許麗園

摘? 要：隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，營(yíng)銷模式出現(xiàn)了新的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)于成品油的銷售而言，也不例外。面對(duì)營(yíng)銷中出現(xiàn)的問(wèn)題，有必要對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行創(chuàng)新。在本文中，筆者首先分析了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷的特點(diǎn)及趨勢(shì)以及我國(guó)成品油銷售企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境演變特征，并就我國(guó)成品油銷售企業(yè)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新進(jìn)行了探究。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代;成品油;營(yíng)銷模式;創(chuàng)新

在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)的過(guò)程中，成品油的消費(fèi)量也在逐年遞增。在2021年，成品油消費(fèi)量34148萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)3.2%，其中，汽油、柴油、航煤同比分別增長(zhǎng)5.7%、0.5%、5.7%。而且，不難發(fā)現(xiàn)，成品油的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的過(guò)程中，消費(fèi)者消費(fèi)理念也在發(fā)生變化，成品油銷售模式正在被逐漸淘汰，因此需要對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行創(chuàng)新，才能提升收益，獲得更好的發(fā)展。從成品油的營(yíng)銷環(huán)境的變化中，我們也可以了解到消費(fèi)者需求在改變。

1.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷特點(diǎn)及趨勢(shì)

智能手機(jī)、平板電腦等移動(dòng)終端設(shè)備的普及率不斷提升，在以后的營(yíng)銷趨勢(shì)中，大數(shù)據(jù)技術(shù)和智能化、移動(dòng)化技術(shù)必定占據(jù)重要地位。筆者通過(guò)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷特點(diǎn)進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)其主要有以下六大特點(diǎn)。第一，智能終端在數(shù)字營(yíng)銷的主戰(zhàn)場(chǎng)中占據(jù)重要地位。第49次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》表明，截至2021年12月，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)10.32億，較2020年12月增長(zhǎng)4296萬(wàn)。另外，有數(shù)據(jù)表明，我國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民在互聯(lián)網(wǎng)用戶中占據(jù)了80%以上。第二，借助大數(shù)據(jù)，可以使?fàn)I銷的精準(zhǔn)度更高。在針對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析之后，企業(yè)能夠明確用戶需求，方便對(duì)個(gè)性化產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行定制，另外就是能夠?qū)π畔⑦M(jìn)行精準(zhǔn)推送，減少對(duì)用戶的干擾。最后，就是可以提供精準(zhǔn)推薦服務(wù)，針對(duì)目前用戶的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)頁(yè)瀏覽和搜索行為，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，然后方便后續(xù)開(kāi)展進(jìn)一步的營(yíng)銷推廣工作。第三，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，APP營(yíng)銷這種營(yíng)銷形式占據(jù)了重要地位。有關(guān)數(shù)據(jù)表明，在我國(guó)廣告行業(yè)中，APP廣告所占的比例在逐漸增加。智能手機(jī)和平板電腦的APP主要分為兩種，包括線下安裝和主動(dòng)下載。對(duì)于這兩類APP，必須對(duì)用戶體驗(yàn)進(jìn)行提升，使獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠金額提升，這樣促進(jìn)用戶參與其中，使情景消費(fèi)聯(lián)想得到更好地建立。第四，020移動(dòng)營(yíng)銷新模式一時(shí)興起，企業(yè)需要將線上線下進(jìn)行進(jìn)一步整合。第五，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，大數(shù)據(jù)、技術(shù)和創(chuàng)意是移動(dòng)數(shù)字營(yíng)銷公司的重要特點(diǎn)。第六，移動(dòng)電子商務(wù)將是電子商務(wù)市場(chǎng)的焦點(diǎn)，以個(gè)人消費(fèi)者為中心的產(chǎn)業(yè)模式重構(gòu)正在逐漸形成。因此，各方都會(huì)針對(duì)獲得更多的消費(fèi)者數(shù)量而爭(zhēng)奪。

2.我國(guó)成品油銷售企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境演變

在國(guó)家政策和經(jīng)濟(jì)體制變化的大環(huán)境下，成品油銷售模式也隨之進(jìn)行了一些改變，這與我國(guó)成品油營(yíng)銷的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化環(huán)境有著很大的關(guān)系。具體分析，我國(guó)成品油銷售企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境演變包括了如下幾個(gè)階段。

2.1計(jì)劃經(jīng)濟(jì)階段（1949-1984年）

在1949年至1984年，我國(guó)在石油銷售領(lǐng)域?qū)嵭械氖怯?jì)劃經(jīng)濟(jì)管理模式。在這個(gè)時(shí)期，我國(guó)成品油供應(yīng)量較少，難以滿足本國(guó)需求。同時(shí)，國(guó)家實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，針對(duì)石油銷售，國(guó)家的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)管控非常嚴(yán)格。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，成品油銷售過(guò)程中需要經(jīng)過(guò)較多的手續(xù)。所以，成品油的銷售從制造商到消費(fèi)者手中所需要的時(shí)間是較長(zhǎng)的。

