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現(xiàn)代軍工企業(yè)市場(chǎng)人才培養(yǎng)探析

2022-05-21 11:42蘭楷
管理學(xué)家 2022年4期

蘭楷

[摘 要]隨著軍改的深入推進(jìn)和軍民融合的深度發(fā)展,軍工市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了重大變化,軍品競(jìng)爭(zhēng)性采購(gòu)已成為新常態(tài)。與此同時(shí),為深化國(guó)有企業(yè)改革,國(guó)家于2020年啟動(dòng)了“三年行動(dòng)八項(xiàng)具體任務(wù)”,進(jìn)一步推進(jìn)國(guó)防軍工企業(yè)參與到市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)中去。軍工企業(yè)的的市場(chǎng)人才梯隊(duì)建設(shè)關(guān)系到企業(yè)能否在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,因此必須重視和加強(qiáng)能力培養(yǎng)。

[關(guān)鍵詞]國(guó)企改制;軍工市場(chǎng);市場(chǎng)人才培養(yǎng)

中圖分類號(hào):F272 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1674-1722(2022)04-0073-03

世界新軍事變革迅猛發(fā)展,世界軍事強(qiáng)國(guó)和我國(guó)周邊國(guó)家競(jìng)相調(diào)整軍事戰(zhàn)略,加緊推進(jìn)軍事轉(zhuǎn)型,增強(qiáng)軍事實(shí)力。軍事高新技術(shù)的相繼突破,將未來戰(zhàn)爭(zhēng)往信息化、智能化方向演進(jìn),對(duì)國(guó)防和軍隊(duì)改革提出了迫切要求。近年來,隨著軍改的深入推進(jìn),組織架構(gòu)逐步完善、人員逐步到位、政策制度逐步健全,以“競(jìng)爭(zhēng)性采購(gòu)”為特點(diǎn)的新軍工市場(chǎng)給現(xiàn)代軍工企業(yè)帶來了巨大沖擊。此外,隨著軍民融合的深入發(fā)展,越來越多的軍品放開了對(duì)民企的準(zhǔn)入門檻,大力鼓勵(lì)民企進(jìn)入軍品市場(chǎng)。民營(yíng)高新技術(shù)企業(yè)在巨大的民品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力中經(jīng)過篩選,技術(shù)創(chuàng)新與開發(fā)能力越來越強(qiáng),取得一大批具有相當(dāng)高的技術(shù)水平和使用價(jià)值的科技成果,其中部分已經(jīng)達(dá)到或超過軍工領(lǐng)域的技術(shù)。同時(shí),加上自身響應(yīng)速度快、工作方式靈活的體制優(yōu)勢(shì),民企對(duì)于進(jìn)軍軍工市場(chǎng)熱情高漲,進(jìn)一步加劇了軍品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)[1]。

與此同時(shí),自黨的十八大拉開國(guó)企改革的序幕以來,歷經(jīng)“十項(xiàng)改革試點(diǎn)”“綜合改革專項(xiàng)行動(dòng)”等,于2020年又部署了國(guó)企改革“三年行動(dòng)八項(xiàng)具體任務(wù)”,其中“健全市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)機(jī)制”和“推動(dòng)國(guó)有企業(yè)公平參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)”兩項(xiàng)任務(wù)直接與市場(chǎng)關(guān)聯(lián)。國(guó)企改革的根本目的是激發(fā)企業(yè)活力,進(jìn)一步強(qiáng)化國(guó)有企業(yè)市場(chǎng)主體地位,調(diào)動(dòng)企業(yè)干部職工的積極性、創(chuàng)造性。五中全會(huì)將“市場(chǎng)主體更加充滿活力”作為“十四五”時(shí)期經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的重要目標(biāo),將“激發(fā)各類市場(chǎng)主體”作為全面深化改革、構(gòu)建高水平社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的首要任務(wù)。“十四五”時(shí)期,國(guó)企要堅(jiān)持正確的方向,在通過市場(chǎng)化改革進(jìn)一步增強(qiáng)活力、提高效率上取得新成效[2]。

軍工市場(chǎng)改革、軍工企業(yè)改制,雙重變化給現(xiàn)代軍工企業(yè)帶來更多機(jī)會(huì)的同時(shí),也帶來了更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。軍工企業(yè)要想贏得市場(chǎng),在競(jìng)爭(zhēng)中勝出,就必須轉(zhuǎn)變觀念,盡快適應(yīng)新形勢(shì),不斷提升企業(yè)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,根據(jù)市場(chǎng)需求的變化去改變營(yíng)銷模式,而人才則是打贏這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力[3]。

