王秋輝

（南方新材料科技有限公司，湖南 長沙 410000）

隨著市場經(jīng)濟體制的不斷完善，以及商業(yè)信用的大力推行，企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額普遍增多，加上商混企業(yè)質(zhì)量、環(huán)保及產(chǎn)能過剩等問題頻現(xiàn)，企業(yè)的逾期應(yīng)收賬款也愈發(fā)明顯，應(yīng)收賬款的管理已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營活動中十分重要的問題之一。應(yīng)收賬款是商混企業(yè)流動資產(chǎn)中的一個重要項目，一般數(shù)額巨大，風(fēng)險頗高。如果管理不到位，將給企業(yè)帶來嚴(yán)重的經(jīng)濟損失，甚至帶來破產(chǎn)的風(fēng)險。做好應(yīng)收賬款的管理，是增加利潤、控制風(fēng)險的重要手段。商混企業(yè)是典型的“風(fēng)險三高”企業(yè)，為了在嚴(yán)峻的市場環(huán)境中搶占市場份額，商混企業(yè)普遍運用“墊資”方式來提高銷量，從而導(dǎo)致應(yīng)收賬款總額不斷擴大、應(yīng)收賬款占比居高不下的局面。應(yīng)收賬款回籠不及時，造成企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率低，現(xiàn)金流量減少，財務(wù)成本增加，給企業(yè)的正常生產(chǎn)和經(jīng)營帶來諸多不利的影響。所以，完善應(yīng)收賬款風(fēng)險管理辦法，對于防范資金風(fēng)險，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益具有重要的現(xiàn)實意義。

一、商混企業(yè)應(yīng)收賬款現(xiàn)狀

1.應(yīng)收賬款規(guī)模不斷擴大

商混屬于充分競爭行業(yè)，由于市場競爭異常激烈，企業(yè)為了獲得良好的市場份額，往往采用賒銷的經(jīng)營模式來擴大銷量。商混企業(yè)的客戶群體大多為建筑公司，甲方為房地產(chǎn)企業(yè)，受房產(chǎn)三道紅線調(diào)控，限購限貸影響，房地產(chǎn)企業(yè)的銷售及回款均未達預(yù)期，商混企業(yè)作為產(chǎn)業(yè)鏈的前端企業(yè)，資金也受到較大的影響，工程墊資至正負零（主體工程的一個基準(zhǔn)面）或主體封頂已成為一種常態(tài)。加上地鐵、高速公路等工程屬于政府項目，體量相對較大，一旦政府資金緊張、短缺等情況發(fā)生，就會導(dǎo)致企業(yè)的應(yīng)收賬款規(guī)模不斷擴大，應(yīng)收賬款余額居高不下，占比過高。應(yīng)收賬款規(guī)模越大，管理的難度也就越大，管控風(fēng)險自然就會放大。

2.應(yīng)收賬款逾期嚴(yán)重

商混企業(yè)墊資銷售已經(jīng)成為一種常態(tài)，除此之外，項目進度款到了節(jié)點無法兌現(xiàn)的情形也比比皆是，應(yīng)收賬款的客戶會出現(xiàn)不同程度的逾期拖欠現(xiàn)象。就商混企業(yè)而言，除了合同上明確的有形墊資額，還得承受到了節(jié)點無法收回的無形墊資，這無異于雪上加霜。有的是在供逾期，有的是完工逾期，還有的是移交訴訟后終本執(zhí)行，且部分項目逾期時間長、金額大、比重高，使應(yīng)收賬款的結(jié)構(gòu)嚴(yán)重不合理，這對應(yīng)收賬款的質(zhì)量產(chǎn)生十分不利的影響。

3.應(yīng)收賬款合同存在瑕疵

部分客戶已發(fā)出貨物，但未簽訂銷售合同，最后找不到債權(quán)主體；部分銷售合同簽訂不規(guī)范，加蓋的是技術(shù)章或無合同效力的印章，甚至是假蓋，屬于無效合同；部分銷售合同雖已簽訂，但條款存在較大爭議。種種情形，最終導(dǎo)致應(yīng)收賬款出現(xiàn)較大的回收風(fēng)險。

