陳星宇， 李 美， 徐桂茹

(中海環(huán)境科技(上海)股份有限公司， 上海 200135)

0 引 言

土壤污染狀況調查是系統(tǒng)調查建設用地受污染程度常用的方法,通過資料收集、現場踏勘和人員訪談等方式確定地塊的歷史使用狀況，識別可能存在的污染源。同時，通過采樣監(jiān)測，確定地塊土壤和地下水環(huán)境中污染物的種類和污染程度，進行土壤污染狀況評估。

土壤污染狀況調查是環(huán)保咨詢類業(yè)務的一種。隨著2019年《中華人民共和國土壤污染防治法》的正式實施，土壤環(huán)境咨詢服務行業(yè)得到了快速發(fā)展。在市場經濟的大環(huán)境下，對于環(huán)保咨詢類企業(yè)而言，相關項目主要通過投標獲得。通過對投標現狀和已有的投標策略進行分析可知，當前針對工程類項目投標方案開展的研究比較多，針對環(huán)保咨詢類項目(尤其是土壤污染狀況調查項目)投標方案開展的研究比較少。

因此，本文主要通過調研某沿海城市近3 a內開展土壤污染狀況調查項目的投標情況，分析此類項目的投標要求，提出相應的投標策略，提高企業(yè)在該類項目上的中標率和市場競爭力。

1 土壤污染狀況調查項目的特點

土壤污染狀況調查報告通常是在資料收集、現場采樣和實驗室分析的基礎上編制的，其中采樣分析分為初步采樣分析和詳細采樣分析，每個環(huán)節(jié)都包括制訂工作計劃、現場取樣、數據評估和結果分析等步驟。因此，此類項目具有以下3個特點：

1) 以調查為主。此類項目主要通過資料收集、現場勘測和人員訪談等方式對地塊的歷史使用情況進行調查。

2) 專業(yè)性強。若前期調查表明地塊內或周圍區(qū)域內可能存在污染源，則需通過現場采樣和實驗室分析的方式確定污染物的種類、濃度和空間分布。這就要求企業(yè)具有檢測分析實驗室(或委托其他有資質的檢測單位開展)，以及檢驗檢測機構資質認證證書和實驗室認可證書，并包含相應種類和數量的檢測因子。操作人員需具備相關專業(yè)技能，持證上崗。

3) 關聯性強。土壤環(huán)境污染的核心特點是具有不均勻性和隱蔽性，這使得土壤環(huán)境調查評估和方案編制與后期效果評估之間的關聯性非常強。初步調查是詳細調查的依據，詳細調查是風險評估的依據，詳細調查和風險評估是后期修復方案編制和實施的依據。

2 土壤污染狀況調查項目投標要求

以某沿海城市為例，梳理其近3 a內開展的部分土壤污染狀況調查項目的投標要點見表1。

表1 某市近3 a內開展的部分土壤污染狀況調查項目的投標要求匯總

表1(續(xù))

表1(續(xù))

通過對上述土壤污染狀況調查項目的投標要求進行分析，得出以下結論：

1) 土壤污染狀況調查項目的招標人以企業(yè)和事業(yè)單位為主。

2) 該市有自己的一套供應商篩選機制，即《某市政府采購供應商登記及誠信管理辦法》登記入庫和《工業(yè)企業(yè)市政場地再開發(fā)利用場地調查評估、治理修復單位考核評估合格的單位名錄》，要求供應商若參與該市土壤污染狀況調查項目的投標活動，需先在相關誠信庫及名錄中登記備案。

3) 該市的土壤污染狀況調查項目投標基本上不允許轉包、分包和以聯合體的形式投標，這就對供應商自身能力提出了更高的要求。

4) 在投標項目的評分標準中，客觀評分項主要為特定證書要求、人員資質要求及相關項目業(yè)績要求，其余基本為主觀評分項。招標人結合特定證書數量、人員職稱水平和業(yè)績數量等方面的要求，根據評審分數，進一步擇優(yōu)選取供應商。這些標準使得競爭方式透明化，為供應商提供得分依據，也為最終選取結果提供打分依據。

5) 報價分的計算方法大多以最低價為基準價，少數以平均價為基準價。由此可看出，該市的土壤污染狀況調查項目投標鼓勵低價。

3 土壤污染狀況調查項目投標策略

投標策略應根據項目的投標要求制訂，只有如此才能簡化投標工作量，取得較高的中標率。

通過對已有投標策略進行分析發(fā)現，各類型項目的投標策略都包含前期決策、競爭對手情況、聯合體策略和報價方法等內容，但不同項目的特點決定了投標策略中不同的側重點。

