文／宋 嵐

宜昌石油積極推行客戶共享、資源共享、資產(chǎn)共享的“共享”經(jīng)營(yíng)舉措。

◇攝影/孫 維

近幾年，中石化湖北宜昌成品油市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)越演越烈，周邊加油站常年柴油每升優(yōu)惠1元、汽油甚至半價(jià)。對(duì)此，中石化湖北宜昌石油的競(jìng)爭(zhēng)力與發(fā)展能力面臨著極大考驗(yàn)。公司不搞“以降治降”的低效競(jìng)爭(zhēng),全力推行客戶共享、資源共享、資產(chǎn)的共享“共享”經(jīng)營(yíng)舉措。

2021年公司“綜合競(jìng)爭(zhēng)力”和“發(fā)展進(jìn)步能力”雙雙名列銷售公司前50強(qiáng)，綜合績(jī)效考核名列全省第一。

共享客戶，兩好合一好

“社會(huì)站持續(xù)降價(jià)銷售，客戶忠誠(chéng)度越來(lái)越低呀?！笔崂砜蛻魴n案后，多個(gè)加油站客戶流失嚴(yán)重，站長(zhǎng)尋求政策支持。

宜昌石油針對(duì)降價(jià)普惠等于是將忠誠(chéng)客戶、大客戶與流動(dòng)客戶、零散客戶的無(wú)差別對(duì)待，不利于忠誠(chéng)度大提高。在充分的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上，他們制定了“適當(dāng)點(diǎn)惠，減少普惠，謀求合作，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展”的營(yíng)銷策略。他們給予點(diǎn)對(duì)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)站政策支持，以點(diǎn)帶面擴(kuò)大市場(chǎng)影響，同時(shí)不斷加大與第三方的合作。他們發(fā)現(xiàn)銀行、郵政為發(fā)展和穩(wěn)定客戶，不遺余力的提升銀行卡的附加值，銀企雙方針對(duì)持卡用戶緊密開展“交叉營(yíng)銷”定能“雙盈”。銀行廣泛宣傳加油刷卡可享優(yōu)惠，吸引客戶辦卡。加油站提供設(shè)備支持、資源保障，加的越多優(yōu)惠越多，有效增強(qiáng)持卡用戶對(duì)銀行及加油站的黏度。

出租車是加氣站的主要客戶，一天能收的現(xiàn)金也就30余元。宜昌大多數(shù)社會(huì)加氣站只收現(xiàn)金，出租車加氣不便。宜昌石油黃柏河油氣合建站投入各種技術(shù)設(shè)備，支持手機(jī)、刷卡支付可享優(yōu)惠，僅移動(dòng)POSS機(jī)就配備了3個(gè)?！凹託夂笏⒖ㄖЦ?，銀行返利?！佑椭惺疉PP支持銀行卡充值加油，還能收到電子優(yōu)惠券。真不錯(cuò)。”出租車司機(jī)李先生在黃柏河站享受到手機(jī)支付、刷卡支付的便利后，就固定在黃柏河站加氣。其他出租車司機(jī)聞?dòng)嵍鴣?lái)。2021年，該站的加氣量大幅攀升。

共享資源，健康發(fā)展

“網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣，就能增強(qiáng)市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)，宜昌石油成品油主導(dǎo)地位就不會(huì)丟。”在組建合資公司動(dòng)員會(huì)上，宜昌石油負(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào)發(fā)展終端網(wǎng)絡(luò)的重要性。近年來(lái)，宜昌交通建設(shè)迅猛發(fā)展。與時(shí)俱進(jìn)地拓展終端網(wǎng)絡(luò)，成為宜昌石油重中之重的工作。

宜昌石油打破“市場(chǎng)獨(dú)享”的思想模式，走“合作共享”之路，強(qiáng)力推進(jìn)與地方企業(yè)合作。這樣一來(lái)，既鎖定了優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)，降低了投資成本及風(fēng)險(xiǎn)，又切實(shí)履行了社會(huì)責(zé)任，扶持地方企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。

