■文/吳壽仁（上海市科學學研究所）

一、案例基本情況

A大學張三（化名）教授“十年磨一劍”研制完成的一項便攜式檢測儀技術成果G，擬出售給一家生產(chǎn)飲用水的B公司。張三開價300萬元，B公司還價60萬元，且買斷知識產(chǎn)權（即受讓該成果的所有權）。B公司是一家上市公司，每年賺幾十億元，卻對價格不肯松口，不肯提高受讓價格。張三一再作出讓步，說可以分期付款，在項目研制成功并賺了錢以后再付錢。但B公司還是不為心動，守住60萬元不肯松口。最后雙方?jīng)]有成交。

在這種情況下，張三選擇自己投資開辦公司C，以轉(zhuǎn)化成果G。張三開辦C公司，是迫于無奈的選擇。他十分清楚，但凡教授創(chuàng)業(yè)辦公司的，成功的只有少數(shù)，十之八九是會失敗的，但他不能眼看花了十多年心血研制完成的這樣一項技術成果被束之高閣。

二、案例解析

這個案例不復雜，但反映的情況卻是深刻的，是比較典型的，是值得深思的。

1.從案例反映的情況看，B公司對G成果及該檢測設備不是剛需，是可要可不要的情形，因而并不是真有需求。在商品交易中，如果買家有多種選擇，其選擇越多，出價就會越低，合意的話，就順便買下來。至少可以說，B公司對G成果的需求是不迫切的。在技術商品交易中，往往存在以下情形現(xiàn)象：

（1）企業(yè)的出價與其選擇的數(shù)量成反比，與其剛需程度成正比，與其需求的迫切程度成正比。

（2）企業(yè)的出價與其對知識、技術的敏感度、尊重程度密切相關。企業(yè)越尊重知識、尊重技術、尊重人才，就越愿意出高價獲取知識、技術和人才。

（3）企業(yè)的出價與企業(yè)的發(fā)展路徑有關。凡是以科技創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)起家的，就更重視科學技術，因為他們深知，科技創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)是很不容易的，也是其成功的關鍵所在。

（4）企業(yè)的出價與其發(fā)展基因有關，即與其產(chǎn)品的技術含量、技術基礎等有很大的關系。

（5）B公司的主營業(yè)務是飲用水，并不是檢測儀器設備，B公司購買G成果的目的，并不是要生產(chǎn)制造并銷售檢測儀器設備，很可能是使用檢測儀器設備。也就是說，B公司并不是用G成果來盈利，而可能是為了降低經(jīng)營成本。目的不同，其收益不同，因而出價不同。B公司擬受讓成果G的價格，與其預期收益密切相關。

（6）B公司作為一家生產(chǎn)飲用水的公司，其核心能力不是技術的創(chuàng)新性、先進性，其生產(chǎn)飲用水所需要技術的含量以及復雜性、先進性程度并不高，技術基礎并不很雄厚，因而對技術含量、技術先進性、技術創(chuàng)新性等認知是比較有限的。

綜上所述，B公司不愿意提高成果G的購買價格，是在情理之中的。

2.“十年磨一劍”取得的技術成果，是否有技術含量？有否技術創(chuàng)新性、先進性？有否很大的市場價值？其衡量標準是什么？對于這一系列的問題，張三必須很清楚。

（1）技術是商品，商品買賣的價格是由供求關系決定的，是否有真需求、剛性需求等，決定了其成交價。如果是剛需，才可賣出好價錢。至少，張三沒有讓B公司感到成果G是其剛需。

（2）技術在不斷進步，隨時有被新技術替代的可能。一旦出現(xiàn)更新的技術，成果G就會大大貶值，甚至分文不值了，類似的案例不少，錯過了一次交易機會，就很可能失去了機會。有人將科技成果比作棒冰，捂著是會融化的。因此，張三必須抓緊時間，及時轉(zhuǎn)化G成果。

（3）技術的價值，不同的人對其認識是不一樣的，感知也不一樣。要賣出一個好價錢，必須找到識貨者，但這很不容易。B公司不一定識貨，不肯出高價，張三完全可以擴大選擇面，只要G成果是好成果，應該可以找到更好的買家。

（4）技術的價值很難直觀看出來，具有隱藏性。它是不是一匹好“馬”，必須“牽”出來蹓蹓，即要在技術的應用中顯現(xiàn)其創(chuàng)造價值的能力，才能被人們所知道。張三選擇自主創(chuàng)業(yè)方式轉(zhuǎn)化G成果，不失為一個明智選擇。當把G成果的價值充分呈現(xiàn)出來以后，可以實現(xiàn)更大的價值。