市場(chǎng)人員作為軍工企業(yè)的名片,是與用戶溝通交流的窗口,其展現(xiàn)出的素質(zhì)不僅代表個(gè)人,也代表著企業(yè)的形象,直接關(guān)系到客戶關(guān)系的穩(wěn)定與科研項(xiàng)目的爭(zhēng)取。面對(duì)軍改后重大變化的軍工市場(chǎng),現(xiàn)代軍工企業(yè)對(duì)市場(chǎng)人員提出了更高的要求[4]。

(一)具備現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的理論知識(shí)

軍工市場(chǎng)環(huán)境的改變和日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng),推動(dòng)著軍工企業(yè)朝著以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以知識(shí)為基礎(chǔ),吸收其他行業(yè)成功企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),并本地化地運(yùn)用到企業(yè)實(shí)踐,從而達(dá)到市場(chǎng)成功和財(cái)務(wù)成功。要求市場(chǎng)人員理解并掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理論,系統(tǒng)地掌握從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基本方法和策略,培養(yǎng)觀察問題、分析問題、解決問題的能力,并為實(shí)際科研項(xiàng)目的市場(chǎng)運(yùn)作提供理論基礎(chǔ)與決策參考[5]。

(二)掌握企業(yè)產(chǎn)品領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)

軍工科研項(xiàng)目多為定制化項(xiàng)目,一個(gè)項(xiàng)目的跟蹤到落地是一個(gè)長(zhǎng)期論證、反復(fù)迭代的過程,面對(duì)的用戶多為高學(xué)歷、高素質(zhì)人才[6]。要求市場(chǎng)人員必須對(duì)本企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所涉及的各種專業(yè)知識(shí)有充分的了解,特別是對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)性能、結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、生產(chǎn)過程、價(jià)格等非常熟悉。擁有與用戶高頻次對(duì)話的基礎(chǔ),高效解決用戶的問題,使用戶堅(jiān)信產(chǎn)品帶給他的價(jià)值[7]。

(三)熟悉項(xiàng)目管理

項(xiàng)目跟蹤論證階段的長(zhǎng)期性和計(jì)劃性,促使企業(yè)更多地把項(xiàng)目管理元素引入其中。市場(chǎng)人員需要在做好市場(chǎng)策劃的基礎(chǔ)上,進(jìn)行項(xiàng)目管理WBS分解,通過對(duì)項(xiàng)目的組織、計(jì)劃、協(xié)調(diào)、考核和激勵(lì)等實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)目標(biāo)達(dá)成的過程把控。

(四)創(chuàng)新與公關(guān)能力

創(chuàng)新是軍工企業(yè)贏得市場(chǎng)和用戶的核心競(jìng)爭(zhēng)力。市場(chǎng)人員需要在經(jīng)驗(yàn)積累和總結(jié)基礎(chǔ)上,不斷進(jìn)行創(chuàng)新,從而不斷發(fā)現(xiàn)問題、解決問題,敏銳地把握住市場(chǎng)機(jī)會(huì)。同時(shí),為了項(xiàng)目的順利落地,市場(chǎng)人員需要與各層級(jí)用戶建立良好的關(guān)系,這就要求市場(chǎng)人員具備較強(qiáng)的人際交往能力、溝通與協(xié)調(diào)各方面關(guān)系的能力。

(五)強(qiáng)烈的責(zé)任感

國(guó)家利益高于一切?,F(xiàn)代軍工企業(yè)作為一個(gè)現(xiàn)代化企業(yè),雖然要重視經(jīng)濟(jì)利益,但更重要的身份是國(guó)防建設(shè)中的核心骨干力量,承擔(dān)著國(guó)防科研的重點(diǎn)任務(wù),履行著維護(hù)國(guó)家安全的重要職能,是國(guó)防和科技現(xiàn)代化的重要推動(dòng)力量。在市場(chǎng)人才培養(yǎng)上,需鍛造強(qiáng)烈的責(zé)任意識(shí)和大局意識(shí)。