他們“喜新不厭舊”，堅(jiān)持發(fā)展新項(xiàng)目與接管舊油站齊頭并進(jìn)。他們先后在神農(nóng)架林區(qū)、秭歸縣、枝江市、長(zhǎng)陽(yáng)縣與當(dāng)?shù)赜绊懥^大的企業(yè)組建合資公司，合力爭(zhēng)取加油站建設(shè)新項(xiàng)目。目前，他們已建成投營(yíng)2座加油站。2021年4月，他們與秭歸縣合資公司建設(shè)的明珠站投營(yíng)地理位置優(yōu)越，服務(wù)上乘，開業(yè)就成為“龍頭”站，月均加油量達(dá)500余噸。他們發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢(shì)，“他有我營(yíng)”深度合作，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。宜昌社會(huì)站眾多，大多經(jīng)營(yíng)手段單一、管理水平低下。對(duì)部分地理位置好、屬市場(chǎng)盲區(qū)的社會(huì)站，宜昌石油變“打”為“捧”，謀求合作。他們以“他有我營(yíng)”形式，將社會(huì)站“捧”成中石化品牌站，實(shí)現(xiàn)利益雙方共享。目前，“他有我營(yíng)”合作3年以上的個(gè)體站就有4座。2021年，宜昌石油與某集團(tuán)開展戰(zhàn)略合作。該集團(tuán)的2座站交由宜昌石油“他有我營(yíng)”，所屬百余車輛就近在宜昌石油加油站定點(diǎn)加油。僅此一個(gè)項(xiàng)目，就增加成品油銷量近1萬(wàn)噸，潤(rùn)滑油銷售額600萬(wàn)元。

共享資產(chǎn)，服務(wù)提檔升級(jí)

“元旦春節(jié)洗車哪里去？中石化加油站等你來(lái)?！币瞬屯瞥黾佑兔赓M(fèi)洗車服務(wù)后，即得到了客戶的追捧。元旦期間，排隊(duì)洗車成了公司加油站的一大風(fēng)景。

宜昌石油把服務(wù)當(dāng)成“第一生產(chǎn)力”，多措并舉，銳意提升服務(wù)水平。利用加油站閑置的空地、房屋，開展洗車服務(wù)，打造“司機(jī)之家”。2021年，他們?cè)?4座重點(diǎn)站安裝了洗車機(jī)。免費(fèi)洗車項(xiàng)目，成為了公司持續(xù)優(yōu)化油品銷售結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)提質(zhì)、資源創(chuàng)效的“利器”。他們公開承諾節(jié)假日不打烊不漲價(jià)，做到洗車時(shí)間與經(jīng)營(yíng)時(shí)間同步。2021年10月，桔頌站站洗車設(shè)備投營(yíng)，24小時(shí)加油及洗車服務(wù)，一下子得到了重品質(zhì)、愛儀表的公務(wù)車與私家車客戶的青睞。2021年，該站的高標(biāo)號(hào)汽油銷量同比增長(zhǎng)了105.2%。

“晚上睡覺有空調(diào)，早上洗漱有熱水，和家里沒區(qū)別，真不錯(cuò)。”2022年元旦，銀海站宋軍站長(zhǎng)送走了新年第一位在“司機(jī)之家”留宿的客戶。

宜昌石油把為卡車司機(jī)服務(wù)當(dāng)成柴油增量的重點(diǎn)，2021年底在銀海、長(zhǎng)江、榔坪3座高速路口子站，設(shè)立了“司機(jī)之家”，為卡車司機(jī)提供休息、沐浴、洗漱、洗衣、停車等免費(fèi)服務(wù)。位于宜昌北大門宜巴高速的銀海加油站，將閑置站房改造為休息室、沐浴間、洗衣房等配套設(shè)施，僅用15天就建成了服務(wù)齊全的“司機(jī)之家”。2021年11月26日投入服務(wù)至今，已為26位卡車司機(jī)提供了免費(fèi)住宿。而這些司機(jī)，都是100%油箱加滿、電子券清零后才離開的。2021年，該站柴油銷量同比增長(zhǎng)了25.1%。

◇宜昌石油打破“市場(chǎng)獨(dú)享”的思想模式，走合作共享之路。