（5）技術的價值與其成熟度有關，越成熟的技術，其價格越高。張三以自主創(chuàng)業(yè)方式轉(zhuǎn)化G成果，可進一步提高其成熟度，并在市場上實現(xiàn)其價值。到那時，張三對成果G的價值更有信心，更能賣出一個好價。同時，經(jīng)過一段時間的創(chuàng)業(yè)洗禮以后，張三對市場、對成果G的價值、對成果轉(zhuǎn)化會有更理性的認識。

（6）技術的價值與其預期收益有關，預期收益越大，其價值越大，而預期收益與其市場空間有關。張三可進一步梳理該技術的應用領域，并分析每一個技術領域的進入門檻及轉(zhuǎn)化成本，選擇其中一個領域作為實現(xiàn)價值的切入點。

張三要擺正心態(tài)，換位思考。B公司肯出價，表明認可成果G是有價值的，只是對其價值的認可度遠低于張三的預期。

3.雙方?jīng)]有成交，是雙方對其價值認知不一致，彼此間存在較大的差距。

張三從花了十余年心血出發(fā)來評價成果G的價值，即從科技成果的研制成本出發(fā)來評價該成果的價值。這是最常用的評價方法，也帶有比較強烈的感情色彩。科研人員往往自覺不自覺地從付出的心血、代價出發(fā)評價科技成果價值，即成本觀念。

企業(yè)往往從其功用角度，包括能解決多大的問題，實現(xiàn)多大的預期收益等，來理性地評價科技成果的價值，即預期收益觀念。

交易雙方對G成果出價相差如此之大，根本原因在于各自所持觀念不同，立足點不同，采用的評估方法不同。一項交易之所以成立，是因為雙方先達成共識。要達成共識，需要雙方先換位思考，站在對方的角度看問題。否則，南轅北轍，是無法走不到一起的。

怎樣讓對方轉(zhuǎn)換角度看問題呢？張三首先要轉(zhuǎn)換角度、改變思路，多從自己身上找原因。從感情轉(zhuǎn)為理性，從成本觀念轉(zhuǎn)到價值觀念或預期收益觀念。例如，可深入分析成果G有多大的用途？可在哪些領域推廣應用？各個領域的進入門檻有多高？每個領域的市場容量有多大？進入各領域有哪些條件、需要多大的投資？等等。如果觀念很難轉(zhuǎn)變過來，可尋求專業(yè)人員（如技術經(jīng)理人）的幫助。

張三只有將成果G分析到位，才能分兩步走：一是不斷完善成果G，并提高其成熟度；二是根據(jù)成果G的應用領域，尋找意向企業(yè)，B公司絕對不是它的唯一目標客戶，也不是其理想客戶。

交易雙方如何形成共識？技術經(jīng)理人可以發(fā)揮媒介作用，幫助交易雙方轉(zhuǎn)換角度，更好地認識成果G的價值。

4.張三以兼職創(chuàng)業(yè)或離崗創(chuàng)業(yè)方式創(chuàng)辦企業(yè)，轉(zhuǎn)化G成果，實現(xiàn)其技術價值，不失為一條可選擇的成果轉(zhuǎn)化路徑。

教授以兼職創(chuàng)業(yè)方式，實施科技成果轉(zhuǎn)化，可以提高該成果的技術成熟度。

教授以科技創(chuàng)業(yè)方式轉(zhuǎn)化科技成果，可開辟技術的應用領域或市場前景，找準合作伙伴，共同實施該成果的轉(zhuǎn)化。

在科技創(chuàng)業(yè)的過程中，張三仍可繼續(xù)尋找識貨者，目標仍然是把成果G賣出一個好價錢。

當然，教授自主創(chuàng)業(yè)，教學、科研與成果轉(zhuǎn)化可能難以兼顧，易顧此失彼，導致十之八九不成功。因此，教授創(chuàng)業(yè)往往是迫不得已而為之。但張三可有多種選擇，包括以成果G加盟對該成果感興趣的企業(yè)，共同實施該成果的轉(zhuǎn)化。

專業(yè)的事，應由專業(yè)人員去做。技術轉(zhuǎn)移要講究策略，可借助技術轉(zhuǎn)移機構(gòu)賣出一個好價錢，或者找到一條實現(xiàn)其價值的捷徑，等等。盡管要讓出一部分收益，但也是值得的。