2.2產(chǎn)銷合一階段（1985-1997年）

1985-1997年這13年間是我國(guó)成品油銷售的產(chǎn)銷合一階段。在該階段中，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)獲得較快的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)體制也在變化。對(duì)于成品油的經(jīng)營(yíng)，開(kāi)放經(jīng)營(yíng)是這個(gè)階段的主要特點(diǎn)。在由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡過(guò)程的過(guò)程中，曾經(jīng)出現(xiàn)了多方經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)象，這就使成品油市場(chǎng)一度出現(xiàn)了較為混亂的狀態(tài)。在1998年，國(guó)家取消價(jià)格雙軌制，才使成品油市場(chǎng)進(jìn)一步規(guī)范。

2.3上中下游一體化階段（1998年以后）

在1998年的3月份，國(guó)家針對(duì)石油管理體制進(jìn)一步進(jìn)行了改進(jìn)與優(yōu)化，其目的是為了促進(jìn)石油資源的進(jìn)一步利用。為促進(jìn)石油市場(chǎng)供應(yīng)穩(wěn)定進(jìn)行了一些改革方案的制定。改革方案就成品油銷售企業(yè)進(jìn)行改革，比如對(duì)石油和石化兩個(gè)總公司下屬的煉油和石油化工企業(yè)進(jìn)行交叉重組。2001年，中國(guó)加入WTO后，一些外資企業(yè)紛紛入駐國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)。在國(guó)家頒布了一些相關(guān)政策之后，我國(guó)加油站的數(shù)量逐漸增加。根據(jù)2020年數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2020年年底，中石化有30713座加油站，中石油有22619座加油站。從2006年開(kāi)始，國(guó)家開(kāi)放成品油批發(fā)經(jīng)營(yíng)權(quán)，通過(guò)商務(wù)部對(duì)成品油進(jìn)行統(tǒng)一管理。

2.4互聯(lián)網(wǎng)+整合營(yíng)銷階段（2003年以后）

在互聯(lián)網(wǎng)+整合營(yíng)銷階段，互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)了快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于人們的生活和消費(fèi)等多個(gè)方面都帶來(lái)了變化。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷”模式的興起，其勢(shì)必會(huì)對(duì)成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)較大的影響。因此，對(duì)于成品油銷售企業(yè)而言，必須充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)。另外，新能源也在快速發(fā)展，成品油銷售企業(yè)必須面對(duì)這個(gè)現(xiàn)實(shí)。面對(duì)一個(gè)全新的營(yíng)銷環(huán)境，成品油銷售企業(yè)必須進(jìn)行營(yíng)銷模式的變革，這樣才能適應(yīng)新的環(huán)境。具體而言，可以從服務(wù)價(jià)值提升以及智能化服務(wù)平臺(tái)等多個(gè)方面進(jìn)行探索。這樣方便更好地為客戶服務(wù)，提高客戶體驗(yàn)度。

3.我國(guó)成品油銷售營(yíng)銷模式的創(chuàng)新

根據(jù)前文所述，我國(guó)成品油銷售市場(chǎng)面臨了新的變化。比如，較多外資企業(yè)紛紛進(jìn)入國(guó)內(nèi)，新能源汽車開(kāi)始獲得了較快的發(fā)展，而且成品油的消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)也在發(fā)生一定的變化。這樣，也就導(dǎo)致了成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。所以，如果還是使用原有的成品油營(yíng)銷模式，必定不能適應(yīng)新環(huán)境。鑒于此，必須對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行創(chuàng)新。

3.1打造資源共享的跨界營(yíng)銷模式

在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的過(guò)程中，我們?cè)絹?lái)越認(rèn)識(shí)到電商行業(yè)對(duì)成品油銷售行業(yè)所帶來(lái)的巨大影響。因此，對(duì)于成品油銷售企業(yè)而言，有必要與加強(qiáng)兩者之間的合作，以便對(duì)各自的優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行整合，使資源得到更好的共享。比如，“互聯(lián)網(wǎng)+加油”平臺(tái)可以將線上與線下結(jié)合起來(lái)，從而打造一種全新的營(yíng)銷模式。借助該平臺(tái)，可以使成品油的銷量增加，而且還可以使其他關(guān)聯(lián)商品的銷量增加。 對(duì)于線下加油站便利店，通過(guò)將社交、餐飲、娛樂(lè)等功能集合起來(lái)，使消費(fèi)者與成品油銷售之間實(shí)現(xiàn)更好地鏈接。除此之外，車聯(lián)網(wǎng)可謂是商業(yè)生態(tài)模式的創(chuàng)新。有研究表明，在不久的將來(lái)，我國(guó)車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)規(guī)模將逐漸增加，2020年車聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模約為13713萬(wàn)輛。預(yù)計(jì)2025年中國(guó)車聯(lián)網(wǎng)行業(yè)滲透率將超過(guò)75%，用戶規(guī)模將超過(guò)3.8億輛。

