市場(chǎng)意識(shí)強(qiáng)、懂市場(chǎng)、會(huì)營(yíng)銷，是新農(nóng)人的重要特征之一。一批在市場(chǎng)中打拼成長(zhǎng)起來(lái)的“巾幗新農(nóng)人”，靈活運(yùn)用各種營(yíng)銷手段，不斷拓展市場(chǎng)，讓家鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品煥發(fā)出新的生機(jī)。

走精品路線，滯銷大米賣出好價(jià)錢

受市場(chǎng)行情變化的影響，家鄉(xiāng)產(chǎn)出的昔日貢米在市場(chǎng)上銷售不佳。黑龍江省牡丹江市“巾幗新農(nóng)人”、雨佳農(nóng)產(chǎn)品有限公司總經(jīng)理陳雨佳調(diào)整合作社經(jīng)營(yíng)模式，重新確定目標(biāo)客戶群體，開(kāi)拓中高端市場(chǎng)，并推出“莊主認(rèn)種”“糧票定制”服務(wù)等營(yíng)銷手段，重振好稻米的品牌影響力。

“80后”陳雨佳出生在寧安市渤海鎮(zhèn)上官地村。當(dāng)?shù)赜兄?dú)特的生態(tài)環(huán)境，產(chǎn)出的“石板大米”品質(zhì)優(yōu)良，歷史上曾為朝廷貢米。前些年，由于營(yíng)銷方式落后，村里的好大米賣不出好價(jià)錢，甚至出現(xiàn)滯銷。2016年，大學(xué)畢業(yè)后在中學(xué)當(dāng)體育教師的陳雨佳辭職回鄉(xiāng)，接手玄武湖大米專業(yè)合作社的銷售工作，著手改變家鄉(xiāng)大米營(yíng)銷的被動(dòng)局面。

為了更好了解市場(chǎng)，陳雨佳除了參加各地的農(nóng)產(chǎn)品展銷會(huì)，還幾乎跑遍了南方各大城市，每到一個(gè)城市就直奔大超市和糧油店，觀察大米的銷售狀況，了解哪種大米賣得好、為何賣得好。在外面調(diào)研近一年，陳雨佳和合作社負(fù)責(zé)人決定，調(diào)整精品大米“石板大米”的銷售策略。

陳雨佳在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，深圳、重慶、成都等南方城市對(duì)東北大米接受度較高，于是，她著手新開(kāi)辟南方市場(chǎng)；原來(lái)，合作社大米都是25公斤裝，不太適合城市小家庭消費(fèi)，于是，她推出10公斤裝、5公斤裝和2公斤裝；她找專業(yè)人員重新設(shè)計(jì)，讓包裝更精美更有特色，更適合做禮品。

陳雨佳和村里的年輕人一起拍短視頻、搞直播，宣傳當(dāng)?shù)卮竺椎奶攸c(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，展現(xiàn)從水稻種植到稻谷收割、加工的各個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)。他們還邀請(qǐng)客戶和消費(fèi)者代表來(lái)種植基地體驗(yàn)農(nóng)事、感受農(nóng)耕生活，拉近了生產(chǎn)者與消費(fèi)者和客戶的距離。近年，陳雨佳還探索實(shí)施了訂單農(nóng)業(yè)模式，組織消費(fèi)者到村里來(lái)當(dāng)“莊主”、認(rèn)購(gòu)稻田和稻谷。

如今，上官地村的優(yōu)質(zhì)大米擁有了越來(lái)越多的忠實(shí)消費(fèi)者，“石板大米”的品牌更加響亮，賣出了比以前更好的價(jià)錢，合作社水稻種植面積發(fā)展到1800畝，合作社成員憑著水稻種植走上致富路。

精準(zhǔn)營(yíng)銷，“高價(jià)雞蛋”也暢銷

雞蛋原本在市場(chǎng)上并不稀罕、也賣不上價(jià)，大部分養(yǎng)殖戶都實(shí)行批發(fā)銷售，江西省萍鄉(xiāng)市“巾幗新農(nóng)人”、江西新農(nóng)園實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理曾珊另辟蹊徑，發(fā)掘親子群體的需求，實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷，最終賣出了高于市場(chǎng)兩三倍的價(jià)格，年銷售額達(dá)到了3000萬(wàn)元。

“90后”曾珊在萍鄉(xiāng)市安源區(qū)的一個(gè)工薪家庭出生長(zhǎng)大，大學(xué)畢業(yè)后曾在外省做電臺(tái)主播，2012年回到家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。她牽頭成立了萍鄉(xiāng)市鴻遠(yuǎn)種養(yǎng)專業(yè)合作社，在安源區(qū)高坑鎮(zhèn)泉江村租山地養(yǎng)殖珍珠雞和五黑雞，月產(chǎn)蛋量近2萬(wàn)枚。

如此規(guī)模的產(chǎn)蛋量，銷售是一大難題。當(dāng)?shù)匾?guī)模養(yǎng)雞戶都將雞蛋批量賣給蛋商，省事省心。曾珊決定自己零售，并定位于兒童群體進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。剛開(kāi)始，合伙人擔(dān)心會(huì)影響雞蛋的銷量，學(xué)貿(mào)易專業(yè)、又有自產(chǎn)自銷經(jīng)驗(yàn)的曾珊決定與合伙人“對(duì)賭”一把，希望放手讓自己干半年，到時(shí)候以銷售實(shí)績(jī)定輸贏。