以某研究所市場(chǎng)人才培養(yǎng)為例,該研究所產(chǎn)品領(lǐng)域與電子信息高度相關(guān),在所職工絕大部分為電子類相關(guān)的理科專業(yè)。由于早期軍工市場(chǎng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)特點(diǎn),需要進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)的工作較少且專業(yè)性要求較低,所需市場(chǎng)人員不多,軍工市場(chǎng)的開拓與人才培養(yǎng)的矛盾并未凸顯。但隨著軍改的持續(xù)推進(jìn),軍工市場(chǎng)發(fā)生重大變化,軍品競(jìng)爭(zhēng)性采購(gòu)已成為新常態(tài)。該所市場(chǎng)人員絕大部分為現(xiàn)有電子類專業(yè)的員工轉(zhuǎn)崗,缺乏商科背景,市場(chǎng)人員的質(zhì)量、數(shù)量已難以滿足企業(yè)的需要。

在市場(chǎng)人才培養(yǎng)上,面臨的主要問題如下。

(一)重實(shí)踐、輕理論

招入的市場(chǎng)人員缺乏上崗前的配套培訓(xùn),直接投入到具體的工作中去,通過“師父/徒弟”制,以工作實(shí)踐中的“傳、幫、帶”為主進(jìn)行人才培養(yǎng),造成實(shí)踐有余、理論指導(dǎo)不足。除去個(gè)別人員自發(fā)學(xué)習(xí)了MBA等課程,員工普遍把精力都用在了處理日常工作上,理論學(xué)習(xí)不夠。此外,由于“師父”的能力差異,也造成了培養(yǎng)出的市場(chǎng)人員素質(zhì)參差不齊,人才梯隊(duì)的建設(shè)缺乏系統(tǒng)性和規(guī)范性。

(二)培訓(xùn)師資薄弱,培訓(xùn)體系欠缺

企業(yè)擁有豐富的市場(chǎng)項(xiàng)目跟蹤實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和一批優(yōu)秀的一線市場(chǎng)工作者,但未建設(shè)出一支專業(yè)的培訓(xùn)師隊(duì)伍,也未形成系統(tǒng)規(guī)范的課程體系。市場(chǎng)人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)體系不完備,運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷方法和策略去進(jìn)行產(chǎn)品策劃、市場(chǎng)開發(fā)策劃、品牌形象策劃、客戶關(guān)系管理等的能力偏弱,很難主導(dǎo)一個(gè)市場(chǎng)項(xiàng)目的跟蹤落地。

(三)職業(yè)通道單一,激勵(lì)手段欠缺

沒有建立對(duì)市場(chǎng)人員完善的價(jià)值評(píng)估機(jī)制,沒有對(duì)才能和業(yè)績(jī)進(jìn)行比較分析,從而客觀、公平做出價(jià)值評(píng)估。市場(chǎng)人員是一種特殊的人力資本,其價(jià)值往往被低估,企業(yè)規(guī)劃的職業(yè)發(fā)展通道相對(duì)單一、激勵(lì)手段欠缺,直接導(dǎo)致了市場(chǎng)開發(fā)崗位對(duì)人才的吸納越來越困難,市場(chǎng)人才梯隊(duì)斷檔的風(fēng)險(xiǎn)顯現(xiàn),間接影響了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

(一)明確人才培養(yǎng)的目標(biāo)

人才培養(yǎng)的目標(biāo)直接關(guān)系到企業(yè)人才梯隊(duì)的建設(shè)原則以及員工個(gè)人職業(yè)通道的發(fā)展?,F(xiàn)代軍工企業(yè)究竟是需要圍繞用戶進(jìn)行服務(wù)保障的客戶經(jīng)理還是能主導(dǎo)市場(chǎng)項(xiàng)目跟蹤落地的開拓人才?沒有明確的人才培養(yǎng)目標(biāo)、市場(chǎng)崗位缺乏吸引力、在崗員工感到迷茫,這對(duì)市場(chǎng)人才梯隊(duì)的數(shù)量和質(zhì)量都極其不利。

現(xiàn)代軍工市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,軍工企業(yè)逐漸從事業(yè)單位過渡到企業(yè),面對(duì)變化,市場(chǎng)營(yíng)銷已逐漸成為軍工企業(yè)求生存、謀發(fā)展的管理利器,更代表了一個(gè)企業(yè)的核心思維模式和企業(yè)文化。新形勢(shì)下,軍工企業(yè)要想在市場(chǎng)中脫穎而出,必須樹立全員市場(chǎng)意識(shí),上至高中層領(lǐng)導(dǎo)、領(lǐng)域總師,下至市場(chǎng)、設(shè)計(jì)師、項(xiàng)目管理、財(cái)務(wù)等多專業(yè)人員,組建大市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),合力開拓市場(chǎng)。故市場(chǎng)人才的培養(yǎng)除了鍛造一批理論與實(shí)踐結(jié)合,能獨(dú)立完成市場(chǎng)運(yùn)作的高素質(zhì)人才外,還肩負(fù)著革新整個(gè)企業(yè)市場(chǎng)意識(shí)和觀念的重任。