4.應(yīng)收賬款確權(quán)存在困難

在應(yīng)收賬款確權(quán)上，一部分項目由于發(fā)出貨物時未及時讓客戶簽收，也未及時對賬，未留客戶的身份信息和聯(lián)系方式，事后客戶不認賬，無法確權(quán)；一部分項目由于管理不善，導(dǎo)致發(fā)貨單丟失，無法找到債權(quán)人；一部分項目發(fā)貨因?qū)~結(jié)算不規(guī)范，內(nèi)容不全，或與合同客戶名稱嚴(yán)重不符，或只核對了數(shù)量未核對金額，或客戶直接簽署不認可字樣，或?qū)Ψ郊由w非結(jié)算章、無效章等，這些均容易導(dǎo)致應(yīng)收賬款在確權(quán)方面出現(xiàn)無法確權(quán)或確權(quán)困難等各種問題。

5.應(yīng)收賬款訴訟低效

很多商混企業(yè)沒有設(shè)定專職的法務(wù)崗位，在應(yīng)收賬款出現(xiàn)風(fēng)險需要啟動訴訟程序時，最常見的就是與律師事務(wù)所合作。有些案件收益較少，有些案件情況復(fù)雜多變，合作雙方?jīng)]有找到很好的案件代理模式，導(dǎo)致在訴訟的全過程中未能有效地跟進，使訴訟周期延長，訴訟結(jié)案率低。

6.風(fēng)險管理基礎(chǔ)薄弱

應(yīng)收賬款風(fēng)險管理基礎(chǔ)薄弱，內(nèi)部控制不嚴(yán)格。企業(yè)管理者缺乏風(fēng)險管理意識，且企業(yè)的風(fēng)險控制機制缺失，管理者大部分的精力集中在生產(chǎn)和營銷業(yè)務(wù)上，很少真正關(guān)注經(jīng)營風(fēng)險。沒有制定應(yīng)收賬款風(fēng)險管理的相關(guān)制度及辦法，或者雖然風(fēng)險管理制度已經(jīng)制訂，但主觀隨意性較大，責(zé)任劃分上不清晰，導(dǎo)致制度未能真正地落實到位。沒有建立嚴(yán)格的信用政策，缺乏強有力的清收措施，使諸多貨款不能按期兌現(xiàn)或者是款項難以收回。

二、加強商混企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險管理的策略

1.管理者要加強對應(yīng)收賬款風(fēng)險的重視

應(yīng)收賬款余額大、占比高是商混企業(yè)的通病。企業(yè)在賒銷產(chǎn)品時，貨款不能同步收回，需要占用一定的資金；而在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，水泥等部分原材料卻又面臨需要提前支付預(yù)付款的情形，稅金、工資及工資性費用、水電費等必要性開支更是必不可少，需要準(zhǔn)備充足。兩端擠壓下，商混企業(yè)的流動資金形勢異常嚴(yán)峻，壓力可想而知。此時，企業(yè)管理者如果不重視應(yīng)收賬款的風(fēng)險管理，將會產(chǎn)生大量的不良應(yīng)收賬款，導(dǎo)致資金無法收回，企業(yè)資金鏈斷裂，最終危及企業(yè)的生存與發(fā)展。此外，企業(yè)從發(fā)出貨物到最終收回貨款，整個周期時間較長，涉及生產(chǎn)部、質(zhì)量部、營銷部、財務(wù)部等職能部門，輻射范圍較大、人員較廣，這一過程需要有清晰的人員分工和職責(zé)界定，部門及人員之間既要相對獨立，又要緊密合作。因此，要想做好應(yīng)收賬款的風(fēng)險管理，則需要更全面、更大范圍的資源配置，這就需要管理者加強對應(yīng)收賬款風(fēng)險管理的重視。

