本刊綜合整理
深圳玩具展作為中國(guó)玩具市場(chǎng)風(fēng)向標(biāo),每年都會(huì)吸引來(lái)自各地的專(zhuān)業(yè)觀眾進(jìn)場(chǎng)參觀采購(gòu)。受新冠肺炎疫情影響,今年展會(huì)雖然不少歐美客進(jìn)場(chǎng)受到影響,但東南亞客商仍千方百計(jì)入場(chǎng)觀展買(mǎi)貨?!安贿^(guò),他們有些是專(zhuān)門(mén)來(lái)考察市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)同行;東南亞人的采購(gòu)與歐美客也不同,但往往要求多多,訂單數(shù)量不大,很難有過(guò)千萬(wàn)的。”有業(yè)界人士這樣吐槽。關(guān)于亞洲玩具市場(chǎng)前景怎樣?如何能更好與東南亞客商往來(lái),商家們分享了他們的經(jīng)驗(yàn)和心得。
《區(qū)域全面經(jīng)濟(jì)伙伴關(guān)系協(xié)定》今年起實(shí)施,中國(guó)、日本、新西蘭、澳大利亞和東盟成員國(guó)均承諾要降低關(guān)稅、開(kāi)放市場(chǎng)、減少標(biāo)準(zhǔn)壁壘等以利貿(mào)易發(fā)展,亞太地區(qū)自由貿(mào)易有望迎來(lái)新一輪增長(zhǎng)。實(shí)際上,亞洲經(jīng)濟(jì)近年迅速發(fā)展,今年1—9 月,中國(guó)與東盟貿(mào)易總值達(dá)4.7 萬(wàn)億元,成功取代歐盟成為我國(guó)第一大貿(mào)易伙伴。
就玩具產(chǎn)業(yè)而言,東南亞國(guó)家像越南、印度尼西亞、馬來(lái)西亞、泰國(guó)、印度、孟加拉國(guó)等的玩具產(chǎn)業(yè)雖然也有一定規(guī)模,但中國(guó)產(chǎn)品仍在其市場(chǎng)大行其道。如越南,盡管該國(guó)玩具業(yè)發(fā)展快速,但超市玩具貨架上擺賣(mài)的品牌產(chǎn)品不少仍是中國(guó)制造,深圳玩具展是他們采購(gòu)的重要渠道。中國(guó)廣東作為世界最大的玩具生產(chǎn)和出口基地,今年上半年,僅傳統(tǒng)玩具對(duì)亞洲的出口便達(dá)149.96 億元人民幣。
觀察近年亞洲玩具市場(chǎng),日本、韓國(guó)、新加坡這三個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)體一直是中國(guó)玩具重要的消費(fèi)區(qū),馬來(lái)西亞、印度尼西亞、越南、泰國(guó)、菲律賓、孟加拉國(guó)、印度等也是中國(guó)重要的玩具貿(mào)易伙伴,這些東南亞國(guó)家不僅大量進(jìn)口中國(guó)玩具,并且大量采購(gòu)?fù)婢吲浼筒牧弦灾С炙麄儑?guó)家的玩具產(chǎn)業(yè)發(fā)展,從而令中國(guó)玩具“品目9503 所列貨品的零件、附件”生意連年增長(zhǎng)。
實(shí)際上,中國(guó)玩具物美價(jià)廉、新穎時(shí)尚,深圳作為地處于世界最大玩具生產(chǎn)和出口基地——廣東的經(jīng)濟(jì)特區(qū),深圳玩具展是近水樓臺(tái)先得月,許多企業(yè)的玩具新品都會(huì)在這個(gè)展會(huì)上發(fā)布展示,精明的東南亞玩具商自然不愿錯(cuò)過(guò),越來(lái)越多人前來(lái)觀展采購(gòu)將會(huì)成為新常態(tài)。
面對(duì)越來(lái)越多東南亞客商前來(lái)采購(gòu)的趨向,如何更好與他們交往洽談,根據(jù)他們不同的特點(diǎn)建立長(zhǎng)久貿(mào)易關(guān)系,資深人士也分享了他們的經(jīng)驗(yàn)和心得:
馬來(lái)西亞——馬來(lái)西亞人談生意不喜歡正襟危坐,就算進(jìn)入會(huì)議室開(kāi)始正式談判,他們也喜歡從無(wú)關(guān)痛癢的小話(huà)題開(kāi)始,說(shuō)說(shuō)天氣及物產(chǎn)之類(lèi)的東西,然后過(guò)渡到正題。對(duì)馬來(lái)西亞人而言,談判伊始就直接切入正題,會(huì)被認(rèn)為不禮貌。即使事情已大致確定,他們也往往會(huì)說(shuō):“我要和我的合伙人再商議一下。”其實(shí),他根本沒(méi)有合伙人。盡管如此,你也不必追問(wèn)緊逼,逼得太緊,可能會(huì)適得其反,因?yàn)轳R來(lái)西亞客商從不打算匆忙做決斷。
越南——越南人商業(yè)往來(lái)十分看重個(gè)人交情,與越南商家做生意,建議積極對(duì)合作伙伴進(jìn)行感情投資,盡快成為他們的“自己人”。如果他們覺(jué)得你是“自己人”,許多事都好辦。而想成為他們的自己人,其實(shí)也不太復(fù)雜,越南人非常注重禮節(jié)往來(lái),每逢節(jié)日可多走動(dòng),往往事半功倍。另外,越南商家有點(diǎn)自我,他們前來(lái)拜訪,會(huì)要求你安排住宿、交通、吃飯等,并且常會(huì)在談好的價(jià)格基礎(chǔ)上附加額外條件。