(二)創(chuàng)新培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)

培訓(xùn)課程體系建設(shè)是人才培養(yǎng)模式的核心,目的是培養(yǎng)出應(yīng)用能力型市場(chǎng)人才。一方面要立足于軍工市場(chǎng)的特點(diǎn)和市場(chǎng)發(fā)展變化的實(shí)際,另一方面也要汲取民貿(mào)市場(chǎng)、外貿(mào)市場(chǎng)中優(yōu)秀企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),不斷進(jìn)行培訓(xùn)觀念與培訓(xùn)方法的創(chuàng)新。市場(chǎng)人才培養(yǎng)必須要從傳統(tǒng)的人才培訓(xùn)模式中跳出來,不同于學(xué)校學(xué)習(xí),企業(yè)要求從提高能力的角度出發(fā),強(qiáng)調(diào)知識(shí)的針對(duì)性,需要什么知識(shí)或?yàn)榱伺囵B(yǎng)哪方面的能力,就開設(shè)哪方面的課程。

在培訓(xùn)教材的編寫上,不要照搬大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教材,傳統(tǒng)教材的內(nèi)容上雖有理論指導(dǎo)意義,但與軍工市場(chǎng)的實(shí)踐有出入,且學(xué)習(xí)效率不高。應(yīng)在大學(xué)教材的基礎(chǔ)上深入研究和改進(jìn),把軍工企業(yè)近年來市場(chǎng)實(shí)踐充實(shí)到教材中去。比如針對(duì)預(yù)先研究、型號(hào)研制、裝備批產(chǎn)等不同類型項(xiàng)目的市場(chǎng)策劃,市場(chǎng)跟蹤的項(xiàng)目化管理實(shí)踐,軍工企業(yè)品牌推廣,客戶群管理等方面,包括成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)。從解決實(shí)際問題的角度出發(fā),在市場(chǎng)人員在掌握理論知識(shí)的基礎(chǔ)上,更新知識(shí)、拓寬視野,在理論聯(lián)系實(shí)際的基礎(chǔ)上提升實(shí)操能力。

在培養(yǎng)的方式方法上,除了傳統(tǒng)的授課,應(yīng)多增加體驗(yàn)式培訓(xùn),例如案例培訓(xùn)。以分組討論的方式,培訓(xùn)師引導(dǎo)學(xué)員模擬進(jìn)入案例中所提的市場(chǎng)情境,讓他們充當(dāng)案例中的角色,置身在其中,充分調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性,通過獨(dú)立的思考、分析、研究和與其他學(xué)員的討論,對(duì)實(shí)際問題做出判斷和決策,從而提高學(xué)員分析問題和解決問題的能力。同時(shí),要注意激發(fā)學(xué)員的潛能,注重對(duì)市場(chǎng)規(guī)律、新涌現(xiàn)的營(yíng)銷模式以及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)創(chuàng)新進(jìn)行涉獵,培訓(xùn)師也要注重對(duì)學(xué)員創(chuàng)新能力、溝通能力的提升,全面加強(qiáng)綜合能力和素質(zhì)。

(三)建設(shè)培訓(xùn)師隊(duì)伍

任何培訓(xùn)課程的承載者都是培訓(xùn)師,只有優(yōu)秀的培訓(xùn)師隊(duì)伍才能更好地實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)目標(biāo)。軍工市場(chǎng)開發(fā)是一個(gè)理論與實(shí)際聯(lián)系非常緊密的領(lǐng)域,因此培訓(xùn)隊(duì)伍應(yīng)該包含兩大類培訓(xùn)師:一類來自企業(yè)內(nèi)部,如富有經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀市場(chǎng)團(tuán)隊(duì),包括負(fù)責(zé)技術(shù)的市場(chǎng)經(jīng)理和負(fù)責(zé)用戶的客戶經(jīng)理等,他們作為培訓(xùn)師隊(duì)伍的主力軍,要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化,并跟據(jù)實(shí)際變化進(jìn)行培訓(xùn)內(nèi)容的創(chuàng)新和培訓(xùn)方式的優(yōu)化調(diào)整,按照市場(chǎng)實(shí)際進(jìn)行學(xué)員實(shí)踐技巧培養(yǎng)項(xiàng)目?jī)?nèi)容的設(shè)計(jì),并靈活運(yùn)用案例模擬去提高市場(chǎng)人員對(duì)軍工行業(yè)的了解和市場(chǎng)營(yíng)銷模式的熟悉。