就當(dāng)前情況來(lái)看，技術(shù)對(duì)于車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)規(guī)模發(fā)展的限制越來(lái)越小，車聯(lián)網(wǎng)要想獲得進(jìn)一步發(fā)展，非常有必要做好服務(wù)供應(yīng)商的整合，并且對(duì)資源進(jìn)一步共享。比如，成品油銷售企業(yè)進(jìn)一步加強(qiáng)與汽車生產(chǎn)商之間的合作，加油站可以獲取車輛的一些信息，比如車輛里程數(shù)和零配件的安全性等。另外，汽車企業(yè)可以根據(jù)加油站之間的數(shù)據(jù)庫(kù)連接在一起，及時(shí)提醒汽車車主對(duì)零部件進(jìn)行及時(shí)更換或維修。

3.2通過(guò)移動(dòng)客戶端引流的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式

在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，各類移動(dòng)APP和微信小程序使傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式發(fā)展受阻。對(duì)于企業(yè)而言，也有必要開(kāi)發(fā)適應(yīng)企業(yè)自身的客戶端，從而不斷滿足消費(fèi)者的需求。對(duì)于成品油銷售企業(yè)而言，這也是不例外的。另外，借助客戶端，還可以進(jìn)行大數(shù)據(jù)營(yíng)銷，使成品油銷售企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量得到提升，使加油站商圈吸引力增強(qiáng)。成品油銷售企業(yè)可以吸引客戶下載這類APP或者關(guān)注這類微信小程序，通過(guò)借助該軟件，可以對(duì)一些品牌和活動(dòng)進(jìn)行傳播。另外，車主還可以根據(jù)自己所在的位置，尋找該位置附近的加油站，并且還能夠?qū)?yōu)惠力度大的加油站優(yōu)先展示在前面位置。另外通過(guò)APP與微信、支付寶等連接在一起，通過(guò)給予成品油消費(fèi)者一些充值優(yōu)惠活動(dòng)，使消費(fèi)者消費(fèi)的積極性增大。另外，通過(guò)APP，還可以提高數(shù)據(jù)處理能力，提高客戶消費(fèi)體驗(yàn)。通過(guò)獲取APP上的注冊(cè)數(shù)據(jù)、充值數(shù)據(jù)、姓名、地址和車牌號(hào)等，使成品油銷售企業(yè)能夠及時(shí)獲取消費(fèi)者的信息數(shù)據(jù)，并且記錄其消費(fèi)習(xí)慣，從而借助大數(shù)據(jù)分析消費(fèi)者群體，有針對(duì)性地銷售。

3.3識(shí)別目標(biāo)客戶，構(gòu)建合作關(guān)系的客戶關(guān)系營(yíng)銷模式

眾所周知，在市場(chǎng)拓展中，客戶關(guān)系管理是非常重要的。如果不能做好客戶關(guān)系管理，那么就很難使企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力得到有效提升。通過(guò)該項(xiàng)管理，能夠充分挖掘客戶潛在價(jià)值，從而促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。另外，企業(yè)還可以與目標(biāo)客戶進(jìn)一步進(jìn)行合作，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)共同承擔(dān)，利益共享的目的。具體而言，可以從三個(gè)方面入手。第一，針對(duì)客戶進(jìn)行識(shí)別，并且做好市場(chǎng)調(diào)研，收集和分析客戶歷史數(shù)據(jù)。這樣，可以使客戶購(gòu)買量和付款能力進(jìn)行劃分，區(qū)分大用戶和小用戶，以方便進(jìn)行營(yíng)銷。第二，油品業(yè)務(wù)和非油品業(yè)務(wù)高度融合。當(dāng)消費(fèi)者消費(fèi)一次成品油之后，可以建立一個(gè)客戶檔案，然后分析其消費(fèi)特征，推薦所需的油品或非油品商品。第三，基于上面的分析，可以對(duì)不同的用戶來(lái)采取不同的客戶關(guān)系。比如，對(duì)于部分用戶，可以采取走訪和提供定制化服務(wù)，對(duì)于另外一些用戶，可以通過(guò)電話短信問(wèn)候等形式建立合作關(guān)系。

4.小結(jié)

面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。因此，有必要突破傳統(tǒng)廣大營(yíng)銷模式，對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行創(chuàng)新，從而使成品油營(yíng)銷水平提升，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。

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