議定后，曾珊一方面邀請(qǐng)寶媽帶著孩子到農(nóng)場(chǎng)參觀、體驗(yàn)，開(kāi)展親子活動(dòng)，建立互信關(guān)系，一方面建立客戶微信群和微信公眾號(hào)，采取各種方式吸粉。2014年年底，她組織開(kāi)展了一次給親子家庭免費(fèi)贈(zèng)雞蛋的活動(dòng)，兩個(gè)月里，公司的產(chǎn)品就獲得了10多萬(wàn)次點(diǎn)擊量，公司送出了價(jià)值10萬(wàn)元的雞蛋，贏得了大批網(wǎng)友的關(guān)注。隨后，她就著手把這些網(wǎng)友轉(zhuǎn)化為自己的客戶。

和普通雞蛋不同，五黑雞蛋為綠殼。幾經(jīng)琢磨，曾珊推出了“新鮮蛋”和“初生蛋”兩款產(chǎn)品。新鮮蛋是五黑雞產(chǎn)下半天之內(nèi)的雞蛋，蛋質(zhì)新鮮，初生蛋是五黑雞產(chǎn)下的“處女蛋”，蛋體較小，形如鵪鶉蛋，寶寶喜愛(ài)，一次能吃兩個(gè)。

上述兩款產(chǎn)品一經(jīng)推出，就受到了寶媽和孩子們的喜愛(ài)，雖然價(jià)格比當(dāng)?shù)匚搴陔u雞蛋高出兩三倍，仍然十分搶手。2015年上半年，曾珊農(nóng)場(chǎng)的雞蛋月銷售額就由原來(lái)的100萬(wàn)元增加到200萬(wàn)元。合伙人“輸”得心服口服。

曾珊沒(méi)有止步。為確保產(chǎn)品暢銷、長(zhǎng)銷，她一邊鞏固已有的市場(chǎng)，一邊開(kāi)拓新的市場(chǎng)。借助漸漸傳開(kāi)的“蛋姐”名聲，她利用各種平臺(tái)和機(jī)會(huì)，為自己的產(chǎn)品代言，以清純的形象打造“寶貝蛋”品牌。2020年，她開(kāi)啟直播帶貨模式，出鏡推介自己的產(chǎn)品，把產(chǎn)品銷到了省內(nèi)外，每年銷售額穩(wěn)定在3000多萬(wàn)元。

打造新銳品牌，大眾水果成功“出圈”

在南方，柑橘種植十分普遍，經(jīng)營(yíng)者大多打產(chǎn)地品牌，個(gè)性化不太鮮明。廣東省廣州市“巾幗新農(nóng)人”、廣州市啟迪農(nóng)業(yè)科技有限公司負(fù)責(zé)人鄧迪方大膽引進(jìn)國(guó)外農(nóng)業(yè)種植體系并加以改良，自創(chuàng)“玫瑰柑”品牌，產(chǎn)品受到消費(fèi)者認(rèn)可。

鄧迪方出生在從化區(qū)江埔街錦二村，祖父和父母兩代人都是玫瑰花種植戶。2014年在國(guó)外讀完大學(xué)后，她先在廣州從事保險(xiǎn)推銷工作，一年后回到從化創(chuàng)業(yè)。她沒(méi)有效仿父母種花，經(jīng)過(guò)考察調(diào)研后，在鰲頭鎮(zhèn)鹿田村承包一塊綠化林地，引進(jìn)種植經(jīng)過(guò)改良的沃柑新品種。

沃柑還未掛果，鄧迪方就開(kāi)始謀劃和實(shí)施自己的營(yíng)銷策略。專修市場(chǎng)營(yíng)銷的她深知，品牌是決定產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素。如何讓自己的品牌個(gè)性更鮮明、更具辨識(shí)度，鄧迪方頗費(fèi)了一番心思。

靈感來(lái)源于實(shí)踐。剛開(kāi)始，鄧迪方的種植園使用的都是買來(lái)的有機(jī)肥。有一天，她突發(fā)奇想，將父母玫瑰種植園里的玫瑰花殘?jiān)占饋?lái)拌入牛糞，制成有機(jī)肥。結(jié)果，施入這種肥料的果樹(shù)長(zhǎng)勢(shì)更好，結(jié)出的果子也更加香甜可口。鄧迪方給自己的柑橘取名“玫瑰柑”，并通過(guò)自媒體、社交媒體、大眾媒體等渠道及相關(guān)活動(dòng)進(jìn)行宣傳推介。

“玫瑰柑”名稱獨(dú)特，自帶浪漫氣息，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的宣傳，被越來(lái)越多的消費(fèi)者所熟知。2017年底，種植基地首批“玫瑰柑”開(kāi)始掛果，產(chǎn)出60多萬(wàn)斤，投入市場(chǎng)后很快銷售一空，給她帶來(lái)了上百萬(wàn)元的收入。隨后幾年，公司與廣東省農(nóng)科院合作研發(fā)，陸續(xù)推出了玫瑰柑普、玫瑰柑果酥、玫瑰柑果汁等系列產(chǎn)品，先后打入省內(nèi)外的中高端水果市場(chǎng)，受到消費(fèi)者追捧。