2.進一步完善風(fēng)險管控制度體系

要想做好應(yīng)收賬款的全過程風(fēng)險管控，企業(yè)需要建立一套完整的、行之有效的制度體系。一是要建立商混銷售發(fā)貨管理制度，明確哪種類型的客戶可以發(fā)貨，違反制度誰發(fā)貨誰負責(zé)清收，從源頭控制應(yīng)收賬款的風(fēng)險；二是要建立商混應(yīng)收賬款授信管理辦法，不同級別的客戶給予不同的授信額度及結(jié)算方式；三是要建立健全合同管理制度，對于客戶的提貨價格、結(jié)算方式、付款條件、違約責(zé)任等都要做出明確的約定；四是要建立商混銷售對賬結(jié)算管理辦法，明確需要對賬的項目、對賬責(zé)任人、對賬完成時間、對賬準(zhǔn)確率和有效率等；五是要建立商混應(yīng)收賬款清收管理制度，明確應(yīng)收賬款清收的責(zé)任單位和責(zé)任人，對到期逾期應(yīng)收賬款及時采取相應(yīng)措施，縮短逾期時間，降低壞賬風(fēng)險；六是要建立營銷責(zé)任追究制度，明確責(zé)任主體、責(zé)任類型、責(zé)任追究方式等，制度制定堅持績效導(dǎo)向、問題導(dǎo)向，不斷提高制度的權(quán)威性、科學(xué)性及可操作性。通過上述制度的制定和建立，旨在將企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險管理控制在制度的框架內(nèi)。

3.保證各階段管控流程實施到位

（1）做好事前控制

一是商混企業(yè)要做好資信調(diào)查。通過國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)、全國建筑市場監(jiān)管公共服務(wù)平臺、信用中國、裁判文書網(wǎng)、企查查、啟信寶等網(wǎng)絡(luò)手段查詢企業(yè)信息，重點關(guān)注建筑企業(yè)的資質(zhì)、資信、財務(wù)狀況、償還能力、股東構(gòu)成情況、股東出資情況、經(jīng)營狀況及對外投資情況、涉訴案件等，追溯查詢房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營狀況及財務(wù)狀況。結(jié)合走訪、實地考察等方式優(yōu)化客戶，堅持對客戶實行“定向篩選”。針對不同客戶采取相應(yīng)的墊資銷售方式，根據(jù)客戶信用實行分級管理。

二是商混企業(yè)要做好合同評審。首先，企業(yè)可統(tǒng)一銷售合同模板，在客戶不接受合同模板時，則須仔細審核客戶提供合同的各項條款，組織各相關(guān)部門進行會簽。在合同審批上重點審核客戶墊資額及付款方式，根據(jù)資信調(diào)查及信用評級結(jié)果，確定合理的授信額度及結(jié)算方式，對于失信客戶，簽訂合同時要求先款后貨；對歷史履約情形不好的大客戶，簽訂合同時原則上要求采用月結(jié)方式。合同約定付款節(jié)點一定要明確，不能含糊其詞，盡量避免“工程竣工驗收后支付”“視業(yè)主方付款進度支付”等結(jié)算條款，實際上，工程竣工驗收通常歷時較長，且有很多工程最終都不會進行驗收，公司對業(yè)主方的付款情況也無法及時知情，因此，容易對付款產(chǎn)生不利的影響。合同要有量化的逾期付款責(zé)任，約定違約金條款，一般按照法院可以判定的最高標(biāo)準(zhǔn)，銀行同期貸款利率的四倍計算，加重違約方的違約成本及代價，這樣有助于促進應(yīng)收賬款的及時回籠。其次，嚴(yán)格審核項目的印章，嚴(yán)防假章、無效章。一般情況下，簽訂合同應(yīng)為公司的行政公章或合同專用章，如為項目部印章要有授權(quán)委托，必要時可以直接與對方公司進行確認。再次，合同中約定的對賬單簽字人要有相應(yīng)的授權(quán)委托、明確對賬人的職權(quán)以及授權(quán)范圍，減少或者避免出現(xiàn)越權(quán)、無權(quán)代理等情況的發(fā)生。再次，對于質(zhì)量問題，在合同中也應(yīng)該進行明確約定，出現(xiàn)質(zhì)量問題需方應(yīng)及時與供方進行溝通，盡量采取補救措施，或者書面發(fā)送函件至需方，保留相應(yīng)的證據(jù)，盡可能地減少賠償比例。最后，審核合同價格，由于混凝土買賣合同履行周期較長，且其市場價格波動幅度較大，在合同簽訂時，應(yīng)該對貨物單價進行彈性約定，明確當(dāng)原材料上浮一定比例時進行調(diào)價，既為后期商品混凝土合理調(diào)整銷售價格奠定基礎(chǔ)，又避免合同履行中因調(diào)整單價而引發(fā)爭議。

