重與認(rèn)可。

3 大學(xué)生創(chuàng)辦的企業(yè)中高情商銷售提升的方案

3.1 針對(duì)四類潛在客戶的營(yíng)銷技巧

小組成員結(jié)合各類文獻(xiàn)發(fā)現(xiàn)客戶可以分為四種類型，即強(qiáng)勢(shì)型、開朗型、成熟型、專家型。針對(duì)四種客戶有不同的營(yíng)銷方法，因?yàn)槊恳活惪蛻舻男睦砘顒?dòng)是不同的，靈活變通將有助于訂單的成交概率，以下是方案的明細(xì)：

（1）強(qiáng)勢(shì)型：此類潛在客戶往往是在生活當(dāng)中較為自信的一類群體，對(duì)待交易往來喜歡直接詢問營(yíng)銷人員產(chǎn)品價(jià)格以及服務(wù)的細(xì)節(jié)，在與此類客戶交談時(shí)切記不能拐彎抹角以及和對(duì)方先打好關(guān)系，因?yàn)閷?duì)方內(nèi)心更多地將此次對(duì)方當(dāng)成生意往來，和對(duì)方之間只是相互利用關(guān)系，過度的寒暄會(huì)使對(duì)方缺乏耐心。

（2）開朗型：與強(qiáng)勢(shì)型不同，此類潛在客戶在與銷售人員交談時(shí)會(huì)更多地談及生活等愉快的事情，讓整個(gè)談話氣氛十分和睦。但是根據(jù)調(diào)查顯示，此類客戶是成交概率最低的，因?yàn)榇祟惪蛻敉鶅?nèi)心對(duì)此次交易毫無興趣，但是礙于情面會(huì)和銷售人員聊得很好，不過在談及訂單的具體內(nèi)容時(shí)，此類顧客會(huì)進(jìn)行拖延，在和此類潛在客戶交談時(shí)需要隨時(shí)堅(jiān)定內(nèi)心中最初的想法，不能被表象蒙蔽，并且在交談時(shí)敢于詢問對(duì)方此次的預(yù)算，因?yàn)檫@個(gè)是要害問題。

（3）成熟型：此類潛在客戶較為有禮貌，并且社會(huì)閱歷豐富，在與該類客戶交談時(shí)需要更多地溝通價(jià)值觀相關(guān)問題，以及對(duì)待各種事情的看法，此類客戶往往難尋知己，只有在價(jià)值觀的層面達(dá)到互動(dòng)和交流，該客戶才能真心認(rèn)同對(duì)方，并且會(huì)樂于和有著相同價(jià)值觀的人合作。

（4）專家型：此類潛在客戶往往有著一定在本行業(yè)當(dāng)中工作的經(jīng)歷或?qū)Υ诵袠I(yè)較為感興趣，在小組成員與各合作企業(yè)的營(yíng)銷人員交談時(shí)發(fā)現(xiàn)，多數(shù)營(yíng)銷人員對(duì)待此類客戶存在恐懼心理，因?yàn)闋I(yíng)銷人員向多數(shù)客戶介紹的專業(yè)知識(shí)無法真正地讓專家型客戶信服，所以需要營(yíng)銷人員在面見此類顧客時(shí)掌握更多的相關(guān)專業(yè)知識(shí)，特別是一些較為冷門的知識(shí)，方能在交談時(shí)讓客戶驚喜，從內(nèi)心認(rèn)同對(duì)方是專業(yè)人士，從而相信該公司的專業(yè)水平。

3.2 在日常完成重要不緊急的銷路拓展工作

在日常存在以下四種類型的工作：重要緊急、重要不緊急、不重要且不緊急、不緊急且重要，拓展銷路屬于重要不緊急一類，因?yàn)槠湓诙唐趦?nèi)無法為企業(yè)帶來實(shí)質(zhì)上的收益，并且會(huì)消耗掉銷售人員一定的時(shí)間，故而多數(shù)企業(yè)與銷售人員在日常并不會(huì)過于重視銷量拓展問題，實(shí)際上這是非常錯(cuò)誤的想法，因?yàn)閺姆e攢人脈拓寬銷路到拿下訂單是一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)且不可逆的過程，拓寬銷路是前提，并且在廣泛交往時(shí)需要注意對(duì)交往人群的選擇以及自身形象，因?yàn)樵诖祟惤煌^程之中是帶有一定的目的性，需要擁有一定的成功率，并且在交往的過程之中第一印象是極為重要的，會(huì)伴隨對(duì)方的價(jià)值判斷一直存在。

3.3 延遲滿足實(shí)驗(yàn)的啟示

延遲滿足實(shí)驗(yàn)是一項(xiàng)長(zhǎng)達(dá)二十年左右的跟蹤調(diào)查實(shí)驗(yàn)，具體講述了在一個(gè)封閉的環(huán)境之中在每一位小朋友的面前放置了一塊棉花糖，并且此時(shí)工作人員退出該房間并告訴每一位小朋友如果十分鐘后沒有吃掉該棉花糖，可以再獎(jiǎng)勵(lì)其一塊，工作人員離開后，有的小朋友馬上就吃掉了該棉花糖，也有小朋友只是拿起來咬了小小的一口，也有極少數(shù)的小朋友能夠在十分鐘之內(nèi)不碰棉花糖，在科學(xué)家們對(duì)這些孩子今后二十年的成長(zhǎng)調(diào)查當(dāng)中發(fā)現(xiàn)，那些能夠抵制棉花糖誘惑的小朋友有著更強(qiáng)的自控力，并且也相對(duì)的更加成功。

通過這項(xiàng)實(shí)驗(yàn)說明了人們不要被短期利益所誘惑，需要能夠明白最后的成功帶給自身的好處，在營(yíng)銷之中也是同樣的道理，之所以營(yíng)銷人員急于讓利于客戶，就是被短期利益所蒙蔽，而沒有考慮到最后的公司及自身利益，營(yíng)銷人員一定需要掌握對(duì)延遲滿足的理解。

4 總結(jié)

營(yíng)銷是企業(yè)的重要組成部分，需要重視其發(fā)展方向和技巧，不要被短期利益所蒙蔽，并且需要結(jié)合顧客的性格有針對(duì)性的制定營(yíng)銷方案，在日常完成重要且不緊急的銷路拓展工作。

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[作者簡(jiǎn)介]孔鑫祎（2002—），女，浙江杭州人，浙江理工大學(xué)啟新學(xué)院，研究方向：工商管理;賈智婷（2001—），女，吉林松原人，南京審計(jì)大學(xué)國(guó)富中審學(xué)院，研究方向：會(huì)計(jì)學(xué)（智能財(cái)務(wù)精英班）;陳親親（2000—），女，浙江杭州人，南京審計(jì)大學(xué)政府審計(jì)學(xué)院，研究方向：審計(jì)學(xué);王小墨（2002—），女，遼寧遼陽人，浙江理工大學(xué)信息學(xué)院，研究方向：計(jì)算機(jī)類;劉晶晶（2000—），女，河北保定人，河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)數(shù)學(xué)與統(tǒng)計(jì)學(xué)院，研究方向：統(tǒng)計(jì)學(xué)。

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