另一類來自企業(yè)外部,包括高校的教師、職業(yè)的培訓(xùn)師。作為培訓(xùn)隊(duì)伍的補(bǔ)充,他們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷這塊通常具有完備的理論知識(shí)結(jié)構(gòu)體系,能夠比較全面、系統(tǒng)、規(guī)范地闡述各種市場(chǎng)活動(dòng)的本質(zhì)。對(duì)于軍工企業(yè)的市場(chǎng)人員實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富、理論指導(dǎo)偏少的情況可以進(jìn)行有力的補(bǔ)充。在建設(shè)該類培訓(xùn)師補(bǔ)充團(tuán)隊(duì)時(shí),應(yīng)注意以下幾個(gè)方面。

一是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的培訓(xùn)師,能做到深入淺出,既體現(xiàn)出專業(yè)理論的深度,突出市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn),也能讓沒有市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)基礎(chǔ)的學(xué)員能聽懂、會(huì)運(yùn)用。在個(gè)人知識(shí)體系上,應(yīng)不斷充實(shí)市場(chǎng)前沿知識(shí),具備國(guó)際化的視野和見識(shí)。

二是市場(chǎng)業(yè)務(wù)相關(guān)學(xué)科的培訓(xùn)師,例如法律、財(cái)務(wù)、經(jīng)貿(mào)等,使學(xué)員向復(fù)合型應(yīng)用人才方向發(fā)展。能在合同談判中規(guī)避法務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和漏洞,能在科研經(jīng)費(fèi)報(bào)價(jià)和管理中應(yīng)對(duì)自如,也能在軍品轉(zhuǎn)軍貿(mào)時(shí)較快適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化等。

三是人文社科的培訓(xùn)師,對(duì)社交禮儀、價(jià)值觀、責(zé)任心、人際溝通、心理等非智力因素層面知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn),鍛造出學(xué)員強(qiáng)烈的大局意識(shí)、責(zé)任意識(shí),同時(shí)掌握市場(chǎng)活動(dòng)的綜合能力,如洞察力、判斷力、說服力、靈活應(yīng)變力、交際能力、表達(dá)能力以及組織協(xié)調(diào)能力等。

(四)完善激勵(lì)機(jī)制

以人為本,建立合理的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系,采取多方式、差異化的激勵(lì),包括薪酬激勵(lì)、成長(zhǎng)激勵(lì)、精神激勵(lì)、企業(yè)文化激勵(lì)等。一是專項(xiàng)薪酬激勵(lì),在企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)下,以定量和定性兩類指標(biāo)層層分解,定量指標(biāo)如合同簽訂額、收款額、投標(biāo)中標(biāo)率等;定性指標(biāo)如重點(diǎn)任務(wù)落實(shí)、重要客戶關(guān)系提升等,階段性考核進(jìn)展、年終專項(xiàng)兌現(xiàn)的方式進(jìn)行薪酬激勵(lì)。二是成長(zhǎng)激勵(lì),多組織一些中高端、對(duì)員工成長(zhǎng)有利的培訓(xùn),建立多渠道的晉升機(jī)制,幫助員工進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃,完成自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)。三是精神激勵(lì),積極地寄期望于員工,相信并敢于托付重要任務(wù),大膽授權(quán)、小心護(hù)航,幫助其提升業(yè)務(wù)能力的同時(shí),激發(fā)其內(nèi)在精神力量。四是企業(yè)文化激勵(lì),堅(jiān)持以人為本,使員工處于和諧的文化氛圍之中,不單把工作作為一種謀生的手段,而且作為一種實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的途徑,增強(qiáng)工作的主動(dòng)性、積極性,保持高昂、積極的精神狀態(tài),提升自信與自豪感。

文章探討了現(xiàn)代軍工企業(yè)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)型過程中面臨的人才培養(yǎng)問題,通過分析市場(chǎng)人才的能力要求和人才培養(yǎng)面臨的問題,從宏觀層面提出了市場(chǎng)人才培養(yǎng)措施的四點(diǎn)建議,為現(xiàn)代軍工企業(yè)快速完成人才梯隊(duì)建設(shè)以適應(yīng)新軍工市場(chǎng)開拓提供參考。

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