泰國(guó)——泰國(guó)是佛教國(guó)度,君主制國(guó)家,尊卑思想濃厚,員工信服老板,而老板對(duì)員工也很信賴(lài),采購(gòu)產(chǎn)品一般是采購(gòu)人員說(shuō)了算,產(chǎn)品質(zhì)量則由管技術(shù)的話(huà)語(yǔ)。多數(shù)泰國(guó)人不愿意與他們不了解的人進(jìn)行商業(yè)來(lái)往,但展覽會(huì)是他們樂(lè)意結(jié)識(shí)新商家的場(chǎng)所。泰國(guó)客戶(hù)通常愿意嘗試新產(chǎn)品,只要有新產(chǎn)品,泰國(guó)客都樂(lè)意一試。如果,你真的很想開(kāi)拓結(jié)識(shí)某個(gè)泰國(guó)商家,最好通過(guò)權(quán)威組織例如商會(huì)或熟人介紹引見(jiàn),不然的話(huà),難以奏效。
印度尼西亞——印尼商人很強(qiáng)調(diào)行業(yè)互助精神,待人彬彬有禮,不講別人壞話(huà),但卻較難成為知心朋友。不過(guò)一旦建立了推心置腹的交情,與他合作就比較容易,而且可靠。印度尼西亞人不喜歡討價(jià)還價(jià),所以為確保生意成功,必須充分了解市場(chǎng)行情和同行情況,能讓對(duì)方心悅誠(chéng)服接受你的報(bào)價(jià)。另外,還要有足夠耐性,一宗簡(jiǎn)單業(yè)務(wù),許多時(shí)候談判常常也會(huì)持續(xù)數(shù)周甚至幾個(gè)月。
菲律賓——在菲律賓商家的潛意識(shí)中,凡是中國(guó)生產(chǎn)的產(chǎn)品就一定要便宜。菲律賓商人通常喜好價(jià)格便宜的東西,不太在乎產(chǎn)品的質(zhì)量,他們更有一些人為攫取更豐厚利潤(rùn),喜歡買(mǎi)傍大款的東西甚至找山寨產(chǎn)品。菲律賓外匯管理制度較松,外匯可以自由匯入?yún)R出,所以菲律賓商人一般采用預(yù)付訂金或預(yù)付部分貨款等付款方式進(jìn)行交易。但與他們做生意,安全第一,沒(méi)有把握時(shí)寧愿不做。
印度——印度客喜歡討價(jià)還價(jià)并且善變,一宗生意幾經(jīng)洽商眼看快談成了,但一轉(zhuǎn)眼,他會(huì)離開(kāi)你與隔壁的公司簽約。而即使簽了合同,也不要以為萬(wàn)事大吉,因?yàn)槭潞笏麄円廊粫?huì)提各種要求或質(zhì)疑,從而借機(jī)修改合同。與印度客做貿(mào)易,一定要多個(gè)心眼,錢(qián)不到賬不發(fā)貨。生產(chǎn)廠家如果沒(méi)有收到訂單預(yù)付款前,千萬(wàn)不要組織生產(chǎn),哪怕合同規(guī)定了明確的交貨期。另外,客戶(hù)付多少貨款就做多少貨。
“當(dāng)然,以上所談的心得經(jīng)驗(yàn),不過(guò)是一些個(gè)人感受,未免存有謬誤,”業(yè)界人士不忘提醒說(shuō),“現(xiàn)實(shí)中,每個(gè)人都有不同個(gè)性,不能一概而論,如何與不同客戶(hù)建立關(guān)系,一定要因人而異,隨機(jī)應(yīng)變?!?/p>
所謂林子大了什么鳥(niǎo)都有,隨著中國(guó)對(duì)外開(kāi)放不斷深入,越來(lái)越多的人會(huì)到中國(guó)來(lái)尋找商機(jī)發(fā)家致富,也就難免會(huì)出現(xiàn)一些居心叵測(cè)的人,雖然為數(shù)極少,機(jī)率很低,但大家還是要長(zhǎng)個(gè)心眼——資深人士這樣忠告。
賒貨銷(xiāo)售必須謹(jǐn)慎。許多東南亞客戶(hù)都是小商家,剛開(kāi)始時(shí)業(yè)務(wù)量小,金額少,生意通常會(huì)比較順利,從而成為雙方都較為熟悉的???,但如果某一天,對(duì)方稱(chēng)業(yè)務(wù)量擴(kuò)大,需增加購(gòu)貨量,但貨款不足要分期付款,你就要多加警惕,因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)中大量賒貨后,貨款很難足額收回的例子不勝枚舉。
謹(jǐn)防騙貨或棄貨行為。訂單確定后,一定要找信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)的船運(yùn)公司,以防不法貨代或船代與不法商人勾結(jié)騙取貨物。付款方式一定要堅(jiān)持TT(電匯)或者信用證為主,避免拖收,F(xiàn)OB(Free On Board 裝運(yùn)港船上交貨)條款能不用就不用,以防貨到無(wú)單放貨。對(duì)超出合理需求的貨板數(shù)量,要么不給,要么堅(jiān)持要對(duì)方付款,以防有人專(zhuān)騙樣板。