根據土壤污染狀況調查項目的特點及某市對此類項目的投標要求，從以下3個方面制訂投標策略。

3.1 投標前期決策

前期決策的主要依據是項目招標文件，以及企業(yè)對招標項目、業(yè)主情況的調研和了解程度。

首先，企業(yè)應先考慮自身的主觀條件，即自身的競爭力：

1) 人員資質、業(yè)績和設備是否能滿足項目要求；

2) 人力資源是否能滿足調配需求；

3) 以往類似項目的工作和管理經驗。

其次，需了解一些客觀因素：

1) 項目概況，包括現場地形、交通、地質、水文和氣象，以及先前的用地類型等；

2) 招標人的基本情況及其需求分析，包括項目周期、服務要求等。

通常在遇到下列項目時應放棄投標：

1) 人員資質、業(yè)績和設備要求超出本企業(yè)能力范圍的項目；

2) 情況復雜，成本需求高于限價，且風險較大的項目；

3) 本企業(yè)的服務周期和要求達不到招標人的需求的項目；

4) 本企業(yè)在該項目上的技術水平明顯不如競爭對手的項目。

3.2 研究競爭對手的情況

投標其實就是與其他同行競爭，為在競爭中獲勝，了解競爭對手的情況是非常必要的。

可采用列表統(tǒng)計法列出要投標的區(qū)域近年來中標土壤污染狀況調查項目的企業(yè)，分析常見競爭對手的綜合實力，包括企業(yè)資質、業(yè)績數量和人員證書情況等，并盡可能地了解其常用的報價方式，如常用的價格折扣或下浮率等。

有針對性地編制投標文件及報價，可使企業(yè)在評標中獲得高分，戰(zhàn)勝競爭對手，拿到項目。

3.3 后期報價策略

在項目投標活動中，價格是一個重要的評分因素，尤其是在“最低價中標”和“最低價為基準，得滿分”這類鼓勵低價的評標辦法中，價格會成為中標的決定性因素。因此，企業(yè)應根據不同需求，采用對應的報價策略。一般情況下，有以下3種報價策略。

3.3.1 高價舍棄型報價策略

該策略主要應用于2種項目中，即：受業(yè)主邀請投標而本身不想做的項目；實施難度大、環(huán)境惡劣，且費用較低的項目。對于土壤污染狀況調查項目而言，這種策略不常見，但偶爾存在，按需采用。

3.3.2 低價競爭型報價策略

該策略是指遵循市場經濟競爭法則，以相對較低的價格獲得價格高分，戰(zhàn)勝對手，獲取項目。

土壤污染狀況調查項目作為環(huán)境咨詢類項目的一種，成本較低，主要為采樣、檢測及編制報告過程中產生的人力和物力費用。同時,通過上述對某市土壤污染狀況調查項目的投標要求分析可知，價格多以最低價為基準。因此，一般無特殊重點、難點的項目均可采用該策略。

該策略的實際應用情況和中標結果見表2。

表2 低價競爭型報價策略實際應用情況和中標結果

通過對比分析可知，價格評分以最低價為最優(yōu)的項目，中標人基本上是報價最低的供應商。因此，在實際投標活動中，低價競爭型策略會給企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢，有助于提升企業(yè)的項目中標率。

3.3.3 無利開拓型報價策略

該策略是指企業(yè)采取無利潤甚至是微虧損的低價方式獲得價格高分，在競標中勝出。該策略適用于2種項目，即：企業(yè)已在周邊地區(qū)承接項目并積累良好的口碑，需拿下新業(yè)務，進一步開拓市場；對于分期項目，先以低價獲得首期項目，贏得機會創(chuàng)造第二期項目中的競爭優(yōu)勢。

例如，某環(huán)保企業(yè)a以成本價的價格中標M區(qū)工業(yè)用地一期地塊土壤污染狀況初步調查服務項目，由于提供的服務獲得業(yè)主單位及環(huán)保主管部門的認可，該區(qū)工業(yè)用地二期地塊土壤污染狀況初步調查服務項目也由a企業(yè)承擔。與M區(qū)相鄰的S區(qū)的業(yè)主單位，也將S區(qū)部分土壤污染狀況初步調查服務項目委托a企業(yè)承接。在此過程中，a企業(yè)的能力得到廣泛認可，不斷開拓市場，獲得了巨大的經濟效益。

綜上所述，在實際應用中，土壤污染狀況調查類項目的報價策略以低價競爭型為主，輔以有針對性的無利開拓型策略，有助于企業(yè)提高項目中標率，開拓新市場，增強自身綜合實力。

4 結 語

本文以某沿海城市為例，分析研究了其近3 a內開展的土壤污染狀況調查項目的投標要求，并提出了相應的投標策略，即：

1) 從企業(yè)自身主觀條件和項目客觀條件2個方面分析，決定是否參與投標；

2) 若參與投標，需了解競爭對手的信息，并根據招標文件要求編制標書；

3) 根據招標文件要求和了解到的項目所有信息，采用合適的報價策略。

通過這些投標策略，相關企業(yè)可有針對性地選擇想要投標的土壤污染狀況調查項目，合理報價，提高項目中標率，增強企業(yè)自身競爭力，不斷開拓新市場，獲得更大的經濟效益。