三、幾點思考

筆者在一次培訓課堂上拿該案例與企業(yè)學員進行討論，學員普遍認為：一是張三出價300萬元不算高；二是企業(yè)與高校院所開展技術合作時，通常的做法是，雙方一簽訂技術合同，企業(yè)就支付一筆費用，再根據(jù)項目進展情況支付相應費用，這樣的做法，有助于督促高校院所履行技術合同，也可降低技術合同履行給企業(yè)帶來的風險；三是企業(yè)支付的項目合作經(jīng)費與該項目給企業(yè)帶來的收益直接掛鉤，這對于雙方均比較公平，可降低企業(yè)引進技術的風險；四是企業(yè)與高校院所合作，堅持問題導向、市場導向，一般圍繞企業(yè)存在的問題或者市場需求進行；等等。對于B公司出價60萬元，與會者表示了不同的看法，但都認為B公司出價偏低，可能是B公司對該成果沒有比較強烈的需求等等。

（一）高校院所與企業(yè)合作，也要注意門當戶對

1.高校院所的科研人員與企業(yè)合作，要站在企業(yè)的角度，看能給企業(yè)解決什么問題，解決多大的問題，能否解決其問題，等等。企業(yè)是營利性組織，對于能給企業(yè)解決問題的技術，或者能為企業(yè)實現(xiàn)收益的技術，企業(yè)一定會根據(jù)問題解決情況及實現(xiàn)的預期收益大小，支付相應的費用，一般不會讓科研人員白忙活。

2.企業(yè)與高校院所合作，既與單位合作，更與科研人員合作，對于能為企業(yè)解決技術難題、能給企業(yè)帶來預期收益的好技術，一般都愿意支付費用，愿意進行較大的投入，愿意承擔較大的投資風險。

3.企業(yè)與高校院所合作，一般更看重未來，并不是在十拿九穩(wěn)時才肯投入，愿意冒較大的風險?？吹娇萍汲晒斜容^好的前景時，愿意放手一搏。但不會盲目投資，而是在進行充分的調(diào)研論證，在有一定的把握以后，既看到其巨大的收益，又看到其潛在的巨大風險，權衡風險收益及得失利弊之后再作出投資決策。

4.企業(yè)不愿意出高價購買科技成果，就是沒有看到該項目能給企業(yè)帶來多大的收益，或者該收益不夠大，不具有較大吸引力，不足以作出投資決策。本案例就是如此，便攜式檢測設備能給B公司帶來的收益，與其年收益幾十億元相比，顯然是微不足道的，是沒有較大吸引力的。至少有上億元的收益，才足以引起B(yǎng)公司的重視。B公司不重視，自然不愿意出高價購買。也就是說，一項技術的能級大小，要與企業(yè)規(guī)模相匹配。

5.一項技術要賣出好價錢，必須找到適合的買家。所謂“適合”，一是技術成果給企業(yè)帶來的預期收益大小，應與該企業(yè)的規(guī)模大小相匹配；二是應與企業(yè)的實施能力相匹配，切不可“殺雞用牛刀”；三是應與企業(yè)的主營業(yè)務直接相關。而對于本案例，張三提供的技術成果G，不屬于B公司的主營業(yè)務范圍，與B公司的經(jīng)營規(guī)模和實施能力不匹配。

總之，張三找到B公司，并不是最優(yōu)選擇，B公司不是成果G的理想的成交對象。

（二）科技人員兼職創(chuàng)業(yè)是科技成果轉(zhuǎn)化的一條重要途徑

1.張三選擇自主創(chuàng)業(yè)，看起來是迫不得已的。既然成果G賣不出去，就干脆自己干吧?！懊髦接谢?，偏向虎山行?！贝颂幍摹盎ⅰ?，就是自主創(chuàng)業(yè)不一定能成功，會遇到各種艱難險阻。但花了十多年的功夫研制的成果，不能眼睜睜地看著它不受待見，絕不能讓它“黃”了。

2.張三選擇自主創(chuàng)業(yè)，某種程度上是帶著情緒的。B公司出價60萬元，遠遠低于自己期望的300萬元，最后沒有談成，是有很大的挫折感的。如果理性一點的話，B公司出價低，要理性分析其原因。找到了原因，才能找到解決辦法。只要成果G足夠好，B公司不看好，也許能找到看好它的其他公司。再找找，也許可以找到理想的買家。

