□ 文/中新國(guó)際能源研究院 朱昌海

市場(chǎng)營(yíng)銷理論發(fā)展經(jīng)歷了4P、4C、4R幾個(gè)階段，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、客戶和關(guān)系?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代出現(xiàn)平臺(tái)營(yíng)銷，線上引流線下體驗(yàn)，但一個(gè)行業(yè)采取什么樣的營(yíng)銷模式還要根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)來(lái)確定。在眾多營(yíng)銷模式中，阿米巴經(jīng)營(yíng)（Amoeba operating）模式具有獨(dú)特氣質(zhì)，也創(chuàng)造了諸多商業(yè)奇跡，對(duì)成品油銷售業(yè)務(wù)具有重要的借鑒意義。

阿米巴創(chuàng)新視角強(qiáng)調(diào)的是各產(chǎn)業(yè)鏈條上的創(chuàng)新，要求企業(yè)“簡(jiǎn)政放權(quán)”，激活組織細(xì)胞，適應(yīng)消費(fèi)趨勢(shì)或是引領(lǐng)消費(fèi)潮流。事實(shí)上，像四川銷售分公司這種擁有上千座加油站的企業(yè)，是一個(gè)天然的阿米巴組織。加油站麻雀雖小卻是五臟俱全，符合阿米巴組織三原則：一是能夠成為獨(dú)立的核算單位。要成為獨(dú)立核算單位，就必須有自己確定的收入、成本和費(fèi)用。而該公司加油站都有自己的收入、成本和費(fèi)用，且很容易區(qū)分，借助于財(cái)務(wù)系統(tǒng)FMIS和AMIS的成本中心，即可把每個(gè)站的資產(chǎn)、損益區(qū)分出來(lái)，完全做到單站核算。二是能夠獨(dú)立完成一項(xiàng)業(yè)務(wù)。加油站能夠獨(dú)立完成油品和非油品零售業(yè)務(wù)，而且這項(xiàng)業(yè)務(wù)整個(gè)過(guò)程都是在加油站發(fā)生的，是由加油站獨(dú)立完成的，不需要總部幫助。三是有利于貫徹總部整體目標(biāo)方針。加油站經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和總部整體目標(biāo)方針是一致的，“銷售最大化，費(fèi)用最小化”的經(jīng)營(yíng)理念有助于企業(yè)整體提質(zhì)增效、創(chuàng)造更多價(jià)值。

然而，銷售企業(yè)要實(shí)施阿米巴管理，需要確立市場(chǎng)化內(nèi)部交易原則，才能準(zhǔn)確反映加油站的創(chuàng)效能力。通過(guò)阿米巴經(jīng)營(yíng)模式，把企業(yè)整體劃分為一個(gè)個(gè)獨(dú)立的阿米巴組織，但企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)必然要在阿米巴之間、阿米巴和上級(jí)部門(mén)之間進(jìn)行調(diào)配和轉(zhuǎn)移。如何確定這些調(diào)配、轉(zhuǎn)移產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)格？對(duì)于計(jì)算阿米巴經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)至關(guān)重要。首先，采用市場(chǎng)價(jià)來(lái)確定內(nèi)部流轉(zhuǎn)和服務(wù)價(jià)格對(duì)各阿米巴組織比較公平。市場(chǎng)化價(jià)格公開(kāi)透明，有利于公平公正地評(píng)價(jià)各阿米巴組織的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。其次，內(nèi)部定價(jià)市場(chǎng)化可以快速傳遞市場(chǎng)價(jià)格壓力，將外部市場(chǎng)機(jī)制引入企業(yè)內(nèi)部，讓企業(yè)內(nèi)部上下級(jí)之間、各部門(mén)之間原來(lái)依靠行政命令、制度流程推動(dòng)的資源分配和分工協(xié)作，轉(zhuǎn)變?yōu)榘凑帐袌?chǎng)定價(jià)的、雙方平等的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系、服務(wù)關(guān)系、契約關(guān)系。通過(guò)市場(chǎng)這只“看不見(jiàn)的手”，對(duì)產(chǎn)品服務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)定價(jià)、按市場(chǎng)規(guī)則進(jìn)行內(nèi)部交易、規(guī)范彼此間的行為，實(shí)現(xiàn)每個(gè)阿米巴利益最大化，從而完成公司整體目標(biāo)。傳遞市場(chǎng)壓力、提升經(jīng)營(yíng)能力、強(qiáng)化全員經(jīng)營(yíng)意識(shí)、權(quán)責(zé)利清晰。

對(duì)于四川銷售終端而言，其加油站對(duì)外銷售油品和非油品本來(lái)就是直接面對(duì)市場(chǎng)，是市場(chǎng)化定價(jià)，當(dāng)然要按市場(chǎng)規(guī)則運(yùn)作；加油站發(fā)生的水、電、檢測(cè)、購(gòu)買(mǎi)物品等費(fèi)用也是直接從市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)，也只能按照市場(chǎng)化價(jià)格購(gòu)進(jìn)；只有油品是總部按照非市場(chǎng)化價(jià)格配送下來(lái)的，因此要改變價(jià)格機(jī)制將油品配送價(jià)格按照當(dāng)?shù)赜推放l(fā)價(jià)進(jìn)行市場(chǎng)化定價(jià)，或者在計(jì)算加油站經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)時(shí)對(duì)油品配送價(jià)格按照按當(dāng)?shù)赜推放l(fā)價(jià)進(jìn)行成本還原，以便真實(shí)反映加油站經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

在阿米巴視角下，企業(yè)需要組織扁平化，摒棄中間無(wú)實(shí)際意義的環(huán)節(jié)，建立與外部生態(tài)系統(tǒng)緊密聯(lián)系的內(nèi)部生態(tài)系統(tǒng)，從企業(yè)垂直化管理到平臺(tái)化管理，實(shí)現(xiàn)“企業(yè)搭臺(tái)，阿米巴唱戲”的組織模式。盡管受限于企業(yè)本身管理體制和考核制度，四川銷售阿米巴應(yīng)用尚未深化，全員阿米巴模式尚未形成。但其探索與實(shí)踐成果，對(duì)石油石化企業(yè)來(lái)說(shuō)仍具有借鑒意義。