◎文／柯玉升

將莉卡娃娃家族壯大，并配上一段令人遐想的故事，是一個(gè)典型的把生意做活的成功范例。

莉卡娃娃是日本寶物玩具公司于1967年推出的一種玩具娃娃，剛上市就幾乎占領(lǐng)了整個(gè)日本玩具市場(chǎng)。一年后，莉卡娃娃的銷量卻突然遭遇了滑鐵盧，如果不采取措施，它可能只是曇花一現(xiàn)。

在公司面臨困境的時(shí)候，老板本田太郎卻推掉了一切事務(wù)在家靜養(yǎng)。一天，5歲的小孫女抱著莉卡娃娃纏著本田太郎，要他買回莉卡娃娃的姐姐。她說(shuō)，莉卡娃娃一個(gè)人好孤單，要是有兄弟姐妹在身邊該多幸福啊。

小孫女的話讓本田太郎茅塞頓開(kāi)。“孫女的要求，不正是公司所要努力的方向嗎？”如果開(kāi)發(fā)出莉卡娃娃一系列配套產(chǎn)品，前景一定會(huì)很廣闊。

為了滿足兒童的好奇心，本田太郎邀請(qǐng)了20名童話作家撰寫(xiě)了話題與故事。他在日本各地設(shè)立了“莉卡娃娃專線電話”，以莉卡的名義與小顧客通話交談，講述有關(guān)莉卡生活狀況的有趣故事。

經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的努力，莉卡娃娃的故事終于有了眉目。莉卡娃娃本名香山莉卡，5月3日出生，小學(xué)五年級(jí)女生，成績(jī)中上，喜歡上語(yǔ)文課和音樂(lè)課，討厭算術(shù)。母親從事服裝設(shè)計(jì)工作，父親是法國(guó)音樂(lè)家，經(jīng)常去國(guó)外旅行演出。莉卡有一個(gè)孿生妹妹，兩人經(jīng)常談?wù)摲攀罴贂r(shí)去國(guó)外找父親玩……

根據(jù)這一設(shè)定，寶物玩具公司很快推出了莉卡娃娃從事服裝設(shè)計(jì)工作的母親和做音樂(lè)家的法國(guó)父親，以及人們迫切想了解的孿生妹妹?；蛟S是因?yàn)榍笕馁?gòu)物心理，人們?nèi)ド虉?chǎng)爭(zhēng)先恐后地抱回了莉卡娃娃的母親、父親和妹妹。

寶物玩具公司并沒(méi)有就此止步，而是適時(shí)地組建了莉卡娃娃之友俱樂(lè)部，吸引了5萬(wàn)名平均年齡為7歲的小會(huì)員參加。同時(shí)，公司還發(fā)行莉卡娃娃雜志，并將莉卡娃娃相冊(cè)贈(zèng)送給小顧客，從而跟他們建立了長(zhǎng)久穩(wěn)固的關(guān)系。

有趣的是，莉卡娃娃的生活環(huán)境和交往的朋友也會(huì)隨著形勢(shì)的發(fā)展和顧客需求不斷更換。莉卡又新結(jié)識(shí)了一個(gè)朋友，莉卡同妹妹一起到國(guó)外父親那里去了，莉卡又換了一套新衣服……公司會(huì)隨之推出有關(guān)的組合玩具和系列玩具，使兒童常玩常新。

隨著莉卡娃娃家族不斷壯大，她的社會(huì)關(guān)系也越來(lái)越廣，故事也越來(lái)越豐富。寶物玩具公司里有一句流行語(yǔ)：“只要莉卡娃娃的形象一直存在，就有編不完的故事、賣不清的玩具娃娃。”

多年來(lái)，莉卡娃娃隨同莉卡的種種趣聞逸事一直流行于日本，經(jīng)久不衰。加上莉卡的衣服、用具以及其他相關(guān)的商品，公司年?duì)I業(yè)額達(dá)到了58億日元。將莉卡娃娃家族壯大，并配上一段令人遐想的故事，是一個(gè)典型的把生意做活的成功范例。