（2）做好過程管控

一是在發(fā)貨控制上，對于現(xiàn)金單，即小額零星單業(yè)務(wù)要求先收款后發(fā)貨；對于擬簽單，即因拓量需要，個別需先發(fā)貨后簽訂正式合同的業(yè)務(wù)，需由營銷負責(zé)人、企業(yè)總經(jīng)理簽訂擔(dān)保協(xié)議，明確擔(dān)保權(quán)限、額度、期限后發(fā)貨，規(guī)定任何人不得超權(quán)限超期限超擔(dān)保額違規(guī)發(fā)貨；對于易貨抵款業(yè)務(wù)，即公司在銷售過程中存在原材料供應(yīng)商或其他合作單位供應(yīng)原材料，經(jīng)協(xié)商同意等額提取并銷售商品混凝土，實現(xiàn)原材料貨款與商混貨款等額、同期、同步?jīng)_抵的業(yè)務(wù)，須應(yīng)付原材料貨款的余額大于或等于應(yīng)收賬款的余額時才能發(fā)貨，財務(wù)部門應(yīng)該與營銷、采購部門聯(lián)動，實時監(jiān)控每一個易貨項目每日的混凝土銷量和原材料采購量，核算出具體數(shù)據(jù)及時沖抵，有效地防范應(yīng)收賬款倒掛風(fēng)險；對于墊資業(yè)務(wù)，要嚴(yán)格按照合同約定來發(fā)貨。在供貨過程中，發(fā)貨單需要按順序編制，以保證票據(jù)的完整，并且妥善保管。企業(yè)財務(wù)人員應(yīng)定期對各種業(yè)務(wù)的發(fā)貨情況進行抽查，用以查促改的方式從發(fā)貨源頭上來控制應(yīng)收賬款的風(fēng)險。

二是在對賬確權(quán)上，統(tǒng)一對賬單模板，客戶名稱、項目名稱確保與銷售合同上載明的一致，對賬單除載明商品類型、單價、數(shù)量、總金額外，還應(yīng)列明當(dāng)月送貨金額、當(dāng)月收款額及尚欠款項等，做到僅憑對賬單就能明晰供貨詳情及對方合同義務(wù)履行情況；對每個項目確保每月進行對賬，以及簽字人、印章的合法、有效，要逐一核對，以保證對賬單的真實性。財務(wù)部門應(yīng)每月定期核查對賬單的準(zhǔn)確性、有效性和完整性，并每月機動抽取一定比例的客戶，根據(jù)營銷交來的對賬單到項目進行實地復(fù)核或電話向客戶的財務(wù)部門進行核對，以保證應(yīng)收賬款的真實性、準(zhǔn)確性。

三是在資料歸檔上，要規(guī)范營銷檔案，所有項目的合同、協(xié)議、對賬單、調(diào)價函、客戶回訪表、催收文件等與之有關(guān)的資料進行歸口，按照“一戶一檔”建立客戶信用檔案，確保營銷資料完整、有效，應(yīng)收賬款賬目清晰。執(zhí)行客戶信用調(diào)查分析評定、授權(quán)、進行分級管理，每月更新資信資料，以保證信息的時效性，加強信息的動態(tài)化管理。