3.張三選擇自主創(chuàng)業(yè)，必須理性分析其利弊和優(yōu)劣勢，切不可盲目創(chuàng)業(yè)。其利是，有充分的成果轉(zhuǎn)化自主權，可獲得成果轉(zhuǎn)化的全部收益；其弊是，沒有充分的時間與精力進行成果轉(zhuǎn)化，要承擔成果轉(zhuǎn)化的全部風險，易與教學科研發(fā)生沖突；其優(yōu)勢是，可充分利用學校的資源，并發(fā)揮學生的作用；其劣勢是，資源整合能力很有限，缺乏企業(yè)家思維和商業(yè)頭腦，對市場需求不敏感等等。自主創(chuàng)業(yè)，必須揚長避短，興利除弊。

（三）技術經(jīng)紀、技術轉(zhuǎn)移等服務是科技成果轉(zhuǎn)化必不可少的

張三之所以碰壁，是因為沒有借力借勢，借助技術轉(zhuǎn)移機構(gòu)的力量。技術經(jīng)紀、技術轉(zhuǎn)移服務機構(gòu)的好處在于：

1.張三是否與B公司達成共識，需要先借助技術轉(zhuǎn)移機構(gòu)的力量摸清B公司的底數(shù)。B公司對成果G是否感興趣，有多大的興趣，大致出價多少，等等，應該做到心里有數(shù)才行。沒有摸清其底數(shù)，貿(mào)然出價，一旦對方拒絕，沒有回旋余地。

2.B公司是否是自己的理想合作伙伴，可借助技術轉(zhuǎn)移機構(gòu)的力量搞清楚。很顯然，B公司并不是張三理想的合作伙伴。要讓B公司成為張三理想的合作伙伴，必須校正B公司對成果G的觀念和態(tài)度。

四、幾點建議

本案例是關于科技成果定價問題，因張三和B公司對成果G的定價差異很大，沒有成交。這也充分說明國家鼓勵科技人員兼職與離崗創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)政策是非常必要的?；诒景咐姆治觯岢鲆韵陆ㄗh：

1.B公司應該轉(zhuǎn)變觀念，高度重視科技成果轉(zhuǎn)化對公司發(fā)展的影響和作用。B公司須改變以資源取勝的觀念，飲用水領域不需要較高的技術含量，是典型的資源型企業(yè)，但以未來競爭取勝的，還得依靠技術創(chuàng)新、依靠科技成果轉(zhuǎn)化。依靠資源優(yōu)勢取勝的，不可持久；依靠技術創(chuàng)新、成果轉(zhuǎn)化取勝的，才是長遠之計。

2.張三不能因為一時受挫而自暴自棄，必須對自己的科技成果充滿信心。對于科技成果G，仁者見仁，智者見智。成果G在B公司不受待見，可能有待見它的人或公司，張三對此應該充滿信心。

3.從B公司的實際情況看，B公司對成果G的價值認可度較低。無論B公司的成長經(jīng)歷如何，是否有投資的能力等，建議B公司進行理性分析。B公司對成果G是否適合自己轉(zhuǎn)化，應有清晰的標準和做法。以成果G作價投資，或者受讓成果G，不能僅僅從公司目前情況出發(fā)，還要看看可否成為公司新的經(jīng)濟增長點。一個好的成果，一個好的項目，是有可能成長為公司新的經(jīng)濟增長點的，沒有及時抓住就意味著錯失了發(fā)展機遇。

4.張三與B公司洽談價格的過程過于直接、簡單。其實B公司出價了就表明對成果G很感興趣。雙方可以選擇多種方式進行交易或合作，如許可、合作等。科技成果轉(zhuǎn)讓是最簡單的交易方式，雙方可以設計更多更好的轉(zhuǎn)化方式，包括綜合運用許可、合作等轉(zhuǎn)化方式來達到自己的目的。

5.善于借助專業(yè)機構(gòu)的力量。張三與B公司直接交流，一是彼此觀念不一定很對路，如果觀念不對，可能南轅北轍；二是如果雙方直接交流出現(xiàn)偏差，卻沒有回旋余地，很容易談僵。如果有第三方機構(gòu)的介入，使交易雙方觀念一致并形成共識，設計出符合雙方共同利益的轉(zhuǎn)化方式，那么，有了共識，后續(xù)就很容易交流，就可以設計雙方均可接受的轉(zhuǎn)化方案。