（3）做好事后管理

一是企業(yè)要做好應(yīng)收賬款賬齡分析。企業(yè)要據(jù)實編制賬齡分析表，準(zhǔn)確計算出未到期應(yīng)收賬款、已到期應(yīng)收賬款、在供逾期應(yīng)收賬款、完工逾期應(yīng)收賬款、訴訟應(yīng)收賬款。通過對應(yīng)收賬款的賬齡分析，可以了解客戶付款的及時程度，企業(yè)根據(jù)應(yīng)收賬款的實際占用天數(shù)，可以清晰地知道哪些客戶已經(jīng)完全履行合同按照節(jié)點付款，哪些客戶已經(jīng)到了合同節(jié)點需要催款，哪些客戶超過了付款節(jié)點仍未付款，哪些客戶逾期時間太長，可能會造成呆壞賬。一般來說，應(yīng)收賬款賬齡越長，收回的可能性就越小，發(fā)生壞賬的可能性也就越大。

二是企業(yè)要做好應(yīng)收賬款到期催收。全力抓好應(yīng)收賬款的清收工作，按照合同付款節(jié)點及時督促客戶履約，充分利用春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)三個傳統(tǒng)的收款黃金季節(jié)，提前做好應(yīng)收款的各項前期工作，按月制訂切實可行的回款計劃，分工地落實到企業(yè)、責(zé)任到人。以“盯住節(jié)點、抓住節(jié)日”為主線，以“提前告知應(yīng)付金額”為提醒手法，以“月初預(yù)約付款日期”為預(yù)定手法，以“月中電話催問”為中間手段，以“下旬上門催收”為緊逼方式，日日關(guān)注，月月催收，多舉措、多渠道，確保資金回籠。對于已到合同付款節(jié)點未及時支付貨款的客戶進行預(yù)警，發(fā)催收函，必要時停供催收；對逾期的應(yīng)收賬款客戶，發(fā)送律師函催收，以有效降低應(yīng)收賬款占銷售比重。

三是企業(yè)要做好應(yīng)收賬款法務(wù)清收。企業(yè)應(yīng)重視法務(wù)清收工作，對逾期時間較長、有惡意拖欠行為的項目果斷提起訴訟，以維護企業(yè)的正當(dāng)、合法權(quán)益。企業(yè)應(yīng)與市場中具有競爭性、專業(yè)性的律師事務(wù)所簽訂全風(fēng)險代理合同，約定在未收回貨款前訴訟保全等費用由律師事務(wù)所全額墊付，以促進應(yīng)收賬款的早日收回。

4.充分發(fā)揮績效考核的作用

績效考核體系始終是生產(chǎn)經(jīng)營工作的指揮棒，既要遵循“干什么、考什么”，又要引導(dǎo)“考什么、干什么”。年度績效考核體系與階段性考核方案相結(jié)合、考核方案的一貫性與靈活性相結(jié)合，形成考核體系的權(quán)威及閉環(huán)管理，為推動應(yīng)收賬款管理提供有力的保障。從某種意義上來說，績效管理是引領(lǐng)企業(yè)價值創(chuàng)造的一個關(guān)鍵抓手。就商混企業(yè)的應(yīng)收賬款風(fēng)險管控而言，應(yīng)從營銷基礎(chǔ)管理、對賬結(jié)算管理、貨款清收管理、客戶回訪管理、投訴處理等全流程設(shè)置獎懲考核細則，與月度及年度薪酬掛鉤，實行月月考核、月月評比，月月兌現(xiàn)，同時作為經(jīng)濟責(zé)任制的主要指標(biāo)和各級責(zé)任人的年終績效考核指標(biāo)，為應(yīng)收賬款的風(fēng)險管控保駕護航。